Segmentasi Pelanggan – Cara Segmentasi Pelanggan Panduan Langkah Demi Langkah Untuk Pertumbuhan

Apa itu segmentasi pelanggan?

Segmentasi adalah proses membagi pelanggan Anda ke dalam kelompok yang berbeda, dengan masing-masing kelompok memiliki karakteristik yang sama, untuk meningkatkan keterlibatan, penjualan, dan loyalitas.

Namun, seringkali menemukan cara terbaik untuk mensegmentasi pelanggan bisa jadi jauh dari mudah. Saya akan membahas berbagai wawasan tentang cara mengelompokkan pelanggan Anda sehingga Anda dapat mempercepat pertumbuhan Anda.

Mari kita mulai dengan memasukkan ke dalam konteks pentingnya data bagi bisnis. Pada tahun 2018, perusahaan AS menghabiskan sekitar $19 miliar dolar untuk membeli data pihak ketiga, dan jumlah yang hampir sama untuk solusi pihak ketiga untuk mendukung data tersebut. Meskipun demikian, sebagian besar data yang dimiliki pialang informasi ini tentang konsumen bahkan tidak benar. Sebagai contoh, sering ketinggalan zaman.

Mengapa bisnis menghabiskan begitu banyak uang untuk data dan apa manfaat segmentasi?

Nah, Braze (sebelumnya Appboy) menganalisis data pemasaran mereka dari lebih dari 30.000 kampanye yang mereka jalankan selama dua tahun. Mereka menemukan bahwa kampanye yang telah dikirim ke segmen pelanggan yang dipikirkan dengan matang menghasilkan konversi 200% lebih besar daripada kampanye yang dikirim ke khalayak luas.

Dengan kata lain, ada hubungan yang jelas antara melakukan segmentasi dan kemudian meningkatkan penjualan dan laba.

Berapa banyak yang Anda keluarkan untuk pemasaran? Sebagian besar perusahaan menghabiskan sekitar 11-13% dari keseluruhan pendapatan bisnis Anda. Namun menurut laporan oleh Rakuten Marketing, pemasar berharap untuk membuang 26% dari anggaran pemasaran mereka pada saluran atau strategi yang salah – ini biasanya karena segmentasi yang buruk.

Hasilnya adalah bahwa meskipun ada peluang untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan melalui segmentasi, banyak pemasar tidak melakukannya dengan benar dan membuang-buang uang.

Sementara itu, pelanggan menginginkan dan mengharapkan personalisasi:

• 91% konsumen lebih cenderung berbelanja dengan merek yang memberikan penawaran dan rekomendasi yang relevan.
• 80% pelanggan lebih cenderung membeli produk atau layanan dari merek yang memberikan pengalaman yang dipersonalisasi.
• 72% konsumen pada tahun 2019 hanya terlibat dengan pesan pemasaran yang disesuaikan dengan minat khusus mereka.
• 80% dari mereka yang mengklasifikasikan diri mereka sebagai pembeli yang sering mengatakan bahwa mereka hanya berbelanja dengan merek yang mempersonalisasi pengalaman mereka
• 63 persen konsumen, mengharapkan personalisasi sebagai standar layanan.
• 88 persen konsumen yang disurvei melaporkan tidak menerima "bantuan yang disesuaikan".

— dan segmentasi adalah cara tercepat, paling sederhana (dan seringkali paling hemat biaya) untuk memenuhi harapan tersebut .

Anda mungkin berpikir bahwa teknik segmentasi pelanggan tingkat lanjut hanya untuk merek besar atau perusahaan besar. Namun, tidak demikian. Dalam panduan ini, saya akan membantu Anda menemukan cara ampuh untuk meningkatkan konversi, penjualan, dan loyalitas pelanggan.

Apa Manfaat Segmentasi Pelanggan?

Mengapa segmentasi pelanggan penting? Fokus utama dalam pemasaran adalah membangun hubungan dengan pelanggan yang menguntungkan. Pemasaran bukan hanya tentang satu pembelian, satu konversi – tujuannya adalah untuk menumbuhkan basis pelanggan Anda dan membangun nilai jangka panjang.

