Cara Membangun Model Skor Utama untuk Sukses

Baik Anda seorang manajer penjualan, eksekutif pemasaran, atau pemilik bisnis, memahami cara membangun model penilaian prospek sangatlah penting untuk kesuksesan Anda. Menurut penelitian, sekitar 65% bisnis menyatakan bahwa menghasilkan prospek sebagai tantangan terbesar mereka.

Penelitian ini menunjukkan perlunya memiliki sistem yang andal untuk membedakan dan memeringkat prospek. Namun, dengan prospek yang tak terhitung jumlahnya di luar sana dan banyak faktor yang perlu dipertimbangkan saat menilai nilai masing-masing, bagaimana Anda dapat merampingkan proses ini?

Jawabannya terletak pada pembuatan model penskoran prospek yang kuat – alat strategis yang membantu memprioritaskan prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Dalam panduan ini, kami akan mempelajari lebih dalam tentang bagaimana membangun model penskoran prospek yang efisien dapat merevolusi corong penjualan Anda dan secara signifikan meningkatkan rasio konversi.

Daftar isi:

• Mengungkap Konsep Penilaian Timbal
  • Pentingnya Penilaian Timbal
  • Perlunya Model Penskoran Prospek yang Efektif
• Menyelam Jauh ke dalam Dunia Model Penilaian Timbal
  • Apakah Satu Skor Lead Cukup?
• Tinjauan Berbagai Jenis Model Penilaian Timbal
• Peran Tim Penjualan dan Pemasaran dalam Lead Scoring
  • Memahami Audiens Target Anda
  • Membina Kolaborasi Antar Departemen: Bahan Utama
• Langkah-langkah Membangun Model Penskoran Prospek yang Efektif
  • Menetapkan Faktor Penskoran Demografi dan Firmografi
  • Skor Negatif: Kurangi Poin untuk Tindakan/Atribut Negatif
• Mengoptimalkan Sales Funnel Anda dengan Lead Scoring
  • Dampak pada Tingkat Konversi
• Menyelaraskan Tim Penjualan & Pemasaran dengan Lead Scoring
  • Peran Skor Negatif
• Menyelaraskan Sales & Marketing dengan Lead Scoring
  • Peran Skor Negatif
  • Mempromosikan Kolaborasi Melalui Pemahaman Bersama
• Tanya Jawab Sehubungan dengan Cara Membuat Model Skor Timbal
  • Apa yang membuat model penilaian prospek bagus?
  • Bagaimana Anda membuat model penilaian prospek?
  • Bagaimana Anda membuat metodologi penilaian?
  • Apa model penilaian prospek dasar?
• Kesimpulan

Mengungkap Konsep Penilaian Timbal

Di era dominasi pemasaran digital ini, apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan perolehan prospek? Seperti yang dilaporkan oleh HubSpot, 65% bisnis yang mengejutkan menganggap menghasilkan lalu lintas dan prospek sebagai tantangan terbesar mereka. Solusi untuk teka-teki ini mungkin terletak pada metodologi yang dikenal sebagai penilaian timbal.

Esensinya di sini tidak hanya terletak pada memprioritaskan prospek tetapi melakukannya berdasarkan seberapa besar kemungkinan mereka akan dikonversi menjadi pelanggan atau klien yang sebenarnya. Ini menjadi semakin penting ketika kami menyadari bahwa hampir 96% pengunjung situs web tidak siap untuk keputusan pembelian segera.

Pentingnya Penilaian Timbal

Model penilaian prospek yang dijalankan dengan baik bisa sangat bermanfaat. Ini memberikan kejelasan tentang prospek mana yang pantas mendapatkan waktu dan sumber daya, secara efektif menghilangkan dugaan dari proses penjualan Anda.

