Cara Membuat Strategi Generasi Prospek 2022

Hampir   80% dari tujuan utama pemasar   untuk pemasaran konten adalah generasi memimpin, dan lebih   setengah dari pemasar   menghabiskan setidaknya setengah dari anggaran mereka untuk taktik pembuatan prospek. Jika Anda termasuk di antara pemasar yang menggandakan perolehan prospek, penting bagi Anda untuk merencanakan ke depan untuk memastikan bahwa Anda memaksimalkan kesempatan untuk melihat hasil yang Anda inginkan.

Memiliki sebuah   strategi pemasaran konten yang terdokumentasi   diperlukan untuk setiap bisnis yang ingin memastikan keselarasan antara penjualan dan pemasaran. Tentu saja, dokumen strategi membutuhkan waktu untuk diselesaikan, tetapi mereka memberi Anda fokus dan sesuatu untuk dirujuk kembali seiring kemajuan Anda sepanjang tahun untuk memastikan Anda membuat keputusan dengan mempertimbangkan strategi Anda.

Di Influence & Co., kami adalah perusahaan pemasaran yang berspesialisasi dalam konten. Penggunaan utama konten adalah mendorong prospek, jadi ketika kami membangun internal kami   pemasaran konten   strategi, ia memiliki fokus berat pada pemanfaatan konten untuk mendorong prospek. Dokumen ini berfungsi sebagai kompas kami sepanjang tahun saat kami membuat keputusan dan membuat konten. Ini berisi aspek terpenting dari strategi pembuatan prospek kami, termasuk indikator kinerja utama pemasaran kami, profil klien ideal kami, parameter prospek yang memenuhi syarat pemasaran, inisiatif pemasaran yang akan kami tangani, prioritas konten kami, rincian anggota tim pemasaran kami. tanggung jawab, dan potret anggaran kami.

6 Komponen Utama dari Strategi Pembuatan Prospek yang Terdokumentasi

Untuk membantu Anda membuat, memublikasikan, dan memperkuat konten Anda untuk bekerja menuju sasaran perolehan prospek Anda, saya telah merinci komponen strategi pembuatan prospek yang terdokumentasi. Petakan enam elemen ini untuk memulai sendiri:

1. Sasaran Pemasaran Konten

Tim saya akan setuju bahwa saya terus-menerus mengatakan bahwa pemasaran dibangun untuk mendorong penjualan. Karena itu, perolehan prospek dan pendapatan merupakan prioritas utama yang konsisten bagi tim pemasaran internal kami. Tetapi tujuan menyeluruh tersebut tidak cukup spesifik bagi kami untuk benar-benar bekerja menuju dan mencapainya, jadi kami menetapkan tujuan di sekitar area khusus terkait di mana kami dapat membuat dan mengukur kemajuan bertahap. Contoh tujuan ini termasuk meningkatkan:

• MQL   dihasilkan dari situs web kami dan inisiatif mitra.
• Referensi dari jaringan mitra kami.
• Tingkat konversi situs web.
• Jumlah panggilan penjualan yang dihasilkan oleh perwakilan pengembangan penjualan masuk kami.

Metrik yang lebih spesifik ini semuanya bekerja sama menuju tujuan yang lebih besar dari perolehan prospek dan pendapatan yang dihasilkan pemasaran.

—

Masih menentukan apa tujuan pemasaran konten Anda?

—

2. Benchmark dan KPI

Sebuah strategi hanya sebaik rencana Anda untuk menganalisis kinerja Anda. Di masa lalu, pemasaran dan PR jatuh ke dalam ember "metrik kesombongan", tetapi   itu tidak lagi terjadi. Pemasaran — terutama pemasaran konten — dapat memiliki dampak terukur pada laba perusahaan.

KPI yang dipilih oleh tim pemasaran kami untuk diprioritaskan berdasarkan tujuan kami untuk tahun ini meliputi:

• MQL.
• Referensi mitra dan prospek dihasilkan.
• Pengiriman formulir kontak.
• Panggilan penjualan dibentuk dari upaya pemasaran.
• Pendapatan berulang bulanan yang dihasilkan dari pemasaran.

