Pemasaran Digital untuk Perusahaan SaaS: Cara Meningkatkan Pendapatan Berulang di SaaS

Perusahaan SaaS memiliki pekerjaan yang cocok untuk mereka. Secara teori, model SaaS adalah salah satu jenis bisnis yang paling menguntungkan dan dapat diskalakan di dunia modern. Dengan asumsi Anda memiliki ide bagus dan basis profitabilitas yang masuk akal, tidak ada yang menghentikan Anda untuk meningkatkan bisnis ke titik di mana pendapatan masuk Anda praktis tidak terbatas.

Namun, sebagian besar perusahaan SaaS mengandalkan basis pengguna skala besar untuk mencapai tingkat profitabilitas tersebut. Saat Anda mendapatkan urutan ribuan pengguna, aplikasi Anda cukup stabil dan reputasi Anda cukup kuat sehingga retensi dan akuisisi menjadi permainan anak-anak. Tetapi setiap bisnis dimulai dengan nol pelanggan, dan sesuatu perlu menutup celah tersebut.

“Sesuatu” itu adalah pemasaran, tetapi tidak semua strategi pemasaran sama efektifnya, atau sama-sama sesuai untuk merek B2B SaaS.

Menentukan strategi pemasaran digital SaaS yang “efektif”.

Pertama, penting untuk memahami apa yang membuat strategi pemasaran yang sukses dimulai. Ada banyak pertimbangan untuk hal ini, karena proses bagi pelanggan tertentu untuk melakukan pembelian dan tetap menjadi pelanggan cukup rumit, dan strategi pemasaran dapat beroperasi di berbagai tingkatan.

(Sumber Gambar: Institut Pemasaran Konten)

Bagan di atas mengabaikan fase "retensi", setelah pembelian, yang merupakan pertimbangan penting lainnya untuk strategi pemasaran SaaS.

Tujuan Anda, pada akhirnya, adalah untuk mendapatkan manfaat terkait pelanggan yang secara moneter melebihi modal yang Anda curahkan ke dalam strategi. Ini dapat terjadi di berbagai tingkatan, termasuk:

• Meningkatkan kesadaran merek.
• Membangun reputasi merek.
• Menarik pengunjung ke situs Anda.
• Mengubah pengunjung menjadi pelanggan.
• Mempertahankan pelanggan untuk jangka panjang.

Beberapa strategi menargetkan semua sasaran ini, sementara yang lain berspesialisasi pada satu atau dua. Strategi pemasaran juga berkisar pada biaya dan investasi waktu. Pada akhirnya, panduan ini akan mempertimbangkan strategi yang dapat mencapai tujuan ini sebanyak mungkin, sekonsisten mungkin, untuk total investasi paling sedikit (dan karenanya, ROI tertinggi).

Pertimbangan utama untuk perusahaan SaaS

Namun, ada beberapa pertimbangan khusus untuk pemasaran digital SaaS.

• Siklus penjualan yang cepat. Pertama, sebagian besar perusahaan SaaS memiliki siklus penjualan secepat kilat. Langganan SaaS belum tentu merupakan pembelian impulsif, tetapi tentu saja mereka tidak bergantung pada pertukaran bolak-balik yang panjang seperti yang dilakukan sebagian besar operasi B2B. Sebagian besar mengandalkan konversi langsung, biasanya dengan tawaran uji coba gratis (seperti contoh di bawah). Ini berarti pemasaran digital SaaS harus memiliki daya tarik langsung dan menjangkau banyak pengguna agar efektif.

(Sumber Gambar: Zendesk)

• Retensi pelanggan. Akuisisi pelanggan itu penting, tetapi retensi jauh lebih berharga. Jika tingkat churn Anda terlalu tinggi, bahkan strategi pemasaran dengan kecenderungan tinggi untuk menghasilkan lalu lintas baru dan pelanggan akan gagal. Strategi pemasaran SaaS yang ideal menuai yang terbaik dari kedua dunia.
• Diferensiasi merek. Ada banyak sekali perusahaan SaaS di luar sana, sebagian karena semua orang telah menyadari betapa berharganya model SaaS. Lihat saja contoh acak dari platform SaaS CRM khusus ini:

(Sumber Gambar: Saran Perangkat Lunak)

Pemasaran Anda perlu memiliki beberapa mekanisme untuk membedakan merek Anda dengan kuat.

• Hasil jangka panjang. Ingat, SaaS bergantung pada keuntungan jangka panjang dan profitabilitas selama bertahun-tahun, bukan berbulan-bulan atau berminggu-minggu. Ada banyak strategi pemasaran yang menjanjikan pengembalian jangka pendek yang cepat, tetapi lebih baik berinvestasi dalam strategi dengan hasil jangka panjang yang serupa.
• Skalabilitas cepat perusahaan SaaS berarti Anda perlu menemukan strategi yang dapat berfungsi dengan baik di berbagai tahap pertumbuhan Anda. Idealnya, Anda dapat mengadopsinya saat peluncuran dan mengembangkannya bersama perusahaan Anda hingga tahap akhir pertumbuhan Anda.
• Spesialisasi ceruk. Karena ada banyak ceruk yang tersedia untuk perusahaan SaaS, ada beberapa variasi strategi pemasaran yang efektif untuk masing-masing perusahaan. Namun, panduan ini sebagian besar akan berfokus pada strategi yang dapat berguna untuk ceruk khusus apa pun.

Dengan pertimbangan ini, mari jelajahi beberapa strategi terbaik yang dapat diadopsi oleh perusahaan SaaS.

Konten untuk Pemasaran Digital untuk Perusahaan SaaS

Saya telah mendaftarkan pemasaran konten sebagai strategi pemasaran digital pertama dan paling efektif yang dapat diadopsi oleh perusahaan SaaS. Sulit untuk membuktikannya dengan angka, karena setiap kampanye berbeda, tetapi untuk investasi Anda, pemasaran konten adalah strategi yang menawarkan pengembalian jangka panjang terbaik dalam jumlah terbesar di area berbeda. Ini beroperasi pada setiap tingkat akuisisi pelanggan—mulai dari meningkatkan kesadaran merek hingga mengubah pengunjung dan bahkan mempertahankan basis pelanggan Anda yang sudah ada—dan ini relatif murah, karena tidak memerlukan banyak biaya tambahan atau teknologi khusus. Yang terbaik dari semuanya, ini dapat diskalakan—artinya efektif di setiap tahap pertumbuhan Anda—dan diposisikan dengan sempurna untuk keuntungan jangka panjang. Faktanya, pengembalian yang Anda lihat pada pemasaran konten akan meningkat secara eksponensial saat Anda menginvestasikan lebih banyak upaya ke dalamnya.

Mari kita lihat beberapa aplikasi individu yang dapat ditawarkan oleh pemasaran digital. Perlu diingat bahwa beberapa konten akan dapat memenuhi banyak peran dalam daftar ini.

Konten yang berfokus pada masuk

Konten yang berfokus pada masuk diarahkan untuk mendapatkan jumlah pengguna terbanyak ke situs Anda. Hal ini terjadi dalam banyak konteks, seperti membangun kesadaran dan visibilitas merek Anda, memicu minat calon pengunjung, dan meraih kesepakatan dengan mendapatkan klik masuk.

Oleh karena itu, ada beberapa pertimbangan utama yang harus menjadi fokus konten masuk Anda:

• Berdiri keluar dari kebisingan putih. Pekerjaan pertama Anda hanya diperhatikan. Anda dapat memaksimalkan peluang Anda di sini dengan membuat konten Anda terlihat di sebanyak mungkin tempat, dan dengan menghadirkan topik konten yang benar-benar orisinal.
• Menarik bagi demografi target Anda. Dan demografi target Anda tidak boleh "semua orang". Temukan target pasar yang paling mungkin membeli produk Anda, dan arahkan semua konten Anda ke mereka. Jika tidak, Anda akan menarik banyak pengunjung, tetapi hanya sebagian kecil dari mereka yang tertarik untuk melakukan pembelian.
• Menawarkan beberapa informasi praktis yang berharga. Ini akan memastikan bahwa kebutuhan pengguna Anda terpenuhi secara memadai, mungkin mendorong mereka ke langkah selanjutnya yang cepat untuk benar-benar melakukan konversi.
• Menyarankan produk Anda sebagai solusi. Konten Anda harus diarahkan, dengan cara tertentu, pada masalah yang dihadapi target pasar Anda. Jika produk Anda adalah solusi untuk masalah tersebut, Anda dapat bertaruh bahwa konten Anda akan efektif dalam mendorong sebagian pembaca Anda untuk membeli.

SEO.co bangga menjadi pengguna konten yang berfokus pada inbound. Nyatanya, Anda sedang membaca sebagian darinya sekarang! Dengan konten unik, berfokus pada penyediaan informasi berharga dan membuat hidup pembaca Anda lebih mudah, Anda tidak akan kesulitan menarik lebih banyak orang ke merek Anda. Dari sana, jika solusi Anda cukup berharga, konversi dan arus pelanggan akan alami.

Konten yang berfokus pada retensi

Konten juga efektif karena potensinya untuk mempertahankan audiens yang sudah menjadi pelanggan. Untuk ini, Anda akan memiliki serangkaian prioritas yang serupa namun berbeda. Karena Anda telah membuat pengunjung ini menjadi pelanggan aktif, Anda perlu memberi mereka semacam nilai berulang dengan konten yang menonjolkan kualitas berikut:

• Meliputi berita dan menyajikan informasi baru. Jika Anda memberi pelanggan Anda aliran pembaruan yang terkait dengan ceruk pasar Anda, Anda akan mencapai beberapa tujuan utama dalam mencapai retensi yang lebih tinggi. Pertama, Anda akan memberi mereka nilai, yang akan membuat mereka bertahan lebih lama. Kedua, Anda akan menunjukkan posisi Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri ini.
• Mendorong penggunaan perangkat lunak lebih lanjut. Artikel apa pun yang menyiratkan, secara halus atau terang-terangan, bahwa pengguna harus tetap menggunakan perangkat lunak Anda adalah bonus. Misalnya, jika perusahaan Anda menyediakan perangkat lunak pelacakan waktu, Anda dapat membahas topik yang menyarankan efisiensi dan nilai penggunaan perangkat lunak pelacakan waktu.
• Menampilkan cerita yang layak dibagikan. Anda juga dapat bertujuan untuk memicu kombinasi loyalitas pelanggan dan daya tarik pelanggan baru dengan memposting cerita yang layak dibagikan, seperti studi kasus tentang pengguna nyata atau beberapa tindakan baik yang telah dilakukan perusahaan Anda.