1. Memprioritaskan upaya menuju prospek berkualitas tinggi sehingga meningkatkan efisiensi,
2. Menumbuhkan keselarasan yang lebih baik antara tim pemasaran yang memprioritaskan prospek dengan yang dikejar oleh tim penjualan – meningkatkan tingkat penutupan hingga 30%, menurut data Marketo,
3. Berfungsi sebagai alat prediktif yang membantu memperkirakan kemungkinan konversi berdasarkan atribut/tindakan tertentu yang terkait dengan prospek individu. Poin terakhir ini sangat penting karena setiap bisnis mendefinisikan 'berkualitas' secara berbeda tergantung kebutuhan/tujuan spesifiknya; maka perlu model yang kuat yang mampu mengidentifikasi kualitas tertinggi (yaitu, paling konvertibel) di antara lautan lainnya yang berlomba-lomba memperhatikan waktu yang sama.

Perlunya Model Penskoran Prospek yang Efektif

Untuk benar-benar memanfaatkan kekuatan, meskipun sangat penting untuk memiliki wawasan berbasis data yang berakar skor tentang pola & preferensi perilaku audiens target Anda.

Aturan praktis yang baik untuk diingat saat membangun model seperti itu adalah – Lebih dari sekadar reaktif (berdasarkan interaksi masa lalu), berusahalah untuk proaktif yaitu, dapat secara akurat memprediksi tindakan/keputusan masa depan calon pelanggan/klien.

Ingat pada tujuan akhir hari tidak hanya mengumpulkan sejumlah besar kontak melainkan mengidentifikasi pengasuh yang benar-benar tertarik dengan penawaran yang berpeluang menjadi pelanggan setia dalam jangka panjang.

Menyelam Jauh ke dalam Dunia Model Penilaian Timbal

Penilaian prospek adalah dunia yang menarik, menawarkan berbagai model untuk memenuhi kebutuhan bisnis yang beragam. Model ini diberi skor dalam rentang poin dari 0-100, masing-masing memberikan wawasan unik tentang potensi prospek dan kemungkinan konversinya.

Berbagai jenis model penilaian prospek berputar di sekitar titik data yang berbeda seperti informasi demografis, detail perusahaan, pola perilaku online, tingkat keterlibatan email, dan interaksi media sosial. Deteksi spam juga memainkan peran kunci dalam model ini. Menetapkan poin berdasarkan faktor-faktor ini dapat secara signifikan meningkatkan pemahaman Anda tentang kecenderungan calon pelanggan untuk menjadi pelanggan.

Apakah Satu Skor Lead Cukup?

Dalam dunia ideal di mana semua calon klien diciptakan sama dengan perilaku pembelian yang identik – satu skor sudah cukup. Namun, kenyataan memberi kita audiens yang beragam yang memiliki berbagai tingkat minat dan niat terhadap produk atau layanan kita.

Ini berarti menetapkan skor lebih tinggi untuk prospek yang telah berinteraksi secara ekstensif dengan situs web Anda daripada mereka yang hanya mendaftar untuk nawala tetapi tidak pernah berkunjung lagi dapat bermanfaat. Skor tunggal mungkin tidak menangkap nuansa ini yang menyebabkan prospek yang berpotensi berharga lolos dari celah sementara waktu terbuang sia-sia untuk prospek yang kurang menjanjikan.

Tinjauan Berbagai Jenis Model Penilaian Timbal

• Penilaian Demografis: Model ini memberikan poin berdasarkan atribut pribadi seperti kelompok usia, lokasi, jabatan, dll., yang membantu mengidentifikasi apakah orang tersebut cocok dengan profil audiens target Anda.
• Skor Firmografis: Digunakan terutama oleh perusahaan B2B, skoring firmografis mempertimbangkan detail akun tentang bisnis seperti ukuran industri, pendapatan tahunan, jumlah karyawan, dan lain-lain.
• Skor Berbasis Tindakan: Seperti namanya, skor berbasis tindakan mempertimbangkan tindakan yang diambil oleh calon pelanggan termasuk kunjungan situs web, frekuensi konten yang diunduh, riwayat pembelian, dll.

Peran Tim Penjualan dan Pemasaran dalam Lead Scoring

Dalam dunia penilaian prospek, ada duo dinamis yang tidak dapat diabaikan – tim penjualan dan tim pemasaran. Kedua kelompok ini seperti roda gigi pada mesin yang diminyaki dengan baik; ketika mereka bekerja sama dengan mulus, mereka mendorong kemampuan bisnis Anda untuk mencetak prospek secara efektif.

