Kanvas Pemasaran Pertumbuhan: 10 Langkah Ampuh Untuk Meningkatkan Pemasaran Anda
Diterbitkan: 2020-02-10Dalam panduan ini, saya akan memandu Anda melalui Kanvas Pemasaran Pertumbuhan dan bagaimana hal itu akan meningkatkan pemasaran Anda. Saya ingin Anda belajar bagaimana menggunakan pemikiran desain untuk mengubah cara Anda merencanakan pertumbuhan.
Pertumbuhan terdiri dari banyak perubahan bertahap yang bersama-sama menghasilkan persentase perubahan yang sulit dicapai oleh sebagian besar perusahaan. Jika Anda meningkatkan masing-masing dari enam tahap, saya jamin Anda akan mempercepat pertumbuhan Anda. Ini adalah cara Olimpiade untuk mengembangkan bisnis Anda – baca selengkapnya untuk memahami bagaimana atlet Olimpiade menggunakan pendekatan yang sama .
Daftar isi
Kanvas Pemasaran Pertumbuhan – Latar Belakang
Nasib British Cycling berubah suatu hari pada tahun 2003 ketika David Brailsford dipekerjakan untuk mengubah kinerja tim bersepeda Inggris.
Keuntungan Marginal – Kisah Bersepeda Olimpiade
Nasib British Cycling berubah suatu hari pada tahun 2003 ketika David Brailsford dipekerjakan untuk mengubah kinerja tim bersepeda Inggris.
Hingga Olimpiade 2012, tim balap sepeda Inggris hanya meraih satu medali emas. Lebih buruk lagi, seorang pengendara sepeda Inggris tidak pernah memenangkan Tour de France selama lebih dari 110 tahun.
Itu semua berubah meskipun Dave Brailsford mulai secara sistematis meningkatkan setiap bagian dari kinerja tim.
Brailsford berkomitmen untuk mengejar peningkatan setiap aspek baik sepeda maupun pesepeda. Dia menyebut ini " agregasi keuntungan marjinal, ". Ini adalah filosofi dan pendekatannya untuk terus membuat perbaikan kecil.
Brailsford dan pelatihnya membuat penyesuaian kecil untuk semuanya, mulai dari jok sepeda, ban, dan bahkan celana pendek yang dikenakan pengendara sepeda. Mereka berubah dari celana pendek normal menjadi pemanas listrik di atas celana pendek untuk mempertahankan suhu otot yang ideal saat berkendara.
Dari 2007 hingga 2017, pengendara sepeda Inggris memenangkan 178 kejuaraan dunia dan 66 medali emas Olimpiade atau Paralimpiade dan meraih 5 kemenangan Tour de France.
Hasilnya adalah bahwa keuntungan marjinal berhasil.
Sebagai pemasar, kami mencoba mengoptimalkan pemahaman pelanggan kami, bukan konversi seperti itu.
Sebagai contoh, kami mungkin mengubah beberapa salinan di halaman arahan dan mendapatkan peningkatan 20%. Godaan kemudian adalah untuk berhenti di situ dan berpikir itu adalah yang terbaik yang bisa kita capai.
Namun, pengujian kami bukan untuk mengoptimalkan halaman, melainkan untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan, sehingga kami perlu terus bereksperimen. Kami mungkin menemukan peningkatan 20% lagi. Tetapi jika kami tidak melakukan tes lagi, kami meninggalkan peluang 20% ekstra itu di atas meja.
Di dunia yang dipenuhi dengan banyak data pelanggan, hanya ada satu hal yang perlu Anda khawatirkan.
Pengujian Iteratif Yang Mencapai Peningkatan Kumulatif Dalam Hasil
Satu-satunya data yang Anda butuhkan, adalah data yang membantu Anda memprediksi perilaku pelanggan.
Gary Fox
Kanvas Pemasaran Pertumbuhan: Efek Majemuk
Dengan perkiraan kekayaan bersih $76 miliar (yang terus bertambah), Warren Buffett tidak diragukan lagi adalah salah satu investor paling sukses dalam sejarah.
