Bagaimana Menggunakan Grup Pelanggan untuk Meningkatkan Strategi Penetapan Harga Anda?

'Harga tidak masalah!' Anda dapat mendengar pedagang mengatakan ini sesekali. Bukannya saya tidak setuju, tetapi harga membuat atau menghancurkan penjualan. Terlepas dari semua studi ekonomi perilaku & psikologi harga membuktikan sebaliknya, ini hanya akal sehat.

Data terbaru dari Radial membuktikan bahwa 60% pembeli menganggap membeli barang dengan harga serendah mungkin adalah hal yang paling penting saat berbelanja online. Menarik bahwa bahkan pengenalan program loyalitas yang efektif tidak dianggap oleh segmen usia tertentu sama pentingnya dengan harga rendah. Mari kita lihat ikhtisar strategi penetapan harga eCommerce paling populer dengan penekanan khusus pada penetapan harga khusus grup dan peluang yang ditawarkannya.

5 Strategi Penetapan Harga eCommerce

Menurut sumber tersebut , ada sekitar 27 strategi harga yang harus dicari. Ini tidak berarti bahwa Anda harus menghadapi dilema untuk memilih salah satu dari daftar – kombinasi sempurna dari strategi penetapan harga kemungkinan akan mengoptimalkan tingkat konversi:

Harga Berbasis Biaya atau Biaya-Plus

Saat menggunakan pendekatan sederhana ini, pedagang memilih biaya barang/jasa yang mereka jual dan kemudian menambahkan markup persentase untuk mendapatkan harga akhir. Ini bisa menjadi tantangan karena selalu ada peluang untuk menilai terlalu rendah atau terlalu tinggi penawaran Anda, dan tidak tahan terhadap persaingan.

Harga Berbasis Pasar

Perbandingan belanja bukanlah hal baru. Survei yang dilakukan oleh Ask Your Target Market menunjukkan bahwa sekitar 79% peserta menganggap diri mereka sebagai pembeli murah, sementara 78% lainnya menegaskan bahwa mereka membandingkan harga dari toko yang berbeda sebelum melakukan pembelian. Ini sekali lagi membuktikan pentingnya mengetahui pesaing Anda, apa yang mereka tawarkan dan berapa harga yang mereka minta.

Harga Berdasarkan Konsumen

Strategi penetapan harga eCommerce ini didasarkan pada perkiraan biaya penawaran Anda dari perspektif konsumen. Dan tidak, ini tidak berarti bahwa pedagang menetapkan harga yang bersedia dibayar oleh pembeli mereka. Harga ditetapkan sedemikian rupa untuk meyakinkan pelanggan online bahwa suatu produk/layanan sepadan dengan harga yang diminta.

Harga Dinamis

Sebenarnya, strategi penetapan harga ini memiliki banyak nama – penetapan harga lonjakan, penetapan harga berdasarkan waktu, atau penetapan harga permintaan adalah apa yang saya lihat secara pribadi sejauh ini. Di sini, penetapan harga fleksibel dan sangat bergantung pada permintaan, penawaran, aktivitas pesaing, dll. di ceruk eCommerce Anda saat ini.

Harga Diferensiasi

Istilah ini biasanya digunakan dalam strategi diskriminasi harga . Ini menggambarkan praktik seperti membebankan pelanggan yang berbeda untuk jumlah dan kualitas produk yang sama secara berbeda.

3 Derajat Diferensiasi Harga

1) Personalized Pricing pada dasarnya menyesuaikan harga yang ingin dibayar oleh pembelanja. Untuk menerapkan ini secara efektif, analisis eCommerce mendalam terhadap data toko online Anda harus dilakukan. Ini akan membawa sentuhan personalisasi lain untuk bisnis online Anda, dan meningkatkan pengalaman berbelanja.

2) Versioning adalah penetapan harga menu dengan kata lain, yaitu membuat produk yang sedikit berbeda untuk membedakan harganya.

3) Penetapan harga kelompok berpusat pada pembagian pasar menjadi segmen-segmen. Di sini, semua anggota segmen yang sama dikenakan harga yang sama, yang berbeda dari harga yang ditetapkan untuk segmen lain.

