Model Bisnis Freemium – Mengapa Perusahaan Gagal & 5 Contoh

Model bisnis freemium lahir dari posting blog yang dibuat oleh pemodal ventura Fred Wilson.

Dalam artikelnya, ia menulis saran kepada para startup untuk memberikan layanan mereka secara gratis.

Pada saat artikel ini ditulis, konsep freemium masih baru dan banyak startup baru yang merupakan startup Software As A Service (SaaS) yang ingin berkembang pesat.

Menurut Fred Wilson, keuntungan dari menawarkan opsi gratis adalah kemampuan untuk memperoleh pelanggan dengan cepat. Tujuan menggunakannya adalah untuk " menghilangkan semua hambatan untuk akuisisi pelanggan awal ".

Kelahiran Model Bisnis Freemium

Fred Wilson tidak memiliki nama untuk konsep penggunaan level gratis untuk mendapatkan pelanggan, jadi dia meminta audiensnya untuk memberikan nama.

Seorang komentator, Jarid Lukin, kemudian menyarankan nama model Freemium. Model Freemium kemudian berkembang dan dikenal sebagai model bisnis Freemium.

Singkatnya, model bisnis freemium melibatkan penyediaan versi dasar produk atau layanan secara gratis, dengan maksud membujuk cukup banyak pelanggan untuk membayar versi yang lebih maju.

Model bisnis Freemium adalah model pendapatan dan strategi pemasaran, bukan model bisnis .

Layanan seperti Dropbox, Skype, LinkedIn atau Spotify telah berhasil menerapkan model bisnis freemium dan menawarkan versi gratis dan harga premium.

Namun, sejumlah besar perusahaan digital online lainnya telah mengalami freemium sebagai jebakan yang mahal .

Namun, pengusaha dan manajer senior dalam organisasi masih memiliki pemahaman yang terbatas tentang mengapa beberapa model bisnis freemium menjadi sukses dan berkelanjutan sementara yang lain tidak .

Kekuatan Gratis

Gratis dapat berarti banyak hal, dan makna itu telah berubah selama bertahun-tahun. Ini menimbulkan kecurigaan, namun memiliki kekuatan untuk menarik perhatian seperti hampir tidak ada yang lain. Ini hampir tidak pernah sesederhana kelihatannya, namun ini adalah transaksi yang paling alami dari semuanya.” – Chris Anderson dalam bukunya Gratis, Masa depan harga radikal

Chris Anderson

Model bisnis Freemium bukanlah hal baru. Ini dimulai pada 1980-an sebagai strategi untuk membuat pelanggan mencoba perangkat lunak.

Saat itu lebih dikenal sebagai shareware . Versi produk gratis (terbatas) ditawarkan kepada orang-orang dengan harapan bahwa mereka kemudian akan meningkatkan ke versi berbayar.

Maju cepat ke hari ini dan perusahaan seperti Linkedin menggunakannya sebagai bagian inti dari model bisnis mereka. Contoh lain adalah model bisnis Spotify, di mana pengguna dapat mendengarkan musik secara gratis, sebagai gantinya meskipun mereka terpapar iklan.

Untuk Spotify, iklan ini adalah cara untuk mengimbangi biaya, tetapi juga memberikan perbedaan nilai yang signifikan dan alasan untuk meningkatkan (mendengarkan musik bebas iklan).

Mengapa Model Freemium Bukan Model Bisnis

Model bisnis adalah cara sistematis untuk merancang cara kerja bisnis dan melibatkan pendefinisian aktivitas, sumber daya, dan bagaimana hal ini digunakan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan.

Model pendapatan adalah metode menangkap nilai dari cara Anda memasarkan dan menjual produk Anda – dengan kata lain bagaimana Anda menghasilkan uang.

Strategi penetapan harga freemium sering digunakan sebagai model keuangan startup untuk mempercepat pertumbuhan, terutama untuk bisnis perangkat lunak.

Pelanggan hanya dengan sekali klik dan jika Anda dapat mengubahnya tanpa memaksa mereka menjadi keputusan harga/ nilai, Anda dapat membangun basis pelanggan dengan cukup cepat dan efisien. Penting bahwa Anda membutuhkan sesedikit mungkin dalam proses akuisisi pelanggan awal. Meminta kartu kredit meskipun Anda tidak akan membebankan biaya apa pun untuk itu bukanlah ide yang baik. Bahkan pendaftaran paksa adalah ide yang buruk. Anda akan ingin melakukan beberapa hal semacam ini setelah Anda mendapatkan pelanggan tetapi tidak dalam interaksi awal.