Memahami pelanggan, menyegmentasikan mereka dan mempersonalisasi kampanye pemasaran, penawaran, dan komunikasi adalah bagian dari apa yang secara luas dikenal sebagai Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM).

Alat dan metode CRM memberikan tulang punggung bagaimana Anda mengembangkan strategi segmentasi pelanggan dan kemudian menerapkannya.

Menurut Harvard Business Review, lebih dari 30.000 produk konsumen baru diluncurkan setiap tahun.

Dan 95% dari mereka gagal karena salah satu dari tujuh alasan berikut:

• Kegagalan untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen .
• Memperbaiki masalah yang tidak ada.
• Menargetkan pasar yang salah .
• Penetapan harga yang salah.
• Kemampuan tim dan internal yang lemah.
• Pengembangan yang berkepanjangan atau masuknya pasar yang tertunda.
• Eksekusi yang buruk.

Manfaat Segmentasi Pelanggan

• membantu mendeteksi dan memanfaatkan peluang pasar baru.
• meningkatkan cara memprediksi perilaku pelanggan.
• Meningkatkan retensi dan loyalitas pelanggan.
• meningkatkan persepsi merek melalui personalisasi.
• merampingkan dan meningkatkan alur kerja.
• membantu meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.
• Pemasar email telah menyaksikan peningkatan pendapatan sebesar 760% dengan mengelompokkan kampanye email mereka.

Pertimbangkan statistik ini:

• 71% konsumen percaya bahwa pengalaman yang dipersonalisasi akan memengaruhi keputusan mereka untuk berinteraksi dengan email.
• 80% responden menunjukkan bahwa mereka lebih cenderung melakukan bisnis dengan perusahaan jika menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi.
• 88% pemasar AS melaporkan melihat peningkatan terukur karena personalisasi, dengan lebih dari setengahnya melaporkan peningkatan lebih dari 10%.
• Survei McKinsey baru-baru ini menemukan bahwa perusahaan yang secara ekstensif menggunakan analisis pelanggan melaporkan ROI 115% lebih tinggi dan laba 93% lebih tinggi.

Apa Masalah Dengan Segmentasi Pelanggan?

7 Kesalahan Umum Segmentasi

1. Segmen tidak sejalan dengan sasaran bisnis Anda.
2. Anda melakukan segmentasi berdasarkan insting, bukan data konkret.
3. Anda telah membuat segmen berdasarkan data yang terbatas.
4. Anda menggunakan 'data kotor'.
5. Anda mengabaikan saluran saat mengembangkan segmen.
6. Anda tidak mempertimbangkan waktu keterlibatan dan konteks.
7. Anda tidak melacak kinerja segmen dari waktu ke waktu.

6 Metode Segmentasi Pelanggan

Ada banyak cara untuk mensegmentasi pelanggan tetapi memilih metode terbaik akan tergantung pada jenis bisnis dan pasar/industri. Misalnya, segmentasi B2B sering menuntut pendekatan yang sangat berbeda untuk pemasaran B2C.

Titik awal untuk metode segmentasi apa pun adalah data. Membuat keputusan berdasarkan data pelanggan adalah dasar untuk setiap aktivitas pemasaran dan cara Anda mengembangkan segmentasi yang menghasilkan pertumbuhan secara efektif.

1. Segmentasi Geografis

Apa itu Segmentasi Geografis?

Segmentasi geografis membagi pelanggan ke dalam kelompok berdasarkan geografi mereka. Cara paling umum untuk melakukan ini adalah dengan menggunakan batas-batas yang ada seperti Negara, Wilayah, Negara Bagian, dan Kota.

Cara yang lebih mikro untuk membagi pasar didasarkan pada jenis area tempat tinggal seperti segmen pasar pedesaan, pinggiran kota, dan perkotaan.

Contoh segmentasi geografis

• Industri pariwisata dan perjalanan menggunakan segmentasi geografis termasuk faktor yang lebih bernuansa seperti iklim.
• Alamat IP digunakan untuk membantu bisnis online, mengarahkan orang, ke situs lokal mereka dengan bahasa, produk, dan harga lokal.
• Pabrikan mobil menggunakan iklim sebagai faktor segmentasi untuk mobil atap terbuka.