Seiring dengan KPI untuk tahun ini, kami juga menetapkan tolok ukur untuk KPI tersebut serta indikator utama lainnya. KPI yang saya sebutkan di atas adalah angka yang memiliki dampak terbesar pada laba kami, sementara indikator utama kami adalah analisis kinerja lain yang membantu kami mendapatkan wawasan tentang apa yang perlu kami ubah atau terus lakukan untuk mencapai KPI kami.

Beberapa indikator utama tersebut antara lain:

• Sumber lalu lintas.
• Tingkat bouncing.
• Waktu pengunjung di halaman.
• Rasio klik dan pengiriman CTA.
• Tingkat buka buletin email.
• Ukuran daftar buletin email.

—

Mengukur dampak konten Anda bisa menjadi suatu tantangan.

—

3. Profil Klien dan MQL Ideal

Meskipun pemasaran konten dapat digunakan untuk sebagian besar perusahaan B2B, kami tahu dari pengalaman bisnis selama 10 tahun lebih bahwa layanan kami cenderung lebih berdampak pada   industri tertentu, jadi penting bagi kami untuk mendokumentasikan profil klien ideal kami untuk memastikan bahwa konten yang kami buat dan prospek yang kami bawa selaras dengan tampilan klien ideal kami.

Profil klien ini harus mencakup industri, ukuran perusahaan, tujuan utama, pendapatan, dan anggaran, untuk menyebutkan beberapa karakteristik. Tapi ingat: Setelah Anda mengidentifikasi klien ideal Anda, Anda tidak hanya bisa mengaturnya dan melupakannya. Setiap tahun, evaluasi kembali siapa klien ideal Anda, dan perbarui strategi terdokumentasi Anda sesuai dengan itu.

Seiring dengan profil klien yang ideal, kami juga merekomendasikan untuk menguraikan profil MQL Anda. Ini adalah profil yang juga akan berubah, jadi penting untuk meninjaunya secara teratur juga.

Mari kita lihat sebuah contoh: Kami menggunakan HubSpot sebagai   otomatisasi pemasaran   sistem, jadi kami menggunakan penilaian prospek otomatis. Ini   jadi   membantu tim kecil kami karena ini menghemat waktu kami yang biasanya dihabiskan secara manual untuk memenuhi syarat prospek. Penskoran prospek otomatis juga memungkinkan kami menilai prospek berdasarkan cara mereka berinteraksi dengan situs kami.

Saat meninjau profil MQL kami untuk tahun 2022, kami membuat keputusan untuk hanya memfokuskan penilaian prospek kami pada jabatan prospek, pendapatan tahunan, dan anggaran pemasaran konten bulanan. Selama 10 tahun terakhir, blog kami telah menjadi sumber industri pendidikan, jadi kami mendapatkan banyak lalu lintas yang murni mencari pendidikan. Meskipun orang-orang ini terlibat dengan situs kami dan mengunduh banyak konten, mereka tidak selalu mencari layanan pemasaran konten. Hal ini menyebabkan perbedaan jumlah lead yang secara otomatis dikategorikan sebagai MQLs dan jumlah lead yang   sebenarnya   memenuhi syarat. Dengan menyederhanakan penilaian prospek otomatis kami, kami telah menurunkan total MQL kami, tetapi kami tahu bahwa prospek ini lebih berkualitas.

4. Taktik Pemasaran

Lebih banyak taktik pemasaran konten tersedia daripada sebelumnya, jadi penting untuk mendokumentasikan mana yang Anda rencanakan untuk digunakan sepanjang tahun. Ini akan membuat tim Anda tetap pada jalurnya dan memungkinkan Anda mengalokasikan taktik dengan tepat untuk memastikan mereka selesai (atau diprioritaskan ulang jika Anda menemukan bahwa satu taktik memberikan lebih banyak ROI atau ROI lebih cepat daripada yang lain).

