Strategi Go-to-Market Diuraikan dalam Bahasa Sehari-hari

Strategi masuk ke pasar adalah rencana yang solid untuk mendefinisikan bisnis Anda.

Tanpa perencanaan yang tepat, hampir tidak mungkin untuk mencapai pemasaran yang efektif. Anda tidak akan pernah tahu apakah Anda mengejar audiens yang salah atau menargetkan pasar yang terlalu jenuh.

Jelas, Anda tidak boleh membuang waktu dan sumber daya untuk strategi atau produk yang tidak menguntungkan.

Untuk menghindari kemacetan dan halangan yang membawa malapetaka, Anda harus membuat rencana masuk ke pasar yang dapat ditindaklanjuti, efektif, dan bijaksana.

Ketika dijalankan dengan benar, strategi go-to-market akan membantu menyelaraskan setiap pemangku kepentingan dengan tujuan bisnis Anda. Ini akan menetapkan garis waktu yang sempurna yang memastikan setiap pemangku kepentingan memenuhi hasil dan pencapaian yang diinginkan, menciptakan jalur yang lebih cerah menuju kesuksesan pasar.

Mari kita lihat seperti apa strategi masuk ke pasar, bagaimana strategi itu menguntungkan bisnis berbasis produk dan beberapa contoh.

Apa itu Strategi Go-to-Market?

Strategi masuk ke pasar adalah rencana langkah demi langkah yang menceritakan bagaimana perusahaan harus bertindak untuk menjangkau pelanggan sasaran dan mencapai tujuan. Strategi masuk ke pasar yang baik mengidentifikasi audiens target Anda, menyertakan rencana pemasaran yang hebat, dan menguraikan strategi penjualan.

Apakah Anda meluncurkan produk baru atau memperluas produk yang sudah ada ke pasar baru, strategi go-to-market adalah teknik yang efektif. Ini akan membantu Anda menjawab pertanyaan penting berikut dan mengatur inisiatif Anda untuk kesuksesan Anda:

• Jenis produk apa yang akan Anda jual, dan masalah unik apa yang dapat dipecahkan oleh produk Anda?
• Siapa target pelanggan Anda, dan keuntungan apa yang mereka dapatkan dari produk Anda?
• Di mana Anda akan menjual produk?
• Pasar apa yang ingin Anda targetkan, dan seperti apa persaingan dan permintaan di pasar yang sama?
• Bagaimana Anda akan menjangkau target pelanggan untuk menciptakan permintaan?

Membuat strategi go-to-market yang efektif membantu Anda mempertimbangkan poin-poin penting untuk menghindari kesalahan yang merugikan, termasuk meluncurkan produk Anda di pasar yang salah, ke audiens yang salah, dll.

Secara sederhana, strategi go-to-market adalah bagaimana perusahaan membawa produk baru ke pasar. Perlu dicatat bahwa strategi tersebut tidak eksklusif untuk produk fisik. Anda dapat membuat rencana masuk ke pasar untuk cabang baru perusahaan, layanan baru, atau bahkan bisnis baru.

Jenis Strategi Go-to-Market

Ada dua jenis strategi masuk ke pasar:

• Product-Led Go-To-Market Strategy : Strategi ini menggunakan produk untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan. Dalam pendekatan ini, produk memberikan banyak nilai kepada pengguna sehingga pengguna tidak dapat membantu tetapi memutakhirkan paket yang ada. Misalnya, Slack dan Calendly menggunakan strategi go-to-market yang dipimpin produk.
• Strategi Go-To-Market yang Dipimpin Penjualan: Strategi ini menggunakan pemasaran untuk menumbuhkan minat pada suatu produk dengan menangkapnya dalam bentuk konten atau demo. Selanjutnya, tenaga penjualan menjangkau prospek yang bersedia dikonversi menjadi pelanggan. Misalnya, banyak perusahaan SaaS B2B menggunakan strategi ini.

Selanjutnya, mari jelajahi kebutuhan akan strategi masuk ke pasar.

Kapan Anda Membutuhkan Strategi Go-To-Market?