Keuntungan Menggunakan Segmentasi Geografis

Jadi apa keuntungan dari segmentasi geografis? Mari kita lihat beberapa.

• Ini adalah pendekatan yang efektif untuk perusahaan dengan pasar nasional atau internasional yang besar – karena konsumen yang berbeda di wilayah yang berbeda memiliki kebutuhan, keinginan, dan karakteristik budaya yang berbeda yang dapat ditargetkan secara khusus.
• Ini juga bisa menjadi pendekatan yang efektif untuk usaha kecil dengan anggaran terbatas. Mereka dapat fokus pada area yang ditentukan dan tidak mengeluarkan uang pemasaran yang tidak perlu untuk pendekatan yang tidak sesuai untuk segmen geografis target mereka.
• Ini bekerja dengan baik di berbagai area kepadatan penduduk. Pelanggan di lingkungan perkotaan seringkali memiliki kebutuhan, pola pembelian dan pendapatan yang berbeda dibandingkan dengan masyarakat di lingkungan pinggiran kota dan pedesaan. Seringkali juga terdapat perbedaan budaya antara ketiga wilayah tersebut.

Kekurangan Segmentasi Geografis

• bahaya mencampurkan turis yang sangat heterogen dari negara asal yang sama dan memperlakukan mereka secara artifisial sebagai satu segmen misalnya orang Italia tidak semuanya sama.
• terkadang data geografis digunakan tetapi ada sedikit atau tidak ada perbedaan dalam pola atau perilaku pembelian yang membuat penargetan menjadi usang.

2. Segmentasi Demografis

Apa itu Segmentasi Demografis?

Data demografi adalah salah satu yang paling umum digunakan karena mudah untuk mendapatkan melalui data sensus, umumnya diperbarui setiap 10 tahun, analisis data seperti Google Analytics, konsumen melalui pertanyaan dan formulir seperti SurveyMonkey, dan melalui sumber data lain seperti Facebook Insights . Alasan lainnya adalah juga dianggap sebagai cara termurah dan termudah untuk membagi target pasar.

Namun, data demografis sendiri memberikan sedikit jika ada wawasan tentang pelanggan. Ini menjawab pertanyaan Siapa pelanggan saya tetapi bukan Mengapa – misalnya mengapa pelanggan membeli…

Contoh Segmentasi Demografi

• Usia.
• Jenis kelamin.
• Balapan.
• Status pernikahan.
• Jumlah anak (jika ada)
• Pekerjaan.
• Pendapatan tahunan.
• Tingkat Pendidikan.

Keuntungan Menggunakan Segmentasi Demografis

• Data demografi biasanya lebih mudah dikumpulkan dan diukur dibandingkan dengan teknik segmentasi lainnya.
• Penargetan biasanya lebih mudah saat menggunakan demografi sebagai metrik, misalnya Anda dapat menargetkan kelompok konsumen seperti pria berusia antara 35 dan 45 tahun.
• Data demografis, ketika digabungkan dengan kumpulan data lain, memberikan cara mudah untuk menganalisis perbedaan di antara pelanggan.
• Ideal untuk memantau tren dan perubahan sosial.

Kekurangan Segmentasi Demografis

• Data demografi berubah dengan cepat; usia berubah setiap tahun (tentu saja), pendapatan masyarakat, status perkawinan, tingkat pendidikan, pekerjaan, dan seterusnya.
• Hanya deskriptif – sedikit pemahaman tentang konsumen itu sendiri.
• Mengasumsikan bahwa konsumen dalam kelompok demografis yang sama memiliki kebutuhan dan gaya hidup yang sama – yang tidak mungkin, semua orang berusia 30 tahun tidak mungkin memiliki kebutuhan yang sama, misalnya.
• Saat mengumpulkan data, orang sering berbohong tentang usia mereka atau elemen data lainnya, misalnya pendapatan.
• Untuk beberapa produk dan layanan, demografis tidak banyak berguna. Ambil Spotify misalnya, musik adalah topik subyektif Spotify melacak perilaku dan preferensi mendengarkan daripada demografi. Untuk Spotify, data demografis terlalu kabur untuk membuat konten pemasaran atau komunikasi yang efektif.