Seperti yang saya sebutkan, pasti ada tumpang tindih antara fungsi konten yang berbeda ini. Saya hanya mencantumkannya secara terpisah untuk mengilustrasikan berbagai aplikasi dan manfaat pemasaran konten.

Bantu dan dukung konten

Sebagai bagian konten yang benar-benar terpisah, dokumen bantuan dan dukungan Anda akan sangat penting untuk mempertahankan pelanggan Anda dalam jangka waktu yang lebih lama. Jika diterapkan dengan benar sebagai bagian dari strategi pemasaran konten Anda, itu membuat kampanye Anda lebih efektif dengan secara bersamaan memberi pelanggan yang sudah ada sumber daya yang mereka butuhkan untuk terus menggunakan perangkat lunak Anda dan menunjukkan kepada calon pelanggan baru komitmen Anda terhadap pengalaman pengguna dan layanan pelanggan.

(Sumber Gambar: SalesForce)

Bagaimana Anda menyiapkan bagian konten bantuan dan dukungan terserah Anda, tetapi tujuannya sederhana:

• Beri pengguna sumber daya lengkap untuk menavigasi perangkat lunak Anda. Jangan tinggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat di sini; memecahkan sebanyak mungkin masalah.
• Bantu pengguna dengan menyediakan beberapa rute menuju solusi. Satu artikel yang disembunyikan tidak cukup baik; fitur opsi pencarian, forum, dan bagian FAQ untuk melengkapi pekerjaan Anda dan membuatnya semudah mungkin untuk menemukan jawaban yang memuaskan.
• Jadikan konten Anda terlihat oleh pengguna yang ada dan calon pengguna. Ini diperlukan jika Anda ingin membangun retensi dan akuisisi.

Setiap dokumen yang Anda hasilkan di sini adalah tambahan permanen yang mendukung tingkat akuisisi dan retensi Anda.

Konten yang berfokus pada SEO

Saya akan mengeksplorasi SEO sedikit lebih banyak di bagian selanjutnya, tetapi saya ingin menyebutkannya dalam konteks strategi pemasaran konten Anda, karena ini bertanggung jawab atas sebagian besar nilai pemasaran konten. Jika Anda mengoptimalkan konten di tempat Anda untuk SEO, dengan protokol yang tepat untuk tag judul, deskripsi meta, header, konten tubuh, dll., Anda akan mendapatkan otoritas domain yang lebih besar, Anda akan mendapat peringkat lebih tinggi untuk istilah pencarian yang terkait dengan bisnis Anda, dan Anda akan mendapatkan lebih banyak lalu lintas pencarian sebagai hasilnya.

Pengembalian keseluruhan

Dengan semua sudut ini, kekuatan pemasaran konten harus jelas. Membutuhkan investasi minimum, bertahan selamanya, dan menawarkan pengembalian yang berlipat ganda saat Anda mengembangkan konten dan strategi pemasaran digital, pemasaran Anda memenuhi semua tujuan dan menyumbang hampir semua tantangan yang saya sebutkan di pendahuluan. Dalam jangka panjang, ini menawarkan ROI tertinggi dari semua strategi pemasaran digital untuk perusahaan SaaS.

SEO

SEO membuat daftar untuk banyak alasan yang sama dengan pemasaran konten, dan itu bukan kebetulan; kedua strategi tersebut pada dasarnya terkait. Pemasaran digital melalui konten berfungsi sebagai bahan bakar untuk kampanye SaaS SEO, sehingga hanya dengan sedikit strategi tambahan, Anda dapat memperoleh hasil yang kuat di kedua lini. Seperti pemasaran konten, SEO relatif murah untuk dijalankan, langsung dalam konsepnya, dan menawarkan keuntungan yang bertambah dari waktu ke waktu.

Ide utamanya di sini adalah untuk meningkatkan otoritas domain Anda sehingga Anda mencapai visibilitas yang lebih tinggi di mesin pencari. Visibilitas yang lebih tinggi itu akan menghasilkan lebih banyak lalu lintas pencarian, yang akan memberi situs Anda lebih banyak pengunjung. Dan karena sebagian besar bergantung pada konstruksi digital, perubahan posisi ini bersifat semi permanen, dan Anda akan terus menuai hasilnya tanpa batas. Mari kita lihat poin-poin utama dari strategi tersebut.

Pengoptimalan di tempat

Optimalisasi di tempat adalah tentang memastikan konten dan struktur utama situs Anda memenuhi ambang batas dan standar tertentu yang ditetapkan oleh mesin telusur. Melakukan hal ini tidak hanya memastikan situs Anda dilihat dan "diindeks" oleh mesin telusur, tetapi juga memaksimalkan peluang mesin telusur untuk "memahami" tentang situs Anda, menghubungkannya dengan kata kunci dan topik yang sesuai.

Saya telah menulis tentang pengoptimalan di tempat secara ekstensif sebelumnya, jadi saya tidak akan membahas detailnya, tetapi ketahuilah bahwa dengan sedikit perubahan dasar dan beberapa pekerjaan pemeliharaan berkelanjutan, Anda dapat memposisikan situs Anda ke peringkat lebih tinggi untuk istilah pencarian yang relevan.

Konten situs yang sedang berlangsung

Google suka melihat situs dengan aliran konten yang berkelanjutan; itu menunjukkan bahwa mereka peduli dengan penggunanya. Belum lagi menambahkan lebih banyak halaman situs Anda yang dapat diindeks oleh Google, memaksimalkan penyebaran visibilitas pencarian potensial Anda, dan memungkinkan Anda untuk menargetkan kata kunci dan frase kata kunci tertentu yang mungkin relevan dengan audiens Anda. Saya sudah menulis tentang tujuan berbeda yang dimiliki konten Anda dari perspektif pengalaman pengguna; di sini, sasaran Anda dengan konten adalah mendapatkan peluang peringkat pencarian utama, yang berpotensi mengirim ribuan pengunjung per bulan ke arah Anda.

Konten di luar situs dan pembuatan tautan

Elemen ketiga, dan bisa dibilang paling kuat dari strategi SEO adalah konten di luar situs dan pembuatan tautan untuk bisnis SaaS. Kami telah menulis tentang strategi dan taktik membangun tautan secara luas juga, tetapi saya ingin menyentuh nilai strategi yang terkait dengan perusahaan SaaS. Idenya di sini adalah untuk memposting konten tamu di situs eksternal otoritas tinggi. Tautan ini berfungsi sebagai indikator pihak ketiga bahwa situs Anda berwibawa, dan membantu peringkat situs Anda lebih tinggi dalam penelusuran. Dan, pada tingkat kedua, mereka dapat mengirimkan lalu lintas rujukan langsung dari sumber otoritas tinggi ini ke situs Anda. Karena sebagian besar tautan ini bersifat permanen, Anda akan menuai keuntungan ini terus menerus selama beberapa bulan (minimal) untuk setiap posting offsite baru yang Anda terbitkan.

Keseluruhan SEO Kembali

Kesingkatan melarang saya untuk mengeksplorasi nilai sebenarnya dari SEO untuk perusahaan SaaS sebagai sebuah strategi, dengan segala kerumitan dan variabelnya yang mungkin Anda temui. Tetapi pada tingkat permukaan, takeaway untuk perusahaan SaaS adalah ini: dengan investasi yang relatif kecil, Anda dapat memperoleh ribuan pengunjung baru per bulan (dan mungkin membangun reputasi Anda dalam prosesnya, terutama dengan sumber eksternal otoritas tinggi yang menjamin Anda) .

Pemasaran media sosial

Pemasaran media sosial adalah strategi pemasaran digital lainnya yang sangat berharga bagi perusahaan SaaS. Benar-benar gratis untuk membangun kehadiran organik di sebagian besar platform media sosial, dan tidak ada batasan atau batasan untuk jenis komunikasi yang dapat Anda fasilitasi dalam strategi. Anda dapat menggunakan media sosial untuk mendapatkan lebih banyak visibilitas merek, memperkuat hubungan dengan klien Anda yang sudah ada, membangun reputasi Anda, dan bahkan memberikan dukungan kepada basis pelanggan Anda saat ini. Ini dapat diskalakan, berfokus pada akuisisi dan retensi, dan memberikan akumulasi manfaat dari waktu ke waktu—menjadikannya ideal sebagai strategi yang berfokus pada SaaS.

Lebih baik lagi, pemasaran media sosial ada dalam harmoni yang saling melengkapi dengan SEO dan pemasaran digital secara keseluruhan. Seperti yang akan Anda lihat (dan lihat), ketiga strategi ini saling melengkapi dan meningkatkan. Secara terpisah, mereka adalah peluang yang sangat berharga untuk akuisisi dan retensi, dan bersama-sama, efeknya semakin berlipat ganda.

Kesadaran merek

Salah satu faktor terpenting yang didorong oleh media sosial adalah kesadaran merek. Saat Anda memposting secara aktif dan berupaya membangun kehadiran Anda di area luar, Anda akan mulai secara bertahap menarik pengikut baru ke merek Anda. Orang-orang yang belum pernah melihatnya sebelumnya akan mulai mengenalnya dari jauh, dan pengikut yang Anda dapatkan akan belajar lebih banyak tentang apa yang membuat merek Anda unik.

