Bagaimana Afiliasi B2B Harus Didekati di Saluran Kinerja?

Menurut analisis Forrester pada tahun 2019, program yang matang tumbuh dua kali lebih cepat dari program yang kurang matang dan memberikan keunggulan kompetitif yang substansial.

Banyak manajer akun sekarang bertanya-tanya, “Apa itu program dewasa?”

Program yang matang memanfaatkan seluruh ekonomi afiliasi, dari kemitraan afiliasi tradisional hingga agregator, afiliasi konten, influencer, dan kemitraan B2B.

Kami telah menyaksikan lonjakan minat yang luar biasa dalam kemitraan merek-ke-merek (B2B) selama setahun terakhir. Dari jaringan afiliasi B2B terbuka kami, tempat kami menawarkan perkenalan ke titik kontak utama di merek yang berpartisipasi, kami telah mengumpulkan banyak keahlian dan wawasan.

Sumber utama minat dalam kemitraan B2B adalah dua pemangku kepentingan utama:

• Manajer Pemasaran Afiliasi yang ingin mengembangkan program mereka dengan memanfaatkan kemitraan B2B untuk mendorong akuisisi pelanggan baru atau membantu saluran yang ada dengan loyalitas dan retensi.
• Manajer Afiliasi yang ingin mengembangkan kemitraan B2B Anda dan mendorong akuisisi atau monetisasi pelanggan baru.
• Cara Membuat Kemitraan B2B yang Menguntungkan di Saluran Kinerja

Beberapa tim sering terlibat dalam percakapan dalam kemitraan B2B. Ini mencakup semuanya, mulai dari tim sosial, email, dan teknologi berbayar hingga manajer merek dan tim hubungan masyarakat.

Sejajarkan harapan Anda

Untuk memastikan bahwa semua pemangku kepentingan berada di halaman yang sama sebelum memulai kemitraan, pertama-tama kita harus memulai kemitraan B2B:

B2B adalah saluran pemasaran di mana dua atau lebih merek berkolaborasi dalam kampanye untuk mencapai setiap tujuan mereka. Biasanya, tujuan ini adalah sebagai berikut: peningkatan akuisisi atau penjualan pelanggan.

Meningkatkan nilai audiens yang ada dengan mempromosikan merek lain

Atau kombinasi dari dua tujuan yang tercantum di atas.

Tentukan tujuan utama Anda.

Sebelum memulai aktivitas afiliasi B2B, penting untuk menentukan apa yang ingin Anda peroleh dari berkolaborasi dengan merek lain. Apakah tujuan Anda untuk memonetisasi audiens saat ini, menarik audiens baru ke merek Anda, atau kombinasi keduanya? Apakah Anda berpikir untuk melakukan promosi bersama dengan merek lain yang berpikiran sama? Mitra afiliasi B2B harus cocok untuk semua pihak agar berhasil. Untuk menentukan apakah suatu kemitraan cenderung cocok, Anda harus terlebih dahulu memahami tujuan Anda.

Mulailah dengan melihat ke dalam – pertama, tanyakan pada diri Anda, “Apa yang bisa kami tawarkan kepada calon mitra?” Ini bisa berupa komisi untuk rujukan pelanggan, atau bisa juga opsi untuk merujuk pelanggan baru dengan imbalan komisi. Itu bisa menjadi sesuatu yang sama sekali lain. Memahami dengan tepat apa yang Anda tawarkan memungkinkan Anda untuk menyelaraskan 'toolkit' Anda dengan tujuan Anda.

Meskipun akuisisi dan monetisasi adalah tujuan yang paling umum, penting untuk disadari bahwa keduanya tidak harus saling eksklusif. Karena fleksibilitasnya yang lebih besar, merek yang terbuka terhadap opsi kemitraan dua arah/timbal balik umumnya menemukan negosiasi dengan calon mitra lebih bermanfaat.

Identifikasi kemungkinan mitra

Saat membangun dasar untuk kemitraan B2B Anda, Anda dan sesama pemangku kepentingan cenderung memiliki beberapa saran untuk merek yang ingin Anda ajak berkolaborasi dalam kampanye. Pertimbangkan merek kepada siapa merek Anda dapat menambahkan nilai timbal balik, serta merek yang telah bekerja dengan merek Anda dan dengan mana Anda memiliki hubungan yang mapan.

