Generasi Permintaan vs. Generasi Prospek: Apa Perbedaan Utamanya?

Generasi permintaan adalah topik yang sedang tren di ruang pemasaran B2B. Di blog ini, Anda akan mempelajari perbedaan penting antara permintaan dan perolehan prospek.

Permintaan dan perolehan prospek sering digunakan secara bergantian, tetapi keduanya adalah taktik yang berbeda (walaupun terhubung).

Jika Anda berjuang untuk meningkatkan skala bisnis Anda tetapi tidak yakin mengapa, mungkin Anda terlalu fokus untuk menghasilkan prospek yang mungkin atau mungkin tidak berkonversi.

Dengan mengingat hal itu, mungkin inilah saatnya untuk beralih dan berkonsentrasi pada pembuatan permintaan juga.

Di blog ini, Anda akan belajar:

• Apa generasi permintaan itu?
• Apa generasi pemimpin itu?
• Perbedaan antara pembangkitan permintaan dan pembangkitan prospek
• Ditambah taktik kunci untuk keduanya

Lanjutkan membaca untuk lowdown pada generasi permintaan dan generasi memimpin dan perbedaan inti mereka, dengan fokus pada strategi pemasaran B2B.

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?

Pembuatan permintaan adalah strategi pemasaran masuk yang semuanya tentang menciptakan permintaan untuk produk atau layanan yang Anda jual.

Ketika diterapkan secara efektif, ini meningkatkan kesadaran merek, mendidik calon pelanggan tentang masalah yang mungkin mereka hadapi dan bagaimana organisasi Anda dapat membantu menyelesaikannya.

Melalui itu, Anda membangun kepercayaan, menumbuhkan kegembiraan, dan mengarahkan orang ke situs web Anda. Hasilnya, Anda dapat mengumpulkan prospek berkualitas tinggi dan mendorong konversi.

Ideal untuk bisnis baru atau bisnis dengan penawaran yang kurang dikenal, pembangkitan permintaan juga berguna bagi perusahaan mapan yang berusaha memperluas basis pelanggan mereka. Ini adalah proses, bukan rencana tindakan satu langkah, di mana Anda:

1. Beri tahu audiens Anda tentang produk dan layanan Anda dan dorong mereka untuk mempelajari lebih lanjut
2. Tangkap niat dan dorong calon pelanggan untuk berkonversi

Apa itu generasi pemimpin?

Sementara itu, proses pembuatan prospek melibatkan pengumpulan detail kontak dari audiens target Anda – tim penjualan Anda kemudian dapat menggunakan informasi itu untuk menjangkau dan mengembangkan hubungan.

Jika pembuatan permintaan adalah aktivitas terbaik, pembuatan prospek adalah rencana serangan terbawah yang membuat prospek memenuhi syarat dan memelihara mereka menjadi prospek, dengan tujuan mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Permintaan menghasilkan dampak langsung dan membantu Anda menghasilkan prospek. Bagaimana? Jika Anda berhasil dengan pemasaran gen permintaan Anda, prospek yang kemudian Anda peroleh sudah sadar merek dan tertarik.

Generasi permintaan vs. generasi prospek

Generasi permintaan membangun kesadaran, kegembiraan, dan menarik prospek, kemudian tim penjualan bekerja untuk memelihara dan mengubah sebagai bagian dari generasi prospek. Dalam hal ini, gen utama hanyalah salah satu bagian dari proses gen permintaan.

Jika prospek tersebut tidak tahu banyak tentang perusahaan Anda sejak awal – permintaan belum diterapkan – Anda mungkin akan mendapatkan nol prospek aktual atau banyak prospek yang tidak memenuhi syarat.

Pembuatan permintaan memudahkan tenaga penjualan Anda untuk menjual karena mereka berurusan dengan prospek dengan niat tinggi. Pada gilirannya, itu berarti tingkat konversi yang lebih tinggi dan biaya akuisisi pelanggan (CACs) yang lebih rendah.

Taktik pembangkitan permintaan

Menghasilkan permintaan adalah kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Ada serangkaian metode yang perlu dipertimbangkan, termasuk:

• Membuat konten yang menarik
• Membangun otoritas melalui pelatihan
• Layanan gratis
• Memaksimalkan LinkedIn
• Pemasaran berbasis akun

Membuat konten berkualitas tinggi, informatif, dan menarik

Mengingat pembeli B2B hanya menghabiskan 17% waktu mereka untuk bertemu dengan calon pemasok dan 27% melakukan riset online secara mandiri, apa kunci untuk terlibat dengan calon pelanggan?

Dengan menawarkan mereka konten otoritas tinggi. Selain itu, salinan Anda harus dioptimalkan untuk SEO, memastikan situs web Anda terlihat dan menarik pengunjung – taburkan di posting blog, studi kasus, video, ebook, dan halaman FAQ.

