Kiat Teratas Kurt Leafstrand untuk Mengelola dan Mencegah Kebocoran Pendapatan

Permainan telah berubah. Dan untuk yang lebih baik.

Tim pemasaran dan penjualan dapat berdiri secara terpisah pada satu waktu, tetapi sekarang tidak lagi. Penyelarasan adalah prioritas utama bagi sebagian besar pemimpin pendapatan, dan ekspektasi terus berubah seiring solusi yang muncul bekerja untuk menyatukan tim-tim ini.

Lanskap perangkat lunak B2B terus berkembang dengan sangat cepat. Inovasi memberdayakan organisasi untuk membuat keputusan yang lebih baik dan lebih cepat. Dan jika Anda tidak berhati-hati, mempertahankannya akan menjadi hampir mustahil.

Kurt Leafstrand adalah SVP Produk di Clari dan memiliki pengalaman teknologi dan pengembangan produk selama lebih dari 20 tahun. Sebelumnya, Kurt adalah pemimpin produk di bekas perusahaan yang diakuisisi oleh perusahaan seperti Symantec dan IBM. Lulusan MIT dan mantan konsultan di McKinsey, dia sangat bersemangat untuk membuat produk hebat sejak masih remaja.

Kurt bergabung dengan Chief Revenue Officer G2 Mike Weir untuk episode terbaru podcast GTM Innovators. Dalam rekap episode ini, Anda akan belajar tentang pemikiran Kurt tentang kebocoran pendapatan dan apa yang dapat dilakukan tim GTM untuk memaksimalkan kolaborasi penjualan dan pemasaran.

Munculnya Kepala Dinas Pendapatan

Ketika Kurt pertama kali masuk di Clari, perusahaan memiliki visi yang sangat berbeda dari sekarang. Dia berbagi bagaimana dari waktu ke waktu, peluang luar biasa muncul dengan sendirinya di mana timnya berputar dan menciptakan sesuatu yang dapat memberdayakan tim penjualan.

Clari terus menjadi dewasa dan berulang, dan melakukan wawancara pelanggan yang tak terhitung jumlahnya berperan penting dalam mengembangkan platform pendapatan yang mereka kenal. Pada titik tertentu, Kurt memperhatikan bahwa lebih dari sekadar profesional penjualan yang menghadiri telepon wawancara pelanggan.

Kurt memperhatikan bagaimana pemasar menjadi pengguna yang lebih umum setelah menambahkan kemampuan perkiraan pendapatan ke platform mereka. Setelah mendengar beberapa perspektif ini dari para pemasar ini, sangat masuk akal.

“Para pemasar mulai melihat bahwa mereka harus benar-benar memahami apa yang terjadi di hilir corong untuk memandu dengan lebih baik apa yang mereka lakukan di puncak."

Kurt Leafstrand
SVP Produk, Clari

Ekspektasi berubah, dan pemasar kini bertanggung jawab untuk memahami dampaknya terhadap pendapatan. Seperti yang disebutkan di episode GTM Innovators sebelumnya, apa yang dicatat Kurt adalah indikasi pergeseran di mana tim penjualan dan pemasaran bergerak menuju keselarasan yang lebih baik.

Beberapa tahun yang lalu, tim pemasaran, penjualan, dan sukses pelanggan beroperasi agak independen satu sama lain. Kelompok-kelompok ini lebih sering berkumpul di bawah payung organisasi pendapatan yang lebih luas. Dan sebagai hasilnya, kita sekarang melihat munculnya Chief Revenue Officer di perusahaan-perusahaan di mana pemimpin ini mewujudkan keselarasan yang lebih baik.

Memahami kebocoran pendapatan dan mengapa itu penting

Satu topik yang dibahas Kurt dan Mike selama podcast adalah bahwa organisasi sering kali gagal meningkatkan pendapatan karena inefisiensi. Setiap kali suatu organisasi kehilangan pendapatan karena variabel yang dapat dikontrol dan acak berkontribusi pada apa yang oleh para eksekutif dan praktisi penjualan disebut sebagai kebocoran pendapatan.

Menurut Kurt, kebocoran pendapatan adalah salah satu masalah terbesar yang tersembunyi di depan mata. “Pada dasarnya pendapatan yang harus diperoleh perusahaan Anda karena nilai dan kebutuhan akan layanan atau produk Anda,” kata Kurt. "Tapi untuk alasan apa pun, Anda tidak mendapatkannya karena entah bagaimana itu jatuh di sepanjang jalan."

3 langkah yang dapat diambil organisasi untuk mencegah kebocoran pendapatan

Di mata Kurt, mencegah kebocoran pendapatan adalah konsep penting yang harus diingat pada tingkat strategis karena sebagian besar berada dalam kendali organisasi.

Mencegah kebocoran pendapatan sangat penting karena membantu perusahaan memaksimalkan potensi pendapatan mereka, mengoptimalkan efisiensi operasional, dan menjaga kesehatan keuangan. Mengatasi kebocoran sangatlah penting, dan Kurt membagikan tiga praktik terbaik yang dapat diterapkan organisasi pendapatan untuk meminimalkannya dan memastikan pertumbuhan yang berkelanjutan.