Setiap kali Anda membawa produk atau layanan baru ke pasar atau produk yang sudah ada ke lokasi baru, Anda memerlukan strategi go-to-market yang efektif. Ini termasuk:

• Meluncurkan ide (produk) terbaru Anda di pasar yang ada. Misalnya, merek fesyen yang sudah mapan meluncurkan lini produk pakaian jadi.
• Membawa produk Anda yang sudah ada ke pasar baru. Misalnya, merek gaya hidup lokal berekspansi ke negara bagian lain.
• Menguji produk baru Anda di pasar baru. Misalnya, bisnis startup meluncurkan aplikasi pertamanya untuk uji coba.

Perusahaan besar pun membutuhkan strategi ketika memprioritaskan peluncuran produk baru atau ekspansi bisnis. Hal ini disebabkan oleh seringnya perubahan persaingan dan kekuatan pasar. Bahkan jika Anda menggunakan strategi setahun yang lalu mungkin tidak berhasil dalam peluncuran produk Anda saat ini.

Manfaat Strategi Go-to-Market

Strategi go-to-market menggambarkan langkah-langkah perusahaan untuk berhasil dalam dunia persaingan saat ini. Ini memiliki banyak manfaat. Mari kita periksa beberapa di antaranya:

• Memberikan arahan yang jelas bagi pemangku kepentingan dan membantu mereka tetap pada rencana
• Dapat mengurangi waktu untuk memasarkan produk dan jasa Anda
• Ini memberi lebih banyak kejelasan untuk misi Anda
• Ini membantu meningkatkan peluang keberhasilan
• Mengurangi biaya tambahan yang dihasilkan oleh layanan yang gagal atau peluncuran produk
• Meningkatkan kemampuan perusahaan untuk bereaksi terhadap keinginan pelanggan dengan segera
• Ini dapat membantu Anda menghadapi tantangan tertentu
• Menunjukkan jalur yang mapan menuju pertumbuhan

Sekarang, mari kita bahas komponen utama dari strategi go-to-market.

Komponen Strategi Go-to-Market

Strategi go-to-market B2B yang efektif disesuaikan dengan target pelanggan dan elemen lainnya, seperti pemosisian pasar, strategi penetapan harga, taktik pemasaran digital, pengembangan kemitraan, pemberdayaan penjualan, dan banyak lagi.

Juga lebih disukai untuk beradaptasi dengan perubahan kondisi pemasaran dan preferensi pelanggan. Meskipun tingkat detail dan kerumitannya dapat bervariasi, berikut adalah beberapa komponen yang harus Anda sertakan dalam dokumentasi go-to-market Anda.

#1. Target Audiens

Fondasi utama dari strategi pemasaran Anda, yang diandalkan oleh bisnis Anda, adalah audiens target Anda. Mengetahui siapa pelanggan potensial Anda, termasuk karakteristik geografis, psikografis, demografis, dan identifikasi lainnya, Anda dapat dengan mudah mempersempit pendekatan Anda.

#2. Permintaan dan Persaingan Pasar

Memahami persaingan dan permintaan di pasar untuk peluncuran produk, bisnis, atau layanan baru sangatlah penting. Anda perlu mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut untuk meneliti hal yang sama:

• Apakah pasar sudah terlalu jenuh? Apakah ada permintaan yang signifikan untuk produk atau layanan yang Anda rencanakan?
• Siapa pemain penting di pasar yang ingin Anda masuki? Dengan siapa Anda bersaing?

Anda akan menyesuaikan pendekatan Anda setelah riset pasar yang sempurna berdasarkan pertanyaan-pertanyaan ini. Ini menandakan betapa berbedanya Anda dengan orang lain.

#3. Konten dan Pesan Khusus

Konten dan perpesanan adalah peluang bagi Anda untuk menonjol di pasar di dunia digital saat ini. Perpesanan melibatkan apa yang diharapkan pelanggan dari produk Anda.

Konten yang disesuaikan untuk peluncuran produk baru mencakup deskripsi tentang produk apa yang Anda luncurkan, nilainya, dan masalah yang dapat dipecahkannya.