Catatan: Konten ini tidak terjaga keamanannya, artinya mengumpulkan kontak bukanlah nama permainannya. Tujuannya adalah untuk mengeksplorasi tantangan yang dihadapi orang dan bagaimana produk Anda menyelesaikannya.

Membangun otoritas melalui pelatihan

Ini mencakup webinar, podcast, acara langsung, dan video, dan merupakan cara untuk membangun kepercayaan dengan membagikan informasi mendetail tentang aspek produk atau layanan Anda.

Misalnya, Ruler Analytics adalah alat atribusi pemasaran yang dapat membantu tim menyelaraskan penjualan dan pemasaran secara lebih efektif – poin utama yang menyakitkan bagi pelanggan dan cara terbaik untuk mendapatkan perhatian dan menawarkan nilai.

Layanan gratis

Produk freemium – memberikan akses gratis ke versi dasar penawaran Anda – adalah cara terbaik untuk melibatkan pembeli B2B, mempersenjatai mereka dengan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang Anda lakukan dan nilai yang Anda berikan sebagai bisnis.

Keputusan yang diberikan biasanya melibatkan masukan dari enam hingga 10 pemangku kepentingan, memberi mereka cara tanpa biaya untuk menggunakan dan mengevaluasi produk Anda sangat berharga.

Begitu orang mulai menggunakan layanan Anda dan melihat manfaatnya, hal itu meningkatkan kemungkinan mereka ingin belajar lebih banyak, mempermudah meyakinkan karyawan senior untuk berinvestasi, dan meningkatkan peluang organisasi untuk meningkatkan ke paket berbayar premium.

Selain itu, ini juga memungkinkan Anda untuk lebih memahami dan menganalisis bagaimana orang menggunakan produk Anda, membantu Anda melakukan peningkatan.

Memaksimalkan LinkedIn

Dengan lebih dari 830 juta anggota di lebih dari 200 negara secara global, LinkedIn adalah platform uber-efektif untuk pemasaran B2B dan ideal untuk gen permintaan - gunakan untuk berbagi konten yang berfokus pada SEO, alat gratis, dan pelatihan Anda.

Namun ingat untuk menawarkan pengalaman menyeluruh dengan juga berbagi sumber daya dari mitra dan organisasi yang Anda percayai.

Selain itu, bergabunglah dengan grup yang terkait dengan industri Anda, jawab pertanyaan dan komentar, dan berikan wawasan kepada calon pelanggan. Penting juga untuk memastikan profil perusahaan Anda dioptimalkan.

Memanfaatkan pemasaran berbasis akun

Strategi ini berjalan seiring dengan pembangkitan permintaan. Mengapa? Ini mengasah pada perusahaan tertentu, dengan fokus pada pembuat keputusan.

Buat daftar akun dan targetkan mereka dengan konten dan sumber daya yang relevan dan dioptimalkan untuk SEO.

Dan di mana pun Anda bisa, personalisasikan jangkauan Anda dengan menangani poin-poin nyeri tertentu.

Ketika calon pelanggan terlibat dengan konten dan sumber daya Anda dan menjadi lebih sadar tentang bagaimana merek Anda dapat membantu bisnis mereka melalui metode di atas, ini tentang menangkap info kontak mereka.

Baca terus untuk pilihan taktik.

Taktik generasi pemimpin

Ini adalah cara untuk mendapatkan petunjuk agar Anda dapat menghubungi mereka, dan cara ini bekerja paling baik sebagai bagian dari strategi pembangkitan permintaan yang lebih luas.

Hal utama yang harus dipusatkan di sini adalah sinyal dan saluran dengan maksud tinggi, daripada hanya mengumpulkan sebanyak mungkin prospek. Dengan begitu, biaya per prospek (CPL) Anda turun.

Bagaimana Anda membangun strategi pembuatan prospek yang efektif? Dengan menjadi spesifik dan tepat sasaran.

Pilihan meliputi:

• Pelatihan hosting
• Menawarkan konten yang terjaga keamanannya
• Menggunakan alat pelacakan situs web
• Memanfaatkan penargetan niche pada iklan berbayar
• Mengoptimalkan cantuman Anda di situs ulasan

Pelatihan hosting yang membutuhkan pendaftaran

Perpanjangan pelatihan yang ditawarkan sebagai bagian dari gen permintaan melibatkan sumber daya dan demo yang lebih mendalam dan berfokus pada produk.

Dan dengan meminta peserta untuk mendaftar, Anda mengumpulkan info kontak yang dapat Anda gunakan nanti untuk membina mereka.

Menawarkan konten terjaga keamanan lainnya

Dapat diakses atau diunduh hanya jika prospek memberi Anda info tentang diri mereka sendiri seperti alamat email dan nomor telepon mereka, ini juga disebut sebagai "magnet utama".