Bagaimana Membagi Pelanggan Anda ke dalam Grup?

Segmentasi pelanggan dapat memakan waktu dan uang. Namun demikian, pekerjaan ini tidak melanggar kembali. Yang perlu Anda lakukan adalah:

Buat daftar pelanggan

Data besar menawarkan peluang besar hari ini. Anda juga dapat membuat daftar seperti itu secara manual, yang tentunya akan menghabiskan banyak waktu Anda. Cobalah untuk menambahkan sebanyak mungkin data tentang setiap pelanggan, termasuk jumlah barang yang dibeli, metode pembayaran, jumlah pesanan, dll.

Kumpulkan data tambahan

Jangan pernah ragu untuk meminta data pelanggan yang hilang. Ini dapat dilakukan dengan bantuan survei, atau mendaftar popup dengan permintaan untuk memasukkan info yang diperlukan. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menawarkan hadiah, kupon, atau diskon sebagai imbalan atas data ini.

Pilih segmen yang saling eksklusif

Sangat disarankan untuk tidak menempatkan satu pelanggan di lebih dari satu segmen pada satu waktu atau tumpang tindih dengan segmen yang dibuat. Tentunya, jika kriteria segmentasi yang digunakan berbeda, Anda dapat menghindari tip yang disebutkan di atas.

Misalnya, kelompok pelanggan seperti pembeli grosir dan eceran benar-benar berbeda dan tidak boleh tumpang tindih. Namun, pelanggan grosir dan eceran dapat dimasukkan dalam kategori 'berpenghasilan tinggi'.

Buat segmen yang berharga

Penting untuk mengevaluasi apakah upaya pemasaran Anda sepadan dengan segmen pelanggan tertentu atau tidak. Untuk melakukan itu, Anda harus mempertimbangkan jumlah pelanggan dan nilai dolar. Jika permainan tidak sepadan dengan lilinnya, jangan pertimbangkan segmen itu.

Klasifikasi Grup Pelanggan

Grup Demografis

Gunakan data demografis untuk menyegmentasikan pelanggan untuk grup ini. Ini mungkin termasuk:

• usia,
• status pernikahan,
• pekerjaan,
• pendidikan,
• penghasilan,
• jenis kelamin,
• status orang tua, dan lainnya.

Bagaimana cara memanfaatkan harga khusus untuk kelompok demografis dengan sebaik-baiknya?

Pelajar, manula, wanita… Semua segmen ini berbelanja secara berbeda dan mengharapkan harga yang berbeda juga. Menurut Seock dan Bailey, baik siswa perempuan maupun laki-laki mengharapkan penawaran promosi atau berburu barang yang dijual saat berbelanja online. Anehnya, pria dilaporkan menghabiskan 28% lebih banyak secara online daripada wanita, sementara 71% wanita mengatakan mereka lebih cenderung membeli barang yang sedang diobral, menurut PaymentSense dan infografis menarik mereka tentang kebiasaan belanja online pria vs wanita. Dengan demikian, menawarkan barang kepada pelanggan wanita untuk dijual tampaknya merupakan keputusan yang cukup baik. Ha! Jika saja ini semudah itu.

Grup Berbasis Lokasi

Apa wilayah layanan Anda? Apakah Anda menjual di seluruh negara Anda atau internasional? Pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda membagi pembeli menjadi beberapa kelompok, yang dapat berupa sebagai berikut:

• perkotaan,
• pedesaan,
• internasional, dll.

Bagaimana cara memanfaatkan harga khusus untuk grup berbasis lokasi dengan sebaik-baiknya?

Saya akan mengatakan itu semua tentang pengiriman hari ini. Anda tahu bahwa 28% pembeli akan meninggalkan troli mereka tepat setelah mereka melihat biaya pengiriman tambahan yang tidak mereka duga. 63% pembeli pinggiran kota, misalnya, mengatakan bahwa pengiriman adalah bagian yang paling tidak mereka sukai dari belanja online. Mengapa tidak mempertimbangkan preferensi grup pelanggan Anda ini dan menyesuaikan harga yang sesuai? Beberapa makanan lagi untuk dipikirkan.