Intinya, pendekatan kolaboratif ini membuka jalan bagi peningkatan tingkat penutupan hingga 30%. Tapi bagaimana cara memastikan keselarasan seperti itu? Semuanya bermuara pada memahami siapa yang Anda targetkan – audiens Anda.

Memahami Audiens Target Anda

Menyelami demografi sangat penting di sini. Anda memerlukan poin data seperti kelompok usia atau lokasi geografis bersama dengan ciri perilaku seperti kebiasaan membeli atau interaksi situs web. Informasi ini membentuk tulang punggung saat menetapkan poin selama proses pembuatan skor dalam model penilaian prospek yang kuat.

1. Menganalisis karakteristik demografi target
2. Mengidentifikasi pola perilaku utama di antara prospek
3. Memprioritaskan atribut yang relevan terhadap strategi penugasan poin

Membina Kolaborasi Antar Departemen: Bahan Utama

Langkah-langkah Membangun Model Penskoran Prospek yang Efektif

Prospek membangun model penskoran prospek tampak mengintimidasi, tetapi tidak harus begitu. Tantangan yang dihadapi tenaga penjualan dan pemasar dalam memprioritaskan prospek sebenarnya cukup mudah untuk diatasi.

Inilah cara Anda dapat membangun sistem penilaian prospek Anda sendiri yang efektif:

Menetapkan Faktor Penskoran Demografi dan Firmografi

Untuk memulai, mari kita bicara tentang menetapkan poin berdasarkan faktor demografis dan firmografis seperti usia, lokasi, atau jabatan. Bagaimana kita menentukan nilai untuk setiap faktor? Semuanya bermuara pada pemahaman audiens target kami dengan cukup baik sehingga kami tahu atribut mana yang menunjukkan pelanggan potensial.

Anda memerlukan strategi yang sangat kuat di sini – yang sederhana namun dapat diulang sehingga tidak perlu menebak-nebak apa yang perlu dilakukan selanjutnya.

Skor Berbasis Tindakan: Kenali Minat melalui Tindakan

Selain karakteristik statis seperti demografi atau firmografi, tindakan yang dilakukan oleh prospek juga memainkan peran penting dalam menentukan skor mereka. Misalnya jika seseorang mengunduh konten dari situs web Anda atau berinteraksi dengan email – perilaku ini menunjukkan bahwa minat memerlukan skor yang lebih tinggi.

Ini tidak terlalu rumit; Anda benar-benar mampu mengidentifikasi tindakan utama yang relevan dengan konteks bisnis Anda apakah mereka menghadiri webinar mengunjungi halaman tertentu di situs, dll.,

Skor Negatif: Kurangi Poin untuk Tindakan/Atribut Negatif

Skor negatif, kurangi poin saat prospek menunjukkan perilaku yang menunjukkan bahwa mereka mungkin tidak berubah menjadi pelanggan yang membayar – mungkin komunikasi email berhenti berlangganan tidak terlibat dari waktu ke waktu.

Hal ini memastikan prospek yang benar-benar tertarik bergerak lebih jauh di sepanjang corong penjualan sementara konversi yang tidak mungkin diprioritaskan menghemat sumber daya berharga memelihara yang berkualitas alih-alih memastikan secara konsisten memberikan nilai dalam proses.

Menentukan Kapan Prospek Menjadi Berkualitas:

Praktik umum termasuk menetapkan ambang batas pada rentang titik tertentu setelah kontak individu mencapai akumulasi positif minus negatif menjadi tim tindak lanjut langsung siap 'siap-penjualan' memastikan penerapan konsistensi di seluruh organisasi.

Mengoptimalkan Sales Funnel Anda dengan Lead Scoring

Memprioritaskan prospek sesuai dengan kemungkinan konversinya dapat menjadi cara sederhana dan efektif untuk mengoptimalkan saluran penjualan Anda. Ini semua tentang prioritas—mengidentifikasi prospek mana yang paling mungkin dikonversi menjadi pelanggan.

Faktanya, lebih dari separuh prospek masuk yang dihasilkan mungkin tidak sesuai dengan atribut pembeli Anda. Hal ini menjadikan penskoran prospek sebagai alat penting untuk memilah prospek ini secara efektif menggunakan kriteria yang kuat berdasarkan kemungkinan mereka untuk membeli.

