Cara Membangun Konten Di Sekitar Persona Pembeli Anda

Diterbitkan: 2022-05-11

Anda dapat menjual sepatu kets ramah lingkungan yang sama kepada saudara laki-laki dan perempuan Anda, tetapi mereka akan membeli dari Anda dengan cara yang sama sekali berbeda.

Ini karena saudara laki-laki dan perempuan Anda termasuk dalam dua kategori pembeli yang berbeda, berdasarkan kebutuhan, minat, dan perilaku tertentu—yang disebut pemasar sebagai persona pembeli . Misalnya, putri Anda mungkin cepat diyakinkan setelah melihat influencer di Instagram mengenakan sepatu kets, sementara saudara laki-laki Anda membutuhkan lebih meyakinkan, seperti beberapa iklan berorientasi manfaat diikuti dengan diskon waktu terbatas.

Persona pembeli (juga disebut persona pemasaran) mewakili pelanggan ideal Anda, apakah itu pelanggan yang memiliki keyakinan yang sama dengan Anda, bersemangat dengan produk Anda, menghabiskan uang paling banyak, dll. Namun, tidak peduli seperti apa "ideal" bagi perusahaan Anda, bahkan pelanggan ideal memiliki ciri khas yang memotivasi mereka untuk melakukan pembelian.

Kabar baiknya adalah, ketika Anda mengelompokkan pelanggan ke dalam persona pembeli, Anda dapat memahami cara berpikir mereka, jawaban apa yang mereka cari, dan jalan yang cenderung mereka ambil untuk menemukan solusi—dan membuat konten yang sesuai dengan atribut tersebut. Tapi bagaimana kita menggunakan informasi itu untuk membangun strategi konten yang memetakan konten ke berbagai tahap perjalanan pembeli?

Mari kita mulai dengan mempelajari cara membuat persona, dan kemudian kita akan beralih ke bagian konten.

Cara Membuat Persona Pembeli

Saat pertama kali memulai, Anda hanya ingin membuat satu atau dua persona pembeli yang berbeda. Ini akan membuatnya tetap sederhana, dan Anda selalu dapat mengembangkan lebih banyak persona nanti saat Anda mempelajari lebih banyak tentang audiens Anda.

1. Evaluasi Basis Pelanggan Anda Saat Ini

Anda dapat belajar banyak tentang pelanggan ideal dengan melihat informasi yang sudah Anda miliki tentang pelanggan Anda sendiri. Apa kesamaan mereka? Apakah Anda melihat tren, seperti waktu yang biasa dibutuhkan untuk membeli, atau masalah serupa yang mereka coba selesaikan? Pertimbangkan untuk mengirimkan survei untuk mengumpulkan informasi tentang perilaku, minat, dan poin keluhan pelanggan Anda. Atau, lakukan wawancara dengan pelanggan terbaik Anda untuk mengungkap atribut bersama. Anda bahkan mungkin menanyai pelanggan yang memiliki pengalaman buruk dengan Anda, untuk menentukan di mana pendekatan Anda gagal.

2. Kelompokkan Pelanggan berdasarkan Persamaan

Setelah Anda melakukan riset dan memperoleh wawasan tentang pelanggan Anda, Anda dapat mulai mengatur mereka ke dalam kelompok. Karena Anda hanya membuat satu atau dua persona untuk memulai, paling mudah untuk mengelompokkan berdasarkan kesamaan yang paling umum. Misalnya, jika sebagian besar produk Anda dijual di sepanjang pantai barat dan timur AS, Anda dapat membuat persona untuk Pantai Barat dan Pantai Timur. Idenya di sini adalah untuk mempersonalisasi konten untuk audiens individu ini, apakah itu bahasa sehari-hari yang Anda gunakan dalam pengiriman pesan atau informasi budaya/sosial yang berbeda tentang wilayah ini.

3. Kaitkan Persona Dengan Orang Asli

Lebih mudah membuat konten untuk persona pembeli saat Anda menetapkan nama untuk mereka. West Coast William atau East Coast Evelyn memberikan identitas pada persona Anda, sehingga Anda lebih memahami dengan siapa Anda berbicara, saat Anda membuat konten.

