Kiat Robert Rose untuk Menanamkan Pemberdayaan Dalam Pemasaran Konten

Keterlibatan pelanggan yang kohesif membutuhkan narasi yang meyakinkan.

Saat ini, penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk menciptakan pengalaman merek yang konsisten, mengatasi masalah pelanggan, dan membangun kepercayaan. Menurut Robert Rose, 90% strategi pemasaran konten yang hebat tidak bergantung pada konten, tetapi pada komunikasi dengan tim internal. Bahkan strategi yang paling efektif pun bisa gagal jika tidak ada kohesi antara penjualan dan pemasaran.

Robert Rose adalah pendiri The Content Advisory dan Chief Strategy Advisor di Content Marketing Institute. Selain menjadi ahli strategi pemasaran dan komunikasi terkemuka, dia juga seorang penulis terkenal, pembicara utama, dan penasihat tepercaya untuk beberapa perusahaan rintisan teknologi.

Dalam episode terbaru podcast GTM Innovators bersama Chief Revenue Officer G2 Mike Weir, Robert membahas bagaimana tim penjualan dan pemasaran dapat mengatasi tantangan misalignment dan memasukkan pemberdayaan ke dalam strategi pemasaran konten mereka.

Selami teka-teki konten pemasaran

Solusi bisnis modern memiliki banyak hal untuk diikuti. Konsumen dihadapkan pada sejumlah besar informasi setiap hari, dan mengatasi kebisingan itu menantang.

Banyak merek berjuang untuk memberikan konten yang relevan yang terhubung dengan audiens target mereka dan membangun kesadaran. Anda tidak dapat bertahan dari volatilitas lanskap digital tanpa kesadaran merek.

Membuat strategi pemasaran konten yang relevan akan mendorong konversi. Tapi itu tidak bisa dicapai ketika tim penjualan dan pemasar konten tidak sependapat.

"Pemasaran masih melihat penjualan sebagai saluran distribusi konten, dan penjualan melihat pemasaran sebagai mesin penjual konten."

Robert Rose
Pendiri, Penasihat Konten

Pemasaran berpikir bahwa penjualan tidak tahu cara menggunakan konten luar biasa yang mereka buat, dan penjualan mengklaim bahwa mereka tidak mendapatkan konten yang mereka butuhkan. Hal ini menyebabkan penjualan gagal mengomunikasikan nilai yang dapat dibawa oleh sebuah konten ke perjalanan pembeli.

Robert yakin masalah ini muncul dari miskonsepsi bahwa peran pemasaran adalah menjadi "pandai konten". Namun pada kenyataannya, peran pemasaran adalah untuk memungkinkan seluruh organisasi menjadi ahli dalam hal itu. Pemberdayaan dimulai dengan komunikasi, inti dari strategi konten. Tanpa mengetahui cara menyampaikan konten, tim penjualan tidak dapat mengomunikasikan nilai sebenarnya kepada pembeli. Robert berpendapat bahwa situasinya memerlukan perubahan perspektif.

"Anda perlu melihat penjualan tidak hanya sebagai saluran distribusi konten, tetapi juga sebagai tempat penjual dapat bercerita," kata Robert. Ketika tim penjualan mendapat informasi yang baik tentang aset konten, poin utama mereka, dan apa yang memikat pelanggan, mereka berubah menjadi pendongeng. Dengan memanfaatkan konten secara efektif, tenaga penjualan dapat membuka nilai luar biasa dalam jangkauan mereka dan membina hubungan yang lebih kuat.

Menanamkan pemberdayaan ke dalam strategi konten

“Ini bukan tentang proses pemasaran atau proses penjualan,” kata Robert. “Ini tentang perjalanan pelanggan. Kami hanya berusaha memfasilitasinya dengan cara sebaik mungkin.” Mengatasi misalignment dan bekerja dalam kemitraan membutuhkan pemahaman tentang dinamika masing-masing.