Fred Wilson

Freemium vs Model Bisnis Gratis Menggunakan Periklanan

Banyak platform digital seperti YouTube, Netflix, Tencent Video, dan Qiyi, untuk beberapa nama, menghasilkan keuntungan dari pengiklan. Ini adalah platform dua sisi. Ini tidak sama dan jangan disamakan dengan model Freemium.

Platform seringkali merupakan dua sisi yang memfasilitasi transaksi antara peserta di kedua sisi. Di pasar dua sisi klasik, agen di satu sisi platform dapat memperoleh nilai dari berinteraksi dengan agen di sisi lain. Ini disebut efek jaringan.

Untuk menarik pengguna online ke situs web, layanan freemium sering diperkenalkan, seperti lelang online (misalnya eBay), eCommerce (misalnya Amazon), jejaring sosial (misalnya Facebook), video online (misalnya YouTube), bank pekerjaan online, online permainan, dll.

Dalam model ini, mereka menawarkan layanan gratis untuk memuat satu sisi pasar dua sisi, sebuah platform. Pada gilirannya, ini menarik pengiklan, perusahaan, toko, dan pembeli (pasar sisi lain) yang bersedia membayar.

Sebaliknya, model freemium menawarkan serangkaian fitur gratis dan kemudian menyediakan jalur peningkatan berbayar.

Apa masalah dengan Model Freemium?

Memberikan produk atau layanan Anda secara gratis tidak menjamin pelanggan akan beralih ke premium.

Jika proposisi nilai tidak kuat dan pelanggan tidak melihat nilai tambah dalam berpindah ke layanan premium, sebuah startup mungkin memperoleh banyak pelanggan tetapi akan kehabisan uang dengan cepat.

Menawarkan gratis, bahkan dengan model bisnis digital, masih membutuhkan banyak sumber daya untuk melayani produk dan biaya tambahan terkait. Contohnya adalah Ahrefs, platform SEO yang memungkinkan orang untuk mencari kata kunci, menganalisis situs untuk lalu lintas, kata kunci, dan banyak lagi.

Ahrefs tidak menawarkan versi gratis untuk alasan yang bagus. Biaya, peningkatan bandwidth, dan volume kueri akan melebihi manfaat apa pun dalam hal konversi. Juga, Ahrefs adalah layanan dengan harga tinggi. Harga premium ini memungkinkannya untuk berinvestasi kembali dalam pengembangan platformnya. Pada dasarnya, model bisnis Ahrefs bergantung pada pendapatan dari langganan jangka panjang dari para profesional SEO.

Pertimbangan lebih lanjut adalah bagaimana penawaran freemium memengaruhi strategi penetapan harga Anda secara keseluruhan. Harga dan nilai pasti saling terkait dan perlu dipertimbangkan dengan cermat. Barang-barang berbiaya rendah sering kali tidak dianggap bernilai rendah.

Rasio, Biaya, dan Finansial Pengguna Freemium

Menurut Anderson (2009), banyak situs web yang menggunakan model freemium bekerja pada rasio pelanggan premium dengan pelanggan freemium.

Dia menyebut ini "prinsip 5%," yang berarti bahwa menyediakan satu dari 20 orang membayar untuk layanan bernilai tambah, dapat menutupi biaya penggunaan gratis dari 19 orang yang tersisa. Tentu saja rasio ini tidak tetap dan tergantung pada layanan/produk yang ditawarkan.

Namun, rasio mempengaruhi banyak bagian lain dari bisnis dan pada akhirnya mengoptimalkan rasio memiliki implikasi implisit terhadap laba dan arus kas bisnis.

• Biaya rata-rata untuk melayani pengguna gratis.
• Gratis untuk Rasio Premium untuk pelanggan.
• DAU (Pengguna Aktif Harian) digunakan untuk menunjukkan jumlah orang yang terlibat dengan produk, layanan setiap hari. Untuk beberapa platform, pengguna aktif bulanan (MAU) mungkin lebih sesuai.
• ARPU: Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna.
• ARPDAU: Pendapatan Rata-Rata Per Penggunaan Aktif Harian.
• ARPPU: Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna yang Membayar.
• LTV: Nilai Seumur Hidup.
• Sesi Harian: Jumlah sesi bermain yang dilakukan pengguna setiap hari.
• BPA: Biaya Per Akuisisi atau Biaya.

Langganan Pernikahan Sempurna dan Freemium

Model bisnis berlangganan adalah pernikahan yang sempurna dengan menggunakan model freemium. Memindahkan calon pelanggan dari gratis ke langganan adalah model bisnis paling umum yang terkait dengan freemium.

Contohnya dapat dilihat dengan Spotify, Linkedin, Dropbox dan banyak lainnya.