Selama 52 tahun menjabat sebagai CEO Berkshire Hathaway, Buffett telah mendapatkan hampir dua juta persen pengembalian uang investornya. Sebagai gambaran, jika Anda menginvestasikan $10.000 ke Berkshire Hathaway pada tahun 1965, investasi itu akan bernilai $88 juta hari ini.
Sebagian besar dari kita melihat angka sebesar itu dan menganggap mereka hanya bisa datang dari kemenangan lotere. Namun, Buffett mengambil pendekatan yang berbeda: Memainkan permainan panjang dengan teknik bunga majemuk yang tampaknya sederhana.
Di bidang keuangan, bunga majemuk berarti bahwa alih-alih mengambil pendapatan apa pun yang Anda hasilkan dari bunga, Anda membiarkannya diinvestasikan, secara efektif menghasilkan bunga atas bunga.
Pertumbuhan majemuk dihasilkan dari optimalisasi sistematis setiap bagian corong .
Jika Anda meningkatkan setiap bagian dari corong penuh (termasuk rujukan) maka faktor pertumbuhan bersih akan lebih besar dari jumlah bagian. Ini akan menjadi bola salju.
Tentu, akan ada rintangan yang harus diatasi . Hal-hal yang perlu diketahui. Tetapi sedikit demi sedikit Anda akan dengan cepat mengubah dinamika pertumbuhan Anda.
Manfaat Menggunakan Kanvas Pemasaran Pertumbuhan
Pertama-tama, saya akan memberi Anda gambaran singkat tentang apa itu growth marketing dan mengapa berbeda dengan growth hacking. Anda mungkin sudah sering mendengar kata kunci itu.
Alasan utama untuk menggunakan Cetak Biru Pemasaran Pertumbuhan:
- Berhentilah bereaksi terhadap pelanggan dan alih-alih secara aktif membentuk keputusan pembelian selama perjalanan pelanggan .
- Tingkatkan kecepatan pertumbuhan Anda secara sistematis – menggunakan metode ramping dan gesit untuk beralih dengan cepat melalui eksperimen guna mengoptimalkan pemasaran di seluruh corong.
- Strategi peningkatan berkelanjutan – beralih dari pandangan statis pemasaran ke pendekatan peningkatan berkelanjutan di mana Anda terus-menerus membuat keuntungan marjinal.
- Rancang pertumbuhan di seluruh corong – sempurnakan dan tingkatkan cara Anda mendapatkan, menumbuhkan, dan mempertahankan lebih banyak pelanggan dengan mempelajari di mana dan bagaimana memfokuskan pembelanjaan pemasaran Anda.
- Temukan peluang baru untuk pertumbuhan – dengan memetakan nilai ke pengalaman pelanggan dan titik keputusan , perusahaan menemukan peluang untuk layanan dan produk baru.
1. APA ITU GROWTH MARKETING?
Strategi pemasaran pertumbuhan adalah bagaimana Anda menyusun rencana Anda dan mengembangkan pengalaman pelanggan Anda berdasarkan segmentasi pelanggan Anda.
Strategi pertumbuhan ditujukan untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan lebih baik dan lebih cepat daripada pesaing.
Ada lima cara untuk mengembangkan bisnis Anda:
- Dapatkan lebih banyak pelanggan (mendapatkan pangsa pasar atau menargetkan segmen baru)
- Jual lebih banyak kepada pelanggan (cross-sell/upsell)
- Mempertahankan pelanggan lebih lama (meningkatkan nilai seumur hidup)
- Meningkatkan siklus pembelian (lebih sulit dilakukan untuk sebagian besar bisnis)
- Buat pasar baru/pelanggan baru – ref: Blue Ocean Strategy
Pemasaran pertumbuhan = fokus gila pada pelanggan + praktik pemasaran adaptif + sistem untuk merencanakan dan mengoptimalkan pemasaran.
Seni pemasaran adalah menerapkan strategi pertumbuhan ini secara sistematis. Kemudian optimalkan dan skalakan untuk mencapai pertumbuhan yang cepat.
