Mengapa Sangram Vajre Menganggap 2 Gerakan GTM Ini Diremehkan

Dunia seperti yang kita tahu sedang berubah di depan mata kita.

Perjalanan sejarah telah menunjukkan kepada kita bahwa kemajuan teknologi akan selalu menjadi pendorong utama kemajuan dan perubahan. Dan terlepas dari peran teknologi dalam meningkatkan kehidupan kita, beberapa hal tetap konstan.

Pertama, kita mendambakan interaksi sosial. Anda bahkan dapat berargumen bahwa berhubungan dengan manusia lain adalah alasan besar di balik kelangsungan hidup kita sebagai spesies. Menurut Sangram Vajre, kebutuhan akan koneksi dan rasa memiliki adalah cara merek SaaS mendorong pertumbuhan yang efisien dan cerdas.

Sangram Vajre adalah pakar dan suara terkemuka di dunia strategi go-to-market (GTM). Sebelumnya Kepala Pemasaran di Pardot dan kemudian salah satu pendiri Terminus, Sangram saat ini adalah CEO Mitra GTM. Dia adalah penulis terlaris, kolumnis kontributor untuk Inc., dan pembawa acara Move: The Go-to-Market Podcast .

Dalam episode perdana GTM Innovators, Chief Revenue Officer G2 Mike Weir duduk bersama Sangram untuk membahas berbagai ide yang perlu diketahui oleh setiap profesional pendapatan dan pemasaran. Artikel ini memecah dua strategi yang diyakini Sangram akan mengubah permainan untuk merek SaaS: acara dan pertumbuhan yang dipimpin komunitas.

Sumber: YouTube

Membangun kepercayaan dengan rasa memiliki dan ruang bersama

Saat membuat mesin pertumbuhan yang lebih efisien, Sangram mengatakan bahwa menempatkan penekanan yang lebih besar pada kesuksesan pelanggan sangatlah penting. Perusahaan dapat mencapai ini melalui upaya masuk dan keluar, tetapi ada cara untuk terhubung dengan pelanggan lebih dalam.

“Orang ingin berbisnis dengan orang yang mereka percayai. Acara dan pemasaran komunitas menciptakan lingkungan tempat merek dapat membangun kepercayaan itu. Saya pikir ini adalah gerakan masuk ke pasar yang sangat diremehkan.”

Sangram Vajre
Salah satu pendiri dan CEO di GTM Partners

Anda mungkin pernah mendengar tentang manfaat pemasaran acara dan pemasaran komunitas. Di mata Sangram, ini adalah dua teknik yang mutlak perlu diterapkan oleh perusahaan di tahun-tahun mendatang. Menurut Sangram, erosi kepercayaan adalah salah satu rintangan terbesar yang harus diatasi di pasar saat ini.

Benang merah antara komunitas dan acara adalah bahwa teknologi telah mempermudah orang-orang untuk menciptakan ruang di mana mereka merasa dilibatkan dan ingin menjadi bagian. Di ruang online ini, merek dapat menumbuhkan kepercayaan yang lebih besar dengan pelanggan dan prospek saat ini.

Menciptakan pengalaman yang tak terlupakan dengan pemasaran acara

Sangat mudah untuk melihat mengapa acara seperti Inbound dan Dreamforce menjadi masalah besar. Profesional pemasaran dan pendapatan melakukan perjalanan dari seluruh dunia ke acara ini dan banyak acara serupa karena pengalaman ini menghubungkan mereka dengan pikiran paling cemerlang dan mendapatkan paparan cara berpikir baru.

Acara-acara ini adalah cara terbaik untuk menciptakan pertumbuhan bagi perusahaan yang menjadi tuan rumah mereka. Acara dapat memperkuat otoritas dan kredibilitas merek-merek ini dengan menciptakan pengalaman tak terlupakan yang dikemas dengan konten berharga yang akan dibawa oleh peserta.

Kiat Sangram untuk acara: Pilih diskusi yang bermakna daripada perpesanan produk

Percaya atau tidak, peserta tidak mendaftar untuk mendengarkan nada dari sponsor acara.

