Bagaimana Analisis Data CRM Dapat Membantu Bisnis Meningkatkan Penjualan

Jika Anda tidak terbiasa dengan perangkat lunak CRM, Anda kehilangan peluang emas. CRM, atau manajemen hubungan pelanggan, persis seperti namanya —sebuah platform yang digunakan bisnis untuk membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat. Platform CRM merekam panggilan telepon, melacak email dan rapat, dan mengumpulkan data di seluruh bisnis Anda ke dalam satu platform. Itu sebabnya sangat membantu. Dengan semua informasi itu di satu tempat, Anda dapat menganalisisnya tanpa merujuk silang beberapa sistem secara bersamaan. Analisis data CRM membantu Anda lebih memahami bagaimana Anda terlibat dengan prospek dan pelanggan di berbagai titik kontak.

Anda dapat menggunakan wawasan tersebut untuk meningkatkan layanan pelanggan, upaya pemasaran, manajemen prospek, dan penjualan. Anda juga dapat menggunakannya untuk memilih dan mengalokasikan anggaran pemasaran ke berbagai saluran. Artikel ini akan memberikan kerangka kerja untuk melakukan analisis data CRM. Anda akan belajar dari studi kasus yang relevan dan mendapatkan wawasan berharga untuk diterapkan pada bisnis Anda sendiri. Namun pertama-tama, inilah empat jenis data CRM yang harus Anda ketahui.

Empat Jenis Data CRM

Berikut ikhtisar singkat tentang berbagai jenis data CRM:

• Identity CRM Data membantu Anda mengidentifikasi setiap pelanggan.Ini termasuk nama, alamat, detail media sosial, email, dan nomor telepon.
• Data CRM kualitatif menyangkut sikap, perilaku, dan motivasi pelanggan yang terkait dengan keputusan pembelian.Informasi umumnya dikumpulkan melalui umpan balik dan survei.
• Data CRM kuantitatif membantu Anda memahami seberapa terlibatnya pelanggan dengan bisnis Anda.Ini mencakup riwayat pembelian, nilai pesanan, kunjungan situs web, dan keterlibatan media sosial.
• Data CRM Deskriptif membantu Anda lebih memahami pelanggan, masalah mereka, dan tujuan mereka.Profil gaya hidup pelanggan mencakup informasi tentang perilaku online, pendapat, dll.

Data pelanggan yang Anda kumpulkan melalui perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan membantu Anda lebih memahami pelanggan Anda. Anda dapat menggunakan wawasan ini untuk membangun persona pelanggan yang akurat, membuat peta perjalanan, dan lebih memahami siklus pembelian.

Di bawah ini adalah daftar manfaat lain dari menganalisis data CRM Anda.

Sumber

Dengan kata lain, Anda dapat meningkatkan layanan pelanggan, pemasaran, atau kinerja penjualan menggunakan perangkat lunak CRM.

Bagaimana Analisis Data CRM Dapat Membantu Anda Menghasilkan Lebih Banyak Penjualan

Kami telah membahas kategori data CRM. Sekarang saatnya menggunakan informasi ini untuk menghasilkan penjualan bagi bisnis Anda. Di bawah ini adalah beberapa contoh mendalam dari bisnis nyata.

Mengurangi Biaya Pemasaran Anda

Dengan analisis data CRM, Anda dapat menemukan peluang cross-sell dan upsell yang hebat. Data menghasilkan wawasan tentang perilaku dan pola pembelian pelanggan. Anda dapat menindaklanjutinya untuk menjalankan kampanye pemasaran yang lebih efektif melalui saluran pemasaran yang Anda miliki atau peroleh. Misalnya, menjalankan kampanye media sosial berbayar untuk mendapatkan prospek hangat.

Berikut adalah contoh perusahaan yang mengambil pendekatan ini.