Dampak pada Tingkat Konversi

Dengan memprioritaskan prospek berdasarkan skornya, Anda dapat meningkatkan rasio konversi secara signifikan. Bagaimana? Dengan memastikan bahwa hanya prospek siap beli berkualitas tinggi yang menjangkau tim penjualan Anda—orang-orang yang benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Sebuah studi HubSpot, misalnya, mengungkapkan bahwa perusahaan yang menggunakan skor prospek mengalami peningkatan ROI hingga 77% dari upaya perolehan prospek mereka dibandingkan dengan mereka yang tidak memiliki sistem seperti itu. Alasannya sederhana: waktu dan sumber daya difokuskan pada hal yang paling penting—pada prospek berkualitas lebih tinggi daripada mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat.

Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan efisiensi—namun juga memupuk hubungan pelanggan yang lebih baik karena setiap interaksi menjadi lebih relevan ketika diinformasikan oleh wawasan yang diperoleh dari penugasan skor prospek strategis.

Menyelaraskan Tim Penjualan & Pemasaran dengan Lead Scoring

Penyelarasan penjualan dan pemasaran bukan sekadar kata kunci perusahaan—penting jika organisasi ingin kedua tim bekerja untuk mencapai tujuan bersama secara efisien. Ketika semua orang memahami bagaimana poin diberikan, apa yang dimaksud dengan status kualifikasi, atau bahkan mengapa perilaku tertentu menghasilkan pengurangan poin negatif, kolaborasi akan meningkat secara alami.

Strategi yang selaras ini menghasilkan tanggung jawab bersama, memenuhi target pendapatan, meningkatkan komunikasi antar departemen, pada akhirnya meningkatkan profitabilitas, handoff yang lebih mulus terjadi antara tindak lanjut peluang yang dihasilkan pemasaran yang dilakukan oleh masing-masing personel penjualan menurut data penelitian SiriusDecisions.

Peran Skor Negatif

Skor negatif memainkan peran integral dalam menyempurnakan kontak yang memenuhi syarat—bahkan mungkin yang terpenting adalah rekanan positif. Pengurangan terjadi karena karakteristik tindakan spesifik (kurangnya contoh keterlibatan) yang memungkinkan potensi yang kurang menjanjikan disingkirkan lebih awal sehingga menghemat alokasi sumber daya yang berharga sebagai gantinya memelihara pihak yang benar-benar berinvestasi.

DemandGenReport menyarankan penilaian perilaku negatif membantu mencegah upaya yang sia-sia yang dihabiskan setelah kontak dingin yang acuh tak acuh sambil mempertahankan potensi hangat perhatian yang menginginkan keterlibatan lebih lanjut. Intinya menetapkan negatif memungkinkan kontrol bisnis yang lebih besar memasuki tahapan yang lebih dalam di dalam corong.

Menyelaraskan Sales & Marketing dengan Lead Scoring

Penyelarasan tim penjualan dan pemasaran merupakan faktor kunci dalam keberhasilan penerapan model penilaian prospek. Ini bukan hanya tentang menetapkan poin atau menguranginya berdasarkan perilaku tertentu; ini juga tentang memastikan kedua departemen bekerja menuju tujuan bersama.

Intinya, ketika kedua tim pembangkit tenaga listrik ini berkolaborasi secara efektif, mereka dapat mendorong hasil yang luar biasa untuk bisnis Anda dengan memprioritaskan prospek yang memiliki kemungkinan besar untuk dikonversi menjadi pelanggan.

Peran Skor Negatif

Skor negatif memainkan peran integral dalam menyempurnakan kumpulan prospek yang memenuhi syarat dalam model penilaian prospek Anda. Mengurangi poin dari prospek yang menunjukkan ketidaktertarikan membantu memfokuskan sumber daya di tempat yang paling penting – pada prospek yang menjanjikan.

Tetapkan skor negatif untuk tindakan seperti berhenti berlangganan email atau kurangnya interaksi selama periode yang lama.