(Sumber Gambar: Twitter)

Sulit untuk mendapatkan 15.000 pengikut (atau lebih) dalam jangka waktu singkat, jadi cobalah untuk fokus pada tujuan tambahan. Siapkan jadwal posting yang aktif dan konsisten, lalu mulailah program penjangkauan. Anda ingin berpartisipasi dalam percakapan yang terkait dengan bidang keahlian Anda, bekerja dengan pemberi pengaruh di industri Anda untuk mencapai tingkat visibilitas yang lebih tinggi, dan bahkan terlibat dengan individu yang ditargetkan yang mungkin cocok untuk merek Anda. Anda juga dapat menggunakan tagar, kontes, dan konten viral untuk mendapatkan lebih banyak saham dan menjadi terlihat dengan cara alternatif.

Tujuan akhir dari visibilitas adalah untuk menurunkan orang ke tahap siklus pembelian. Kesadaran membawa mereka lebih dekat ke kunjungan, yang membawa mereka lebih dekat ke konversi. Jangan ragu untuk terlibat dalam taktik yang mendorong tahapan ini—seperti ajakan bertindak yang meminta pendaftaran pengguna—tetapi berhati-hatilah untuk tidak membebani kampanye Anda dengan iklan, atau pengguna Anda akan mulai tidak mempercayai Anda.

Konten dan manfaat SEO

Media sosial juga berharga sebagai alat untuk meningkatkan efektivitas pemasaran konten dan strategi SEO Anda. Pertama, mari kita lihat bagaimana hal itu membuat pemasaran digital lebih efektif. Tujuan utama Anda di sini adalah menggunakan media sosial sebagai outlet amplifikasi untuk pekerjaan Anda; orang tidak akan secara alami menemukan blog Anda, jadi setiap kali Anda menerbitkan posting baru, buatlah pengumuman di media sosial. Anda juga dapat mensindikasikan karya sebelumnya di masa mendatang, memaksimalkan visibilitas dan kemungkinan pengembaliannya. Jika pekerjaan Anda bagus, Anda akan memfasilitasi lebih banyak pembagian sosial, yang akan semakin memperkuat jangkauan konten Anda.

Manfaat SEO dari fungsi pemasaran media sosial serupa, memanfaatkan kemampuan ini untuk membuat konten lebih terlihat. Berbagi sosial dari konten Anda berfungsi sebagai sinyal sekunder untuk algoritme Google, tetapi kekuatan sebenarnya di sini adalah kecenderungan untuk membangun tautan. Semakin banyak tautan otoritas tinggi yang Anda tunjuk ke domain Anda, semakin tinggi otoritas Anda akan tumbuh, tetapi sulit untuk mendapatkan tautan tersebut secara alami. Melalui sindikasi media sosial, Anda dapat memaksimalkan peluang Anda untuk membuat konten di situs Anda “menjadi viral”, mencapai ribuan pembagian, dan mungkin jutaan tayangan umpan berita. Dalam kumpulan pengunjung potensial itu, tidak dapat dihindari bahwa Anda akan mendapatkan setidaknya beberapa tautan alami yang kuat—selama konten Anda layak ditautkan.

Pelayanan pelanggan

Banyak merek SaaS juga menggunakan media sosial sebagai alat layanan pelanggan, memberikan mode dukungan alternatif yang nyaman dan fungsional (dan cara proaktif untuk mengumumkan jadwal layanan, waktu henti, dan tindakan proaktif lainnya). Beberapa bahkan telah membuat akun khusus yang terpisah untuk tujuan ini.

Keuntungan dari layanan pelanggan media sosial sangat kuat:

• Anda bisa berada di tempat yang diinginkan pelanggan Anda. Pelanggan Anda sudah menggunakan media sosial, jadi menambahkan saluran dukungan berarti kenyamanan ekstra bagi mereka.
• Anda dapat mengatasi banyak masalah sekaligus. Dengan memposting FAQ reguler, artikel bermanfaat, fakta, pengumuman, dan informasi lainnya, Anda dapat membuat audiens tetap mengetahui dan memperbarui sebagian besar pengguna sekaligus, membantu Anda memaksimalkan retensi pengguna.
• Semua pekerjaan Anda dapat dilihat oleh publik. Ini kuncinya, terutama dengan pemasaran digital sebagai pertimbangan utama kami di sini. Setiap kali Anda bekerja dengan pelanggan di media sosial untuk menyelesaikan suatu masalah, setiap pengguna media sosial lainnya—bahkan non-pelanggan—dapat melihatnya. Interaksi layanan pelanggan yang positif bisa menjadi titik kritis dalam mendapatkan keputusan akhir pengguna.
• Anda bisa mengantisipasi potensi bencana. Hal-hal tidak selalu berjalan lancar atau sempurna, tetapi media sosial memberi Anda jalan keluar untuk mengatasi bencana tersebut dengan mengumumkan apa yang terjadi, menjawab pertanyaan pengguna, dan terkadang, hanya meminta maaf.

Meskipun sedikit menyimpang dari definisi ketat "pemasaran digital", layanan pelanggan adalah sudut pandang yang kuat untuk digunakan dalam strategi media sosial Anda yang memberikan kekuatan pada keseluruhan pendekatan.

Bangunan komunitas

Komunitas SaaS sangat kuat untuk retensi dan akuisisi klien. Ketika seorang pengguna merasa seolah-olah dia "milik" dengan merek Anda, dia tidak akan pernah ingin berhenti berlangganan—memberinya rasa kebersamaan memfasilitasi pengembangan perasaan memiliki tersebut. Pengguna luar yang melihat ke dalam akan melihat kenyamanan dan keuntungan komunitas (dan pada tahap selanjutnya, ukurannya yang besar), dan dapat dibujuk untuk berlangganan atas dasar itu saja.

Anda akan melihat ini sebagai taktik umum di banyak perusahaan SaaS, beberapa di antaranya telah membuat forum di tempat dan platform keterlibatan untuk mendorong diskusi intra-komunitas.

(Sumber Gambar: SalesForce)

Tetap saja, cara terbaik untuk mengembangkan komunitas yang berkembang adalah melalui media sosial. Buat orang merasa menjadi bagian dari merek Anda dengan melibatkan mereka satu per satu; menanggapi komentar mereka, mengajukan pertanyaan kepada mereka, dan secara pribadi berterima kasih atas kontribusi mereka. Mereka akan mengingat Anda, dan pengguna lain akan melihat interaksi Anda. Seiring waktu, Anda akan merekrut lebih banyak pengikut, yang semuanya dapat berkomunikasi satu sama lain sebanyak mereka berkomunikasi dengan Anda, dan komunitas Anda akan mulai terbentuk.

Pengembalian keseluruhan

Pada tahap awal, seperti pemasaran konten dan SEO, Anda akan kesulitan untuk menghasilkan keuntungan yang berarti. Namun, jika Anda tetap konsisten dan fokus pada strategi Anda, tidak ada alasan mengapa Anda tidak dapat membina ribuan komunitas untuk terlibat dengan merek Anda. Manfaat peningkatan untuk konten Anda dan strategi SEO sendiri membuat media sosial sepadan dengan usaha—tetapi tambahkan sudut layanan pelanggan dan kekuatan membangun komunitas, dan Anda akan menghitung bahwa bahkan beberapa jam kerja per hari sudah cukup untuk menghasilkan Anda ribuan pengunjung baru per bulan (dan memperkuat hubungan dengan basis pelanggan Anda yang sudah ada).

Iklan Berbayar

Iklan berbayar adalah saluran pemasaran online yang populer, jadi saya ingin membahasnya dan kemungkinan keuntungannya bagi perusahaan SaaS. Dalam iklan berbayar, Anda akan memilih media (biasanya seperti Google atau Facebook, dengan opsi visibilitas dan penargetan yang menonjol), mereka akan memposting iklan, dan Anda akan membayar harga tetap untuk setiap klik yang Anda terima.

Ini adalah strategi yang keren, dan dapat memberi Anda ROI yang layak, tetapi ada beberapa kelemahan bagi perusahaan SaaS yang menjadikannya kurang ideal sebagai solusi pemasaran jangka panjang:

Kompetisi.

Sebagian besar perusahaan SaaS lainnya sudah melakukan ini. Cobalah untuk terlibat, dan Anda akan kesulitan berdiri di keramaian.

(Sumber Gambar: Google)

• Biaya. Sebagian karena persaingan dan sebagian karena meningkatnya biaya PPC secara keseluruhan, Anda pada akhirnya harus membayar biaya bulanan yang besar untuk mendukung iklan Anda.
• Pertumbuhan linier. Tidak peduli seberapa besar skala Anda, investasi Anda akan selalu menghasilkan jumlah yang sama; Anda tidak berinvestasi dalam pertumbuhan jangka panjang dengan PPC seperti yang Anda bisa dengan strategi yang disebutkan di atas, karena segera setelah Anda berhenti membayar, iklan akan dihapus.

Karena alasan ini, saya tidak merekomendasikan iklan berbayar sebagai strategi pemasaran jangka panjang di SaaS. Namun, itu memang memiliki beberapa keunggulan yang kuat di awal pertumbuhan perusahaan SaaS, termasuk memberi Anda kemampuan untuk menargetkan audiens tertentu dan memastikan ROI yang positif di awal kampanye Anda. Ini pasti layak dipertimbangkan sebagai tambahan jangka pendek untuk strategi pertumbuhan Anda.

Tantangan Pemasaran untuk Perusahaan SaaS

Software-as-a-Service (SaaS) adalah salah satu ceruk yang paling berpotensi menguntungkan saat ini, dicari karena skalabilitas yang melekat serta kemudahan pendekatannya yang relatif. Dengan ide yang bagus, eksekusi yang solid, dan waktu yang cukup, secara teoritis setiap produk SaaS dapat membuat Anda tetap untung dalam jangka panjang.