Tujuan kemitraan harus menyelaraskan kedua merek, membangun kepercayaan antara dua audiens, dan memberikan nilai kepada pelanggan. Merek dapat mengembangkan tiga jenis kemitraan. Kami mengklasifikasikannya sebagai berikut:

Mitra utama

Kemitraan utama adalah peluang penting dalam perjalanan pelanggan setelah mereka membeli dari merek tertentu. Jika perusahaan perjalanan menjual penerbangan, pelanggan harus pergi ke bandara. Pilihan transportasi adalah mitra kunci dalam situasi ini.

Mitra sekunder

Ini adalah promosi 'bagus untuk dimiliki' dengan nilai ekstra. Pengguna berada di pasar untuk membeli, tetapi peluangnya tidak penting. Pelanggan yang sedang berlibur mungkin ingin mempelajari lebih lanjut tentang masakan lokal atau membeli tiket ke suatu acara; misalnya – pengguna berada di pasar sasaran merek mitra.

Mitra yang sama

Mitra afinitas adalah kemitraan di mana kedua merek tidak memiliki hubungan langsung. Ini adalah kemungkinan untuk menyatukan dua merek dengan audiens yang sama. Misalnya, jika pelanggan pergi berlibur, mereka mungkin ingin membeli koper baru, kacamata hitam, atau pakaian renang.

Kita dapat melihat di mana setiap jenis kemitraan cocok dengan perjalanan pelanggan di bawah ini:

Tujuannya adalah untuk mengembangkan berbagai tingkat kemitraan merek. Misalnya, sebuah perusahaan dapat berkonsentrasi pada kemitraan utama, dan manajer afiliasi atau kemitraan dapat memperluas ini dengan hubungan sekunder atau afinitas.

Mencari peluang B2B?

Pada titik ini, manfaatkan sumber daya pemasaran yang Anda inginkan. Merek sering kali memiliki audiens sosial yang aktif. Kami menggunakan teknologi di Silverbean untuk menentukan kesesuaian merek berdasarkan data audiens.

Misalnya, kami mencari kemitraan prospektif untuk Barbour menggunakan alat afinitas kami. Kami menemukan bahwa 18% audiens Instagram Barbour mengikuti GoPro.

• Chanel diikuti oleh 16,7 persen populasi.
• Starbucks diikuti oleh 14,5 persen.
• Mercedes Benz dan BMW diikuti oleh 12,7 persen.

Akibatnya, semua merek ini berpotensi menjadi mitra sekunder atau afinitas.

Mereka dapat mengelola hubungan dan memindahkan setiap potensi kemitraan B2B ke tingkat yang sesuai dengan menggunakan data ini untuk menemukan audiens dan merek bersama. Ini juga membantu merek dalam mengembangkan pembenaran bisnis internal untuk eksposur atau pengeluaran pemasaran kampanye.

Membangun kampanye kemitraan merek-ke-merek

Penting untuk menunjukkan nilai komersial dari suatu kemitraan sejak dini untuk memungkinkan dukungan tim yang lebih besar seiring dengan berkembangnya kemungkinan.

Proses yang diuraikan di bawah ini mengkaji bagaimana Anda dapat menciptakan peluang kemitraan.

Memanfaatkan sumber daya yang ada.

Pertimbangkan untuk memanfaatkan afiliasi Anda untuk mendorong kampanye jika Anda ingin menguji dan belajar melalui kampanye dengan merek lain. Anda dapat melihat pratinjau manfaat komersial dari kolaborasi dengan cara ini.

Tingkatkan aktivitas digital Anda.

Pertimbangkan untuk mengumpulkan pengelola saluran lain dari PPC, media sosial berbayar, dan email untuk mencari umpan balik mereka tentang kampanye tautan dalam afiliasi. Kampanye media sosial dan email berbayar untuk mempromosikan satu atau kedua merek adalah cara terbaik untuk mengubah kampanye dengan cepat.

Kesimpulan

Tahap sebelumnya akan memberikan bukti terukur tentang nilai hubungan. Jika semuanya berjalan dengan baik, kolaborasi lebih lanjut harus menjadi langkah logis berikutnya. Ini mungkin memerlukan integrasi penuh sumber daya ke situs web inti merek Anda untuk mempromosikan layanan, integrasi dalam corong pemesanan, atau aktivitas pemasaran tambahan seperti sponsorship, promosi offline, atau aktivasi di dalam toko.