Sumber

Hurst Review menjalankan kampanye penjualan dan pemasaran di berbagai saluran. Mereka menghasilkan data prospek dan pelanggan yang berharga tetapi tidak memiliki dasbor terpusat untuk melacak dan menganalisis informasi ini. Hurst Review beralih ke CRM dan mengumpulkan data melalui platform CRM terpadu. Transisi ini membantu mereka memahami perjalanan pengguna dengan lebih baik. Mereka dapat menjalankan kampanye penjualan dan pemasaran bertarget berdasarkan cara prospek berinteraksi dengan berbagai saluran pemasaran dan penjualan. Hurst menghemat 20% biaya pemasaran berkat analisis data CRM mereka.

Tingkatkan Pemasaran Email Anda

Email adalah salah satu saluran penjualan dan pemasaran Anda yang paling efektif. Anda dapat menggunakannya untuk menghasilkan prospek dan mengubah prospek menjadi pelanggan. Perangkat lunak CRM dapat membantu Anda menemukan keterlibatan dan pola penjualan, memungkinkan Anda menjalankan kampanye pemasaran email yang lebih efektif.

Mari kita lihat contoh kehidupan nyata lainnya. A&S Adria menyelenggarakan pameran peralatan keamanan dan menjalankan dua situs web populer. Dengan memanfaatkan CRM, mereka dapat mengelompokkan pengguna secara lebih efektif berdasarkan interaksi dengan perusahaan mereka. Misalnya, mereka dapat mengelompokkan orang yang:

• Secara teratur menghadiri acara
• Pernah mengikuti salah satu acara
• Kami ada di daftar email tetapi belum pernah menghadiri acara

Kemampuan untuk mengelompokkan orang dan mengirim email yang ditargetkan berdasarkan cara mereka terlibat dengan perusahaan berarti prospek menerima pesan yang lebih relevan. Untuk memastikan pesan yang ditargetkan ini sampai ke penerima yang dituju, bisnis dapat memverifikasi alamat email yang mereka kirim. Ini sangat penting dalam prospeksi B2B. Untungnya, ada alat pencari email dengan fitur verifikasi yang dapat mereka manfaatkan untuk ini.

A&S Adria juga menggunakan dasbor laporan khusus untuk menghasilkan laporan berdasarkan aspek tertentu dari suatu akun. Misalnya, mereka dapat melihat lokasi perusahaan, jumlah karyawan, dan pendapatan tahunan. Wawasan tersebut berarti perwakilan penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka dengan lebih baik untuk menutup penjualan. Dasbor juga memungkinkan anggota tim untuk melihat kemajuan harian mereka. Perusahaan melihat peningkatan pendapatan 10% hanya dalam empat bulan.

Meningkatkan Produktivitas

Rata-rata perwakilan penjualan hanya menghabiskan 35,2% dari waktu mereka untuk melakukan penjualan. Sisa waktu mereka dihabiskan untuk tugas-tugas biasa seperti membuat daftar prospek dan menindaklanjuti prospek. Jika Anda dapat mengotomatiskan tugas-tugas ini, wiraniaga dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk menjual.

Nestaway adalah jaringan rumah sewa online yang berbasis di Bengaluru, India. Mereka menggunakan berbagai saluran pemasaran digital untuk menghasilkan prospek bagi bisnis mereka; tiga teratas adalah situs web, daftar email, dan chatbot mereka.

Sumber

Prospek yang dihasilkan melalui saluran ini dikirim ke tim penjualan. Nestaway kesulitan mengelola prospek melalui tiga saluran berbeda. Itu adalah proses yang tidak efisien yang mengakibatkan duplikasi dan kehilangan prospek. Akibatnya, mereka mengalami tingkat kebocoran timbal yang tinggi. Dengan menerapkan CRM, Nestaway dapat memusatkan pengumpulan datanya. Hal ini memudahkan untuk menganalisis tren dan mengurangi kebocoran timbal.

Alur kerja yang lebih lancar dan lebih banyak penjualan membantu Nestaway tumbuh lebih cepat. Rasio SAV terhadap pemesanan (jumlah pengunjung situs web terhadap jumlah orang yang melakukan pemesanan) meningkat sebesar 2%, sedangkan kebocoran prospek berkurang sebesar 70%. Mereka sekarang memiliki sistem yang lebih efisien, dan corong penjualan mereka meningkat 20% dari bulan ke bulan.