Namun, ada ambang khusus untuk SaaS yang harus dicapai sebelum Anda dapat mulai meraup keuntungan; Anda memerlukan cukup banyak pelanggan yang membayar untuk mengompensasi biaya awal Anda, dan model keberlanjutan yang akan membuat Anda tetap produktif selama bertahun-tahun mendatang. Singkatnya, pemasaran SaaS bisa memakan waktu. Sebagian besar pekerjaan Anda di sini bermuara pada pemasaran yang efektif, tetapi perusahaan SaaS menghadapi tantangan unik yang tidak perlu dikhawatirkan oleh perusahaan di ceruk lain (atau setidaknya tidak sebanyak itu).

Pro dan kontra

Ironisnya, beberapa faktor yang membuat SaaS menjadi ruang yang menguntungkan bagi startup adalah faktor yang sama yang membuat jenis perusahaan ini sulit dipasarkan. Lihatlah pertumbuhan tahunan rata-rata perusahaan SaaS selama dekade terakhir:

(Sumber Gambar: TechCrunch)

Mengapa tingkat pertumbuhan ini begitu tinggi?

• Perusahaan SaaS memiliki kapasitas untuk meroket dalam pertumbuhan, karena mereka dapat memperoleh lebih banyak pelanggan sambil menginvestasikan jumlah tetap yang sama. Sisi sebaliknya adalah bahwa strategi pemasaran Anda perlu ditingkatkan untuk mempertahankan pertumbuhan ini, dan memulai momentum sangatlah sulit.
• Siklus penjualan pendek. Anda tidak memerlukan rangkaian interaksi yang panjang untuk melakukan penjualan, membuat transaksi menjadi lebih cepat. Namun pada saat yang sama, mudah bagi pelanggan untuk menemukan alasan untuk pergi.
• Kemudahan masuk. Karena SaaS masih merupakan bidang yang relatif baru (dengan teknologi baru yang terus berkembang), tidak sulit untuk memasuki pasar. Tentu saja, semua orang menyadari hal ini, dan karenanya, pasar kebanjiran.
• Ketergantungan pada pendapatan jangka panjang. Nilai seumur hidup pelanggan adalah hal yang benar-benar penting di sini, tetapi perolehan dan retensi pelanggan adalah dua strategi yang sangat berbeda.

Tantangan

Sepanjang panduan ini, saya akan memperkenalkan dan menjelaskan beberapa tantangan pemasaran terbesar yang dihadapi merek SaaS. Ini adalah:

• Dengan banyaknya merek SaaS yang beredar, bagaimana Anda bisa diperhatikan?
• Bagaimana Anda meyakinkan pelanggan baru bahwa layanan Anda sepadan dengan harganya?
• Anda menjual layanan, bukan produk, jadi seberapa pribadi dan mudah didekati merek Anda?
• Retensi adalah kunci profitabilitas, jadi bagaimana Anda membuat pelanggan Anda saat ini senang?
• Bagaimana Anda membangun strategi pemasaran yang terukur dari awal?

Jangan ragu untuk menjelajahi masing-masing secara bergiliran, atau lompat ke salah satu yang Anda rasa sangat tertantang dalam lingkungan kompetitif Anda sendiri.

Diferensiasi

Diferensiasi adalah tentang membuat diri Anda menonjol dari pasar SaaS yang terlalu jenuh. Konsumen memiliki lusinan pilihan di hampir setiap ceruk yang tersedia, mulai dari menghemat waktu hingga mengatur file online. Ada kemungkinan Anda muncul di pasar baru, yang belum pernah diuji sebelumnya, tetapi meskipun demikian, pada akhirnya Anda akan menghadapi munculnya persaingan baru, dan Anda harus mempertahankan diri.

Ini adalah tantangan pemasaran pertama karena biasanya ini adalah rintangan pertama yang akan Anda hadapi saat meluncurkan kampanye: bagaimana cara membuat diri Anda diperhatikan?

Merek

Pekerjaan pertama Anda adalah menciptakan merek yang menonjol. Jangan mengandalkan klise dan wacana yang sama dengan yang dimiliki pesaing Anda, atau Anda akan berbaur. Setiap merek SaaS suka mendefinisikan dirinya sebagai "inovator" atau "berkomitmen pada layanan pelanggan". Mengulangi nilai-nilai ini akan membuat Anda tampak seperti parodi diri sendiri, jadi gali lebih dalam di sini—apa yang benar-benar membuat merek Anda menonjol?

Ada beberapa cara berbeda untuk melakukan ini, tetapi pertama-tama Anda harus memutuskan standar merek Anda. Itu berarti lebih dari sekadar memutuskan seperti apa logo Anda atau warna apa yang akan Anda gunakan di seluruh aplikasi. Seperti apa kepribadian merek Anda (dan kami akan menggali lebih dalam tentang ini nanti)? Karakteristik apa yang Anda tunjukkan? Emosi apa yang ingin Anda bangkitkan? Berkreasilah di sini, dan ingat demografi target Anda.

Dari sana, tinggal bagaimana mengekspresikan faktor merek yang berbeda ini dalam materi pemasaran dan periklanan Anda. Lihatlah bagaimana Workday melakukan ini dalam iklan bercerita mereka, yang menunjukkan kisah orang-orang yang menggunakan Workday:

Kami adalah Hari Kerja. [Arsip]

Apakah aplikasi SDM dan Keuangan Anda #BuiltForTheFuture? Pelajari lebih lanjut di www.workday.com

Di akhir video ini, Anda mendapatkan pemahaman yang jelas tidak hanya tentang produk Workday, tetapi juga nilai dan cita-cita perusahaan. Itu membuat mereka menonjol di pasar yang ramai.

Mengungguli Kompetisi

Rute alternatif menuju diferensiasi adalah rute yang lebih sederhana yang membutuhkan lebih sedikit kreativitas. Alih-alih mencoba menciptakan identitas yang berbeda dari pesaing Anda, Anda akan menemukan beberapa kualitas khusus dalam pesaing Anda dan berusaha untuk mengalahkannya dalam pekerjaan Anda sendiri.

Misalnya, Anda menawarkan layanan yang sangat mirip dengan pesaing Anda, tetapi Anda dapat menawarkannya dengan harga lebih murah $5 per bulan. Atau katakanlah Anda dapat menawarkan layanan serupa dengan harga yang sama, tetapi dengan perwakilan akun khusus untuk setiap bisnis yang mendaftar.

Ini adalah faktor pembeda yang kuat yang mungkin membuat perbedaan antara seseorang yang memilih Anda atau pesaing Anda. Tugas Anda adalah menekankan kualitas ini sebanyak mungkin dalam strategi pemasaran Anda. Misalnya, Anda dapat menyertakan iklan perbandingan yang membandingkan layanan Anda dengan pesaing terkemuka berikutnya, dengan harga yang disorot di bagian bawah. Atau Anda dapat membuat tagline baru yang menekankan komitmen Anda pada layanan melalui pengelola akun khusus. Ini adalah cara Anda untuk tampil menonjol, jadi gunakanlah kapan pun ada kesempatan, dan jika Anda memiliki banyak faktor pembeda yang meningkatkan pesaing Anda, lebih baik lagi.

Demografi Sasaran

Misalkan Anda memiliki merek yang kuat, tetapi Anda kesulitan membedakan diri dari pesaing. Itu terjadi. Untungnya, ada lebih dari satu jalan menuju diferensiasi. Yang ini mungkin memerlukan sedikit penyesuaian pada produk Anda secara umum, tetapi ini bisa membuka peluang yang jauh lebih menguntungkan bagi Anda.

Pikirkan demografi target Anda. Ya, Anda memiliki produk yang mirip dengan pesaing Anda, tetapi apakah itu berarti Anda harus berbagi audiens yang sama dengan pesaing tersebut? Sama sekali tidak. Jika Anda melakukan riset, Anda akan menemukan bahwa mungkin setidaknya ada segelintir demografi khusus yang mungkin tertarik dengan produk Anda—jika Anda memposisikannya dengan benar.

Pertimbangkan bagaimana aplikasi pencatat Clear memasarkan dirinya kepada siswa (dan kaum muda pada umumnya). Evernote adalah pemain SaaS yang dominan di dunia aplikasi pencatat, tetapi Clear telah mengukir jalan untuk dirinya sendiri dengan memasarkan ke demografis yang berbeda sama sekali.

(Sumber Gambar: Hapus)

Saya tidak memiliki ruang untuk membahas secara spesifik tentang cara memilih gambar, kata, dan subjek yang sesuai dengan target audiens pilihan Anda, tetapi ketahuilah bahwa jika Anda mengarahkan merek dan konten dengan benar, pesan Anda akan bergema dengan pilihan Anda. khalayak sasaran.

