Cara Membuat Program Referensi dan Membuka Kekuatan Promosi Mulut ke Mulut

Dalam lanskap kompetitif saat ini, promosi dari mulut ke mulut tetap menjadi salah satu saluran pemasaran yang paling kuat.

Anda harus memanfaatkan potensinya untuk memperluas basis pelanggan dan meningkatkan pendapatan.

Dalam postingan blog ini, kita akan menjelajahi sejarah pemasaran dari mulut ke mulut, mendiskusikan ROI yang dapat Anda harapkan dari program rujukan yang dilaksanakan dengan baik, dan memandu Anda dalam membuat program rujukan untuk bisnis Anda sendiri.

Contoh bisnis nyata dari pemasaran dari mulut ke mulut

Untuk memahami bagaimana informasi dari mulut ke mulut berkembang dari waktu ke waktu, saya akan membagikan dua contoh favorit saya tentang pelanggan yang senang menyebarkan berita tentang merek yang mereka sukai.

Anda akan melihat bahwa dalam kedua kasus tersebut, pesan tersebut disebarkan melalui saluran digital.

Kampanye “Berbagi Coke” Coca-Cola pada tahun 2010-an

Dengan mempersonalisasi produk mereka dengan nama individu, Coca-Cola menciptakan hubungan emosional yang kuat yang mengarahkan pelanggan untuk menyebarkan berita tersebut.

Jika orang membeli Coke dengan nama temannya di atasnya, mereka secara alami akan membagikan pengalaman tersebut di media sosial. Ini adalah promosi dari mulut ke mulut dalam bentuk yang paling sederhana.

Sumber: Pabrik Referensi

Program rujukan inovatif Airbnb

Melalui pemberian insentif kepada perujuk dan pengguna baru dengan kredit perjalanan, Airbnb menyalurkan kekuatan pemasaran dari mulut ke mulut untuk memperluas basis penggunanya dengan cepat.

"Bagikan kecintaan bepergian dengan teman-teman Anda dan dapatkan diskon untuk perjalanan Anda berikutnya sebagai balasannya" terdengar seperti strategi rujukan yang unggul bagi saya!

Sumber: Pabrik Referensi

Contoh nyata ini menunjukkan bagaimana merek dapat mengarahkan strategi pemasaran dari mulut ke mulut untuk mendorong pertumbuhan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat.

Cara membuat program rujukan

Jadi wajar saja jika pertanyaan berikutnya adalah, “Bagaimana Anda bisa membuka kekuatan promosi dari mulut ke mulut untuk merek saya sendiri?”

Jawabannya lebih sederhana dari yang Anda kira!

Pertama, Anda perlu menawarkan produk atau layanan hebat kepada pelanggan Anda, dan ini adalah sesuatu yang tidak boleh Anda palsukan. Orang tidak akan merekomendasikan bisnis Anda kepada teman-temannya jika mereka merasa Anda tidak pantas menerima rekomendasi tersebut – tidak peduli seberapa besar imbalannya.

Jika skor ulasan rata-rata Anda di G2 tetap di atas 3,5, maka Anda dapat mempertimbangkan merek Anda siap untuk meminta referensi. Jika lebih rendah dari 3,5, kerjakan penawaran merek dan layanan Anda terlebih dahulu sebelum meminta referensi.

Setelah citra merek Anda cukup tinggi, saatnya meluncurkan program rujukan!

Tentukan arti rujukan yang dikonversi bagi bisnis Anda

Mengidentifikasi tindakan atau perilaku spesifik yang merupakan rujukan sukses adalah hal pertama yang perlu Anda putuskan saat membuat program rujukan Anda.

Jika menyangkut perusahaan Anda, apa yang sebenarnya diperintahkan pelanggan Anda kepada teman-temannya? Basis Anda mungkin meminta lingkaran mereka untuk melakukan pembelian, mendaftar berlangganan, atau memesan demo.

Menentukan apa yang dimaksud dengan rujukan yang dikonversi, memperjelas sasaran program rujukan Anda sehingga Anda merancang semua aset kampanye untuk mencapai sasaran tersebut.