Kanvas pemasaran pertumbuhan berfokus pada pemahaman dan pengoptimalan titik konversi.
Pemasaran pertumbuhan didasarkan pada prinsip-prinsip berikut:
#1. Pemasaran Saluran Penuh – AAARRR
#2. Eksperimen lean startup – cari ide, prioritaskan, uji, pelajari
#3. Desain pengalaman pelanggan – merancang dan mengembangkan pengalaman pelanggan secara sistematis.
Kanvas pemasaran pertumbuhan membantu Anda merencanakan dan memetakan pengalaman dan titik konversi penting.
2. Kanvas Pemasaran Pertumbuhan: Ketahui Angka Anda
Mengoptimalkan setiap tahap corong penuh sangat penting untuk pertumbuhan.
Pahami di mana hambatan Anda.
JAUH DARI HANYA PERBAIKAN CEPAT DAN LIHAT SELURUH PERJALANAN
Pemasaran pertumbuhan didasarkan pada melihat siklus hidup pelanggan secara penuh, bukan hanya bagian atas dari saluran pemasaran yang berkaitan dengan memperoleh pelanggan.
Pemasaran memiliki fokus laser pada akuisisi pelanggan dan secara historis kurang tertarik pada retensi dan rujukan. Itu diserahkan kepada layanan pelanggan untuk ditangani.
Departemen pelanggan yang terpisah berdampak pada kinerja. Karena setiap departemen memiliki prioritas, fokus, dan model mental fundamental yang berbeda dari bisnis dan pelanggan. Akibatnya, ini mengarah pada pengalaman pelanggan yang buruk, kurangnya rujukan, ulasan yang buruk, dan pada akhirnya berdampak pada target.
Sayangnya, layanan pelanggan sering dipandang sebagai sepupu yang buruk bagi penjualan dan pemasaran. Jarang sekali dua departemen berbicara apalagi berintegrasi dan berbagi ilmu.
Namun, jika Anda menginginkan pertumbuhan yang cepat, Anda perlu mengetahui cara menurunkan tingkat churn. Bagian dari ini turun ke pemasaran. Jika pemasaran memperoleh lebih banyak pelanggan yang sesuai dengan profil setia, maka hal itu dapat menghasilkan pertumbuhan.
Fokus pengalaman pelanggan menyatukan semua orang. Orang-orang dari departemen yang berbeda melihat gambaran keseluruhan dan bagaimana mereka berhubungan dengan mendorong pertumbuhan. Di sinilah kanvas pemasaran pertumbuhan unggul – Anda harus merencanakan dan memahami bagaimana setiap bagian terhubung.
3. Kanvas Pemasaran Pertumbuhan: Pemasaran Saluran Penuh
AAARRR adalah sesuatu yang mungkin Anda harapkan dari seorang bajak laut untuk dikatakan. Untuk alasan ini, corong penuh sering disebut sebagai metrik bajak laut.
Apa metrik bajak laut? AAARRR adalah singkatan dari Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, dan Referral.
Setiap bagian memiliki serangkaian ukuran unik yang membantu memahami metrik inti yang mendorong pertumbuhan. Selain itu, ini membantu menemukan kemacetan.
Kemacetan mengakibatkan penurunan kinerja pertumbuhan secara keseluruhan.
FUNNEL PENUH SEBAGAI PERJALANAN PELANGGAN
Saluran Penuh adalah adaptasi dari saluran pemasaran tradisional dan lebih menekankan pada pengalaman pelanggan yang lengkap.
Meskipun ada interpretasi yang berbeda, prinsip tersebut sangat cocok dengan filosofi mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pelanggan sebagai sebuah organisasi.
Tentu hal ini menimbulkan tantangan. Hambatan yang ada antar departemen harus diruntuhkan, sistem diterapkan untuk mendapatkan pandangan pelanggan yang terintegrasi dan untuk mengimplementasikan pertumbuhan.
Pada dasarnya, Anda harus merancang pengalaman pelanggan secara penuh .
MENGAPA MENGGUNAKAN KERANGKA AAARRR?
