Apakah Anda ingin menjadi Walmart? Tidak, saya tidak berbicara tentang mengubah usaha kecil Anda menjadi perusahaan ritel multinasional dalam semalam. Saya mengacu pada cara Anda memposisikan bisnis Anda dalam hal penetapan harga dan kesulitan yang timbul akibat persaingan harga saja.

Sementara model kepemimpinan harga rendah Walmart bekerja untuk mereka, itu - menurut pendapat saya - bukan pendekatan terbaik untuk sebagian besar bisnis kecil. Saya telah melihat banyak bisnis jatuh ke dalam perangkap persaingan harga, terkadang tanpa menyadarinya. Masalah sebenarnya dimulai ketika Anda meremehkan layanan Anda, menghasilkan efek berjenjang pada pertumbuhan bisnis Anda secara keseluruhan. Jika margin Anda terlalu tipis, Anda tidak akan pernah bisa menskalakan secara efektif.

Masalah Persaingan Harga

Untuk usaha kecil, daya pikat menjadi pemimpin harga rendah di pasar mereka bisa jadi kuat. Tapi di sinilah letak jebakannya. Dengan berfokus pada harga sebagai keunggulan kompetitif utama Anda, Anda memasuki siklus keuntungan yang lebih rendah dan tekanan yang lebih tinggi. Ketika Anda terus-menerus menurunkan harga untuk bersaing dengan pesaing, Anda secara tidak sengaja menjadi pemimpin dengan laba rendah.

Namun, biaya memenangkan permainan harga tinggi. Anda berakhir dengan klien yang menuntut yang mengharapkan lebih banyak dengan lebih sedikit. Siklus tidak sehat ini tidak hanya menggerogoti keuntungan Anda, tetapi juga dapat menghambat pertumbuhan dan inovasi bisnis Anda.

Mengenali Jebakan Persaingan Harga

Jadi, bagaimana Anda tahu jika Anda terjebak dalam lingkaran persaingan harga? Berikut adalah beberapa tanda-tandanya:

• Anda menarik klien yang sangat menuntut, sulit dipuaskan, dan selalu mencari diskon.
• Meskipun bekerja lebih banyak, margin keuntungan Anda masih minim.
• Tekanan terus-menerus untuk menjaga agar harga tetap rendah menghambat inovasi dan membatasi waktu dan sumber daya yang dibutuhkan untuk pertumbuhan dan peningkatan.

Tanda lainnya adalah Anda tidak dapat mengartikulasikan apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda di luar harga. Jika satu-satunya jawaban untuk pertanyaan, "Mengapa klien harus memilih Anda?" adalah "Karena kami lebih murah", maka Anda terjebak dalam perangkap persaingan harga.

4 Tips Menghindari Perangkap Persaingan Harga

Lolos dari perangkap persaingan harga bukanlah impian belaka. Ini membutuhkan perubahan pola pikir dan fokus baru pada nilai unik yang dibawa bisnis Anda. Berikut adalah beberapa strategi untuk membebaskan diri dari siklus persaingan harga:

Nilai di atas Harga

Daripada bersaing dalam harga, Anda harus bersaing dalam nilai. Bertujuan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan memberikan layanan luar biasa yang tidak akan ditemukan klien Anda di tempat lain.

Identifikasi apa yang membuat Anda menonjol bagi pelanggan paling setia dan masalah spesifik yang Anda selesaikan untuk mereka, selain harga.

Misalnya, jika Anda dikenal cepat menanggapi pertanyaan klien baru, pertimbangkan untuk membuat janji untuk merespons dalam waktu kurang dari 5 menit.

Demikian pula, jika Anda memiliki bisnis lansekap atau berkebun dan pelanggan Anda sering menyatakan penghargaan atas rekomendasi ahli Anda tentang tanaman mana yang paling sesuai dengan rumah atau iklim mereka, Anda harus memanfaatkannya. Bangun program yang berpusat pada penyediaan pengetahuan industri yang mendalam ini.

Pendekatan ini meningkatkan proposisi nilai Anda dengan melampaui penjualan produk belaka, mengubahnya menjadi memberikan solusi yang dipersonalisasi.

Harga Premium

Jangan takut untuk mengenakan biaya premium untuk nilai luar biasa yang Anda tawarkan. Strategi ini bukan tentang menjadi lebih mahal demi itu, melainkan memberi harga produk atau layanan Anda dengan harga premium untuk mencerminkan nilai luar biasa yang Anda berikan. Sampaikan kepada klien Anda bahwa harga Anda yang lebih tinggi merupakan cerminan langsung dari kualitas dan keuntungan yang akan mereka terima.

Proposisi Penjualan Unik (USP)

Nyatakan dengan jelas apa yang membedakan bisnis Anda dari yang lain. USP Anda bukan karena Anda lebih murah; itu adalah elemen unik yang membuat produk atau layanan Anda unggul.

Ini kembali ke bersaing pada nilai atas harga. Berhentilah hanya mencoba menjadi lebih baik dari pesaing dan mulailah mencari tahu bagaimana Anda bisa menjadi lebih baik danberbedadari pesaing Anda.

Klien Ideal

Mengidentifikasi klien ideal Anda adalah strategi kunci lainnya untuk keluar dari perangkap persaingan harga. Klien ideal Anda adalah mereka yang menghargai nilai yang Anda berikan dan bersedia membayar mahal untuk itu. Mereka memahami bahwa biaya bukan satu-satunya faktor yang perlu dipertimbangkan saat membeli produk atau layanan dan menghargai kualitas, layanan, dan manfaat unik yang hanya dapat diberikan oleh bisnis Anda.

Fokuskan upaya pemasaran dan penjualan Anda untuk menarik dan mempertahankan klien ini. Pahami kebutuhan, preferensi, dan poin rasa sakit mereka, dan berusahalah untuk melampaui harapan mereka di setiap kesempatan.

Kekuatan Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran yang tepat adalah tiket Anda untuk keluar dari jebakan persaingan harga. Pesan perbedaan yang meyakinkan, penawaran yang dikemas dengan baik, dan pemahaman tentang kebutuhan klien ideal Anda dapat memberikan dasar untuk strategi penetapan harga yang menguntungkan.

Ingat, kuncinya bukanlah menjadi lebih murah tetapi mengomunikasikan nilai Anda dengan lebih baik. Pesaing Anda mungkin belum tentu lebih baik dari Anda, tetapi mereka mungkin lebih baik dalam memasarkan nilainya. Dan klien bersedia membayar lebih untuk nilai yang dirasakan.

Strategi pemasaran yang menekankan nilai unik bisnis Anda dapat membantu Anda menarik klien impian Anda yang bersedia membayar harga premium untuk layanan berkualitas yang mereka terima. Dengan pendekatan ini, Anda dapat bersaing secara efektif berdasarkan nilai, bukan harga.

Dalam perlombaan untuk bersaing dalam harga, bisnis sering menemukan diri mereka dalam labirin tanpa jalan keluar. Fokus sempit pada penetapan harga membayangi nilai sebenarnya dari produk atau layanan, yang mengarah ke lingkaran setan margin tipis, klien stres tinggi, dan pertumbuhan terhambat.

Dengan memfokuskan kembali pada nilai yang Anda berikan dan menerapkan pendekatan pemasaran strategis, Anda dapat menghindari perangkap ini. Ingat, klien yang Anda tarik haruslah mereka yang bersedia membayar untuk layanan luar biasa yang mereka terima.