Dengan semua taktik yang tersedia untuk tim Anda, Anda memerlukan cara untuk memprioritaskan apa yang akan menarik perhatian dan investasi moneter Anda. Tim pemasaran kami memprioritaskan taktik dalam urutan ini:

• Generasi pemimpin
• Mendidik dan memelihara lead
• Pemberdayaan penjualan
• Promosi mitra
• Rekrutmen dan retensi karyawan

Berikut adalah contoh bagaimana kita dapat menggunakan daftar prioritas ini:

Katakanlah kita diminta untuk menulis artikel kontribusi tamu tentang ROI pemasaran konten dan kita juga mendapatkan permintaan dari publikasi lain untuk menulis tentang bagaimana kita membangun nilai-nilai inti kita. Meskipun kedua peluang tersebut merupakan positioning yang bagus, yang pertama akan memiliki dampak yang lebih besar pada upaya penciptaan prospek kami, dan yang kedua akan memiliki dampak yang lebih besar pada perekrutan karyawan kami. Sebelum menolak peluang, kami akan meminta tenggat waktu berikutnya untuk item dengan prioritas lebih rendah. Tetapi jika kami berada dalam situasi di mana kami hanya dapat membuat satu, kami akan memilih peluang "ROI pemasaran konten" karena lebih langsung selaras dengan prioritas pertama kami: perolehan prospek.

Untuk setiap taktik, kami merekomendasikan untuk menyertakan informasi tentang bagaimana Anda berencana untuk mengukur kesuksesan dan volume yang Anda harapkan untuk dibuat.

—

Ingin tahu bagaimana Anda dapat membuat konten yang tepat untuk menghasilkan prospek?

—

5. Rincian Tanggung Jawab

Kami adalah tim pemasaran kecil, jadi untuk memastikan sumber daya dan bakat kami dimaksimalkan, kami menyertakan perincian tanggung jawab setiap orang sebagai bagian dari strategi terdokumentasi kami. Kami telah menemukan begitu banyak nilai dalam meninjau proses dan tanggung jawab kami setiap tahun untuk membuat perubahan guna memastikan orang yang tepat menyelesaikan bagian yang tepat dari setiap inisiatif.

Misalnya, selama peninjauan tanggung jawab kami tahun ini, kami benar-benar memutuskan untuk membawa departemen kemitraan kami di bawah payung pemasaran untuk memanfaatkan sumber daya pemasaran untuk mengoptimalkan beberapa komunikasi kami dengan mitra. Ini pada akhirnya membebaskan waktu bagi direktur kemitraan kami untuk menghabiskan lebih banyak waktu membangun hubungan, yang kami tahu memiliki dampak besar pada laba kami. Ini sekarang tercermin dalam strategi terdokumentasi kami, dan kami akan terus meninjau tanggung jawab ini setiap tahun.

6. Ikhtisar Anggaran

Untuk membuat strategi terdokumentasi sepenuhnya komprehensif, saya juga merekomendasikan untuk menyertakan pandangan tingkat tinggi dari anggaran pemasaran. Ini berguna untuk melacak sepanjang tahun untuk melihat ke mana perginya uang sehubungan dengan apa yang dianggarkan, dan ini dapat membantu menentukan apakah anggaran perlu dialokasikan kembali berdasarkan hasil yang terlihat.

Catatan Akhir

Saat Anda mengembangkan strategi pembuatan prospek, ingatlah bahwa dokumen ini tidak boleh menjadi sesuatu yang Anda buat di awal tahun dan tidak pernah dirujuk lagi. Strategi ini harus memandu setiap keputusan yang dibuat oleh tim pemasaran Anda untuk memastikan bahwa Anda adalah satu kesatuan yang bekerja menuju tujuan bersama. Juga, ini harus menjadi dokumen hidup. Jika Anda menemukan bahwa elemen strategi Anda jelas tidak berfungsi, ubahlah! Tim pemasaran terkuat berpikiran strategi dan beradaptasi sesuai kebutuhan untuk mencapai hasil terbaik.

Sekarang setelah Anda memiliki strategi menghasilkan prospek yang solid, saatnya untuk mulai bekerja! Klik di bawah untuk mengunduh lembar kerja gratis untuk membantu Anda menerapkan taktik pemasaran konten yang menghasilkan prospek untuk bisnis Anda.