Toko kelontong biasanya menggunakan data demografis untuk menargetkan pelanggan mereka. Mereka tahu bahwa keluarga membeli lebih banyak barang per tahun daripada orang lajang atau pasangan.

3. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis adalah penggunaan sikap dan minat orang, sering kali dipelajari bersama dengan data demografis yang khas, untuk membangun dan menargetkan pelanggan.

Tidak seperti data demografis, transaksional, atau perilaku, psikografis memberi kita gambaran tentang Mengapa pelanggan tertentu memilih untuk membeli suatu produk.

Bersama dengan riset pasar ini, Anda dapat menggunakan metode seperti Facebook Pixel untuk melacak semua yang disukai, dilihat, atau dibagikan secara online oleh pelanggan Anda.

Contoh Segmentasi Psikografis

• Minat
• Kepribadian
• Gaya hidup
• Status sosial
• Aktivitas, Minat, Opini (AIO)
• sikap

Alat seperti Brandwatch membantu Anda mengumpulkan detail tentang audiens Anda dan kemudian menggunakannya untuk membagi pasar Anda berdasarkan sikap, minat, aktivitas, dan ciri kepribadian.

Keuntungan Segmentasi Psikografis

• Memberikan wawasan tentang gaya hidup pelanggan dan kebutuhan mereka.
• Bermanfaat untuk mengungkap motivasi dan alasan pembelian produk dan merek.
• Seringkali lebih membantu untuk mengembangkan kampanye promosi.

Kekurangan Segmentasi Psikografis

• Membutuhkan riset pasar – biasanya campuran kualitatif dan kuantitatif – yang bisa mahal.
• Sebagai hasil dari biaya penelitian, mungkin lebih cocok untuk perusahaan/merek yang lebih besar.
• Terkadang riset pasar kualitatif masih terbuka untuk interpretasi yang berbeda dari temuan.
• Segmen psikografis mungkin tidak mudah dijangkau melalui metode promosi atau untuk mengidentifikasi di dalam toko.

4. Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku didasarkan pada Apa yang dilakukan pelanggan Anda dan oleh karena itu kemungkinan besar akan dilakukan lagi. Segmentasi perilaku pada prinsipnya berfokus pada proses pembelian pelanggan, dan kemudian mengelompokkan pelanggan dengan perilaku pembelian serupa menjadi satu 'segmen'. Bisnis kemudian dapat menargetkan perusahaan, pelanggan, dan pelanggan potensial berdasarkan perilaku pembelian mereka.

Mencoba mengidentifikasi tahap perjalanan pembeli konsumen hanya berdasarkan satu atau dua perilaku mereka dapat dengan mudah mengarah pada asumsi yang salah.

Pelanggan di berbagai tahap masih berinteraksi dan terlibat dengan konten di tahap lain, di berbagai saluran, di semua waktu yang berbeda, dan tanpa urutan tertentu. Oleh karena itu, perilaku atau interaksi pelanggan tunggal tidak cukup untuk menunjukkan dengan tepat tahap perjalanan mana mereka ada.

Untuk meningkatkan akurasi, Anda harus memanfaatkan semua data perilaku mereka di berbagai titik kontak dan saluran sehingga Anda dapat membangun algoritme berbobot berdasarkan pola perilaku dari waktu ke waktu.

Gartner memperkirakan bahwa pada tahun 2025, 25% departemen pemasaran akan memiliki ilmuwan perilaku atau etnografer yang berdedikasi sebagai bagian dari staf penuh waktu mereka. Oleh karena itu, memahami bias manusia adalah kunci untuk memahami perilaku.