Sebagai imbalan atas data berharga itu, pengguna memiliki akses ke webinar, tutorial video, survei, studi, eBuku, dan buletin.

Pastikan untuk memberikan konten yang bermanfaat dan bijaksana, jika tidak, orang akan enggan membagikan detail mereka kepada Anda.

Menggunakan alat pelacak situs web untuk mengidentifikasi pelanggan dengan niat tinggi

Ini melacak IP dan info domain untuk menyoroti perusahaan yang mengunjungi situs Anda, halaman apa yang mereka lihat, berapa lama mereka bertahan di setiap bagian, ditambah halaman keluar mereka.

Misalnya, jika Anda melihat perusahaan menelusuri situs web Anda sembilan kali, membaca blog Anda, dan melihat info harga Anda, beri tahu staf penjualan Anda.

Mengapa?

Jadi mereka dapat menargetkan dan memelihara mereka.

Tentukan apa arti niat tinggi bagi Anda, dan hubungi bisnis yang memenuhi atau melebihi itu.

Memanfaatkan penargetan khusus untuk iklan berbayar

Pada titik ini dalam prosesnya, orang-orang menyadari merek Anda dan nilai yang berpotensi Anda tawarkan kepada mereka.

Jadi, gunakan iklan berbayar yang ditargetkan untuk memastikan Anda berada di bagian atas hasil pencarian (di atas yang organik), menarik perhatian perusahaan yang sudah terlibat dengan Anda selama fase gen permintaan.

Dengan demikian, biaya per klik (BPK) berkurang dan konversi meningkat.

Mengoptimalkan cantuman Anda di situs web ulasan

Saat pengguna mengklik situs ulasan, mereka berada di bagian bawah corong, berusaha membandingkan opsi sebelum membuat keputusan akhir.

Permintaan telah dibuat, jadi sekarang tentang memastikan Anda bersinar di halaman seperti Google, G2, Yelp, SaaSGenius, dan Capterra.

Bagaimana? Periksa harga Anda secara teratur dan apakah fitur Anda mudah dipahami dan terwakili dengan baik.

Selanjutnya, periksa bagian komentar dan terlibat dengan orang-orang: Terima kasih atas ulasan mereka, dan di mana poin negatif, luangkan waktu untuk menanggapi dan menawarkan solusi.

Permintaan dan lead gen: Ringkasan perbedaan utama

Sekarang kami telah menguraikan apa itu generasi prospek dan generasi permintaan dan perbedaannya, mari sederhanakan semuanya dengan daftar:

Generasi permintaan

• Bagian atas corong
• Meningkatkan kesadaran merek
• Mendidik dan menumbuhkan audiens target Anda
• Memperkenalkan orang pada solusi Anda
• Menumbuhkan kepercayaan
• Memicu minat dan perhatian
• Mengubah orang asing menjadi petunjuk

Generasi pemimpin

• Bagian bawah corong
• Buah dari upaya pembangkitan permintaan
• Menangkap info kontak audiens target
• Menunjukkan bagaimana merek Anda berbeda dari pesaing
• Ubah audiens Anda menjadi prospek yang berkualitas dan pelihara mereka
• Mengubah prospek menjadi pelanggan yang bonafid

Perlu juga diingat bahwa ada persilangan mengenai permintaan dan taktik pembuatan prospek.

Misalnya, kami menyebutkan pengoptimalan SEO dan memanfaatkan LinkedIn di bagian "Taktik pembuatan permintaan" kami.

Metode ini juga berfungsi untuk menghasilkan prospek. Ketika digunakan untuk yang pertama, ini tentang kesadaran merek secara umum; dengan yang terakhir, lebih fokus pada konten yang mendalam dan berfokus pada produk.

Permintaan generasi dimasukkan ke dalam generasi memimpin

Pendekatan pemasaran masuk ini berjalan beriringan tetapi memainkan dua peran yang berbeda.

Penciptaan permintaan meningkatkan kesadaran merek dan membantu Anda mengembangkan bisnis Anda, sementara generasi prospek memenuhi syarat prospek dan kemudian memelihara prospek menjadi pelanggan yang membayar, mendorong penjualan.

Pelajari cara melacak dari mana prospek Anda berasal, atau pelajari lebih lanjut tentang taktik menghasilkan prospek.

___________________________________________________________________________

Pengarang – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra adalah Pemimpin Pemasaran Konten di Leadfeeder, perangkat lunak identifikasi pengunjung B2B yang melacak dan mengidentifikasi perusahaan yang mengunjungi situs web Anda. Saat ini, dia memimpin tim pemasaran konten jarak jauh dan menyusun strategi pemasaran konten berkinerja tinggi dengan fokus pada pertumbuhan organik, SEO, produksi & distribusi konten berkualitas tinggi. Anda dapat terhubung dengan Romana di Linkedin.