[Panduan untuk B2B] Cara Berhasil Menghasilkan Prospek dengan Iklan PPC

SEM untuk B2B dan B2C: Perbedaan

Di sini, kata kunci B2C dan B2B bisa menjadi sangat spesifik. Beberapa perusahaan hanya bekerja dengan perusahaan tingkat perusahaan, sedangkan yang lain bekerja dengan bisnis yang sangat kecil. Dalam hal ini, keduanya mungkin mengambil risiko menawar kata kunci yang sama, tetapi pada akhirnya ingin memperoleh pemirsa yang sama sekali berbeda.

Biasanya, di B2C, pengiklan langsung bertujuan untuk menghasilkan penjualan di halaman arahan tertentu. Di B2B tidak demikian.

Biasanya, pengiklan B2B mencoba mendapatkan informasi kontak pengguna dengan:

• Mengunduh studi kasus
• Mengunduh eBuku
• Memilih uji coba gratis
• Meminta demo.

Dengan cara ini, pengguna menjadi bagian dari alur pengasuhan dan menjadi terintegrasi dengan saluran penjualan.

Setelah perusahaan memiliki informasi pelanggan ini, mereka kemungkinan akan mengirim beberapa kampanye tetes email untuk melibatkan kembali pengguna. Ini membantu mendorong mereka menuju keputusan akhir dan pembelian.

Aspek penting lainnya untuk dipahami adalah bahwa saat menghasilkan prospek SEM, tidak semua prospek harus berkualitas tinggi. Untuk menavigasi melalui ini, perusahaan sering menggunakan sistem atau perangkat lunak penilaian timbal mereka sendiri. Ini membantu tim penjualan mereka menilai mana yang mengarah pada prioritas untuk dihubungi terlebih dahulu.

Pada akhirnya, alasan menggunakan SEM di B2B sama dengan B2C- untuk menghasilkan kesadaran merek dan konversi (apakah ini penjualan atau prospek) .

Sumber

Karena itu, pemasaran mesin pencari tetap menjadi saluran terbaik untuk menangkap orang tepat ketika mereka memiliki niat tinggi.

Ini memastikan Anda dapat melindungi merek Anda. Penawaran pada istilah nama perusahaan Anda sendiri dan produk serta layanan teratas mencegah pesaing mencuri lalu lintas Anda.

1. Sesuaikan Kata Kunci dengan Target Audiens Anda

Saat menyiapkan strategi B2B, penting untuk mempertimbangkan siapa yang akan secara aktif mencari solusi Anda- apakah itu manajer pemasaran, CEO, direktur pelaksana?

Semua iklan perlu disesuaikan untuk setiap kasus individual. Khususnya, semakin rendah tingkat pencarian individu, semakin sulit bagi Anda untuk menjangkau pembuat keputusan.

Itu karena Anda perlu mengandalkan tim manajemen untuk meningkatkan penjualan ide atau produk di rantai. Tip yang harus diingat adalah menggunakan singkatan yang terkait dengan industri Anda, karena beberapa departemen mungkin menggunakan singkatan tersebut alih-alih kata-kata lengkap.

Misalnya, seorang profesional PPC jarang mencari "solusi bayar per klik;" sebaliknya mereka akan menggunakan "solusi PPC".

Riset

Penelitian sangat penting saat membuat kampanye PPC untuk B2B, dan itu membutuhkan pemahaman menyeluruh tentang klien target Anda.

Tanpa pemahaman yang tepat, Anda bisa membuang-buang uang untuk istilah yang samar-samar terkait dengan industri, tetapi bukan penawaran khusus yang dimiliki perusahaan Anda. Selain itu, jika Anda beriklan secara global, penting untuk mempertimbangkan solusi khusus kawasan.

Sebagai contoh, perusahaan SaaS B2B tertentu menawarkan solusi aksesibilitas web sebagai salah satu produk mereka dan memiliki istilah 'AODA' yang sangat spesifik untuk industri. Istilah ini HANYA berlaku di Kanada, jadi anggaran bisa terbuang sia-sia untuk mengiklankan ini di AS.