Kerangka kerja AAARRR, juga dikenal sebagai A3R3, memudahkan orang untuk memahami strategi, proses, dan tugas untuk setiap bagian, serta bagaimana mereka beralih ke tahap berikutnya.
Teknologi digital menyediakan cara baru untuk menargetkan, melibatkan, dan menangkap data pelanggan. Selain itu, mereka menyediakan cara baru untuk terlibat dan mengembangkan hubungan dengan pelanggan.
Merancang pengalaman pelanggan terlebih dahulu menyediakan kerangka kerja untuk sistem pemasaran yang perlu Anda bangun. Tumpukan pemasaran Anda harus mampu tidak hanya mengonversi pelanggan tetapi juga mengoptimalkan retensi pelanggan dan rujukan.
Dengan menggunakan AAARRR sendiri, Anda dapat melupakan bagaimana mencapai tujuan pertumbuhan Anda dan bagaimana dan mengapa departemen dan layanan lain perlu dilibatkan.
Itulah sebabnya cetak biru pemasaran pertumbuhan bekerja dengan sangat baik.
4. APA ITU LEAN MARKETING?
Lean Startup dan Lean Methodology dipopulerkan oleh Eric Ries. Saya merekomendasikan membaca The Lean Startup oleh Eric dan buku lanjutannya, The Startup Way.
Metodologi lean adalah tentang eksperimen cepat, mempelajari apa yang berhasil, membuang apa yang tidak, dan umpan balik yang kuat untuk menyesuaikan layanan/produk agar sesuai dengan pasar.
Pemasaran pertumbuhan juga melibatkan eksperimen. Untuk setiap percobaan, Anda menetapkan hipotesis dan kemudian merancang percobaan untuk mengujinya. Dengan hasilnya, Anda kemudian 'memvalidasi' hipotesis Anda dan mengoptimalkan dan/atau melakukan eksperimen lain.
Pada dasarnya, pemasaran menjadi lebih dinamis sebagai hasil dari platform digital, integrasi, dan karenanya seberapa cepat Anda bisa mendapatkan akses ke hasil.
Poin penting lainnya adalah bahwa dengan konten dan saluran, Anda sekarang dapat 'berputar' dengan cepat. Dengan kata lain, sesuaikan dan ubah taktik untuk mengoptimalkan pengeluaran iklan Anda.
CATATAN : Dalam pemasaran pertumbuhan, Anda tidak bertujuan untuk mengisi saluran Anda dengan prospek apa pun yang Anda inginkan dari prospek berkualitas. Cocok. Prospek berkualitas menghasilkan rasio konversi yang lebih tinggi, tingkat retensi yang lebih lama, dan lebih banyak rujukan.
Dengan kata lain: Beli tayangan kualitas tertinggi dengan harga terendah.
TEKNOLOGI PEMASARAN – MENGUBAH PERMAINAN
Teknologi pemasaran menyediakan tulang punggung untuk mempercepat pertumbuhan.
Tapi itu adalah bagaimana Anda menempatkan sistem Anda bersama-sama yang penting.
Dengan sistem yang tepat, Anda dapat berpindah dari ide ke implementasi dengan sangat cepat.
Banyak sistem sekarang harus menggunakan kecerdasan buatan (AI). Mengapa? Nah, ini mengubah proses eksperimen dan validasi ke tingkat yang sama sekali baru. Tidak hanya itu, AI memperkenalkan banyak peluang personalisasi dan otomatisasi.
Pada dasarnya, keputusan digital yang mungkin membutuhkan waktu lama untuk Anda buat sekarang dapat dibuat menggunakan algoritme. Algoritma memberikan hasil yang lebih cepat dan superior kepada manusia dalam keputusan mereka.
Sebagai contoh, chatbots yang menggunakan AI, tidak hanya mengotomatiskan percakapan tetapi juga menganalisis hasil dan menawarkan jalur yang lebih dipersonalisasi untuk pelanggan.
Kemampuan untuk mengukur dan mempersonalisasikan interaksi dengan pelanggan mengubah pengalaman pelanggan.