Sumber: Pabrik Referensi

Tentukan strategi rujukan satu sisi atau dua sisi

Program referral satu sisi dan dua sisi masing-masing memiliki keunggulan dan pertimbangan tersendiri.

Program satu sisi hanya memberi penghargaan kepada perujuk. Hal ini lebih mudah untuk disiapkan dan dikelola namun dapat menghasilkan tingkat konversi yang lebih rendah karena calon pelanggan tidak mendapatkan banyak insentif untuk berpartisipasi.

Di sisi lain, program dua sisi menawarkan imbalan bagi perujuk dan pelanggan yang dirujuk. Meskipun program-program ini memerlukan lebih banyak sumber daya untuk diterapkan, program-program ini menghasilkan keterlibatan yang lebih tinggi dan mendorong promosi dari mulut ke mulut yang lebih besar.

Saat memutuskan antara program rujukan satu sisi atau dua sisi, pertimbangkan preferensi audiens target Anda, batasan anggaran, dan tingkat konversi yang diinginkan. Program satu sisi mungkin lebih cocok jika kesederhanaan itu penting atau jika Anda bekerja dengan sumber daya yang terbatas.

Namun, jika menghasilkan partisipasi dan motivasi tingkat tinggi di antara pelanggan merupakan prioritas tujuan bisnis Anda, program dua sisi dapat memberikan insentif yang lebih kuat untuk rujukan.

Ingatlah bahwa setiap bisnis itu unik; apa yang berhasil dengan baik di satu perusahaan mungkin tidak efektif di perusahaan lain. Evaluasi dengan cermat keadaan spesifik Anda sebelum mengambil keputusan apakah akan menerapkan strategi program rujukan satu sisi atau dua sisi.

Sumber: Pabrik Referensi

Pilih imbalan dan insentif Anda

Andalah yang paling mengenal pelanggan Anda, yang berarti kemungkinan besar Anda mengetahui jenis imbalan dan insentif apa yang akan mendorong jumlah terbesar partisipasi dalam program rujukan Anda.

Tiga hadiah paling populer adalah:

• Diskon dan kredit
• Voucher Amazon dan kartu tunai digital
• Poin Rewards yang dimasukkan ke dalam program hadiah yang sudah ada sebelumnya

Untuk menyesuaikan insentif, teliti berbagai jenis imbalan dan analisis apa yang memotivasi pelanggan Anda untuk merujuk orang lain. Rancang sistem penghargaan menarik yang memberikan nilai dan sesuai anggaran.

Sumber: Pabrik Referensi

Buat semua halaman dan aset untuk program rujukan Anda

Anda dapat membuat program rujukan dari awal atau bekerja dari serangkaian templat atau alat tanpa kode. Anda harus membuat halaman terpisah untuk orang yang merujuk dan orang yang mereka undang.

Saat Anda mengembangkan program, pikirkan tentang notifikasi email yang diterima setiap pengguna dan cara mereka melacak referensi mereka. Alat rujukan semacam ini dapat ditemukan di G2 , dinilai berdasarkan ulasan pelanggan nyata.

Sumber: Pabrik Referensi

Otomatiskan dan integrasikan pengelolaan program rujukan Anda sebelum diluncurkan

Setelah program rujukan Anda mulai berfungsi, pastikan Anda memiliki sistem dan otomatisasi sehingga Anda tidak membebani tim Anda dengan pekerjaan manual yang mengelola semua aspek program Anda: mulai dari prospek baru yang dirujuk hingga pemberian hadiah hingga pelaporan kinerja program.

Jika Anda menggunakan alat CRM, integrasikan program rujukan Anda ke dalam alur kerja yang sudah Anda gunakan dan komunikasi yang sudah Anda kirimkan. Dengan menyinkronkan tautan rujukan setiap pengguna ke CRM, Anda akan memudahkan tim pemasaran, penjualan, dan dukungan untuk secara aktif meminta rujukan saat mereka berinteraksi dengan pelanggan.