#4. Penjualan dan distribusi

Strategi masuk ke pasar Anda juga terkait dengan metode distribusi dan penjualan. Anda perlu menentukan strategi penjualan dan strategi penetapan harga. Keduanya akan tergantung pada target pelanggan dan pasar. Itu juga tergantung pada bagaimana Anda ingin memposisikan bisnis, produk, atau layanan Anda.

Bagaimana Membangun Strategi Go-to-Market?

Bahkan jika Anda menggunakan produk atau layanan yang paling dirancang dengan baik atau inovatif, satu kesalahan dalam pemasaran dapat merusak segalanya. Untuk alasan ini, Anda memerlukan strategi go-to-market yang kuat. Mari cari tahu:

#1. Identifikasi Persona dan Pusat Pembelian

Hal pertama yang harus dilakukan saat mempersiapkan produk Anda untuk diluncurkan adalah mempertimbangkan pelanggan Anda. Grup pembelian melibatkan 6 hingga 10 pembuat keputusan, juga dikenal sebagai pusat pembelian, dan biasanya mengisi peran berikut:

• Pemrakarsa : Menunjukkan minat awal dan memulai proses pembelian
• Pengguna : Menggunakan produk Anda secara teratur
• Influencer : Meyakinkan kelompok atau individu lain tentang produk
• Pengambil Keputusan : Memberikan persetujuan akhir untuk membeli produk
• Pembeli : Memiliki anggaran tertentu
• Penyetuju : Mendorong inisiatif
• Gatekeeper : Menerapkan produk terlebih dahulu dan menyetujui

Peran ini dapat bervariasi sesuai dengan sifat dan kebutuhan produk. Jadi, Anda perlu meneliti setiap peran untuk mendapatkan gambaran umum tentang apa yang mereka lakukan, tujuan mereka, dan poin rasa sakit mereka.

#2. Buat Matriks Nilai untuk Membantu Mengidentifikasi Pesan

Langkah selanjutnya yang perlu Anda lakukan adalah memetakan matriks nilai, yang merupakan perincian dari setiap pusat pembelian, masalah mereka, dan bagaimana produk Anda memberi nilai tambah pada masalah mereka.

Ini juga termasuk pesan pemasaran yang menghubungkan masalah dan solusi. Anda dapat membuat bagan dengan detail dan poin rasa sakit setiap orang. Periksa apakah produk Anda dapat meringankan atau menyelesaikan masalah apa pun.

#3. Uji Pesan Anda

Setelah Anda siap dengan matriks nilai Anda, sekarang saatnya untuk memeriksa pesan Anda. Anda dapat mulai beriklan di platform pemasaran menggunakan pesan yang Anda buat untuk anggota audiens Anda.

Hanya ada tiga variabel untuk diuji:

• Saluran tempat Anda ingin beriklan
• Audiens yang ingin Anda tampilkan iklan Anda
• Pesan yang Anda bagikan di berbagai platform

Sebelum memutuskan di mana akan menguji, periksa dulu di mana semua audiens Anda berada. Saluran iklan berbayar yang mungkin adalah Iklan Google, Twitter, Facebook, LinkedIn, dll. Uji saluran yang berbeda dan terus beriklan di saluran yang menunjukkan konversi tinggi.

#4. Optimalkan Iklan Anda Berdasarkan Hasil

Anda perlu mengoptimalkan iklan Anda berdasarkan hasil pengujian sebelum mengimplementasikan hasil tersebut dalam skala luas.

Beberapa platform iklan memiliki pengaturan audiens yang tinggi untuk pengiklan, seperti LinkedIn, menawarkan jabatan, ukuran perusahaan, fungsi pekerjaan, dan lokasi geografis. Uji berbagai opsi untuk memahami mana yang paling cocok untuk Anda.

Anda juga perlu menguji pesan Anda untuk memeriksa versi mana yang menarik sebagian besar audiens Anda. Tingkat konversi dan keterlibatan iklan Anda menunjukkan nilai dan titik kesulitan mana yang bekerja paling baik. Setelah memiliki data, Anda dapat mendasarkan kampanye yang lebih besar pada wawasan ini.