Kepemimpinan Pemikiran

Jalan terakhir menuju diferensiasi yang akan saya sebutkan adalah "kepemimpinan pemikiran", yang merupakan topik yang luas. Idenya di sini adalah mengubah diri Anda menjadi otoritas terkemuka di ruang Anda. Mulailah memublikasikan konten yang berharga, membuat klaim berani tentang masa depan industri, dan menawarkan wawasan yang tidak dapat ditawarkan orang lain. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. Ada beberapa alasan untuk ini. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Jelas, Anda ingin memastikan suara merek Anda berbeda dari perusahaan pesaing (dan merek SaaS pada umumnya). Namun, ada beberapa kualitas penting yang membentuk suara merek yang efektif dan dapat didekati:

• Tunjukkan bahwa Anda bukan robot. Suntikkan sedikit kepribadian Anda ke dalam pesan merek Anda, dan berikan perasaan kepada orang-orang bahwa ada orang yang nyata di sini. Itu langsung membuat merek Anda lebih dikenal, dan memberi orang perasaan pengalaman pribadi.
• Humor dan tawa adalah pengalaman manusia yang kuat, mampu menciptakan ikatan yang kuat dan pada saat yang sama meruntuhkan kepura-puraan. Anda pasti ingin berhati-hati dengan penggunaan humor Anda (karena mudah untuk melewati batas), tetapi jangan takut untuk membuat lelucon dan referensi lidah-di-pipi secara bebas.
• Jangan menyuntikkan tulisan Anda dengan kata kunci dan istilah perusahaan, dan cobalah untuk tidak menggunakan kosakata yang terlalu rumit untuk audiens Anda. Jauh lebih baik jika Anda tetap informal dan santai, mengubah suara merek Anda menjadi sesuatu yang jauh lebih komunikatif dan mudah didekati.
• Jangan takut untuk mengolok-olok diri sendiri sedikit. Merek yang menganggap diri mereka terlalu serius dianggap mengasingkan. Ingat, Anda ingin orang-orang berhubungan dengan Anda.

Lihatlah bagaimana MailChimp dengan terampil menangani kesalahan pengucapan nama merek mereka dengan respons yang rendah hati dan lucu:

(Sumber Gambar: BOSContent)

Pelayanan pelanggan

Komitmen Anda terhadap layanan pelanggan juga akan membantu Anda tampak lebih mudah didekati. Setelah membaca ini, Anda mungkin berpikir, “layanan pelanggan? Saya pikir ini tentang pemasaran.” Dia. Tetapi ada tiga cara untuk menjadikan strategi layanan pelanggan Anda berfungsi ganda sebagai peluang pemasaran:

• Gunakan media sosial sebagai outlet layanan pelanggan. Sebagian besar perusahaan SaaS memiliki semacam outlet media sosial untuk sayap layanan pelanggan mereka — biasanya akun khusus yang diindikasikan sebagai "dukungan". Terima pertanyaan, keluhan, dan komentar pelanggan di sini, dan Anda akan mendapat kesempatan untuk menjawabnya secara publik, memamerkan keterampilan layanan pelanggan Anda.
• Kembangkan bagian bantuan/FAQ di situs web Anda. Ini harus menjadi cabang dari keseluruhan strategi konten Anda. Berikan tutorial mendetail, FAQ, dan panduan bantuan untuk pelanggan Anda—Anda bahkan dapat menyertakan forum pelanggan untuk pelanggan yang ada untuk bertukar informasi. Ini tidak hanya akan membantu pelanggan Anda saat ini, tetapi juga akan terlihat bagus bagi calon pelanggan yang melakukan penelitian latar belakang tentang merek Anda.
• Publikasikan studi kasus dan testimoni layanan pelanggan yang sangat baik. Jika Anda memiliki cerita yang bagus untuk diceritakan, ceritakan! Visibilitas ekstra akan membuat Anda tampak lebih hangat dan lebih ramah sebagai merek.

Intinya untuk masing-masing pendekatan ini adalah memberi pelanggan Anda layanan terbaik, dan memastikan pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan ada untuk melihatnya. Ini akan meningkatkan persepsi orang tentang komitmen pelanggan merek Anda, dan akan membuat mereka merasa lebih nyaman mendekati Anda secara umum.

Masukan

Sangat penting untuk mendengarkan (dan menerima) umpan balik sebagai penyedia SaaS. Sekali lagi, ini bukan strategi pemasaran, tetapi dapat dimanfaatkan sebagai peluang pemasaran. Misalnya, setiap kali Anda mengambil saran pelanggan dan menerapkannya, posting siaran pers tentang hal itu dan jelaskan bahwa Anda melakukan ini untuk meningkatkan berdasarkan harapan pelanggan.

Anda juga dapat mempublikasikan keterbukaan Anda terhadap umpan balik dengan gerakan seperti ini dari Inbound:

(Sumber Gambar: Masuk)

Ketika orang tahu Anda tidak hanya bersedia, tetapi juga bersemangat, untuk mendengar dan menanggapi umpan balik pelanggan, mereka akan melihat Anda sebagai perusahaan yang lebih bersahaja dan ramah.

Penyimpanan

Alasan terbesar kegagalan perusahaan SaaS bukanlah ketidakmampuan untuk membedakan, atau kurangnya kemampuan untuk didekati, dan biasanya bahkan bukan ketidakmampuan untuk menarik pelanggan baru—itu adalah ketidakmampuan untuk mempertahankan pelanggan. Pelanggan churn, kepergian pelanggan yang sebelumnya berlangganan, adalah satu-satunya alasan terbesar mengapa pelanggan pergi.

(Sumber Gambar: Hidung Biru)

Seperti yang Anda lihat, penggunaan adalah faktor terbesar untuk churn pelanggan. Hal ini sebagian bergantung pada kualitas dan keefektifan aplikasi Anda, tetapi juga bergantung pada membuat pelanggan Anda menggunakan aplikasi secara teratur, membuat merek Anda selalu diingat, dan menganggap aplikasi Anda lebih baik secara umum. Melalui pemasaran, Anda dapat membuat pelanggan Anda lebih tertarik dan lebih terlibat dengan merek Anda, mempertahankan mereka sebagai pelanggan yang membayar untuk waktu yang lama.

Mendorong Penggunaan Berulang

Salah satu tujuan utama Anda adalah mendorong pengguna untuk menggunakan produk Anda secara rutin. Buat mereka menggunakannya setiap hari selama beberapa minggu, dan kemungkinan besar mereka akan ketagihan. Cara terbaik untuk mencapai penggunaan reguler ini adalah melalui semacam program loyalitas. Misalnya, Anda mungkin memberi pelanggan beberapa hadiah untuk masuk secara teratur, atau Anda mungkin menawarkan informasi atau nilai sekali sehari yang secara alami mendorong orang untuk sering check-in.

Anda juga dapat menggunakan pemasaran email untuk mengirimkan pengingat kepada orang-orang, atau media sosial agar aplikasi Anda tetap menjadi yang paling diingat untuk mendorong pengguna agar terus kembali. Kiat, trik, dan "peretasan" reguler dari produk Anda dapat membuat pelanggan lama melihat aplikasi Anda dalam sudut pandang baru, dan menganggap aplikasi Anda selalu berkembang dan menawarkan sesuatu yang baru.

Pemasaran Konten

Merek SaaS Anda memerlukan strategi pemasaran konten, polos dan sederhana. Ini berfungsi ganda sebagai strategi akuisisi pelanggan dan strategi retensi pelanggan; melalui SEO, sindikasi sosial, dan kehadiran di luar situs, Anda akan mendapatkan aliran lalu lintas yang layak, tetapi yang benar-benar kami minati di sini adalah mempertahankan pelanggan.

Jika Anda memberi pengguna informasi baru, tips bermanfaat, pendapat baru, dan ide yang membantu mereka dalam bisnis mereka sendiri, mereka akan berpikir lebih tinggi tentang merek Anda, dan akan cenderung bertahan dengan Anda untuk jangka panjang. HubSpot memiliki salah satu strategi pemasaran konten terbaik di luar sana, dan Anda dapat bertaruh itu membantu mereka mempertahankan tingkat retensi pelanggan mereka yang konyol:

(Sumber Gambar: Hubspot)

Juga bermanfaat untuk memiliki semacam konten eksklusif, yang hanya tersedia untuk pelanggan berbayar Anda. Ini mungkin termasuk seri webinar, eBuku gratis (atau beberapa), atau konten profil tinggi lainnya yang hanya akan diterima oleh pelanggan Anda. Jika Anda mempublikasikannya, ini akan melakukan tiga hal untuk merek Anda:

• Dorong pelanggan baru untuk bergabung. Umpan konten eksklusif mungkin menjadi faktor yang membuat mereka unggul.
• Jaga agar merek Anda selalu diingat. Mengirimkan email reguler akan mengingatkan mereka bahwa merek Anda masih ada dan relevan.
• Beri pengguna Anda alasan untuk tetap tinggal. Jika pelanggan mempertimbangkan untuk meninggalkan Anda, keputusannya akan jauh lebih sulit jika mereka juga melepaskan konten tersebut.

Ini semua tentang memberi pelanggan Anda nilai dan menunjukkan kepada mereka pentingnya mereka.

Transparansi dan Proaktivitas

Hal-hal tidak selalu berjalan dengan baik. Perangkat lunak Anda akan mengalami pemadaman, akan rusak, dan akan memiliki kekurangan yang tidak Anda sadari sampai pelanggan sudah mengalaminya. Jika Anda mencoba menyembunyikan masalah ini, atau mengabaikannya sama sekali, pengguna Anda akan marah.

Jauh lebih baik untuk bersikap transparan dan proaktif dalam situasi ini, dan banyak merek SaaS besar telah mempelajari pelajaran ini. Ambil Buffer, misalnya, yang telah menerapkan kebijakan transparansi di banyak bidang bisnisnya:

(Sumber Gambar: Penyangga)

Transparansi menunjukkan bahwa Anda bersedia mengakui bahwa Anda tidak sempurna, dan memberi kesan kepada pelanggan bahwa mereka mengetahui "keseluruhan kisah" produk Anda. Jika mereka merasa tidak tahu apa-apa, mereka akan merasa tidak percaya pada Anda, atau dimanfaatkan, dan mereka akan lebih cenderung untuk pergi.

Demikian pula, proaktif membantu Anda mengatasi kesalahan sebelum mulai memengaruhi Anda secara negatif. Pikirkan seperti ini: asumsikan seseorang telah menabrak kotak surat Anda dengan mobilnya. Kesan pertama mana yang akan membuat Anda lebih marah—pria di depan pintu Anda yang mengakui kesalahan tersebut, atau kotak surat Anda yang dihancurkan tanpa pengemudi yang terlihat? Atasi kesalahan dan kesalahan Anda kapan pun Anda bisa. Pelanggan Anda akan berterima kasih.