Grup Berdasarkan Riwayat Pembelian

Analisis pelanggan Anda, produk mana yang mereka beli, frekuensi pembelian yang dilakukan, dan banyak lagi. Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk membuat grup pelanggan berikut:

• pendatang baru,
• pembeli satu kali,
• pelanggan tetap,
• pelanggan ritel,
• pelanggan grosir,
• pembeli yang masuk,
• VIP, dll.

Bagaimana cara memanfaatkan harga khusus untuk grup berdasarkan riwayat pembelian pelanggan?

Anda dapat menawarkan diskon atau bahkan menaikkan harga produk tergantung pada riwayat pembelian pelanggan Anda. Juga, segmentasi seperti itu harus dimiliki oleh pedagang yang berurusan dengan pembeli grosir dan eceran. Dengan sesuatu seperti ini digunakan untuk menghitung harga:

pelanggan grosir secara alami mengharapkan harga yang berbeda, dan pedagang harus menawarkannya. Ini dapat tersedia dengan menampilkan harga hanya untuk pengguna yang login.

Kelompok Psikografis

Di sini, pelanggan tersegmentasi berdasarkan nilai mereka dan pilihan yang mereka buat secara teratur. Anda dapat membuat grup berikut:

• pelanggan yang mendukung amal ,
• pelanggan dengan preferensi makanan tertentu,
• pelanggan ramah lingkungan,
• segmen usia, seperti milenial, atau generasi 'Z', dll.

Bagaimana Memanfaatkan Penetapan Harga Khusus untuk Kelompok Psikografis dengan Sebaik-baiknya?

Nielsen telah membuktikan bahwa generasi 'hijau' bersedia membayar lebih untuk penawaran yang berkelanjutan. Misalnya, 69% responden menyatakan bahwa mereka pasti akan membayar harga yang lebih tinggi untuk barang-barang yang mengandung bahan organik, sementara 58% akan bereaksi positif terhadap harga tersebut dari pedagang online yang ramah lingkungan, dan secara aktif berpartisipasi dalam kegiatan terkait. Jadi, jika Anda membayar pajak daur ulang , Anda mungkin ingin menambahkan biaya tambahan , dan segmen ramah lingkungan akan merasa positif tentang hal itu.

Grup Berbasis Manfaat

Grup ini sepenuhnya didasarkan pada manfaat yang dicari pelanggan dalam produk Anda. Berikut adalah beberapa ide untuk kelompok berbasis manfaat:

• Harga rendah,
• kualitas,
• fitur tertentu,
• layanan pelanggan, dll.

Bagaimana cara memanfaatkan harga grup eCommerce berbasis manfaat dengan sebaik-baiknya ?

59% orang Amerika AS siap berbelanja dengan merek baru jika menawarkan layanan pelanggan yang lebih baik , menurut HelpScout . Apakah Anda memiliki informasi tentang siapa pembeli Anda yang memiliki harapan tinggi terhadap layanan pelanggan, atau informasi tentang pelanggan yang memiliki pengalaman negatif berurusan dengan toko online Anda? Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menawarkan diskon, poin hadiah, atau manfaat lain kepada kelompok pelanggan ini.

Intinya

Dengan banyaknya pilihan strategi penetapan harga, penetapan harga diferensiasi dengan pengelolaan harga kelompok pelanggan yang terlibat tentu menjadi perhatian khusus. Taktik penetapan harga grup telah terbukti efektif dalam meningkatkan strategi penetapan harga eCommerce.

BUAT harga khusus untuk grup pelanggan eCommerce tertentu, dan Anda pasti akan membuat produk Anda lebih menarik karena akan berkorelasi dengan dan sesuai dengan kebutuhan dan harapan pelanggan.

STUDI segmen yang memberikan nilai paling besar bagi bisnis Anda dan sesuaikan strategi penetapan harga Anda dengan segmen tersebut.

PILIH harga cerdas untuk mengembalikan pembeli pertama kali dan menciptakan loyalitas lama.