Namun, terlepas dari daya tariknya yang langsung, ini bukan pendekatan satu ukuran untuk semua. Di mana Freemium bekerja dengan baik adalah ketika didukung oleh model pendapatan lain misalnya Spotify di mana biaya (dan rasa sakit yang harus dihilangkan) adalah iklan.

Konsep ini juga bekerja dengan baik ketika tingkat pertama dari setiap paket premium menawarkan manfaat yang signifikan tetapi dengan biaya yang lebih rendah. Fitur premium yang penting dan lebih komprehensif kemudian dikunci untuk harga yang jauh lebih tinggi.

Keseimbangan pemahaman fitur mana yang ditawarkan secara gratis dan mana yang ditawarkan sebagai premium inilah yang membedakan antara kesuksesan dan kegagalan.

Contoh Model Bisnis Freemium

google Drive

Google Drive menawarkan penyimpanan cloud tingkat tetap secara gratis dan kemudian penyimpanan dalam jumlah yang lebih besar secara bertahap berdasarkan langganan.

Dropbox

Dropbox menawarkan kapasitas penyimpanan gratis 2 GB di cloud, yang umumnya cukup untuk dokumen teks. Namun, jika pengguna melebihi batas penyimpanan tersebut, mereka memiliki opsi untuk meningkatkan ke 1 TB (yaitu, 1.000 GB) dengan membayar biaya berlangganan bulanan sebesar $9,99 atau biaya berlangganan tahunan sebesar $99.

Linkedin

LinkedIn Inc. didirikan pada tahun 2002. Ini menjalankan situs jaringan profesional yang memungkinkan anggotanya membuat koneksi bisnis dan mencari pekerjaan dan klien potensial. Pada 2019, jaringan memiliki lebih dari 310 Pengguna Aktif Bulanan (MAU) di lebih dari 200 negara dan wilayah.

Linkedin menyediakan layanan gratis bagi orang-orang untuk mengunggah detail mereka dan membuat cv digital. Namun, jika mereka ingin meningkatkan visibilitas dengan perekrut dan mendapatkan akses ke wawasan tentang pekerjaan, mereka perlu meningkatkan ke versi premium.

Skype

Gratis untuk sebanyak enam pengguna; namun biaya Skype untuk konektivitas di luar Skype.

Simpanse surat

Mailchimp adalah platform pemasaran email yang menawarkan layanan terbatas secara gratis hingga ketika pengguna memperoleh 1000 pelanggan. Fitur yang lebih canggih seperti otomatisasi dan pemicu berbasis tag adalah bagian dari harga premium.

Spotify

Spotify AB didirikan pada tahun 2006. Ini adalah layanan musik digital yang memberi pengguna akses ke jutaan lagu. Spotify tersedia di komputer, ponsel cerdas, dan perangkat lainnya. Pengguna dapat mendengarkan musik secara gratis tetapi dihadapkan pada iklan biasa. Versi premium menawarkan pendengar pengalaman bebas iklan dan kemampuan untuk mengunduh musik dan mendengarkan secara offline.

AcaraBrite

Eventbrite Inc. didirikan pada tahun 2006. Ini menjalankan platform tiket swalayan. Teknologi ini memungkinkan siapa saja untuk membuat, berbagi, menemukan, dan menghadiri acara baru. Layanan online digunakan di 187 negara oleh lebih dari 60.000 penyelenggara acara. Ini memesan lebih dari 3 juta tiket per minggu.

Eventbrite memungkinkan orang untuk mengatur acara untuk acara yang tidak mengenakan biaya tiket. Jika pengguna ingin mengenakan biaya untuk tiket Eventbrite, maka akan dikenakan tingkat komisi yang berbeda berdasarkan tingkat fitur yang Anda butuhkan.