Contoh Data Perilaku

• Kebiasaan belanja online: Anda dapat mempertimbangkan kebiasaan belanja online pengguna di semua situs, karena ini mungkin berkorelasi dengan kemungkinan mereka akan melakukan pembelian online di situs web Anda.
• Perilaku berdasarkan waktu: Pertimbangkan untuk menyegmentasikan pelanggan berdasarkan saat mereka membeli — segmentasi kesempatan, waktu dalam setahun, musiman, pembelian satu kali, pola triwulanan, dll.
• Tindakan yang diambil di situs web: Anda dapat melacak tindakan yang dilakukan pengguna di properti online Anda untuk lebih memahami cara mereka berinteraksi dengan mereka. Anda mungkin melihat berapa lama seseorang tinggal di situs Anda, apakah mereka membaca artikel sampai akhir, jenis konten yang mereka klik dan banyak lagi.
• Manfaat yang dicari: Ini mengacu pada kebutuhan yang coba dipenuhi oleh pelanggan dengan membeli suatu produk.
• Penggunaan: Anda dapat mengkategorikan pengguna berdasarkan tingkat penggunaan. Pesan Anda akan berbeda tergantung pada apakah seseorang adalah pengguna berat, pengguna sedang, pengguna ringan, atau bukan pengguna produk Anda.
• Loyalitas: Setelah menggunakan produk untuk beberapa waktu, pelanggan sering mengembangkan loyalitas merek. Anda dapat mengategorikan pelanggan berdasarkan seberapa loyal mereka terhadap merek Anda dan menyesuaikan pesan Anda sesuai dengan itu.
• Ulasan/Umpan Balik Produk – Melihat bagaimana orang benar-benar mengalami suatu produk, tantangan yang mereka hadapi atau hal-hal yang paling mereka sukai adalah wawasan yang berguna. Anda tidak perlu membatasi ini pada produk Anda; Anda dapat melihat pesaing, pelengkap, dan perbandingan

Keuntungan Segmentasi Perilaku

• Membantu menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan karena keduanya memiliki fokus pada penjualan.
• Berfokus pada tahapan dalam proses pembelian dan karenanya menciptakan komunikasi yang lebih kontekstual.
• Identifikasi pelanggan dengan perilaku dan kebutuhan yang sama.
• Loyalitas merek dapat dibangun lebih lanjut di atas pelanggan yang telah menunjukkan ketertarikan terhadap suatu merek. Dengan demikian segmentasi perilaku membantu meningkatkan loyalitas pelanggan.

Kekurangan Segmentasi Perilaku

• Perilaku pelanggan berubah dengan waktu, lokasi, kesempatan, kebutuhan dll dan tidak selalu dapat diprediksi dengan benar. Segmentasi perilaku hanya dapat memberikan kerangka pada sifat dan perilaku kepribadian.
• Sebagian besar, segmentasi perilaku akan dilakukan berdasarkan data kualitatif dan bukan data kuantitatif sepenuhnya. Oleh karena itu, membuat prakiraan, anggaran, pengeluaran, dll. semuanya akan bergantung pada asumsi tertentu.

5. Segmentasi Persona

Persona yang terdefinisi dengan baik akan membantu Anda membangun rencana pemasaran yang lebih baik dan membantu Anda menargetkan kampanye pemasaran dan penawaran Anda kepada kelompok calon konsumen yang tepat. Persona pemasaran menampilkan wajah pelanggan Anda dan membantu Anda mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka.

Saya telah menyusun kanvas persona untuk membantu orang memahami cara mengembangkan persona pemasaran.

Contoh Segmentasi Persona

Persona pemasaran adalah metode segmentasi pelanggan yang sangat kuat. Khususnya, ketika digunakan dengan penelitian tentang tujuan pelanggan.

Juga, penelitian menunjukkan bahwa menggunakan persona pelanggan meningkatkan hasil pemasaran.

Namun, persona yang efektif tidak dibuat-buat. Mereka adalah bagian dari strategi berbasis data yang lebih besar yang membutuhkan pemahaman yang jauh lebih dalam tentang data apa yang harus dikumpulkan, bagaimana kaitannya dengan tujuan bisnis Anda, dan bagaimana menggunakan data secara efektif untuk membuat keputusan.

Keuntungan dari Segmentasi Persona

• Dapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang tujuan, kebutuhan, dan pekerjaan pelanggan yang harus dilakukan.
• Membangun profil pengetahuan yang lebih kaya tentang bagaimana dan mengapa pelanggan membeli.
• Membantu tim untuk memiliki pemahaman yang konsisten tentang segmen pelanggan.
• Meningkatkan cara tim menghasilkan solusi kreatif dan inovatif.