Perbaikan yang sedang berlangsung

Teknologi berubah dengan cepat, dan pelanggan menuntut. Mereka berharap mendapatkan yang terbaik pada waktu tertentu, dan itu berarti Anda harus beradaptasi secara konsisten dan sering jika ingin memenuhi harapan mereka. Peningkatan apa pun—mulai dari fitur dan fungsi baru hingga tweak desain sederhana—kemungkinan besar akan dipuji oleh basis pengguna Anda saat ini. Benar, beberapa fitur ini mungkin ditolak, tetapi Anda tetap mendapat pujian karena mencoba sesuatu yang baru. Lihatlah Facebook sebagai contoh — mereka memposting pembaruan baru setiap saat, beberapa di antaranya dengan marah ditolak dan dihapus, tetapi pengguna tetap setia karena aplikasinya tidak takut untuk beradaptasi dengan waktu.

Momentum

Last but not least, ada masalah momentum. Ketika Anda pertama kali membangun dan meluncurkan produk SaaS Anda, rintangan terbesar Anda adalah membangun kecepatan pemasaran yang dapat berkembang secepat yang Anda butuhkan. Setelah Anda mencapai ambang visibilitas dan reputasi tertentu, akan lebih mudah untuk menjaga agar strategi Anda tetap berjalan kuat—Anda akan memiliki lebih banyak data pengguna, lebih banyak pengalaman, dan fondasi yang lebih kuat untuk digunakan. Mencapai ambang itu adalah bagian yang sulit.

Dimulai dari nol

Saat memulai, Anda hampir tidak memiliki apa pun untuk dikerjakan—tidak ada pengguna, tidak ada reputasi, tidak ada data. Karena pengguna, reputasi, dan data adalah poin penting yang Anda perlukan untuk membangun strategi pemasaran yang berfungsi, hal ini menimbulkan masalah besar.

Ada tiga langkah untuk mengatasi hal ini:

• Manfaatkan data yang sudah ada. Anda tidak memiliki banyak data tentang pengguna Anda, tetapi kemungkinan besar, orang lain memilikinya—dan mereka mungkin telah memublikasikannya! Habiskan sumber daya Anda untuk meneliti dan mempelajari lebih lanjut tentang demografi utama Anda sebisa mungkin.
• Berkomitmen, dan tetap konsisten. Selalu ada ruang untuk penyesuaian, tetapi jangan mengandalkan perubahan merek Anda setiap beberapa minggu. Setelah Anda memutuskan strategi dan pendekatan, patuhi itu—Anda memerlukan faktor konsistensi jika ingin berkembang.
• Cari peluang visibilitas. Sejak awal, Anda memerlukan pijakan untuk mempertaruhkan merek Anda dan memicu momentum pertumbuhan awal. Yang paling sederhana adalah menggunakan koneksi Anda sendiri untuk mulai membangun pengikut sosial, tetapi Anda juga dapat bekerja dengan pemberi pengaruh, dipublikasikan di sumber profil tinggi, atau mengejar peluang sponsor yang akan memberi Anda banyak visibilitas di awal proses.

Menskalakan strategi

Apa pun jenis perusahaan SaaS yang Anda miliki, Anda perlu meningkatkan skala jika ingin bertahan.

(Sumber Gambar: Aliran Chaotic)

Sayangnya, penskalaan tidak sesederhana membalik tombol, dan itu tidak akan terjadi dengan sendirinya. Berikut adalah cara utama yang dapat Anda lakukan:

• Cari audiens yang lebih luas. Mengejar saluran publikasi baru dan platform media sosial akan memberi Anda akses ke vertikal baru dan segmen baru audiens Anda yang sebelumnya tidak terjangkau.
• Terlibat dengan penerbit dan pemberi pengaruh yang lebih baik. Saat Anda membangun reputasi yang lebih baik, Anda akan memiliki akses ke penerbit dan pemberi pengaruh yang lebih terkemuka, yang dapat membantu Anda menyiarkan suara Anda ke lebih banyak lagi calon pelanggan.
• Tingkatkan kualitas dan kuantitas konten Anda. Saya telah membahas bagaimana konten adalah alat yang ampuh untuk akuisisi dan retensi pelanggan; dengan meningkatkan kuantitas dan kualitas pekerjaan Anda, ini akan membantu Anda melihat hasil yang lebih baik lagi.
• Manfaatkan kekuatan audiens Anda saat ini. Biarkan audiens Anda melakukan pekerjaan untuk Anda! Terapkan program rujukan, selenggarakan kompetisi, dan buat pelanggan Anda secara aktif berbicara tentang merek Anda.

Dengan usaha yang konsisten dan motivasi untuk tumbuh, seharusnya tidak ada yang menghentikan Anda untuk mencapai tingkat visibilitas dan reputasi yang ingin Anda capai untuk bisnis Anda.

Tips Menyempurnakan Merek SaaS Anda

Penyedia SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan) adalah ceruk bisnis yang unik; tidak peduli apa fungsi produk Anda, atau apa target audiens Anda, karakteristik tertentu dari infrastruktur Anda diberikan:

• Produk inti Anda adalah perangkat lunak yang mempermudah tugas atau memberikan informasi baru.
• Anda menghasilkan uang melalui langganan bulanan/tahunan.
• Perangkat lunak Anda dihosting secara terpusat, dapat diakses melalui cloud.
• Perangkat lunak Anda menampilkan multitenancy, dan Anda memiliki potensi besar untuk berkembang.

Di luar itu, penyedia SaaS mencakup banyak bidang yang berbeda—akuntansi, pemasaran, manajemen pelanggan, koordinasi proyek, dan program antivirus hanyalah segelintir contoh. Namun, sebagian besar SaaS menghadapi tantangan serupa dalam hal branding dan identitas (yang akan saya bahas nanti di bagian "Tantangan Utama"). Mengatasi hambatan ini diperlukan jika Anda ingin berhasil memasarkan bisnis SaaS Anda, karena branding adalah inti dari setiap kampanye pemasaran. Coba pikirkan—bagaimana Anda bisa berkomunikasi dengan pelanggan secara efektif, jika Anda tidak tahu apa yang membuat perusahaan Anda unik?

Fitur ini dirancang untuk memandu Anda melalui komponen paling penting dari identitas merek SaaS, mengidentifikasi tantangan utama yang Anda hadapi dalam pengembangan Anda, memberi Anda latihan untuk mengasah merek Anda, dan memperkenalkan beberapa area utama untuk aplikasi praktis. Terlepas dari apakah Anda sedang membangun merek dari awal atau mendefinisikan ulang merek Anda dalam upaya untuk berhubungan kembali dengan pelanggan Anda, saya harap panduan ini akan membantu Anda dengan baik.

Komponen Inti Identitas Merek

Pertama, saya ingin menjelajahi setiap “komponen inti” identitas merek, dan bagaimana penyedia SaaS dapat memaksimalkan nilai pendekatan mereka di setiap area. Di setiap bagian, saya akan memperkenalkan sifat komponen, memberikan beberapa contoh perusahaan SaaS yang telah berhasil di bidang tersebut, dan mencatat pertimbangan utama yang harus Anda ingat saat menentukan bidang utama tersebut untuk bisnis Anda.

Perlu diingat bahwa salah satu faktor terpenting untuk kesuksesan merek adalah diferensiasi; Anda tidak boleh menyalin strategi merek dari perusahaan SaaS mana pun yang ada, Anda juga tidak boleh secara ketat mematuhi "aturan untuk sukses" saya. Alih-alih, gunakan ini sebagai inspirasi dan pedoman kasar, masing-masing, untuk mendorong proses kreatif Anda sendiri.

Misi

Pertama adalah misi perusahaan Anda. Hal ini sering disebut sebagai "pernyataan misi", tetapi Anda tidak harus seformal atau sesingkat itu. Nyatanya, Anda dapat memiliki misi yang panjang dan beragam—selama itu relevan dengan audiens Anda.

Apa sebenarnya misi itu? Itulah yang ingin dicapai perusahaan Anda di dunia SaaS. Jangan menganggapnya seperti apa yang Anda lihat dalam beberapa tahun mendatang—itu akan muncul kemudian sebagai komponen "visi" merek Anda—ini sebagai hadiah. Siapa kamu, sekarang? Apa yang Anda perjuangkan?

Jawaban sederhana untuk ini adalah "kami membantu pelanggan kami _____," dan ini bukan pendekatan yang salah atau buruk, tetapi ini adalah salah satu yang diterapkan oleh hampir setiap perusahaan SaaS. Jika Anda ingin sukses, Anda harus membedakan diri sendiri. Orang tertarik pada perusahaan SaaS yang menawarkan sesuatu yang unik.

Lihat bagaimana Concur mendemonstrasikan misinya—bukan dalam “pernyataan misi” yang diformalkan pada halaman Tentang—tetapi terlihat jelas dalam deskripsi perusahaan:

(Sumber Gambar: Setuju)

Sifat utama apa yang Anda ambil di sini? Menghemat uang itu penting, seperti halnya meningkatkan produktivitas, tetapi Concur juga mendorong tingkat fleksibilitasnya yang tinggi. Misi mereka adalah salah satu adaptasi dan layanan menyeluruh. Bayangkan bedanya : bagaimana jika halaman ini hanya berbicara tentang bagaimana Concur menghemat uang Anda? Kemungkinan Anda akan jauh lebih tidak terdorong untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan atau produk.

Perusahaan SaaS adalah tentang membuat hidup pelanggan lebih mudah, jadi pernyataan misi Anda harus mencerminkan hal itu—hanya saja tidak dengan cara yang ambigu. Ini adalah kesempatan Anda untuk membuktikan diri Anda.