Kata kunci: Temukan kata kunci bernilai tinggi untuk kampanye PPC B2B Anda

Untuk melakukan penelitian kata kunci, ada berbagai cara untuk mulai membangun struktur akun Anda. Kami merekomendasikan:

1. Menemukan kata kunci melalui Google Keyword Planner, Google Analytics, atau Search Console.

Perusahaan dapat menggunakan Google Keyword Planner , atau memeriksa Search Console mereka di Google Analytics untuk melihat penelusuran mana yang secara khusus mengarahkan lalu lintas.

2. Departemen SEO internal.

Jika Anda memiliki departemen SEO internal dalam bisnis Anda, mintalah untuk membagikan kata kunci teratas mereka.

3. Memanfaatkan software penelitian kata kunci.

Anda dapat menggunakan platform seperti:

• Ahrefs , Kata KunciFX,
• Jawab Publik,
• FAQ Fox,
• Google Tren,
• dan SEM Rush untuk mencari kata kunci.

4. Menggunakan Iklan Penelusuran Dinamis.

Jika ragu, Anda juga dapat menggunakan Iklan Penelusuran Dinamis (DSA). Mereka merayapi situs Anda (Anda juga dapat memilih halaman tertentu untuk ditargetkan) dan menjalankan iklan berdasarkan konten situs Anda.

5. Riset pesaing.

Anda dapat menentukan kata kunci yang ditargetkan oleh pesaing Anda. Google memberikan laporan pangsa tayangan pesaing dan penelusuran dalam Google Ads yang sangat berharga. Anda juga dapat mencari secara manual di Google untuk menentukan area mana yang dicakup oleh pesaing Anda.

Namun, pertama dan terpenting, Anda harus selalu memulai dengan menggunakan pengalaman industri dan akal sehat untuk menerapkan kata kunci yang memiliki niat tinggi. Dengan cara ini, umpan balik dapat dihasilkan dengan cukup cepat.

Bagaimana menerapkan kata kunci Anda

Sebaiknya tambahkan kata kunci ke dalam kampanye dan grup iklan dalam pencocokan frasa atau luas , untuk mendapatkan lalu lintas tambahan.

Mulailah dengan jaring kata kunci pencocokan yang lebih luas, lalu gunakan data yang dikumpulkan untuk mempersempit daftar, menambahkan istilah pencocokan yang lebih tepat.

Satu hal penting yang perlu disebutkan adalah bahwa satu-satunya perbedaan antara penargetan jenis pencocokan kata kunci B2B dan B2C adalah bahwa dalam iklan B2B, sinonim dan akronim sering digunakan di industri.

Penting untuk berpikir dari sudut pandang pelanggan, dan singkatan spesifik mana yang mungkin mereka gunakan.

Pemasar B2B sering memiliki nomor bagian atau item tertentu, yang dapat diatur dan diatur ke dalam kampanye PPC yang sangat terstruktur. Mengumpulkan wawasan dari tim penjualan di sini juga dapat bermanfaat, dan produk terlaris mungkin layak dipromosikan sebagai prioritas.

Selain itu, mungkin ada baiknya menerapkan produk atau layanan yang Anda jual ke ceruk dan area pasar tertentu yang mungkin dijual.

Misalnya, tambahkan industri seperti 'konstruksi' atau 'pertanian'' untuk menemukan istilah ekor panjang yang berharga seperti "GPR untuk konstruksi" atau "batang pengikat hidrolik pertanian".

Menawar

Penawaran sangat bervariasi dari satu industri ke industri lainnya. Namun, ketika mempromosikan barang dan jasa bernilai tinggi, perusahaan biasanya memiliki margin keuntungan yang lebih besar. Oleh karena itu, peningkatan pengeluaran iklan PPC dapat menjadi masalah yang lebih kecil jika ini direkomendasikan.

Akhirnya, beberapa variasi kata kunci industri B2B yang khas termasuk menambahkan yang berikut ke produk asli yang dijual:

• Grosir
• pemasok
• Berdagang
• Penjual
• Perusahaan
• pemasok
• Peralatan
  

Sebaliknya, kata kunci negatif sering kali berkisar pada:

• Gratis
• Menawarkan
• Diskon
• Pekerjaan
• Ulasan

Penargetan audiens

Kata kunci yang dikombinasikan dengan audiens standar Google adalah cara yang bagus untuk meningkatkan kampanye pencarian Anda. Google menawarkan berbagai audiens yang memberikan wawasan yang kuat tentang siapa yang menawar iklan Anda, dan bagian terbaiknya adalah mereka mudah diuji pada awalnya tanpa biaya tambahan.