Kekurangan Segmentasi Persona

• Membutuhkan waktu untuk menghasilkan.
• Membutuhkan beberapa set data untuk membuat profil yang kuat.

6. Segmentasi Prediktif

Apa itu Analisis Prediktif?

Model prediktif digunakan dalam banyak bisnis dan kehidupan sehari-hari. Contohnya termasuk politik, deteksi penipuan, dan pemodelan keuangan. Dalam pemasaran, itu digunakan untuk memprediksi perilaku pelanggan individu dan mengelompokkan pelanggan ke dalam cara yang paling dapat ditindaklanjuti dan bermakna. Misalnya, dengan menggunakan analitik prediktif, Anda dapat memprediksi apakah dan kapan pelanggan mungkin berencana untuk membeli berikutnya.

Dengan menggunakan analitik prediktif, Anda dapat memprediksi produk spesifik apa yang mungkin dibeli pelanggan berikutnya dan merekomendasikan produk ini kepada pelanggan Anda secara proaktif.

Contoh segmentasi prediktif

• Pembelajaran tanpa pengawasan : Pembelajaran tanpa pengawasan menemukan pola tersembunyi dalam data, tanpa secara eksplisit mencoba memperkirakan atau memprediksi hasil.
• Pembelajaran terawasi : Pembelajaran terawasi digunakan untuk memperkirakan keluaran yang diberikan suatu masukan, dengan melatihnya dengan masukan sampel dan sasaran.
• Pembelajaran penguatan : Pembelajaran terawasi digunakan untuk memperkirakan keluaran yang diberikan suatu masukan, dengan melatihnya dengan masukan sampel dan sasaran.

Pemasar sekarang memiliki akses ke ratusan jenis data yang berbeda, seperti preferensi merek, preferensi diskon, waktu yang dihabiskan di situs, perilaku penelusuran, lama panggilan, riwayat pembelian, produk yang dilihat… Tidak mungkin bagi seseorang untuk melewati ratusan jenis data untuk menemukan hubungan antara setiap variabel, tetapi untuk komputer dan algoritme canggih saat ini, mudah untuk menganalisisnya.

Segmentasi pelanggan beralih dari proses manual ke proses otomatis AI.

Pembelajaran Tanpa Pengawasan: Perbedaan antara pengelompokan dan segmentasi

Segmentasi adalah proses secara manual menempatkan pelanggan ke dalam kelompok berdasarkan kesamaan. Pengelompokan meskipun berbeda, ini adalah proses otomatis/statistik yang ketat untuk menemukan kesamaan dalam pelanggan sehingga mereka dapat dikelompokkan.

Pengelompokan adalah metode untuk secara otomatis menemukan segmen di basis pelanggan Anda dengan menggunakan faktor-faktor yang sudah diketahui tentang pelanggan Anda. Algoritma pengelompokan, seperti algoritma k-means dan apriori, dapat menganalisis ratusan atribut pelanggan dan interaksi pelanggan sebelumnya untuk mengungkapkan wawasan tentang perilaku pelanggan dan kekuatan yang mendorong perilaku tersebut.

Ini berbeda dari segmentasi pelanggan dalam arti bahwa sebagian besar segmentasi menggunakan satu atau dua faktor, seperti usia atau pendapatan dengan cara non-statistik untuk mengelompokkan pelanggan.

Pembelajaran Terawasi: Model Kecenderungan

model kecenderungan membuat prediksi yang benar tentang perilaku masa depan pelanggan dengan belajar dari contoh dari masa lalu. Contohnya termasuk kemungkinan pelanggan untuk membeli produk atau kemungkinan prospek untuk terlibat dengan situs web.

Sebagai contoh, model kecenderungan digunakan untuk memprediksi berapa banyak uang yang akan dibelanjakan pelanggan sepanjang hidup mereka untuk menghasilkan model nilai seumur hidup yang diprediksi. Jenis model ini dapat digunakan untuk memprediksi prospek masa depan atau perilaku pelanggan.