1. Bersikaplah hati-hati tentang irama pendapatan

Kurt membagikan pemikirannya tentang irama dan bagaimana pengaruhnya terhadap kebocoran pendapatan. Kebenaran tentang irama pendapatan adalah bahwa setiap bisnis memilikinya, apakah mereka mengelolanya secara aktif atau tidak.

Beberapa contoh irama ini meliputi:

• Seberapa sering perwakilan dan manajer satu lawan satu terjadi?
• Bagaimana Anda mendekati dan berpikir tentang perkiraan panggilan?
• Apa isi panggilan ramalan itu?
• Seberapa sering Anda menilai kesehatan pelanggan?

Kunci untuk mengelola irama berarti sangat berhati-hati tentangnya. Memiliki irama yang tepat selaras dengan ritme bisnis Anda memastikan bahwa Anda melihat semua yang perlu Anda lihat dan mendorong akuntabilitas di sekitarnya.

"Pendapatan bukan hanya sebuah hasil – ini adalah sebuah proses. Anda perlu memikirkannya, mengukurnya, memperbaikinya, dan berkolaborasi di dalamnya."

Kurt Leafstrand
SVP Produk, Clari

2. Berikan visibilitas untuk memiliki akuntabilitas yang lebih menonjol

Kurt membahas bagaimana visibilitas memupuk akuntabilitas yang lebih besar di seluruh organisasi pendapatan. Visibilitas adalah konsep umum lainnya yang kami dengar dari pakar GTM, tetapi ini mungkin merupakan unsur penting yang dilewatkan oleh organisasi untuk mencegah kebocoran pendapatan.

Kurt menyarankan bahwa setelah irama pendapatan diterapkan, pemimpin pendapatan harus memastikan bahwa mereka memberikan visibilitas dan wawasan yang diperlukan kepada setiap anggota tim GTM yang relevan. Visibilitas ini sangat penting untuk membantu pengambilan keputusan, mendorong bisnis ke depan, dan menciptakan rasa tanggung jawab yang lebih kuat. Dengan memberikan akses informasi kepada orang yang tepat, mereka memiliki kemampuan yang lebih besar untuk menilai dan mengidentifikasi sumber kebocoran pendapatan tersebut.

Selain itu, visibilitas sama pentingnya untuk membantu anggota tim GTM saling berhadapan. Akuntabilitas dan visibilitas yang lebih besar berarti semua orang, mulai dari eksekutif hingga kontributor individu, memiliki pemahaman yang sama. Lebih penting lagi, mereka memiliki apa yang mereka butuhkan untuk menindaklanjuti temuan mereka.

3. Temukan pemutusan di tumpukan teknologi Anda

Dalam tip terakhirnya untuk membantu meminimalkan kebocoran pendapatan, Kurt berbicara tentang aliran data di seluruh tumpukan teknologi yang dapat berdampak negatif terhadap sasaran pendapatan.

Tumpukan teknologi dari satu organisasi pendapatan ke organisasi berikutnya dapat terlihat sangat berbeda. Dari perangkat lunak populer hingga solusi khusus yang dibuat dengan cepat, selalu ada peluang untuk memeriksa seberapa baik solusi beragam itu terhubung.

Katakanlah Anda memiliki pelanggan yang berbicara tentang masalah yang mereka hadapi. Panggilan telah direkam, tetapi Manajer Akun membuat kesalahan sederhana dan lupa menindaklanjuti pelanggan untuk menyelesaikannya. Kemudian berbalik tiga bulan kemudian dan menemukan bahwa pelanggan tidak memperbarui. Ini sederhana, tetapi ini mungkin merupakan peluang bagus untuk menerapkan alat yang memanfaatkan model bahasa besar untuk mengatasi masalah ini dan menandainya dalam solusi kesehatan pelanggan Anda.

Singkatnya, jelajahi integrasi yang dapat mendorong lebih banyak nilai dan berdampak signifikan pada pendapatan.

Meminimalkan kebocoran pendapatan terserah Anda

Yang benar adalah bahwa perusahaan tidak dapat sepenuhnya menghilangkan kebocoran pendapatan. Tapi itu terjadi, dan organisasi pendapatan dari semua ukuran harus mengambil tindakan pencegahan untuk meminimalkannya.

Saat akuntabilitas meningkat di seluruh tim penjualan dan pemasaran, masa depan tampak cerah seiring kemajuan perusahaan menuju pencapaian keselarasan yang lebih baik. Masih banyak pekerjaan yang harus dilakukan, tetapi munculnya organisasi pendapatan yang lebih luas dan peran CRO merupakan indikator positif.

Tonton episode lengkapnya di YouTube dan pelajari lebih lanjut tentang Kurt dan pakar GTM lainnya dengan berlangganan podcast GTM Innovators hari ini - tersedia di Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, dan banyak lagi.