Pengumpulan dan analisis data bukan satu-satunya proses yang harus diotomatisasi bisnis untuk meningkatkan produktivitas dan meningkatkan penjualan. Penulisan dan pengiriman email ke pelanggan potensial juga dapat dilakukan secara otomatis. Alat AI generatif seperti Ask Writer dan Google Bard dapat membantu bisnis menulis email dingin. Mereka harus memasukkan prompt yang tepat; alat ini akan membuat konten dalam hitungan detik. Bisnis juga dapat menggunakan perangkat lunak pemasaran email untuk membuat alur kerja otomatis dan menjadwalkan pengiriman email. Ini jauh lebih efisien daripada hanya mengirim setiap email secara manual.

Memastikan Prakiraan Penjualan yang Lebih Baik

Prakiraan penjualan harus memberikan prediksi mendalam tentang lintasan bisnis. Data CRM dan model peramalan yang tepat akan memberi Anda perkiraan penjualan yang cukup akurat. Namun, Anda harus memastikan data Anda bersih, akurat, dan tepat waktu.

Cartan Global, sebuah perusahaan acara, merasa kesulitan untuk melacak siklus pembeliannya bahkan dengan solusi CRM yang tersedia. Data berantakan. Akibatnya, perkiraan penjualan tidak akurat.

Perusahaan konsultan manajemen yang disewa untuk memperbaiki sistem membuat beberapa perubahan pada data. Perusahaan memetakan siklus penjualan dan menentukan data minimal yang diperlukan untuk menghasilkan ramalan yang akurat pada tingkat per penjualan. Itu juga memisahkan akuisisi pendapatan menjadi pembayaran saat ini dan masa depan dalam sistem. Setelah menerapkan perubahan tersebut, perusahaan meningkatkan peramalan penjualan dengan tetap menjaga integritas data. Prakiraan tersebut menginformasikan keputusan bisnis Cartan Global.

Sempurnakan Layanan Pelanggan Anda

Tidak peduli seberapa bagus produk Anda; jika pelanggan meninggalkan bisnis Anda dengan perasaan bahwa mereka mendapatkan pengalaman layanan yang tidak menyenangkan, kemungkinan besar mereka tidak akan kembali. Apakah menjual mobil sport kelas atas atau menjalankan van burger di kawasan industri, Anda menginginkan pelanggan tetap. Jika layanan Anda tidak efisien, rumit, atau tidak terorganisir dengan baik, pembeli akan meninggalkan kesan buruk tentang bisnis Anda.

Itu sebabnya CRM berguna untuk menciptakan layanan pelanggan yang baik. Ini dapat membantu mengidentifikasi seberapa sering audiens Anda menelepon untuk mengangkat masalah tertentu. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membuat strategi pengembangan bisnis untuk menyelesaikannya, menyederhanakan, dan meningkatkan interaksi Anda. Selain itu, sebagian besar alat CRM dapat disinkronkan dengan program otomasi lainnya (Google Sheets, misalnya), yang berarti Anda dapat dengan mudah mengintegrasikan data Anda di berbagai platform.

Layanan pelanggan adalah bagian besar dari identitas merek Anda. Setiap bisnis ingin pelanggannya memuji mereka, tetapi itu tidak akan terjadi jika Anda tidak mendapatkan pengalaman pembeli dengan benar. Pengalaman pelanggan yang ditingkatkan adalah pembeda penting untuk bisnis Anda. Gunakan CRM, pusat kontak multisaluran, dan alat serta sumber daya lainnya untuk meningkatkan pengalaman pelanggan. Beberapa manfaat dari pendekatan semacam itu termasuk peningkatan retensi pelanggan dan lebih banyak rekomendasi dari mulut ke mulut.