Cara Membuat dan Mempertahankan Model Freemium

1. Pertahankan nilai tinggi dari penawaran gratis dan premium . Agar berhasil dengan freemium, perusahaan perlu mempertahankan penawaran nilai relatif terhadap penawaran lain di pasar. Selain itu, penawaran nilai gratis dan premium perlu disempurnakan dan ditingkatkan untuk memperkuat proposisi nilai, misalnya antarmuka pengguna yang lebih baik, fitur baru tambahan, kompatibilitas lebih lanjut dengan sistem dan solusi lain, dan lebih banyak ruang kosong.
2. Optimalkan keseimbangan antara penawaran gratis dan premium . Mencapai keseimbangan yang tepat antara penawaran gratis dan premium sangat penting untuk bisnis freemium. Ada bahaya menawarkan terlalu banyak secara gratis, sehingga menghilangkan insentif bagi pengguna untuk meningkatkan ke versi berbayar.
3. Ekstrak nilai dari pengguna gratis . Pengguna gratis harus diperlakukan sebagai sumber daya yang berharga dan sebagai alat pemasaran daripada sebagai biaya operasional. Mereka memberikan kesempatan untuk menguji dan merancang portofolio freemium dan memberikan umpan balik yang tak ternilai dalam hal kegunaan dan fitur produk. Di perusahaan, pengguna gratis juga dapat berfungsi sebagai pintu gerbang ke kerjasama yang berpotensi menguntungkan karena mereka dapat menyarankan produk tersebut kepada atasan mereka, serta rekan kerja dan rekan kerja.
4. Belajar terus menerus dari perilaku pengguna . Memahami perilaku pengguna adalah keunggulan kompetitif utama untuk bisnis freemium. Perusahaan yang sukses menghabiskan banyak sumber daya dalam membangun kapasitas analitik data mereka. Mereka memanfaatkan pengetahuan ini untuk mengoptimalkan manajemen pengguna dan menyesuaikan penawaran premium mereka.
5. Penargetan menggunakan bundling dan integrasi produk . Untuk menjangkau pengguna potensial yang lebih luas, ada baiknya menguji bundling produk dan memperluas integrasi dengan pelaku pasar lainnya. Sebagai contoh, untuk memperluas distribusi layanan dan aplikasi selulernya, Spotify menandatangani perjanjian kemitraan dengan operator seluler.
6. Minimalkan biaya manajemen pengguna gratis . Biaya merupakan aspek penting bagi perusahaan mana pun, namun merupakan aspek yang sangat penting bagi perusahaan freemium karena pengguna gratis menghasilkan biaya yang terkait dengan layanan dan pemeliharaan, penggunaan data, dan komputasi awan, tetapi tidak ada pendapatan langsung yang diperoleh dari mereka. Oleh karena itu, bisnis freemium yang sukses bekerja keras untuk mengurangi biaya layanan pengguna dengan menerapkan platform hubungan pelanggan yang disesuaikan secara massal dan otomatis.
7. Internasionalisasi secara agresif . Setelah perusahaan freemium didirikan di pasar lokal, ia harus mempertimbangkan internasionalisasi. Misalnya, LinkedIn berfokus pada pertumbuhan kehadirannya di China, yang pada tahun 2015 menjadi pasar terbesar kedua perusahaan untuk pendaftaran baru di belakang AS.
8. Akses teknologi dan pengguna baru melalui merger dan akuisisi . Manajer Freemium harus mempertimbangkan merger dan akuisisi untuk menambahkan teknologi baru atau untuk menjangkau pengguna dan pelanggan baru. Perusahaan freemium yang sukses terus-menerus mencari kemampuan pelengkap dan pelengkap yang selaras dengan orientasi strategis mereka.

Ringkasan – Keuntungan dan Kerugian Model Bisnis Freemium

Memilih model bisnis freemium untuk bisnis digital online berarti memilih untuk bersaing dengan cara tertentu.

Menawarkan layanan gratis tidak menjamin kesuksesan.

Pertama-tama, penawaran gratis harus menarik bagi pasar sasaran, dan harus memenuhi kebutuhan pengguna potensial yang sudah ada atau terpendam . Lebih penting lagi, target pasar ini harus mencakup pengguna individu dengan potensi beli .

Sebelum memilih untuk bersaing berdasarkan model bisnis freemium, evaluasi apakah bisnis Anda dapat mengejar inovasi dan strategi pertumbuhan yang diperlukan. Jika strategi ini bukan merupakan pilihan dalam jangka panjang, maka ada baiknya mempertimbangkan konfigurasi model bisnis lainnya.

Logika model bisnis freemium tidak hanya membutuhkan akuisisi pengguna baru yang konstan, tetapi juga retensi pengguna yang persisten. Nilai pelanggan yang dirasakan secara inheren harus meningkat untuk menjaga pengguna tetap setia dan meningkatkan biaya peralihan mereka.

Menjalankan model bisnis freemium di pasar online membutuhkan pengetahuan yang lebih mendalam tentang pengguna dan konsumen yang melampaui riset pasar tradisional.

Data besar dan analisis web adalah kemampuan yang relevan dan diperlukan.

Menguji dan mengidentifikasi dengan hati-hati batas paling efektif antara penawaran gratis dan premium sangat penting untuk keuntungan.

Secara keseluruhan, strategi bisnis, konfigurasi model bisnis, dan model bisnis Freemium memerlukan pilihan strategis yang perlu diselaraskan dan terus ditinjau untuk membangun bisnis yang berkelanjutan.