#5. Pahami Perjalanan Pembeli

Gali lebih dalam untuk memahami perjalanan pelanggan potensial Anda dari sudut pandang pembeli dan perusahaan. Dari perspektif pelanggan, membeli produk apa pun adalah linier. Ini akan seperti ini:

• Pembeli menyadari masalahnya dan meneliti topiknya
• Mereka memilih beberapa solusi potensial
• Daftar itu dipersempit melalui percakapan dengan tim penjualan dari penyedia solusi dengan menguji kasus penggunaan produk hingga keputusan yang valid dibuat

Perjalanan pembeli, dari sudut pandang perusahaan, dulu seperti corong. Dalam corong penjualan tradisional, Anda akan menemukan minat umum di bagian atas. Secara bertahap, itu menyempit saat peluang keluar dari corong.

Perjalanan dibagi menjadi tiga bagian:

• Bagian atas corong ( Perhatian : Daftar periksa, urutkan video, kertas putih)
• Bagian tengah corong ( Pertimbangan : Studi kasus, demo webinar, ebook, tutorial)
• Bagian bawah corong ( Keputusan : Proposal, kutipan, penjualan, uji coba, video/panggilan referensi)

Baru-baru ini, metodologi roda gila telah digunakan, di mana Anda menempatkan pelanggan Anda sebagai pusat dan mengubah prospek Anda dari audiens menjadi pelanggan dan promotor aktif. Pada model roda gila, setiap pelanggan melalui tiga tahap, yaitu menarik, melibatkan, dan menyenangkan.

#6. Buat Rencana Penjualan

Tujuannya adalah untuk menjual produk, jadi penting untuk memutuskan cara menjual ke pelanggan Anda. Strategi penjualan Anda memiliki empat model yang sesuai dengan produk dan model bisnis Anda. Mereka adalah sebagai berikut:

• Model Layanan Mandiri: Pelanggan membeli produk sendiri. Ini adalah proses umum untuk e-commerce di mana pelanggan membeli produk secara online dengan mencari langsung di internet. Meskipun Anda tidak memerlukan tim penjualan khusus, Anda memerlukan pemasaran untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web e-niaga.
• Inside Sales Model : Tim penjualan Anda menyimpan catatan calon pelanggan untuk meyakinkan mereka agar membeli produk Anda. Model ini merupakan pilihan yang baik untuk produk harga menengah.
• Model Penjualan Lapangan : Tenaga penjualan fokus pada kesepakatan perusahaan besar. Dalam model ini, Anda memerlukan lebih banyak investasi dan siklus penjualan yang lebih lama dengan hasil yang besar. Misalnya, Anda dapat menggunakan model ini untuk menjual perangkat lunak manajemen produk ke perusahaan besar.
• Model Saluran : Dalam model ini, Anda memerlukan mitra eksternal untuk menjual produk Anda. Ini adalah opsi termurah karena Anda tidak perlu memikirkan bagian pemasaran. Tetapi penting untuk memeriksa apakah perusahaan mitra Anda menjual produk serupa dengan minat yang sama. Misalnya, jika Anda memulai bisnis yang menjual sereal, Anda bisa menjadi mitra rantai toko bahan makanan.

#7. Membangun Kesadaran Merek

Sekarang, Anda perlu merebut perhatian audiens Anda. Ini akan terjadi melalui pembangkitan permintaan, yang dapat terjadi dengan strategi masuk dan keluar.

• Strategi Masuk : Prospek menemukan bisnis Anda melalui upaya pemasaran dan menunjukkan tanda-tanda minat atau menghubungi Anda secara langsung. Contoh : Konten, media sosial, atau iklan berbayar.
• Outbound Demand Generation : Seorang tenaga penjualan menghubungi prospek menggunakan taktik penjangkauan dingin. Penjual dapat melakukan ini dengan menghubungi daftar kontak, prospek telepon, mengumpulkan prospek di konferensi industri, atau email hangat.

Setelah Anda mengetahui minat audiens Anda, Anda dapat memulai percakapan penjualan, sehingga calon pelanggan mendapatkan lebih banyak konten pendidikan daripada menggali corong penjualan.