Penglihatan

Banyak orang mengacaukan misi dan visi perusahaan—dan di permukaan, keduanya terdengar sama. Namun, misi mengacu pada disposisi dan struktur perusahaan saat ini, di mana visi mengacu pada pandangan masa depan perusahaan. Ini adalah kesempatan tidak hanya untuk menunjukkan kepada pengguna bagaimana Anda beroperasi dan apa tujuan Anda, tetapi juga apa yang dapat mereka harapkan dari Anda di masa mendatang.

Karena perusahaan SaaS menawarkan tarif berlangganan, biasanya dalam jangka panjang, orang ingin mencari penyedia yang dapat mereka pertahankan selama bertahun-tahun. Karena SaaS bergantung pada teknologi, orang menginginkan penyedia yang mau beradaptasi dan berinovasi selama bertahun-tahun. Oleh karena itu, pernyataan visi Anda perlu menyertakan beberapa tingkat percepatan pertumbuhan, inovasi, atau futurisme.

Lihatlah apa yang dilakukan SalesForce di sini:

(Sumber Gambar: SalesForce)

Ini semacam pernyataan visi retroaktif, tetapi ini adalah contoh ringkas yang bagus: "menciptakan kembali CRM di cloud". Bayangkan perbedaannya: bagaimana jika, alih-alih merevolusi ceruk mereka, visi SalesForce adalah sesuatu yang biasa seperti "membuat CRM lebih mudah di masa depan." Tentu tidak kalah seru bukan?

Sekali lagi, jangan hanya meniru ini dengan membuat visi merek Anda “menciptakan kembali ____” atau “meningkatkan ____.” Gali lebih dalam dan temukan di mana Anda benar-benar ingin berada dalam lima tahun, dan komunikasikan dengan cara yang paling ringkas yang Anda bisa.

Nilai

Nilai-nilai perusahaan Anda memberi tahu pelanggan apa yang benar-benar diperhatikan oleh perusahaan Anda, dan nilai-nilai itu dapat berkisar dari nilai layanan pelanggan hingga nilai tanggung jawab sosial dunia nyata.

Apa yang ingin dilihat orang di penyedia SaaS? Apa pun yang sejalan dengan fungsi layanan yang tidak bermuara pada profitabilitas mentah. Misalnya, jika nilai Anda hanya berpusat pada menghasilkan uang dan menjaga agar produk Anda berfungsi dengan baik, orang tidak akan benar-benar berbaris untuk mulai berlangganan. Alih-alih, temukan pilihan nilai, perspektif, dan pendapat yang menjadi ciri merek Anda, dan gunakan dengan baik dalam aplikasi praktis.

Lihatlah contoh berikut dari AthenaHealth:

(Sumber Gambar: AthenaHealth)

Beranda AthenaHealth memperjelas nilai-nilai mereka: meningkatkan industri perawatan kesehatan. Spanduk bersepeda dengan tagline “biarkan dokter menjadi dokter” adalah petunjuk bahwa layanan tersebut ingin memberikan kesempatan yang lebih baik kepada dokter untuk memanfaatkan keahlian mereka yang sangat penting. Perusahaan mendukungnya di halaman lain, menunjukkan partisipasi mereka dalam proyek AthenaGives, di mana mereka menjadi sukarelawan dan memberikan sumbangan amal untuk meningkatkan dukungan perawatan kesehatan di komunitas lokal. Bayangkan perbedaannya: Anda dapat dengan mudah membayangkan perusahaan seperti AthenaHealth memposisikan diri mereka untuk menghemat uang dokter, atau membuat layanan kesehatan lebih menguntungkan, tetapi pikirkan kesan buruk yang mungkin ditinggalkan pengguna.

Anda tidak harus menyumbang untuk amal untuk menunjukkan nilai-nilai yang kuat, tetapi Anda harus menunjukkan bahwa perusahaan Anda benar-benar peduli pada orang lain, dengan satu atau lain cara. Anda meminta orang untuk terlibat dengan merek digital untuk barang digital, jadi elemen humanisasi sangat penting jika Anda ingin membangun kepercayaan.

Proposisi Nilai Unik

Ada ratusan perusahaan SaaS di luar sana, banyak di antaranya tumpang tindih dalam hal penyediaan layanan. Apa yang membuat Anda istimewa? Apa yang membuat uang Anda berharga? Kombinasi jawaban Anda harus mengarahkan Anda ke "proposisi nilai unik" Anda.

Di bidang SaaS, ini sangat penting. Orang tidak membutuhkan teknologi SaaS seperti mereka membutuhkan makanan atau air, dan mereka dapat dengan mudah berbelanja untuk menemukan dan menganalisis pesaing Anda. Jika Anda ingin orang tertarik pada merek Anda, Anda harus menunjukkan dengan kuat faktor-faktor yang membuat Anda bernilai uang dan tidak seperti orang lain di pasar.

Ini mungkin sulit, tetapi lihat ServiceNow sebagai contoh:

(Sumber Gambar: ServiceNow)

Halaman ini terus bergulir. Daripada mencoba memberi Anda daftar keunggulan, ServiceNow menawarkan perpaduan ulasan pelanggan, testimonial, statistik, dan studi kasus untuk menunjukkan mengapa platformnya sangat berharga. Di sini, ini bermuara pada ROI yang tinggi dan layanan dengan sentuhan pribadi — proposisi nilai yang agak umum, tetapi ditunjukkan dengan sangat efektif. Bayangkan perbedaannya: bagaimana jika, alih-alih halaman ini, ServiceNow hanya memiliki daftar fitur perangkat lunak dengan label harga di bagian akhir?

Kekhususan adalah teman terbaik Anda di sini. Jangan hanya mengatakan "kami menawarkan ROI yang tinggi", berikan angka persentase. Jangan katakan "kami memiliki layanan pelanggan yang hebat", tampilkan kutipan dari pelanggan nyata yang mungkin setuju dengan pernyataan ini.

Kepribadian

SaaS, pada dasarnya, adalah bisnis digital yang mengasingkan. Sebagian besar, Anda membelinya, menggunakannya, mempelajarinya, dan mendapatkan bantuan secara eksklusif secara online tanpa bantuan dari individu. Orang mendambakan manusia, pengalaman pribadi, jadi satu-satunya cara untuk menjembatani kesenjangan ini adalah menyuntikkan merek Anda dengan lebih banyak kepribadian.

Apa kepribadian itu tergantung pada sudut pandang Anda, ceruk pasar Anda, dan tentu saja, demografi utama Anda; seorang pengusaha pemula muda tidak akan menanggapi ciri-ciri kepribadian yang sama dengan yang mungkin dimiliki oleh pemilik bisnis paruh baya.

Tentu saja, bagaimana Anda memposisikan diri sepenuhnya terserah Anda. Anda mungkin memilih suara yang lebih berpengalaman, profesional, berkelas, atau suara yang lebih santai, energik, dan lucu. Apa pun yang Anda pilih, tetap konsisten di semua halaman dan saluran pemasaran Anda.

Slack memberikan contoh bagus tentang perusahaan dengan nada ringan, lucu, dan santai:

(Sumber Gambar: Slack)

Kami juga akan menyentuh strategi Slack yang terkait dengan media sosial nanti. Bayangkan bedanya: jika Slack mengadopsi nada yang lebih korporat dan formal, bagaimana Anda membayangkan hal itu memengaruhi hubungan pelanggannya?

Pilih kepribadian yang sesuai dengan misi dan demografi utama Anda, dan jangan takut untuk memasukkan elemen kepribadian Anda ke dalam campuran. Agar efektif, itu harus tulus.

Visual

Terakhir, kita sampai pada visual, yang kebanyakan orang pikirkan pertama kali saat mereka memikirkan "merek". Elemen visual Anda harus mencakup lebih dari sekadar logo dan skema warna perusahaan Anda, meskipun elemen tersebut juga penting untuk diputuskan. Misalnya, warna-warna cerah dan cerah dapat menampilkan merek yang menyenangkan dan energik, sementara font hitam, putih, dan presisi dapat menampilkan merek bisnis yang ramping; ada banyak ruang gerak di sini.

Namun, ada satu pertimbangan utama yang perlu diingat untuk industri SaaS; produk Anda akan hidup atau mati oleh pengalaman penggunanya, dan pelanggan mengetahui hal ini. Tata letak visual perangkat lunak Anda sendiri harus mulus, ramah pengguna, dan sejalan dengan merek Anda lainnya. Selanjutnya, tata letak Anda harus ditampilkan setiap ada kesempatan.

Lihatlah bagaimana WorkDay memamerkan perangkat lunaknya di beranda:

(Sumber Gambar: hari kerja)

Bayangkan bedanya: bagaimana jika WorkDay tidak menampilkan fitur visual apa pun dari perangkat lunaknya kecuali di halaman Demo. Anda akan merasa sedikit tersesat, bukan? Bayangkan juga seperti apa pengalaman merek jika kurang berwarna, dengan latar belakang hitam, dengan font yang lebih formal—tidak selalu buruk, tetapi tentu saja berbeda. Pertimbangkan dengan cermat bagaimana visual Anda mengomunikasikan sifat merek Anda.

Tantangan Utama

Sekarang setelah saya membahas semua elemen individu yang harus membentuk merek SaaS, saya ingin beralih ke beberapa tantangan terbesar yang dihadapi merek SaaS selama pengembangan. Anda dapat menangani ini secara langsung, satu per satu, atau hanya mengingatnya saat Anda mengembangkan merek Anda di berbagai bidang, tetapi bagaimanapun juga, Anda tidak dapat mengabaikannya.