Dalam kasus Roadshow Made Simple Go-To-Market yang dipersembahkan oleh GTM Partners, Sangram berbicara tentang bagaimana setiap acara memiliki sponsor, tetapi tidak ada stan atau presentasi oleh vendor. Sebagai gantinya, dia menawarkan vendor di akhir acara untuk menyorot salah satu pelanggan mereka di mana mereka berbicara melalui satu kasus penggunaan tertentu. Kemudian pelanggan membagikan tumpukan teknologi lengkap mereka dan bagaimana mereka menggunakannya untuk menyelesaikan masalah tersebut.

Dengan berfokus pada pemecahan masalah yang diangkat dalam berbagi kasus penggunaan tertentu, peserta akan mendapatkan konteks yang bermanfaat tentang vendor dan lebih mungkin untuk terlibat dalam diskusi yang bermakna.

Berkumpul di sekitar pelanggan Anda melalui komunitas

Konsep lain yang perlu dipikirkan adalah menjamurnya komunitas online. Dari papan pesan di masa awal web hingga saluran Slack khusus undangan, orang akan selalu tertarik untuk terlibat dengan komunitas yang mereka sayangi.

Salah satu tren yang diperhatikan Sangram dalam beberapa tahun terakhir adalah peningkatan jumlah perusahaan yang mempekerjakan penginjil yang lebih menekankan membangun komunitas daripada produk. Idenya adalah memiliki advokat merek yang hanya berfokus pada penginjilan kategori dan masalah di dalamnya.

Sulit untuk membuktikan ROI untuk aktivitas penginjil dengan cara ini, tetapi Sangram menganggap ini adalah cara yang lebih otentik untuk mendekati pembangunan komunitas. Keaslian sangat penting jika tujuan Anda adalah membangun kepercayaan yang lebih kuat dengan pelanggan Anda.

Mengapa ceruk sangat penting untuk komunitas dan acara

Terkadang, taktik konvensional hanya berfungsi sebagaimana mestinya. Daripada meluas dengan acara atau upaya komunitas Anda, Sangram mengatakan hal terbaik yang dapat Anda lakukan dengan kedua pendekatan tersebut adalah untuk mendapatkan yang spesifik dan khusus.

Salah satu contoh yang dia berikan adalah tentang pengalaman webinar baru yang dia buat di Terminus. Idenya adalah mengadakan webinar mingguan berdurasi 30 menit dengan CMO dari industri jasa keuangan. Alih-alih memberikan presentasi atau mempromosikan produk, webinar ini berfungsi sebagai lingkungan yang aman dan eksklusif di mana peserta didorong untuk melakukan percakapan yang otentik dan bermakna di mana setiap orang didorong untuk bergabung.

“Jika Anda memahami masalah mereka dengan baik, Anda bisa menjadi pendengar yang baik. Dari sana, Anda dapat membuat konten yang akan membawa mereka ke dalam komunitas yang mendorong keterlibatan tersebut ke depan.”

Sangram Vajre
Salah satu pendiri dan CEO di GTM Partners

Sangram mengatakan bahwa kuncinya adalah memahami audiens target Anda dan mencari tahu bagaimana Anda dapat menciptakan ruang aman tersebut untuk mereka.

Mengembangkan pengalaman dan komunitas yang bermakna dengan teknologi

Ketika Anda telah membaca sebanyak mungkin boilerplate merek SaaS seperti Sangram, Anda akan berpikir bahwa dunia seharusnya tidak memiliki masalah apa pun. Setidaknya, itulah yang perusahaan ingin Anda pikirkan, berdasarkan cara mereka berbicara tentang diri mereka sendiri.

Kepercayaan menjadi salah satu faktor terpenting yang mendorong kesuksesan bagi perusahaan SaaS. Seperti yang kita dengar dari Sangram Vajre di episode GTM Innovators ini, membangun kepercayaan akan menjadi sangat penting, terutama karena retensi pelanggan semakin penting. Untuk operator GTM, Sangram menyarankan bahwa cara terbaik untuk membangun kepercayaan adalah melalui acara dan komunitas untuk mencapai pertumbuhan yang cerdas dan efisien.

Tonton episode lengkapnya di YouTube dan pelajari lebih lanjut tentang Sangram dan pakar GTM lainnya dengan berlangganan podcast GTM Innovators hari ini - tersedia di Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, dan banyak lagi.