Pembelajaran Penguatan dan Penyaringan Kolaboratif

Aplikasi pemasaran umum untuk model penyaringan kolaboratif adalah rekomendasi.

Model pemfilteran kolaboratif dapat merekomendasikan produk, konten, atau apa saja. Model rekomendasi ini dibuat terkenal oleh Amazon dengan saran "pelanggan yang menyukai produk ini, juga menyukai ...".

Metode Segmentasi Pelanggan Lainnya

• Segmentasi nilai: Beberapa bisnis akan membagi pasar berdasarkan "nilai transaksional" pelanggan mereka — berapa banyak yang akan mereka belanjakan untuk produk mereka. Untuk menentukan nilai transaksi pelanggan, Anda bisa melihat data pembelian sebelumnya seperti berapa banyak pembelian yang mereka lakukan, seberapa sering mereka melakukan pembelian dan nilai barang yang mereka beli.
• Segmentasi Firmografis: Perusahaan Business-to-business (B2B) dapat menggunakan segmentasi firmografi untuk membagi bisnis di pasar. Ini mirip dengan segmentasi demografis dengan konsumen individu tetapi lebih melihat karakteristik perusahaan yang mungkin menjadi pelanggan. Contoh data untuk dilihat meliputi industri, pendapatan, jumlah karyawan, dan lokasi.
• Segmentasi generasi: Bisnis dapat mengelompokkan konsumen berdasarkan generasi dan mengelompokkannya ke dalam kategori yang mencakup Gen Z, Milenial, Generasi X, Baby Boomers, dan Generasi Sunyi. Generasi-generasi ini diyakini memiliki preferensi, perilaku, ciri kepribadian, dan keyakinan tertentu. Tentu saja, tidak setiap anggota generasi sama, tetapi segmentasi generasi dapat memberi Anda beberapa wawasan tambahan tentang audiens Anda.
• Segmentasi tahap kehidupan: Anda juga dapat menyegmentasikan pasar Anda ke dalam kelompok berdasarkan di mana mereka berada dalam kehidupan mereka. Pergi ke perguruan tinggi, menikah dan memiliki anak adalah contoh peristiwa penting dalam hidup yang perlu dipertimbangkan. Orang-orang pada tahap kehidupan yang berbeda membutuhkan hal yang berbeda. Misalnya, calon mahasiswa mungkin membutuhkan perabot apartemen. Orang tua baru akan mencari untuk membeli makanan bayi.
• Segmentasi musiman: Sama halnya dengan bagaimana orang membeli produk yang berbeda dalam periode kehidupan yang berbeda, orang juga membeli barang yang berbeda pada waktu yang berbeda dalam setahun. Liburan besar seperti Natal dan Hanukkah juga berdampak signifikan terhadap perilaku pembelian.

Bagaimana Melakukan Segmentasi Pelanggan untuk Pemula

Langkah 1: Pilih pengukuran yang tepat

Untuk memberi Anda ide dasar tentang cara memulai segmentasi pelanggan, berikut adalah panduan empat langkah.

Langkah 2: Pilih alat yang tepat. Untuk Segmentasi Pelanggan

Google Analytics

• Google Analytics memungkinkan Anda membuat segmen pelanggan yang terperinci . Anda dapat menemukan banyak statistik demografis di bawah tab audiens , serta beberapa informasi tentang minat (lainnya) pengunjung Anda. Klik “tambahkan segmen” untuk menambahkan segmen yang Anda inginkan dan lacak…
• Google Analytics memungkinkan Anda untuk menganalisis lalu lintas dan aliran situs web Anda . Perilaku dan akuisisi tab adalah tempat yang tepat untuk mengetahui dengan tepat di mana, kapan, dan berapa lama pengunjung Anda menghabiskan waktu di situs web Anda. Anda dapat meluangkan waktu untuk bermain-main dengannya untuk melihat apa yang menarik audiens Anda dan membuat mereka tetap tertarik – dan mengidentifikasi area yang dapat ditingkatkan.
• Google Analytics memungkinkan Anda menetapkan sasaran spesifik dan menguji solusi. Setelah Anda memiliki gagasan dasar tentang bagian-bagian situs web Anda yang perlu ditingkatkan, Anda dapat menuju ke tab konversi dan membuat sasaran baru untuk Anda sendiri. Ada empat kategori: tujuan (kunjungan ke satu halaman), durasi (waktu yang dihabiskan di halaman), halaman/layar per sesi (rasio klik-tayang), dan peristiwa (tindakan tertentu pada halaman). Untuk praktik terbaik, coba cocokkan sasaran konversi mikro dengan sasaran konversi makro.
• Jika Anda ingin berinvestasi dalam analisis yang lebih mendalam, Anda dapat mencoba beberapa alternatif seperti Mixpanel, Kissmetrics, atau Amplitudo.

