Menggunakan Data Niat untuk Pemasaran Berbasis Akun yang Lebih Efektif: Tampilkan 5% Pembeli Dalam Pasar Anda

Anda sudah tahu bahwa Anda beriklan kepada mereka yang belum siap membeli. Namun Anda mungkin tidak tahu bahwa Ehrenberg-Bass Institute mengatakan bahwa hingga 95% orang atau perusahaan tidak berada di pasar banyak barang dan jasa pada satu waktu . Jadi pertanyaan besarnya adalah: bagaimana Anda membuat Pemasaran Berbasis Akun (ABM) Anda lebih efektif, sehingga Anda dapat lebih mudah menemukan dan melibatkan 5% orang tersebut?

Data niat pembeli yang baik dan strategi ABM yang hebat membantu mengatasi tantangan ini.

Jadi di sini, kita membahas pengaktifan ABM efektif yang menemukan 5% pembeli dalam pasar dan bagaimana rangkaian solusi pemasaran yang tepat dapat memperkuat strategi perusahaan Anda. Oleh karena itu, mari kita gali bagaimana data niat pembeli yang baik menghasilkan pemasaran berbasis akun yang lebih efektif dengan meninjau:

• ABM kemarin, hari ini, dan kemana arahnya
• Cara kerja data niat pembeli untuk ABM
• Bagaimana tim pemasaran dan penjualan B2B dapat menjadikan ABM lebih mudah dan lebih dapat ditindaklanjuti dengan G2

ABM: Dulu, Sekarang, dan Masa Depan

Perlu diingat, strategi ABM saat ini sudah berusia hampir dua dekade.

Dipelopori oleh ITSMA sekitar tahun 2003, strategi tersebut mulai berkembang pada masa revolusi teknologi pemasaran yang dimulai pada dekade tersebut.

Ketika popularitas teknologi pemasaran semakin meningkat, fase kedua ABM pun dimulai. Pada pertengahan tahun 2010-an, solusi ABM memasuki pasar. Bersamaan dengan itu, muncullah ekosistem solusi baru-- termasuk data dan perangkat lunak— yang bertujuan untuk membuat pemasaran dan penjualan berbasis akun menjadi lebih efektif.

Oleh karena itu, saat ini, sebagai strategi dan praktik, ABM sudah mapan, seiring dengan banyak perusahaan perangkat lunak dan teknologi B2B yang menerapkannya. Faktanya, pada tahun 2023 saja, sekitar 70% perusahaan B2B mengatakan mereka berinvestasi di ABM .

Gelombang saat ini: pemasaran berbasis akun yang efektif menjadi lebih mudah diterapkan.

Saat ini kita memasuki gelombang ketiga pengembangan ekosistem data dan teknologi ABM.

Pada gelombang ketiga ini, ABM menjadi lebih mudah diterapkan, dan dapat dijangkau bahkan oleh tim pemasaran dan penjualan kecil. Pada tingkat sumber daya apa pun dan kecepatan apa pun yang dipilih oleh tim pemasaran dan penjualan B2B Anda, penerapan strategi ABM bisa relatif cepat, mudah, dan dapat ditindaklanjuti.

Yang diperlukan hanyalah komitmen, perencanaan menyeluruh, serta mitra data dan solusi yang hebat.

Kembangkan persyaratan sebelum melihat solusi.

Sebelum Anda mulai mencari mitra data dan solusi, luangkan waktu untuk menyelesaikan perencanaan pemasaran Anda.

Data dan alat yang Anda beli adalah keputusan sumber daya, jadi penting untuk meletakkan beberapa dasar terlebih dahulu:

• Nyatakan tujuan Anda – apakah memimpin lebih cepat? Biaya per prospek lebih rendah?
• Tentukan total anggaran yang didedikasikan untuk ABM
• Tentukan semesta akun Anda, segmentasikan akun tersebut, tentukan ICP Anda, Daftar Akun Target (TAL), dan tingkatan akun Anda
• Tentukan apakah Anda akan mengikuti strategi corong penuh, fokus pada satu tingkat akun atau beberapa tingkat akun
• Tentukan metrik yang akan dilacak untuk pengoptimalan

Setelah Anda mencapai sejauh ini, langkah perencanaan Anda selanjutnya mencakup taktik kampanye multisaluran untuk berinteraksi dengan akun dan tingkatan yang ditargetkan.

Hal ini sangat familiar bagi generasi permintaan atau pemasar pertumbuhan yang berpengalaman, dan hal ini biasa terjadi:

• Membuat pesan
• Menentukan campuran saluran, yang harus mencakup situs ulasan perangkat lunak dan teknologi B2B karena banyak pembeli teknologi menggunakannya untuk mendidik diri mereka sendiri sepanjang perjalanan pembeli mulai dari pendidikan dasar, pemilihan vendor, dan hingga pengambilan keputusan akhir

Namun perbedaan utamanya adalah cara Anda memasukkan sinyal pembelian dari data niat pembeli. Omong-omong, sumber data penting ini merupakan elemen kunci untuk menjadikan pemasaran berbasis akun seefektif mungkin.

Ini, tentu saja, membawa kita ke topik berikutnya – data niat pembeli.

Data niat pembeli adalah kunci dari solusi ABM

Setiap kali prospek:

• Kunjungi situs web Anda
• Berinteraksi dengan situs pesaing
• Menelusuri web atau media lain dan mengulas situs untuk produk atau kategori Anda

Ini menghasilkan data mesin yang dikenal sebagai “sinyal niat” atau “sinyal pembelian”.

Semakin sering seseorang berinteraksi dengan situs Anda atau menelusuri kategori produk Anda di suatu tempat di web, dan semakin sering hal ini terjadi di seluruh organisasi, semakin besar kemungkinan akun tersebut “berniat beli”.

Secara keseluruhan, kekuatan sinyal pembelian ditentukan oleh:

• Saat akun yang ditargetkan mencari,
• Seberapa sering suatu akun mencari, dan
• Jenis informasi yang dikonsumsi
• Berapa banyak waktu yang dihabiskan dalam interval waktu tertentu

Singkatnya, mereka secara akurat mengidentifikasi akun yang ditargetkan sebagai akun dalam pasar, dalam 5% yang sulit dipahami dan ajaib yang ingin Anda libatkan.

Jumlah aktivitas yang ditemukan dalam data niat berkaitan dengan tahap pembelian, serta urgensi untuk melakukan pembelian.

Jadi seiring dengan meningkatnya volume dan jenis pencarian, kami berasumsi kebutuhan untuk membeli semakin kuat. Dan ketika orang menelusuri pesaing yang berbeda, sambil melihat Anda secara bersamaan, sinyal niat dari akun tersebut menjadi semakin kuat.

Untuk mengklasifikasikan akun, model kepemilikan yang digerakkan oleh AI menggunakan data niat untuk membuat kesimpulan mengenai tahap perjalanan pembelian – kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Tentu saja, semakin banyak waktu yang dihabiskan akun untuk mencari dan meneliti pilihan produk, semakin dekat akun tersebut dengan pembelian.

Sinyal niat pembeli situs ulasan yang sangat akurat membuat pencarian dan keterlibatan akun dalam pasar menjadi lebih mudah dari sebelumnya.

Mengapa?

Jawabannya tampaknya sederhana: Situs ulasan disusun berdasarkan kategori produk yang disebutkan. Oleh karena itu, selain hubungan statistik, terdapat hubungan logis yang kuat antara aktivitas dan niat.

Tidak ada keraguan apakah suatu organisasi sedang berbelanja. Selain itu, mengapa sebuah akun menghabiskan begitu banyak waktu berharga di situs ulasan? Tidak seperti publikasi atau laporan analis, tidak ada yang membacanya untuk pengembangan atau pembelajaran profesional.

Sinyal niat membeli yang diperoleh dari data penelusuran web yang lebih luas tidak memiliki - dan tidak akan pernah memiliki - hubungan logis yang kuat karena orang melakukan penelusuran web karena berbagai alasan.

Di situs ulasan, dan khususnya situs terbesar dengan produk yang luas, dan komunitas pembeli yang besar, kecepatan, volume, jenis, dan frekuensi kelompok pembeli penelusuran mengonsumsi jenis konten di seluruh corong, secara unik menunjukkan tahap pembelian dan urgensinya.

Karena pembeli aktif berinteraksi dengan area berbeda dalam kategori produk dan profil produk bergantung pada tujuan mereka, algoritme maksud menentukan tahap pembelian.

Lalu apa intinya?

Situs ulasan menghasilkan sinyal pembelian dari atas hingga bawah corong, sehingga Anda mendapatkan data niat pembeli paling akurat untuk pemasaran berbasis akun yang paling efektif.

Ada berbagai cara untuk mengoperasionalkan data niat pembeli ke dalam infrastruktur, alur kerja, dan proses pemasaran Anda.

Data niat pembeli yang mengidentifikasi akun target adalah aliran data real-time dan berkelanjutan untuk pelaksanaan kampanye ABM .

Karena ini adalah aliran data, dan ABM mengutamakan kecepatan, Anda dapat memulai dengan mudah hanya dengan menggunakan konsol asli vendor data niat pembeli. Anda dapat melihat akun target yang teridentifikasi di sana, saat akun tersebut tiba. Alternatifnya, Anda dapat mengunduh file CSV untuk diimpor ke infrastruktur pemasaran.

Selain itu, Anda dapat dengan relatif cepat menggunakan integrasi yang ada untuk mengoperasionalkan data niat pembeli ke dalam infrastruktur pemasaran dan penjualan. Dalam hitungan menit, data niat pembeli dapat mengalir ke hampir semua platform iklan, serta teknologi pemasaran dan penjualan yang digunakan tim Anda setiap hari.