Sumber: Pabrik Referensi

Jalankan peluncuran terbatas

Kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan ketika mereka meluncurkan program rujukan menjadi terlalu besar dan terlalu cepat. Program rujukan Anda sama seperti kampanye pemasaran lainnya yang akan meningkat seiring waktu seiring Anda menyesuaikannya berdasarkan kinerja.

Inilah mengapa penting untuk memulai dari yang kecil – mintalah 10% pelanggan Anda untuk mereferensikan teman dan lihat bagaimana kelanjutannya.

Skalakan program rujukan Anda hanya setelah Anda melihat bagaimana pengguna berpartisipasi dengannya, mengetahui cara kerja proses Anda saat ada prospek masuk, dan memutuskan bagaimana Anda akan memperbaiki kesalahan yang Anda buat selama putaran pertama.

Sumber: Pabrik Referensi

Promosikan dan kembangkan program rujukan Anda

Sekarang setelah Anda siap menjalankannya, sekarang saatnya memikirkan cara mendapatkan referensi dengan mempromosikan program Anda.

Pada langkah ini, kami akan membahas bagaimana Anda dapat menciptakan kesadaran sehingga orang-orang mengetahui imbalan apa yang akan mereka dapatkan karena mereferensikan teman! Meningkatkan program rujukan Anda dapat dilakukan dalam berbagai bentuk, tetapi mari kita bahas saluran yang paling efektif.

Kirim email ke pelanggan Anda yang meminta mereka menyebarkan berita tentang bisnis Anda. Anda dapat menyarankan agar orang-orang ikut serta dalam program rujukan Anda dengan mendaftar, atau Anda dapat membuat tautan rujukan untuk mereka dan menerbitkannya melalui email.

Apa pun pilihannya, email adalah alat yang hebat untuk mengumumkan program referral Anda secara luas!

Sumber: Pabrik Referensi

Situs web Anda adalah aset lain yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan referensi. Dengan mempromosikan program Anda di situs web melalui widget dan pop-up, Anda dapat mengubah lalu lintas web yang berharga menjadi pendukung merek Anda.

Sumber: Motiv

Tip: Jika Anda memiliki bisnis ritel tanpa banyak lalu lintas web, gunakan kantor atau toko Anda untuk mengiklankan program rujukan Anda. Poster sederhana dengan kode QR yang tertaut ke halaman rujukan Anda akan memenuhi tujuan Anda.

Sumber: Pabrik Referensi

Anda mungkin berbicara dengan pelanggan Anda setidaknya setiap bulan melalui interaksi seperti email notifikasi, login, atau pembuatan faktur. Ini semua adalah peluang untuk mempromosikan program rujukan Anda dan mengingatkan orang-orang bahwa Anda akan memberi imbalan kepada mereka karena mengirimkan bisnis baru sesuai keinginan Anda.

Sumber: Pabrik Referensi

Jalan pintas: cari template program referral yang sesuai dengan strategi Anda

Menggunakan template program rujukan yang sesuai dengan jenis bisnis atau strategi kampanye Anda akan membuat program Anda berjalan lebih cepat. Anda juga akan menggunakan strategi rujukan yang dirancang oleh seorang ahli, yang berarti kemungkinan besar Anda akan berhasil dalam jangka panjang!

Templat pada dasarnya adalah program rujukan siap pakai yang Anda salin dan gunakan sebagai milik Anda.

Sumber: Pabrik Referensi

ROI apa yang diharapkan dari program rujukan

Program rujukan dapat menghasilkan peningkatan signifikan dalam akuisisi pelanggan dan nilai seumur hidup pelanggan yang lebih tinggi, sehingga meningkatkan potensi pertumbuhan Anda secara keseluruhan.

Setiap industri itu unik, jadi sulit untuk mengatakan secara pasti berapa banyak rujukan yang dapat Anda harapkan saat meluncurkan program rujukan, namun ada tolok ukur yang dapat Anda gunakan untuk memperkirakan berapa banyak yang dapat Anda harapkan untuk dihasilkan dengan menambahkan pemasaran rujukan ke keseluruhan strategi pertumbuhan Anda pada tahun 2024 .