Wawasan Facebook

Wawasan audiens Facebook memberi Anda banyak data demografis dan psikografis yang berguna. Selanjutnya, jika Anda menggunakan piksel Facebook di situs web Anda, Anda juga dapat melacak data perilaku. Berikut adalah beberapa jenis data Facebook yang dapat Anda gunakan untuk segmentasi pelanggan Anda:

• Demografi.
• Geografis.
• Jenis kelamin.
• Pengguna waktu aktif.
• Perangkat.
• Minat.

Langkah 3: Dapatkan wawasan dari data Anda

Ini membawa saya ke poin saya berikutnya dan mungkin yang paling penting dari semuanya. Sementara psikografis telah menerima bagian yang adil dari buzz, masih ada satu bagian yang cenderung diabaikan oleh kebanyakan orang yang bekerja dengan psikografis:

Jadikan wawasan Anda dapat ditindaklanjuti dengan menautkan kembali ke teori psikologis. Pelajari lebih dalam ke dataset Anda.

• Apakah Anda mengenali pola perilaku?
• Bisakah Anda menghubungkannya dengan ciri-ciri konsumen tertentu?
• Bisakah Anda mencocokkan sifat dan pola itu dengan prinsip psikologis yang relevan?

Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat mencakup asas-asas itu dalam salinan Anda.

Selidiki apakah asumsi Anda benar dengan menyiapkan eksperimen. Tentu saja, tidak perlu dikatakan lagi bahwa Anda hanya dapat mengetahui apakah sesuatu berhasil dengan mencobanya. Buat penyesuaian pada situs web Anda berdasarkan rencana tindakan baru Anda dan lihat apa yang bertahan (jika Anda ingin tahu bagaimana Anda dapat mendukung temuan Anda dengan psikologi pemasaran, baca panduan ini).

Langkah 4: Uji, uji, uji

Jadi, Anda melakukan dasar Anda, menguji beberapa strategi baru di situs web Anda, dan belajar lebih banyak tentang pelanggan Anda.

Meskipun ada banyak bukti yang menunjukkan setidaknya sebagian dari kecenderungan psikologis kita sudah tertanam, sebagian besar perilaku manusia kita bersifat dinamis. Cara kita berpikir, bertindak, atau merasa dapat berubah seiring waktu dan di berbagai situasi. Variasi ini menghasilkan status belanja yang berbeda, faktor lain yang perlu dipertimbangkan selama analisis Anda.

Kanvas Model Bisnis dan Segmen Pelanggan

Sekarang Anda akan memahami pentingnya segmen pelanggan dan berbagai cara untuk menyegmentasikan pelanggan.

Mungkin tidak mengherankan bahwa blok pertama dari kanvas model bisnis adalah segmen pelanggan.

Blok kedua adalah Proposisi Nilai.

Singkatnya, inti dari setiap bisnis besar adalah prinsip yang sama untuk menghasilkan sesuatu yang diinginkan pelanggan, dengan kata lain menawarkan nilai kepada mereka. Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur begitu yakin akan pentingnya kedua blok ini sehingga mereka kemudian merilis sebuah buku lebih lanjut yang disebut Kanvas Proposisi Nilai.

Dalam panduan ini, saya akan membahas tentang cara mengisi Kanvas Proposisi Nilai.

Poin Akhir Pada GDPR

Catatan terakhir: pastikan upaya pengumpulan dan analisis data Anda sesuai, bernilai, dapat ditindaklanjuti, tidak mengganggu, dan sesuai dengan GDPR – dengan begitu, semua orang menang!