Cara Membuat Konten untuk Persona Pembeli

Sekarang setelah Anda mempersempit persona pembeli menjadi satu atau dua grup, Anda dapat menentukan jenis konten yang tepat untuk melayani setiap grup. Ini berarti memahami perjalanan pembeli pada umumnya, karena berbagai jenis konten akan lebih bermanfaat di beberapa bagian perjalanan daripada di bagian lain.

Inilah yang terlihat seperti perjalanan pembeli biasa:

Tahap Kesadaran: Pembeli menyadari bahwa dia memiliki masalah dan mencari solusi, sumber daya, dan pendidikan.

Tahap Pertimbangan: Pembeli mencoba memecahkan masalah dengan mengevaluasi berbagai opsi, termasuk penelitian yang lebih berat untuk menentukan apakah produk Anda cocok untuk mereka.

Tahap Keputusan: Pembeli mengetahui apa yang diperlukan untuk menjadi pelanggan; di sinilah mereka memutuskan apakah akan melakukan pembelian atau tidak.

Ingatlah bahwa tidak semua corong akan terlihat sama. Pelanggan B2B, misalnya, cenderung menghabiskan lebih banyak waktu dalam tahap pertimbangan, sehingga mereka akan membutuhkan lebih banyak pengasuhan dan pegangan. Pelanggan B2C biasanya tidak menghabiskan banyak waktu dalam tahap ini, kecuali mereka sedang mempertimbangkan pembelian mobil baru atau sesuatu yang lebih bernilai. Kemudian lagi, harga bukanlah segalanya, karena langganan perangkat lunak $10 per bulan mungkin lebih mempertimbangkan daripada sepasang kacamata hitam $10.

Tetapi jenis konten apa yang Anda butuhkan untuk setiap tahap perjalanan? Berikut bagaimana konten biasanya termasuk dalam setiap kategori:

Pada tahap Kesadaran, pelanggan hanya mencari jawaban atas pertanyaan mereka. Mereka melihat apa yang ada di luar sana, jadi ini adalah kesempatan Anda untuk menjadi pemandu pendidikan mereka. Sebuah video tutorial dapat menggambarkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah umum mereka.
Pada tahap Pertimbangan, pelanggan mengejar solusi dengan lebih serius. Mereka tahu pilihan mereka, dan sekarang mereka mencari produk mana yang paling cocok (dan mana yang tidak). Ini adalah kesempatan Anda untuk memposisikan diri Anda sebagai ahli dalam industri Anda. Studi kasus memberikan kredibilitas produk Anda, dan memberi tahu audiens tidak hanya bagaimana produk Anda memecahkan masalah, tetapi pelanggan lain telah membuktikannya.
Pada tahap Decision, pelanggan sudah siap untuk mengambil keputusan dan mencari cara untuk mewujudkannya. Ini adalah kesempatan Anda untuk menawarkan uji coba, demo, atau unduhan gratis untuk membawa mereka ke dalam lingkaran Anda.

Tidak peduli seperti apa persona pembeli atau saluran penjualan Anda, penting untuk keberhasilan perusahaan Anda bahwa Anda memahami cara membuat konten yang bekerja sama dengan masing-masing. Setelah Anda memiliki persona yang terdefinisi dengan jelas, akan mudah untuk mengidentifikasi konten apa yang sesuai dengan pembeli mana (dan juga, akan menjadi jelas ketika konten sama sekali tidak cocok).

Ketika Anda memahami pembeli Anda dan jalur mereka untuk membeli, Anda dapat membangun strategi konten yang kuat yang menjangkau orang yang tepat, pada waktu yang tepat, dengan pesan yang tepat. Untuk melihat lebih dalam dalam mengembangkan persona pembeli, lihat kursus pelatihan Rekanan Bersertifikat Penjualan Digital & Sosial Simplilearn, yang mencakup perjalanan pembeli secara luas dari sudut pandang pemasaran dan penjualan. Atau, untuk fokus yang lebih mendalam pada konten dan cara menyelaraskannya dengan setiap jenis pelanggan, lihat Pelatihan Sertifikasi Pemasaran Konten Tingkat Lanjut.