• Mendeteksi prospek yang kurang terlibat lebih awal
• Menghemat waktu dengan memfokuskan upaya hanya pada pihak yang berkepentingan
• Membebaskan sumber daya berharga jika tidak terbuang sia-sia mengejar lead dingin

Mempromosikan Kolaborasi Melalui Pemahaman Bersama

Pemahaman bersama antara tim penjualan dan pemasaran tentang bagaimana setiap skor prospek diperoleh memastikan eksekusi yang efektif. Saling pengertian ini memberdayakan pemasar untuk menghasilkan inbound lead yang berkualitas sambil memberikan wawasan yang tak ternilai bagi tim penjualan yang memfasilitasi upaya penjangkauan yang ditargetkan.

Pertemuan rutin antara kedua departemen dapat membantu mendorong kolaborasi ini.

• Buat definisi yang jelas tentang apa yang dimaksud dengan "memenuhi syarat", "tidak memenuhi syarat", dll., sebelum menerapkan aturan penilaian apa pun.
• Pertahankan saluran komunikasi terbuka untuk umpan balik yang menyempurnakan kriteria dari waktu ke waktu yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan efisiensi & peningkatan tingkat konversi.
• Memanfaatkan platform teknologi yang memungkinkan integrasi mulus di berbagai fungsi dalam organisasi sehingga meningkatkan produktivitas secara keseluruhan.

Kiat bonus:

Jika Anda kesulitan membuat sistem yang tangguh, pertimbangkan untuk mencari bantuan profesional seperti konsultan yang berspesialisasi dalam membuat sistem khusus yang sesuai dengan kebutuhan khusus yang mungkin dimiliki bisnis.

Tanya Jawab Sehubungan dengan Cara Membuat Model Skor Timbal

Apa yang membuat model penilaian prospek bagus?

Model penskoran prospek yang kuat didorong oleh data, sejalan dengan sasaran bisnis Anda, dan secara efektif membedakan antara prospek berkualitas tinggi dan prospek yang cenderung tidak berkonversi.

Bagaimana Anda membuat model penilaian prospek?

Buat model penilaian prospek dengan mengidentifikasi demografi utama, faktor firmografi, perilaku online. Tetapkan poin berdasarkan faktor-faktor ini dan tetapkan ambang batas untuk prospek yang memenuhi syarat.

Bagaimana Anda membuat metodologi penilaian?

Metodologi penilaian yang berhasil membutuhkan penentuan kriteria atau tindakan yang relevan yang menandakan minat atau ketidaktertarikan. Alokasikan skor positif atau negatif sesuai dengan peringkat prospek.

Apa model penilaian prospek dasar?

Sistem skor prospek dasar menetapkan nilai berdasarkan demografi dan pola perilaku pelanggan potensial untuk menentukan kemungkinan konversi mereka.

Kesimpulan

Membangun model penskoran prospek bukan sekadar tugas lain dalam daftar tugas Anda. Ini adalah bagian penting dari strategi penjualan dan pemasaran Anda.

Panduan ini telah memberi Anda pengetahuan untuk membuat sistem khusus yang memprioritaskan prospek berdasarkan kemungkinannya untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Kami telah menjelajahi berbagai jenis model, peran tim penjualan dan pemasaran dalam proses ini, dan bahkan bagaimana pembelajaran mesin dapat meningkatkan upaya Anda.

Anda sekarang memahami bagaimana skor negatif dapat menyaring kumpulan prospek yang memenuhi syarat, meningkatkan rasio konversi secara signifikan.

Kekuatan ada pada Anda - gunakan dengan cerdas!

Perlu Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospeksi Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda jangkau. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di Adwords
• Siapa yang menggunakan Hubspot
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran HR Manager
• Itu baru dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Atau Temukan Akun atau Prospek Tertentu

LeadFuze memungkinkan Anda menemukan informasi kontak untuk individu tertentu atau bahkan menemukan informasi kontak untuk semua karyawan di sebuah perusahaan.


Anda bahkan dapat mengunggah seluruh daftar perusahaan dan menemukan semua orang dalam departemen tertentu di perusahaan tersebut. Lihat LeadFuze untuk melihat bagaimana Anda dapat mengotomatiskan perolehan prospek Anda.