Cukup tambahkan audiens Anda dalam mode observasi, dan lihat hasilnya. Kemudian, ketika cukup banyak data telah dikumpulkan, Anda dapat mulai menerapkan penyesuaian bid ke audiens Anda yang paling sukses.

2. Tingkatkan Struktur Kampanye Iklan PPC B2B Anda

Secara umum, di PPC tidak ada perbedaan apakah Anda berada di B2C atau B2B mengenai penataan akun Anda. Praktik terbaik berlaku untuk keduanya. Meskipun demikian, tidak pernah terjadi bahwa 'satu struktur kampanye cocok untuk semua'.

Pada saat yang sama, tidak ada satu struktur kampanye yang terbaik . Setiap manajer PPC cenderung memilih struktur akun mereka sendiri, dan ini dapat bervariasi dari sektor ke sektor atau klien ke klien.

Anda perlu melihat apa yang masuk akal bagi Anda. Selain itu, perlu diperhatikan bahwa terkadang lebih mudah untuk membagi kampanye secara bertahap dan singkat untuk memulai. Dimulai dengan struktur akun yang sederhana kemudian dapat diperluas dan dikembangkan seiring dengan semakin banyaknya data yang dikumpulkan dan hasil yang didorong.

Buat kampanye untuk pembeli tertentu

Bisnis yang cerdas ingin menjadi ikan besar di kolam kecil, bukan ikan kecil di kolam besar. Jika itu adalah agensi yang meluncurkan kampanye PPC untuk klien yang memiliki audiens tertentu dalam pikiran, maka iklan harus dibuat untuk sekelompok orang yang sangat spesifik; mereka yang paling mungkin tertarik dengan produk atau layanan klien.

Sangat penting untuk mencoba berpikir seperti pembeli potensial dan mereka yang terlibat dalam pengambilan keputusan tentang setiap pembelian. Pikirkan apakah mereka sudah memiliki pengetahuan yang baik tentang layanan/produk, atau jika mereka belum mengetahuinya. Setelah Anda menentukan audiens akhir, Anda harus menyesuaikan kampanye yang tepat untuk mereka.

Grup Iklan: Atur grup iklan Anda agar sukses!

Selama bertahun-tahun, cara terbaik untuk menyusun grup iklan adalah apa yang disebut pendekatan 'SKAG' atau 'grup iklan kata kunci tunggal'. Ini berarti Anda hanya memiliki satu kata kunci per grup iklan, sebaiknya dalam pencocokan tepat. Alasannya adalah Anda dapat membuat salinan iklan yang sangat relevan, dan dengan demikian menghasilkan skor kualitas yang kuat di dalam akun.

Google telah melonggarkan format tipe pencocokannya. Tidak lagi masuk akal untuk hanya menggunakan struktur ini. Sekarang pendekatan yang lebih baik adalah memiliki lebih banyak kata kunci dalam berbagai jenis pencocokan.

Rekomendasi utama kami, terutama untuk B2B, adalah mencoba dan mengelompokkan kata kunci menurut relevansinya agar memiliki lebih banyak data per grup iklan.

Dimungkinkan untuk mengatur grup iklan dengan langkah-langkah perusahaan Anda di corong pembelian. Dalam kasus iklan PPC B2B, seringkali cocok untuk menargetkan pengguna di bagian atas atau tengah corong dengan iklan. Ini adalah petunjuk masa depan yang harus dihargai dan dipelihara.

Khususnya untuk pengguna ini, penting untuk menyoroti manfaat keseluruhan dari membeli produk dan layanan seperti milik Anda, daripada mempersonalisasi salinan iklan dengan manfaat produk spesifik Anda.

Kembali ke Atas atau

3. Beri insentif pada salinan iklan Anda

Seperti disebutkan sebelumnya, pemasar PPC B2B dan B2C dapat menawar kata kunci yang sama sekaligus ingin menarik audiens yang sama sekali berbeda. Dalam perusahaan B2B itu sendiri, mungkin ada audiens target yang berbeda berdasarkan ukuran. Satu perusahaan mungkin ingin menarik bisnis tingkat perusahaan sementara perusahaan lain ingin menarik UKM.

Keduanya menawar kata kunci yang sama tetapi memiliki tujuan yang sama sekali berbeda. Itulah mengapa penting untuk membuat iklan dengan mempertimbangkan audiens Anda. Ini bisa sesederhana menempatkan "solusi untuk perusahaan" di iklan.