Sumber: Pabrik Referensi

Faktor terbesar yang akan mempengaruhi ROI yang Anda peroleh dari program referral Anda adalah:

Berapa banyak orang yang harus Anda minta referensi

Semakin banyak pelanggan dan penggemar yang Anda minta referensi, semakin tinggi tingkat keberhasilan Anda. Bisnis baru membutuhkan waktu lebih lama untuk memulai program rujukan mereka karena mereka memerlukan waktu untuk membangun basis mereka.

Seberapa baik insentif Anda terhadap orang yang diundang

Ini bukan tentang seberapa bagus pahala yang Anda terima.

Dengan menambahkan insentif besar pada program rujukan Anda, Anda sebenarnya membuat orang yang merujuk merasa lebih termotivasi untuk membagikan tautan rujukannya. Jika orang merasa mereka memberikan penawaran kepada temannya daripada menjual produk atau layanan Anda, kemungkinan besar mereka akan membagikan link referral mereka kepada teman-temannya. Hal ini juga memotivasi orang yang diundang untuk berkonversi lebih cepat karena mereka tidak ingin melewatkan penawaran khusus ini di masa mendatang!

Berapa banyak orang yang menyukai dan menggunakan bisnis Anda

Ini adalah salah satu dari sedikit metrik yang tidak dapat Anda palsukan. Jika Anda memiliki bisnis hebat yang membuat pelanggan senang, program rujukan Anda kemungkinan besar akan berhasil.

Jika Anda tidak yakin bisnis Anda siap meminta referensi, lihat skor ulasan agregat Anda di G2 . Apa pun di atas 4 bintang, dan Anda akan menemukan orang-orang bersedia menyebarkan berita tentang bisnis Anda.

Mengukur keberhasilan program referral Anda

Mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI) sangat penting untuk melacak efektivitas program rujukan Anda. Tetapkan tujuan dan metrik yang jelas sehingga Anda selalu mengetahui upaya rujukan Anda.

Salah satu metrik utamanya adalah jumlah referensi yang dihasilkan.

Ini dapat mencakup jumlah referensi yang dibuat oleh pelanggan lama dan jumlah pelanggan baru yang Anda peroleh melalui referensi tersebut.

Anda juga harus memperhatikan tingkat konversi prospek/pengguna yang Anda referensikan. Pantau persentase pelanggan yang dirujuk yang benar-benar melakukan pembelian atau mengambil tindakan yang diinginkan. Prospek yang dirujuk biasanya berkonversi dua kali lebih sering daripada prospek yang diperoleh melalui saluran iklan berbayar.

Melihat semuanya hingga konversi akan membantu Anda melihat nilai sebenarnya dari program rujukan Anda!

Sumber: Pabrik Referensi

Otomatiskan program rujukan Anda dengan perangkat lunak rujukan

Perangkat lunak rujukan membantu menyiapkan Anda dengan program rujukan Anda. Ada beberapa fitur yang harus dicari dalam perangkat lunak program rujukan. Pertimbangkan perangkat lunak yang sebagian besar menawarkan fungsionalitas tanpa kode, sehingga memberi Anda kontrol lebih besar sebagai pemasar yang mengelola suatu program.

Pemasaran dari mulut ke mulut: masih ampuh, kini lebih mudah

Pemasaran dari mulut ke mulut mungkin bukan hal baru, tapi ini pasti menjadi saluran yang lebih menarik bagi pemasar karena ledakan alat tanpa kode yang akan membuat Anda membuat program rujukan hanya dalam beberapa hari.

Pertumbuhan melalui rujukan dimulai sebagai sebuah peretasan bagi startup satu dekade yang lalu, namun maju cepat ke tahun 2023, dan kami melihat bisnis dari segala bentuk dan ukuran meluncurkan program rujukan untuk berkembang!

Dalam lanskap B2B yang terus berubah, pelajari bagaimana Anda dapat mendorong advokasi pelanggan dan memahami suara pelanggan.