#8. Buat Konten

Prospek masuk lebih mudah dikonversi. Karena prospek masuk sudah mempelajari masalah bisnis yang Anda selesaikan, menyadari manfaatnya, dan lebih tertarik untuk membeli produk, lebih murah untuk mendapatkannya.

Pemasaran konten adalah kunci untuk menghasilkan minat masuk. Inilah sebabnya mengapa tim pemasaran konten Anda mengarahkan lalu lintas masuk dengan menempatkan kata kunci penargetan di tempat yang akan dicari pelanggan Anda. Mereka membuat dan memposting konten yang relevan dan terkait di situs web.

Untuk pemasaran konten yang efektif, Anda memerlukan penelitian kata kunci, penelitian konten, pembuatan konten, desain, promosi, membangun tautan, dan tingkat konversi.

#9. Optimalkan Saluran Anda

Pertumbuhan membutuhkan pemilihan strategi penjualan yang sempurna dan membangun proses penciptaan permintaan yang kuat. Penjualan umumnya adalah permainan angka. Jika Anda dapat mengukur kemajuan, Anda bisa sukses.

Penting untuk mengoptimalkan tingkat konversi di antara tahapan. Ini akan memberi tahu Anda di mana Anda perlu meningkatkan.

#10. Analisis dan Persingkat Siklus Penjualan Anda

Anda perlu melacak berapa lama siklus penjualan Anda. Siklus penjualan adalah jumlah waktu yang diperlukan untuk kesempatan memasuki corong penjualan Anda dan berubah menjadi situasi menang. Tujuan utamanya adalah untuk mempersingkat konversi antar tahapan.

Ini hanya dapat dilakukan dengan mengulangi cara untuk menghilangkan keberatan umum sebelum terjadi, melakukan pemeliharaan prospek, dan bertukar pikiran untuk menemukan pelanggan yang paling cocok.

#11. Mengurangi Biaya Akuisisi Pelanggan

Sebagai pemilik bisnis, Anda perlu mengoptimalkan biaya akuisisi pelanggan. Ini mungkin tampak mahal pada awalnya, tetapi Anda dapat mulai mengurangi biaya ini dengan mengoptimalkan proses dari waktu ke waktu.

Akuisisi pelanggan berarti berapa biaya untuk menambah pelanggan baru. Semakin rendah biaya akuisisi pelanggan, semakin tinggi keuntungan yang Anda dapatkan per pelanggan.

#12. Sesuaikan dan Beradaptasi dengan Perubahan

Anda harus strategis untuk melanjutkan atau meningkatkan produk Anda di pasar. Kembali ke area rencana yang Anda buat sebelumnya, periksa rencana mana yang tidak berfungsi, dan ubah rencana itu. Pikirkan cara Anda untuk memperluas lebih banyak di pasar.

#13. Pertahankan Pelanggan Anda

Ini adalah langkah terakhir yang perlu Anda ikuti untuk mempertahankan diri Anda di pasar untuk waktu yang lama. Anda harus fokus untuk mempertahankan hubungan pelanggan yang baik dengan menyebarkan berita baik dari mulut ke mulut. Pada fase ini, Anda dapat menggunakan strategi roda gila alih-alih corong.

Contoh Strategi Go-to-Market

Banyak perusahaan besar memicu model go-to-market sedemikian rupa sehingga produk dan layanan mereka masih menjadi bagian diskusi di antara pelanggan. Mereka:

• Anaplan
• Memori Biola
• Microsoft
• Owala
• Vuclip
• Metaverse
• Sip
• Melalui
• Loteng penjualan

FAQ

Kata Akhir

Membawa produk ke pasar adalah tugas kompetitif yang mencakup investasi besar. Anda dapat menetapkan langkah sukses Anda berikutnya dengan strategi go-to-market yang solid dengan memahami audiens Anda dan titik kesulitan serta kepribadian mereka sambil menyelaraskan tujuan dan proses Anda.

Langkah-langkah yang dibahas di atas akan membantu Anda menyusun strategi go-to-market yang sangat baik untuk bisnis, produk, atau layanan Anda dan menyaksikan sendiri peningkatannya.

Selanjutnya, Anda dapat melihat perangkat lunak otomasi pemasaran untuk membantu bisnis Anda.