Mengurangi Biaya Penjualan Anda

Pemimpin bisnis harus selalu bertanya pada diri sendiri bagaimana mereka dapat menarik pelanggan baru. Di dunia yang ideal, menemukan pasar baru akan mudah dan hemat biaya. Sayangnya, dibutuhkan biaya hingga tujuh kali lipat untuk menarik pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Sumber

Itu wajar; pelanggan Anda yang sudah ada akan mempercayai merek Anda. Data CRM dapat membantu Anda memperluas basis pelanggan sekaligus meningkatkan pendapatan pelanggan setia. Berikut adalah beberapa contoh bagaimana hal itu dapat membantu Anda mencapainya:

• Mengidentifikasi peluang upsell dan cross-sell : Data CRM dapat digunakan untuk mengidentifikasi pelanggan yang cenderung membeli produk tambahan.
• Meningkatkan kemampuan penjualan Anda : kenali kebutuhan dan kebiasaan pelanggan Anda melalui data CRM.Mengetahui apa yang diinginkan pelanggan, Anda dapat menyesuaikan produk untuk memasarkannya dengan lebih efisien.
• Mengurangi waktu penutupan transaksi : ingin mengurangi waktu yang dihabiskan untuk penjualan individual?CRM dapat membantu Anda menemukan chokepoints atau kelemahan dalam proses penjualan. Menghilangkan atau merampingkan titik-titik ini membantu Anda mengurangi waktu penutupan.
• Mengidentifikasi peluang rujukan bisnis : siapa yang lebih Anda percayai terkait rekomendasi produk?Penelepon dingin atau teman yang antusias? Kebanyakan orang lebih memercayai teman dan kolega mereka daripada tenaga penjualan. Anda dapat menggunakan data CRM untuk mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang rujukan potensial di antara pelanggan Anda yang sudah ada.

Itu dapat dicapai melalui analisis data CRM, jadi mengabaikannya akan menjadi kesalahan.

Ini Membantu Anda Menemukan Pelanggan yang Tepat

Kami juga tidak dapat mengabaikan betapa berharganya data CRM dapat membantu menemukan pelanggan yang tepat. Kampanye pemasaran Anda mungkin menarik ratusan, bahkan ribuan, prospek, tetapi Anda harus melihat alasannya jika mereka tidak beralih ke penjualan. Berbagai platform seperti email dapat dihubungkan ke sistem CRM Anda. Dengan ini, Anda dapat mengirim materi pemasaran yang dipersonalisasi untuk meningkatkan penjualan Anda.

Misalnya, jika Anda menjalankan perusahaan kartu ucapan, Anda dapat mengidentifikasi pelanggan mana yang akan mengadakan acara penting dan mengirimi mereka email yang dipersonalisasi. Diskon untuk hadiah romantis seperti bunga mungkin tidak menarik bagi pelanggan yang dipilih secara acak, tetapi jika mereka akan merayakan ulang tahun pernikahan, obral lebih mungkin terjadi. Anda juga dapat menggunakan sistem CRM untuk melacak berapa banyak email yang diperlukan sebelum Anda melakukan penjualan. Itu juga dapat menunjukkan siapa yang mengunjungi situs web Anda, mendaftar ke buletin Anda, dan berinteraksi dengan akun media sosial Anda. Mungkin demografis tertentu lebih tertarik daripada yang lain? Sistem CRM dapat membantu mengidentifikasinya, memungkinkan Anda untuk memfokuskan upaya Anda dengan tepat.

Contoh yang sangat baik dari ini adalah Wells Fargo. Mereka menggunakan perangkat lunak CRM untuk melacak penyebutan mereka di media sosial dan menggunakan ini untuk keuntungan mereka. Itu membantu mereka mengidentifikasi kasus di mana mereka disebutkan secara positif dan negatif dan kemudian merespons dengan tepat. Itu memungkinkan mereka untuk dengan cepat mengidentifikasi keluhan dan area peluang serta meningkatkan kesadaran merek. CMO mereka sangat memuji proyek tersebut, dan terbukti bermanfaat nyata bagi perusahaan.

Kesimpulan

Perangkat lunak CRM adalah alat ampuh yang membantu Anda memahami pelanggan, menutup penjualan, dan meningkatkan loyalitas merek. Ini juga dapat membantu efisiensi internal. Tapi ini bukan hanya tentang menggunakan CRM. Kakimu juga harus basah. Gali lebih dalam data CRM Anda untuk memahami pola berulang. Wawasan ini membuat semua perbedaan dan memastikan investasi Anda dalam platform CRM bermanfaat.