• Layanan berlangganan adalah investasi jangka panjang. Pelanggan Anda perlu tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda. Bagaimana Anda dapat mendemonstrasikan dan membangun kepercayaan ini dalam standar merek Anda? Misalnya, haruskah Anda membiarkan pelanggan Anda berbicara untuk Anda dengan daya tarik yang jauh namun logis? Haruskah Anda menyebutkan tujuan masa lalu, saat ini, dan masa depan Anda dalam visi Anda? Haruskah Anda mengincar suara yang sangat ramah dan kasual untuk membuat bisnis Anda lebih mudah didekati? Tidak ada satu jawaban yang benar, tetapi kepercayaan sangat penting.
• Perlu diulangi; jangan hanya menyalin merek perusahaan SaaS lain. Jika perusahaan Anda terlihat seperti perusahaan lain yang sudah ada, pelanggan akan memilih perusahaan yang pertama kali mereka dengar. Anda harus membedakan diri Anda dengan cara yang berarti. Apakah itu berarti membuat visual baru yang menarik? Menawarkan pernyataan misi yang lebih berani? Berbuat lebih banyak untuk melayani masyarakat? Sudutnya terserah Anda.
• Pengembalian Investasi (ROI). Sebagian besar perusahaan SaaS adalah B2B, artinya pelanggan Anda akan membuat sebagian besar keputusan mereka berdasarkan keuntungan finansial. Bagaimana layanan Anda akan menghemat uang (atau waktu) mereka? Anda perlu mendemonstrasikan ini dengan jelas dalam perpesanan Anda.
• Anda tidak akan berada di sana secara langsung untuk menegosiasikan kesepakatan atau menjawab pertanyaan yang dimiliki calon pelanggan Anda. Anda dapat menawarkan titik harga dan jaminan bahwa perangkat lunak Anda dapat melakukan “X, Y, dan Z”, tetapi apa bukti yang dimiliki merek Anda? Janji apa yang Anda buat, dan bagaimana Anda mendukung janji itu? Ulasan pelanggan, kesaksian, jaminan, dan hubungan pelanggan yang berkelanjutan adalah alat yang sangat besar untuk meningkatkan potensi merek Anda.
• Siklus penjualan untuk perusahaan SaaS sangat singkat, terutama jika dibandingkan dengan usaha B2B lainnya. Pelanggan sering membuat keputusan berdasarkan kesan pertama, atau paling banyak setelah beberapa hari penelitian. Merek Anda tidak hanya bagus; itu harus baik, dan dapat dikomunikasikan dalam rentang waktu yang singkat. Bagaimana Anda bisa mengurangi semua merek Anda menjadi satu gambar? Satu pesan? Satu halaman web?
• Akhirnya, Anda harus konsisten di semua platform Anda, yang rumit untuk perusahaan SaaS. Insinyur, pemasar, manajer sosial, dan tim dukungan pelanggan Anda semuanya harus sejalan dengan suara yang sama. Faktanya, merek Anda harus menjadi cerminan dari budaya internal perusahaan Anda—tapi itu topik untuk lain hari.

Latihan untuk Pengembangan Merek SaaS

Dengan pertimbangan dan tantangan tersebut, Anda harus memiliki gambaran kasar tentang apa yang Anda inginkan dari merek (atau merek baru) Anda. Garis besar ini jauh dari sempurna, dan Anda mungkin memiliki gagasan bagus tentang "rasa" merek Anda di kepala Anda, tetapi kesulitan besar untuk mengungkapkannya dengan kata-kata. Inilah tantangan branding; itu tidak numerik atau berwujud, jadi sangat sulit untuk dijabarkan. Namun, latihan ini dapat membantu Anda mengukur, memoles, dan menguraikan merek Anda.

Metode Topi Berbeda

Salah satu cara terbaik untuk mengetahui sifat mana yang cocok dengan merek Anda adalah dengan mengetahui sifat mana yang tidak sesuai dengan merek Anda. Mulailah dengan membuat perubahan di satu area utama dan buat daftar perbedaannya untuk pengalaman pengguna Anda. Misalnya, Anda ingin merek Anda memiliki suara yang kasual dan informal. Bagaimana jika Anda mulai menggunakan jargon perusahaan dan kalimat yang lebih panjang dan terstruktur secara formal? Bagaimana reaksi pelanggan Anda? Katakanlah salah satu elemen UVP Anda adalah penyediaan layanan pelanggan langsung. Bagaimana jika Anda mengganti ini dengan portal bantuan mandiri yang kuat dan interaktif di aplikasi Anda?

Tes ini memiliki beberapa manfaat berbeda:

• Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih kuat tentang efek kualitas yang Anda pilih, dan Anda dapat mengubahnya sesuai dengan itu.
• Anda akan memaksakan diri untuk mengungkapkan dan membedakan kualitas merek inti Anda, yang kemudian dapat Anda publikasikan setelah pekerjaan Anda selesai.
• Anda mungkin menemukan sudut yang beresonansi lebih kuat dengan audiens target Anda (setidaknya secara konseptual).

Tes Kepribadian

Alih-alih menggambarkan merek Anda secara objektif, bayangkan merek Anda sebagai pribadi. Ini adalah tes yang membantu Anda "mengenal" merek Anda dengan lebih baik, dan akan membantu Anda menemukan dan menggunakan suara yang cocok untuk merek tersebut. tipe orang seperti apakah ini? Berapa usia dan jenis kelamin mereka? Di mana mereka tinggal? Apa yang mereka lakukan untuk bersenang-senang? Apa hasrat mereka? Bagaimana mereka berbicara dengan Anda? Bagaimana mereka berpakaian? Jangan takut untuk mengajukan pertanyaan konyol; semuanya dapat membantu Anda lebih memahami merek Anda.

Eksperimen Esensi

Eksperimen esensi adalah latihan dalam minimalis. Ini akan membantu Anda menghilangkan white noise dari strategi branding Anda dan membidik prioritas yang penting. Pertama, jelaskan “esensi” merek Anda dalam satu kata. Tidak ada kecurangan; buatlah daftar tanggapan satu kata yang berbeda yang dapat mencirikan merek Anda jika Anda harus melakukannya, tetapi pada akhirnya, Anda harus menyelesaikannya. Ini adalah kata "master" Anda, inti dari perusahaan Anda, dan itu harus menembus setiap penerapan merek Anda. Kemudian, lakukan ini untuk setiap aspek perusahaan Anda—misalnya, rangkum misi Anda dalam satu kata (misalnya, "efisiensi", "kemampuan beradaptasi", "tidak membebani".) Rangkum UVP Anda dalam satu kata (misalnya, "peduli", " universalitas”, “kecepatan”.), dan seterusnya.

Aplikasi Kunci

Setelah merek Anda terbentuk, tidak ada kekurangan aplikasi potensial bagi Anda untuk memanfaatkannya.

Desain web

Beranda Anda akan membuat kesan pertama pengguna Anda, jadi tunjukkan semua yang perlu diketahui tentang merek Anda dalam ruang sekecil mungkin. Cobalah untuk menggunakan sesedikit mungkin kata untuk mendeskripsikan ide Anda secara ringkas, dan gunakan skema desain Anda untuk memberi pengguna "rasa" yang sesuai dengan kepribadian merek Anda. Anda dapat memperluas elemen individu merek Anda di halaman internal Anda.

Periklanan

Inti dari iklan Anda haruslah citra merek, suara, dan kepribadian Anda. Tanpa ini, pengguna tidak akan dapat menghubungkan pesan Anda ke perusahaan Anda, dan mereka pasti tidak dapat mengingat Anda. Sekali lagi, minimalisme dan keringkasan adalah teman Anda; gunakan hasil percobaan "esensi" Anda di atas untuk membantu Anda menghasilkan pesan bertarget yang menunjukkan merek Anda secara akurat, dan jangan lupa untuk menyesuaikan pesan Anda dengan audiens Anda.

Pemasaran Konten

Konten adalah kesempatan Anda untuk "meletakkan uang Anda di mana mulut Anda berada", begitulah. Katakanlah misi Anda adalah membantu pengguna meningkatkan kampanye media sosial mereka; apa yang Anda lakukan untuk membantu mereka di luar layanan yang ditawarkan produk Anda? Sprout Social menawarkan perpustakaan sumber daya untuk tujuan tersebut, lengkap dengan suara merek khas mereka:

(Sumber Gambar: Sprout Social)

Tidak ada cara yang benar atau salah untuk menggunakan konten, tetapi harus sejalan dengan nilai merek Anda, dan tunjukkan otoritas Anda di ceruk pasar Anda. Bahkan jika Anda menggunakan penulis yang berbeda, semua karya Anda harus tetap konsisten dengan suara merek Anda; jika tidak, pengguna Anda akan memiliki pengalaman yang tidak konsisten dan kecil kemungkinannya untuk kembali.

Pemasaran media sosial

Untuk perusahaan SaaS, media sosial melayani banyak tujuan; ini adalah alat penjualan, mekanisme bukti sosial, dan bahkan dapat digunakan sebagai platform layanan pelanggan. Namun, jika Anda ingin menjadi efektif, Anda perlu menggunakan suara merek yang konsisten di seluruh postingan Anda, dan mematuhi nilai merek yang Anda pilih. Lihatlah bagaimana Slack berhasil mempertahankan suara mereknya yang kasual dan hampir tajam di akun Twitter-nya:

Bantuan dan Tutorial

Bagian bantuan dan tutorial Anda adalah hal yang akan membuat pengguna tetap ada dan menggunakan perangkat lunak Anda—terutama jika mereka akhirnya mengalami masalah. Tapi itu juga berbicara banyak tentang komitmen Anda terhadap kepuasan pelanggan dari sudut pandang pendatang baru. Anggap ini sebagai sayap tambahan dari strategi konten Anda, dan buktikan keahlian dan prioritas pengalaman pelanggan Anda. Perlu waktu lama untuk membangun kepercayaan, terutama sejak dini.

Kesimpulan

Dalam hal merek, konsistensi adalah salah satu alat terbaik Anda untuk sukses; jaga agar branding Anda tetap konsisten di semua platform Anda, dan Anda seharusnya tidak memiliki masalah dalam membangun audiens yang loyal. However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .