Strategi Penetapan Harga Diskon yang Harus Dipertimbangkan Toko Online

Penawaran dan diskon umumnya menyenangkan dan menggairahkan pelanggan.

Sebuah penelitian tahun 2012 yang dilakukan oleh Coupons.com dan dipimpin oleh Dr. Paul J. Zak, seorang profesor Neuroekonomi di Claremont Graduate University, menunjukkan bahwa kupon membuat orang bahagia . Studi tersebut mengungkapkan bahwa mereka yang menerima voucher $10 adalah 11% lebih bahagia dibandingkan dengan mereka yang tidak.

Namun, menyenangkan pelanggan tidak harus mengorbankan keuntungan Anda. Anda perlu membuat skenario win-win di mana pelanggan senang dan Anda meningkatkan konversi dan keuntungan Anda.

Berikut adalah beberapa strategi penetapan harga diskon untuk dipikirkan:

1. Jangan menawarkan diskon secara teratur

Menawarkan diskon secara teratur dapat lebih merugikan daripada menguntungkan bisnis Anda, karena hal ini cenderung melatih pelanggan untuk menunggu diskon dan tidak mau membayar harga penuh. Dengan memberikan diskon secara teratur, Anda berisiko meniadakan prinsip kelangkaan dan bias penghindaran kerugian . Kedua hal ini menciptakan rasa urgensi di antara pelanggan, sehingga meniadakannya akan membuat promosi menjadi kurang efektif.

Selektif dengan kapan dan kepada siapa Anda memberikan diskon. Anda dapat mempertimbangkan untuk menawarkan diskon untuk melakukan salah satu hal berikut:

Dapatkan pengunjung baru ke dalam saluran penjualan Anda

Corong pengunjung pertama kali dengan menerapkan prinsip timbal balik . Anda dapat menawarkan mereka diskon sebagai ganti alamat email mereka untuk mengarahkan pengunjung lebih dalam ke saluran penjualan.

Pikirkan baik-baik tentang bagaimana Anda menggunakan taktik ini.

Sebagian besar situs secara otomatis memuat popup entri dengan diskon pendaftaran sebelum pengunjung memiliki kesempatan untuk memproses apa yang ada di situs. Bloomingdales.com, misalnya, segera menampilkan sembulan ini begitu pengunjung tiba di beranda:

Pertimbangkan pro dan kontra dari popup entri untuk situs Anda. Munculan entri mungkin membuat orang mendaftar ke buletin Anda, tetapi mereka juga dapat membuat pengguna frustrasi.

Alternatif untuk meluncurkan sembulan entri adalah dengan menggunakan sembulan maksud keluar – memicu sembulan saat pengguna memindahkan kursor mereka keluar dari jendela browser yang aktif.

Dilakukan dengan benar, menawarkan diskon untuk mendapatkan pelanggan baru dapat memastikan bahwa Anda memiliki basis data kontak yang dapat dipasarkan yang sehat tanpa membuat pengguna frustrasi.

Membangun hubungan dengan pelanggan yang sudah ada

Perusahaan yang cerdas tahu bahwa berfokus pada retensi pelanggan, bukan akuisisi pelanggan, adalah kunci kesuksesan. Ini karena menarik pelanggan baru membutuhkan biaya lima kali lebih banyak daripada mempertahankan yang sudah ada .

Sangat penting untuk mendapatkan loyalitas pelanggan Anda yang sudah ada, sehingga Anda mengurangi biaya untuk menarik prospek baru.

Salah satu cara untuk membangun hubungan dengan pelanggan Anda yang sudah ada adalah dengan mengirimkan kupon kepada mereka. Kupon diskon ulang tahun yang dikirim melalui email, misalnya, tidak hanya menumbuhkan niat baik, tetapi juga pada akhirnya memberi pelanggan alasan untuk berbelanja lagi dengan Anda:

Referensi hadiah

Anda juga dapat memberi insentif kepada pelanggan dengan diskon melalui program rujukan.

Ini akan mengharuskan perusahaan untuk mengeluarkan uang, tetapi hasilnya bisa sepadan. Program rujukan meningkatkan kepercayaan orang pada orang yang mereka kenal (yaitu pelanggan Anda yang sudah ada) untuk meningkatkan jalur pelanggan baru Anda.

Ini juga dapat memengaruhi retensi pelanggan, karena mengubah pelanggan reguler menjadi pendukung merek. Ini, pada gilirannya, dapat meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan Anda . Dan karena pelanggan yang dirujuk cenderung membelanjakan lebih banyak daripada pelanggan yang diperoleh melalui saluran lain, pemasaran rujukan adalah sesuatu yang harus Anda pertimbangkan untuk bisnis Anda.

Klean Kanteen, misalnya, mencoba membuat pengunjung situs web menyebarkan kesadaran tentang merek dengan menawarkan diskon 25% kepada perujuk dan teman mereka:

Dorong platform baru

Jika aplikasi seluler masuk akal untuk bisnis Anda, Anda dapat membuat lebih banyak orang mengunduh aplikasi dengan menawarkan insentif. Dengan begitu, merek Anda dapat hadir di perangkat seluler pengguna, mulai dari logo perusahaan di ikon aplikasi hingga pemberitahuan push sesekali.

Zalora, sebuah situs e-commerce, misalnya, mendorong pelanggan desktop untuk mengunduh aplikasi seluler mereka dengan menawarkan diskon 25%:

2. Berhati-hatilah dalam menampilkan diskon

Anda mungkin tidak memiliki kendali atas jumlah yang dapat Anda kurangi dari harga untuk membuat produk Anda menarik. Apa yang dapat Anda kendalikan, bagaimanapun, adalah presentasi diskon. Anda dapat mengoptimalkan cara Anda menampilkan diskon sehingga dianggap lebih menarik oleh pelanggan.

Terapkan "Aturan 100"

Menurut Dr. Jonah Berger, seorang profesor pemasaran di Wharton Business School, untuk barang- barang yang harganya kurang dari $100 , lebih baik menyajikan diskon dalam persentase , karena itu akan menjadi angka yang lebih tinggi daripada jumlah dolar yang dihemat.

Misalnya, Fitbit Ace 2 berharga $69,95 (kurang dari $100). Jadi, diskon yang dinyatakan dalam persentase, yaitu 29%, adalah angka yang lebih tinggi daripada jumlah yang dihemat (~$20.00). Dalam hal ini, lebih baik untuk menampilkan diskon dalam persentase, karena tampaknya lebih mengesankan daripada jumlah dolar yang sebenarnya disimpan:

Di sisi lain, jika produk berharga lebih dari $100 , menampilkan jumlah sebenarnya yang disimpan akan lebih menarik , karena angka tersebut lebih tinggi daripada persentasenya.

Ambil Fitbit Charge 3, misalnya. Biayanya $149,95, jadi diskon yang dinyatakan dalam persentase (33%) adalah angka yang lebih rendah daripada jumlah yang dihemat (~$50,00):

Untuk item tiket besar, menunjukkan diskon sebagai persentase mengurangi jumlah yang dihemat pelanggan. Untuk item seharga $1,124,99, misalnya, menunjukkan bahwa pelanggan mendapatkan diskon 20% kurang meyakinkan daripada mengatakan bahwa mereka menghemat $225:

Berikan diskon di atas diskon lainnya

Orang-orang menganggap diskon di atas diskon lain lebih menarik daripada diskon yang disajikan sebagai satu nomor, meskipun jumlah yang dihemat sebenarnya sama.

Misalnya, Levi's menghadirkan dua diskon terpisah untuk celana jeans di bawah ini. Pelanggan awalnya mendapat diskon sekitar 30% dari harga dasar, dan kemudian mereka bisa mendapatkan tambahan diskon 50% dari harga jual dengan kode kupon Cyber ​​Monday. Presentasi diskon ini pasti akan membujuk lebih banyak pengunjung untuk bertindak dibandingkan dengan menampilkan satu diskon dan menunjukkan bahwa pelanggan mendapatkan sekitar 65% dari total harga:

Bagaimana Anda mengomunikasikan diskon itu penting. Satu presentasi akan lebih menarik daripada yang lain, meskipun mereka menghemat jumlah yang sama.

3. Demosikan kolom kode promo

Cara Anda meminta kode diskon dapat memengaruhi apakah pelanggan melanjutkan atau meninggalkan keranjang mereka.

Membuat kotak kode promo terlalu menonjol secara visual sama saja dengan memberi tahu mereka yang berada di jalur checkout untuk menunda menyelesaikan transaksi karena ada kesepakatan yang lebih baik di luar sana.

Merek Indy, misalnya, pasti akan memicu ketakutan pelanggan yang tidak perlu akan kehilangan harga yang lebih baik, karena kotak kode diskon menarik terlalu banyak perhatian:

Jadi, kecuali kode promo tersedia terus-menerus dan ditampilkan dengan jelas di seluruh situs Anda, menyorot bidang kode diskon secara visual hanya akan menyebabkan pengguna meninggalkan halaman checkout untuk mencari kode di tempat lain.

Hal ini dapat merugikan Anda dalam beberapa hal – pelanggan mungkin…

• … temukan kode diskon dari afiliasi, yang membebani Anda dengan biaya afiliasi dan menurunkan margin Anda.
• … teralihkan dan benar-benar melupakan pembelian.
• … temukan produk di situs pesaing dan konversi di sana.

NordVPN mencoba mengurangi risiko ini dengan menyembunyikan bidang kode promo di belakang teks yang digarisbawahi. Teks terbuka ke dalam kotak ketika diklik:

Cara lain untuk menghindari pelanggan keluar dari situs untuk berburu kupon adalah dengan memiliki teks modal di sepanjang baris “Tidak punya kupon?”. Jika pengguna mengklik teks, popover lightbox akan diluncurkan dan memberi tahu pelanggan apa yang harus mereka lakukan untuk mendapatkan diskon.

Tawarkan insentif yang masuk akal untuk bisnis Anda. Popover dapat mengatakan sesuatu seperti "Bergabunglah dengan milis kami, dan dapatkan diskon 5% untuk pembelian pertama Anda", misalnya. Atau Anda dapat meminta pelanggan untuk merujuk teman dengan imbalan diskon.

Dengan cara ini, pelanggan tidak merasa kehilangan kesepakatan.

Levi's, misalnya, memiliki kotak kode promo yang menonjol secara visual di keranjang belanja tetapi mencoba mengatasi masalah pelanggan yang meninggalkan situs untuk mencari kupon dengan mencantumkan promosi saat ini di popover:

4. Buat efek diskon menjadi jelas

Kejelasan adalah pertimbangan penting saat menerapkan diskon.

Penting bagi Anda untuk mengetahui dengan jelas apakah diskon sudah diterapkan atau belum, atau akan diterapkan pada tahap selanjutnya sebelum pembayaran. Pengunjung mungkin pergi jika mereka tidak yakin tentang bagaimana Anda menangani penetapan harga untuk diskon. Coret pada harga asli, setelah Anda menerapkan diskon, jelaskan bahwa Anda memberi mereka harga pasca-diskon yang baru.

Keranjang belanja J. Crew, misalnya, berfungsi dengan baik untuk menunjukkan harga barang sebelum dan sesudah diskon. Namun, gagal untuk segera mengomunikasikan bahwa pelanggan menghemat total $648. Itu kesempatan yang terlewatkan.

Manfaatkan kekuatan persuasi diskon dan dorong pelanggan untuk melanjutkan proses pembayaran dengan menunjukkan dengan jelas bagaimana diskon memengaruhi total pesanan, mirip dengan yang dilakukan di kereta Levi's:

Jalankan Strategi Penetapan Harga Diskon dengan Benar

Diskon adalah alat yang ampuh, tetapi mereka dapat dengan mudah menjadi bumerang dan lebih berbahaya daripada kebaikan. Pemasar yang disiplin akan memastikan bahwa mereka tidak menembak diri mereka sendiri:

• Hindari membuat diskon begitu umum sehingga pelanggan dilatih untuk mengharapkannya.
• Jangan lewatkan untuk membuat diskon lebih menarik dengan menggunakan aturan 100 dan menerapkan diskon di atas diskon.
• Hindari memberi terlalu banyak perhatian pada bidang kode promo – letakkan di belakang tautan.
• Hindari ambiguitas – buat efek diskon sangat jelas dan jelas sejak awal.

Jika Anda menggunakan diskon dengan hati-hati, Anda akan membuat lebih banyak pengunjung berkonversi tanpa merugikan keuntungan Anda.