5. MERANCANG PENGALAMAN PELANGGAN
Dalam artikel saya Cara menggunakan Kanvas Model Bisnis, saya berbicara tentang cara unik Anda dapat menggabungkan sumber daya, misalnya mitra, teknologi…, untuk menciptakan nilai bagi pelanggan.
Saat ini, perusahaan tidak hanya perlu bereaksi terhadap pelanggan saat mereka membuat keputusan pembelian, tetapi juga secara aktif membentuk perjalanan keputusan tersebut .
Pengalaman pelanggan juga unik. Mereka dirancang, atau tidak!, dan menghasilkan bagaimana perusahaan berinteraksi dengan pelanggan di sepanjang saluran penuh.
Perusahaan seperti Boston Consulting Group, McKinsey dan Deloitte, semuanya merekomendasikan agar perusahaan fokus pada pengalaman pelanggan. Mengapa?
Pengalaman pelanggan membantu menangkap dan mempertahankan pelanggan. Selain itu, pengalaman pelanggan yang baik mendorong rujukan dan pada gilirannya pertumbuhan.
Cetak Biru Pemasaran Pertumbuhan memberi Anda cara baru yang ampuh untuk merancang pengalaman di setiap tahap corong . Hal ini menghasilkan penyampaian merek yang lebih koheren dan peningkatan pelanggan yang luar biasa.
Fokus pada desain pengalaman pelanggan memberikan lebih banyak konversi dan meningkatkan retensi pelanggan.
6. KANVAS PEMASARAN PERTUMBUHAN
Growth Marketing Canvas adalah model kanvas yang terinspirasi dari Business Model Canvas yang terkenal. Ini telah digunakan dengan lebih dari 50 perusahaan dan semakin disesuaikan.
Secara keseluruhan, ada sebelas bagian. Segmen pelanggan dan proposisi nilai adalah dasar untuk memahami pelanggan.
Jika Anda telah menggunakan dan mendefinisikan segmen pelanggan dan proposisi nilai Anda dengan kanvas model bisnis, Anda dapat mentransfernya di sini.
Di bawah ini adalah panduan lengkap untuk bagian tersebut dan dalam webinar Pemasaran Pertumbuhan, saya akan menunjukkan kepada Anda beberapa contoh serta taktik dan alat peretasan pertumbuhan yang dapat digunakan dalam proses tersebut.
7. FAKTOR APA YANG MEMUNGKINKAN PERTUMBUHAN?
Saya telah menemukan bahwa kemampuan perusahaan untuk memicu pertumbuhan bergantung pada empat kemampuan yang berbeda namun terkait:
- Otomatisasi memperlancar langkah-langkah perjalanan. Sementara otomatisasi proses sangat teknis, fokusnya adalah memungkinkan pengalaman yang sederhana, bermanfaat, dan semakin menarik.
- Personalisasi menggunakan informasi tentang pelanggan—baik berdasarkan interaksi masa lalu atau yang dikumpulkan dari sumber eksternal—untuk menyesuaikan pengalaman secara instan. Ini mencakup personalisasi dan pengoptimalan langkah selanjutnya dalam perjalanan pelanggan, seperti segera menempatkan wisatawan yang berharga dalam daftar peningkatan.
- Konteks menggunakan pengetahuan tentang di mana pelanggan berada dalam perjalanan untuk mengantarkan mereka ke rangkaian interaksi berikutnya.
- Inovasi perjalanan memperluas interaksi ke sumber nilai baru dengan memetakan pengalaman ke titik keputusan. Akibatnya, banyak perusahaan sekarang mengenali peluang untuk layanan dan produk baru. Perusahaan terbaik merancang perjalanan yang memungkinkan pengujian terbuka untuk memungkinkan pembuatan prototipe layanan atau fitur baru secara konstan.
Panduan Kanvas Pemasaran Pertumbuhan Penuh
Panduan kanvas pemasaran pertumbuhan penuh membawa Anda melalui setiap bagian kanvas dan cara menggunakannya. Anda juga dapat mengunduh versi cetak berkualitas tinggi dari halaman panduan.