Di satu sisi, tenaga penjualan terjebak dalam lingkaran meminta konten yang sudah dicoba dan benar yang sama berulang kali. "Tim pemasaran bertindak sesuai permintaan tenaga penjualan yang mengatakan, 'Beri saya lebih banyak dari apa yang saya butuhkan terakhir kali,'" kata Robert. "Pola ini perlu dipatahkan. Jika tidak, Anda tidak akan pernah mencoba sesuatu yang baru."

Tim pemasaran, di sisi lain, bersalah memproduksi dan mendistribusikan konten tsunami. Tim penjualan terlalu fokus pada aspek transaksional dan tidak memiliki cukup waktu untuk mempelajari konten, sehingga upaya tersebut tidak efektif.

"Anda dapat menutup lebih banyak kesepakatan jika Anda benar-benar mengetahui apa yang dipedulikan oleh target persona Anda."

Robert Rose
Pendiri, Penasihat Konten

Strategi batu besar

Setelah melakukan banyak audit konten, Robert mengamati bahwa memproduksi konten secara berlebihan merupakan hal yang umum di berbagai organisasi. Alasannya terletak pada kenyataan bahwa semua departemen cenderung meminta aset dari pemasaran.

“Kecenderungan pertama kami adalah mengatakan, saya butuh eBuku, saya butuh kertas putih, saya butuh email, saya butuh satu lembar - apa pun wadahnya,” kata Robert. "Tapi kita perlu membalikkan pemikiran itu dan mulai dengan melihat cerita rock besar."

Bisnis menghabiskan banyak waktu untuk mengembangkan pesan yang tepat tentang merek mereka, sehingga tim penjualan biasanya tahu cara menyampaikan proposisi nilai. Tapi mereka tidak menghabiskan cukup waktu untuk membuat kisah kepemimpinan pemikiran. Robert menyarankan agar bisnis harus mempertimbangkan untuk mengembangkan pesan seputar cerita batu besar mereka sehingga penjualan dapat membawa konteks dan keahlian ke setiap percakapan pelanggan.

“Kita bisa mendapatkan lebih banyak keuntungan jika kita membantu tenaga penjualan kita tampak ahli dalam topik yang mereka bicarakan. Atau, setidaknya, tidak terlihat seolah-olah mereka tidak tahu apa yang mereka bicarakan,” tambahnya.

Mitos pembeli yang berdaya

Dalam lanskap B2B saat ini, terlalu banyak perusahaan yang berfokus pada "mengapa berubah" alih-alih membuat strategi konten yang memfasilitasi perubahan tersebut.

Robert mencatat bagaimana para pemimpin pemikiran begitu terpaku pada gagasan data, angka, dan penelitian sehingga tidak ada empati dalam konten yang dihasilkan. Hal ini mengakibatkan masalah pembelian, membuat proses pembelian menjadi terlalu rumit.

"Pembeli mencari hubungan manusia. Ada peluang besar untuk menyediakan konten empati yang memberikan nilai dalam skala besar. Ini akan mengubah tenaga penjualan Anda dari sistem distribusi konten menjadi pakar materi pelajaran."

Robert Rose
Pendiri, Penasihat Konten

Kami menganggap pembeli lebih puas karena volume informasi yang tersedia, memungkinkan penelitian intensif sebelum terlibat dalam penjualan. Tetapi sebenarnya, Robert menyarankan agar mereka tidak ingin menjadi ahli materi pelajaran atau melakukan penelitian sebanyak itu. Jadi Anda dapat memberikan semua jenis solusi berbasis data tentang "mengapa" mereka harus berubah, atau Anda benar-benar dapat membantu mereka berubah dan membuat keputusan yang tepat.

“Ketika Anda secara aktif membantu orang mencapai perubahan yang mereka inginkan dan memfasilitasi apa yang mereka cari, mereka akan lebih menghargai upaya Anda. Anda akan menjual lebih banyak karena mereka bersedia membeli lebih banyak dari Anda,” kata Robert.

Tonton episode lengkapnya di YouTube untuk mendengar lebih banyak dari Robert. Berlangganan podcast GTM Innovators untuk percakapan mendalam dengan pakar GTM - tersedia di Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, dan banyak lagi.