Atau, jika Anda ingin menargetkan UKM, pastikan ini disertakan dalam iklan. Dengan cara itu Anda cenderung tidak mendapatkan klik yang tidak memenuhi syarat, menghemat uang Anda.

Baca Rekomendasi Berikutnya: Cara Meningkatkan Salinan Iklan Anda untuk Meningkatkan Penjualan: Praktik Terbaik

4. Dapatkan pelacakan Anda dengan benar

Hal terpenting dalam PPC adalah melacak data. Tanpa itu, Anda secara alami akan menjalankan iklan Google Anda berdasarkan asumsi.

Jadi sebelum Anda meluncurkan apa pun, pastikan pelacakan Anda diatur dengan benar. Cobalah untuk melacak sebanyak mungkin dengan cara seperti:

• Meminta demo
• Unduhan PDF
• Uji coba gratis
• kuis
  

Inilah sebabnya mengapa pengaturan praktis sangat penting, karena secara konkret terkait dengan hasil kampanye, dan bagaimana kami dapat mengukur kemajuannya, memperoleh informasi tentang prospek.

Lacak apa pun yang menurut Anda berharga. Beberapa konversi lebih bermanfaat daripada yang lain. Misalnya, mengunduh laporan tidak 'panas' seperti 'meminta demo', tetapi sering kali penting untuk menghangatkan calon pelanggan.

Cara menggunakan Kampanye Pemasaran Ulang untuk Bisnis B2B

Kampanye pemasaran ulang sangat penting dalam B2B PPC, dan membantu mendorong pengguna melalui corong pembelian. Bila Anda mempertimbangkan bahwa 98% dari keseluruhan pengunjung situs web pergi tanpa melakukan konversi, pemasaran ulang membuka pintu untuk terlibat kembali dengan mereka di seluruh web.

Ini dapat menghasilkan peningkatan konversi sebesar 85%. Manfaat pemasaran ulang mencakup mempertahankan kesadaran merek, memelihara prospek, dan mendapatkan kembali prospek yang hilang.

Misalnya, jika Anda membuat informasi kontak dari prospek mana pun yang menyelesaikan kuis online, Anda dapat membuat daftar pengguna tersebut. Kemudian Anda dapat memasarkan ulang mereka di platform yang berbeda, memberi mereka lebih banyak informasi tentang perusahaan Anda.

Anda juga dapat membuat daftar pengguna ini dan kemudian menargetkan ulang dengan 'langkah' berikutnya di corong, mungkin studi kasus. Buat daftar pengguna yang mengunduh studi kasus dan memasarkan ulang kepada mereka yang memiliki ajakan bertindak yang lebih kuat seperti 'meminta demo'.

Jadi dengan pemasaran ulang, Anda dapat mendorong prospek dingin melalui corong sehingga bisa menjadi prospek panas. Ini juga berlaku untuk B2C, tetapi sangat penting dalam B2B karena di sini kita harus memanaskan lead lebih banyak dan lebih lama.

Pada akhirnya, inilah mengapa pelacakan konversi yang benar sangat penting.

Sangat penting untuk tidak membuat keputusan dan perubahan besar di akun Anda tanpa mendukung alasan dengan data. Hal ini terutama berlaku untuk kampanye pemasaran ulang, yang secara umum cenderung menampilkan sedikit pemirsa.

5. Gunakan Berbagai Jenis Iklan

Iklan Penelusuran Dinamis

Iklan Penelusuran Dinamis adalah jenis iklan yang bagus untuk menangkap lalu lintas tambahan dan menggunakan istilah penelusuran ini di kampanye normal Anda. DSA tidak memiliki kata kunci. Sebaliknya, Google merayapi situs Anda dan menentukan sendiri penelusuran mana yang akan menampilkan iklan Anda.

Ini sangat dinamis. Yang Anda berikan hanyalah baris deskripsi dan kemudian tajuk utama dibuat oleh Google. Bonus tambahan adalah terkadang Google melebihi batas karakter ketika itu adalah iklan DSA. Anda dapat menargetkan halaman tertentu untuk mengoptimalkan baris deskripsi sehingga relevan dengan konten halaman. Anda juga dapat mengecualikan halaman seperti "tentang kami" jika menurut Anda itu tidak relevan.