Misalnya, Anda dapat langsung mengintegrasikan aliran data niat pembeli dari akun target ke:

• Alat Otomasi Pemasaran
• Perangkat lunak Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM).
• Alat ABM asli
• Platform keterlibatan penjualan dan intelijen penjualan
• Platform periklanan

Hal utama yang perlu diingat adalah vendor data niat pembeli Anda untuk kampanye ABM harus cukup fleksibel untuk bekerja pada infrastruktur pemasaran dan penjualan yang ada . Jika Anda menggunakan data lake atau platform data pelanggan untuk memusatkan semua data pelanggan, Anda cukup menunjukkan jalurnya, dan mitra data niat pembeli Anda akan menunjukkan cara mencapainya.

Kunci pemasaran berbasis akun yang efektif: data niat pembeli yang akurat tanpa kerumitan

Apa sebenarnya yang kami maksud dengan data niat pembeli yang akurat tanpa kerumitan?

Kita berbicara tentang ABM yang efektif dengan data niat pembeli yang:

• Bekerja dengan mudah dengan infrastruktur pemasaran dan penjualan yang ada
• Mudah dipelajari
• Diterapkan dengan cepat untuk bekerja pada Hari 1 tanpa integrasi yang panjang
• Terintegrasi dengan mudah ke dalam proses pemasaran dan penjualan yang ada
• Menghasilkan analitik yang dapat ditindaklanjuti yang memungkinkan pengambilan keputusan dan tindakan cepat
• Hemat biaya dan mampu memberikan waktu yang cepat untuk menilai
• Dapat membuktikan ROI-nya

Untuk mengevaluasi solusi ABM, menilai kompleksitas dan keakuratan data niat pembeli.

ABM yang paling efektif mencakup penggunaan data niat pembeli yang memiliki hubungan logis yang jelas dan kuat antara aktivitas web akun target dan keberadaan dalam pasar. Ini harus cukup kuat untuk mendeteksi 5% yang benar-benar ada di pasar.

Situs ulasan teknologi dan perangkat lunak B2B memberikan hubungan yang kuat. Lagi pula, mengapa lagi seseorang menghabiskan beberapa jam untuk meneliti kategori produk, membaca profil produk, dan menggali lebih dalam ulasan pengguna?

Jadi, dengan menggunakan data niat pembeli dari situs ulasan perangkat lunak dan teknologi:

• Memiliki data niat pembeli waktu nyata untuk penjualan instan dan tindakan pemasaran
• Menawarkan akurasi yang tak tertandingi dengan pembeli dalam pasar yang dapat dibuktikan
• Memungkinkan tim menggunakan waktu dan uang secara efisien

Bandingkan dengan sumber data niat pembeli lainnya. Niat pembeli pihak kedua dari publikasi dan data pihak ketiga dari penelusuran web dipenuhi dengan ambiguitas.

Risikonya adalah anggaran iklan yang salah dibelanjakan. Dan tentu saja, pembelanjaan iklan yang tidak efisien tersebut melemahkan nilai data niat pembeli, dan mengurangi laba atas investasi,

Dan untuk tim penjualan, solusi ABM yang tepat dengan ulasan data niat pembeli yang bersumber dari situs dapat membantu mereka memenuhi atau melampaui kuota penjualan secara konsisten.

Namun, kuncinya adalah menggunakan data niat pembeli yang mengungkapkan prospek saluran terendah pada saat mereka benar-benar berada di pasar. Dengan cara ini, segera setelah akun target menunjukkan minat, tenaga penjualan dapat dengan cepat merespons dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat – menggunakan waktu dan sumber daya dengan paling efisien.

Solusi Pemasaran G2: Solusi terbaik untuk ABM yang efektif.

Solusi Pemasaran G2 dan data niat pembelinya adalah jalur cepat untuk mencapai ABM yang mudah dan dapat ditindaklanjuti – dengan kecepatan menuju prospek yang cepat dengan Biaya per Prospek (CPL) yang rendah – karena solusi ini benar-benar mengukur niat yang akurat.

Hanya G2 yang dapat memberikan data niat pembeli yang berasal dari perilaku penelusuran dan penelitian akun nyata -- perusahaan yang menghabiskan waktu mempelajari lebih dari 2 Juta ulasan produk perangkat lunak, layanan, dan teknologi. Setiap tahunnya, G2 dikunjungi oleh lebih dari 80 Juta pengunjung yang melakukan penelitian dalam kategori produk tertentu setiap tahunnya, yang mencakup lebih dari 2.000 produk teknologi dan perangkat lunak.

Ini berarti tidak ada ambiguitas. Tidak ada niat menebak-nebak.

Tidak ada waktu yang terbuang dan tidak ada pengeluaran pemasaran pihak ketiga yang terbuang. Hanya lebih banyak prospek dan pendapatan dari akun ABM yang ditargetkan.

Dapatkan bantuan dalam menyusun strategi ABM yang efektif dan memahami solusi di sini.

Ingin lebih banyak lagi? Unduh Panduan Resmi G2 untuk Pemasaran Berbasis Akun yang Mudah & Dapat Ditindaklanjuti di sini dan mulailah mendorong konversi speed-to-lead yang lebih cepat dengan biaya lebih rendah.