Selain DSA, jenis iklan default Google saat ini adalah Iklan Penelusuran Responsif, jadi Anda memerlukan setidaknya satu dari jenis iklan tersebut untuk dapat menjalankan iklan.

Iklan Video

Sangat umum menggunakan iklan video, khususnya iklan YouTube. Ini terutama digunakan untuk kesadaran merek, bukan untuk kinerja konversi. Banyak pemasar PPC B2B membuat strategi video yang berbeda, mirip dengan strategi pemasaran ulang yang disebutkan di atas.

Logikanya sama:

1. Buat iklan video yang luas
2. Buat daftar orang yang telah melihat video
3. Pasarkan ulang ke pemirsa ini dengan video lain yang menjelaskan produk/layanan secara lebih mendalam

Seperti yang disebutkan, Anda mungkin tidak melihat kinerja yang luar biasa dari perspektif konversi, tetapi ini jelas merupakan titik kontak tambahan dalam perjalanan pengguna. Sebaiknya buat daftar pengguna yang telah melihat iklan YouTube dan menambahkannya sebagai pengamatan ke semua kampanye penelusuran Anda.

Kemudian setelah beberapa waktu, Anda dapat melakukan analisis pemirsa dan melihat apakah orang yang telah melihat iklan YouTube Anda melakukan penelusuran untuk merek Anda atau solusi/produk yang Anda tawarkan.

Iklan video YouTube menghidupkan kisah merek Anda melalui video. Anda dapat menjangkau calon pelanggan saat mereka menjelajah di YouTube atau menonton video secara langsung, dan hanya membayar jika mereka menunjukkan minat tertentu.

Google memungkinkan kami menyiapkan iklan video dalam tiga langkah sederhana:

1. Pilih jenis iklan Anda
2. S memilih penonton
3. Tetapkan anggaran Anda

Kembali ke Atas atau

6. Kiat Pakar Cepat

Pendekatan lintas saluran
Tip besar untuk manajer PPC B2B adalah untuk tidak menilai saluran mereka secara terpisah; periksa apa yang terjadi di seluruh saluran, dan bagaimana iklan Anda mendukung strategi lainnya.

Risikonya adalah mereka memiliki kata kunci/kampanye lain dengan kualitas prospek yang jauh lebih kuat, tetapi mereka melihat BPA jauh lebih tinggi daripada kampanye lain dan memutuskan untuk memotong pengeluaran. Sangat penting untuk melihat seluruh proses di luar platform Google Ads untuk merasakan apa yang terjadi di seluruh bisnis.

Atribusi

Ini adalah masalah yang banyak dibahas dalam industri B2B, terutama karena siklus penjualan yang lebih lama. Ini mungkin tidak akan pernah 100% terpecahkan, tetapi yang penting dalam konteks B2B adalah memahaminya. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang topik atribusi, inilah panduan yang berguna.

Kesimpulan

Ya, PPC untuk B2B benar-benar berfungsi, tetapi Anda tidak bisa hanya menilai kinerja saluran tunggal. Sebaliknya, Anda harus memiliki gambaran menyeluruh dan memahami bagaimana PPC melengkapi strategi pemasaran Anda secara keseluruhan.

Bagian tersulit dalam B2B adalah atribusi, itulah sebabnya tim dalam organisasi membuat model atribusi mereka sendiri atau menggunakan perangkat lunak untuk membantunya. Siklus penjualan sangat panjang, jadi PPC biasanya digunakan untuk menghasilkan prospek; tindakan sederhana yang harus dilakukan pengguna untuk menangkap informasi kontak mereka.

Seperti biasa, tidak ada pendekatan yang cocok untuk semua di PPC, baik untuk B2C atau B2B. Ini unik untuk industri, perusahaan, dan audiens target Anda.

Untuk menemukan pendekatan terbaik, penting untuk melakukan beberapa eksperimen, pengujian, dan menantang pengaturan Anda saat ini agar dapat unggul dari pesaing Anda.

Jika Anda mencari lebih banyak taktik PPC out-of-the-box, kunjungi artikel:

• 23 Pakar PPC, 23 Taktik Langka, Satu Tujuan: KICK ADS!
• 8 Metode yang Digunakan Tim PPC Untuk Meningkatkan Operasi Manajemen Umpan Mereka