Iklan bertarget, algoritme yang dikurasi, notifikasi tanpa akhir.

Ini adalah kondisi kehidupan digital kita saat ini, dan sebagai pemasar B2B, mencari cara untuk berhasil mengatasi kebisingan mungkin terasa sulit.

Di zaman di mana konsumen terus-menerus dibombardir dengan informasi, memahami perjalanan mereka mulai dari kesadaran hingga pengambilan keputusan sangat penting agar mereka bisa unggul dalam persaingan.

Dengan tiga tahapan utama kesadaran pelanggan, siklus perjalanan melalui kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Dan dengan memahami pentingnya mengoptimalkan dan mempertahankan strategi pemasaran konten B2B yang seimbang, bisnis akan mampu menarik dan mengubah pelanggan–di mana pun mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka.

Memahami Model Sosial Gelap

Sebelum mendalami bagaimana B2B dapat mengoptimalkan kontennya, pemasar perlu memahami perjalanan pembeli. Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan dan pikirkan kembali saat bisnis Anda harus membuat keputusan pembelian.

Seperti apa proses itu bagi Anda? Apakah Anda langsung mengetahui apa yang Anda inginkan, atau apakah Anda meluangkan waktu untuk memikirkan pilihan Anda, melakukan riset online, dan berbicara dengan rekan kerja tentang solusi terbaik? Berapa banyak penyedia layanan berbeda yang Anda ajak bicara? Apakah Anda tertarik dengan iklan berbayar yang ditargetkan, atau apakah Anda membaca artikel berperingkat tinggi? Berapa banyak situs web berbeda yang Anda kunjungi? Apakah Anda juga melihat situs media sosial?

Dengan begitu banyak informasi yang tersedia, pembeli terus melakukan penelitian, sehingga perjalanan pelanggan tidak linier. Faktanya, ini lebih merupakan proses melingkar yang dimulai dengan pemicu dan menggerakkan pembeli dari satu titik keterpaparan, interaksi, atau pengambilan keputusan ke titik berikutnya sebelum melakukan pembelian. Ini disebut “tengah yang berantakan”.

Bagi Google, diagram ini tampak seperti lingkaran tak terbatas dengan titik pemicu di bagian atas dan titik pembelian di bagian bawah. Kami di Zen Media telah mengambil putaran itu dan menyempurnakannya sedikit untuk memberikan lebih banyak ruang bagi kekacauan sebenarnya di tengah-tengahnya. Kami menyebutnya Model Sosial Gelap.

Bertemu di Tengah yang Berantakan

Bagian tengah yang berantakan penting dalam diagram kita karena menunjukkan tempat bertemunya media yang dibagikan, dibayar, diperoleh, dan dimiliki untuk berinteraksi dengan konsumen. Kini diperlukan setidaknya 27 titik kontak bagi konsumen untuk membuat keputusan pembelian, dan area yang tidak dapat diukur dan tidak dapat dilacak yang disebut dark social (sosial gelap) adalah tempat terjadinya aktivitas tersebut.

Kami mendefinisikan dark social sebagai aktivitas dan percakapan yang terjadi di media sosial dalam lingkungan yang tidak dapat dilacak atau non-publik. Hal ini mencakup kejadian di mana pelanggan membaca tanpa berkomentar atau menyukai, percakapan antara rekan dan teman di DM atau di grup atau jaringan pribadi, dan aktivitas lain yang tidak dapat dilacak. Ini juga merupakan pusat perjalanan pembelian calon pembeli Anda, tempat sebagian besar tindakan terjadi.

Meskipun tampaknya ini adalah bagian proses pembelian yang tidak dapat dikendalikan, sebenarnya ini adalah peluang bagi Anda untuk menonjolkan diri dan meninggalkan berbagai kesan yang memukau melalui bias frekuensi. Dengan menargetkan pembeli potensial secara strategis melalui media berbayar, dimiliki, dibagikan, dan diperoleh, merek Anda akan menjadi lebih terlihat selama fase eksplorasi dan evaluasi penting dalam perjalanan pembeli. Ini akan membantu Anda menciptakan kesan positif yang dapat mengarahkan pembeli untuk berkonversi.

Audit Konten Anda

Karena pembeli menghabiskan sebagian besar perjalanan mereka di tengah-tengah kekacauan, pastikan merek Anda menjangkau mereka di setiap titik kontak yang memungkinkan. Upaya gabungan merek Anda dari media yang dibayar, diperoleh, dibagikan, dan dimiliki bekerja sama untuk membangun kesadaran bahkan sebelum pelanggan mulai berpikir untuk membeli dengan tujuan membuat pelanggan mengingat nama Anda atau mengenali logo Anda begitu mereka memulai perjalanannya. Ini akan membuat Anda selalu menjadi yang terdepan dalam pikiran mereka selama proses pembelian.

Saat Anda meninjau strategi pemasaran B2B Anda, mulailah dengan melakukan audit konten. Pertimbangkan hal berikut: Jenis konten apa yang banyak Anda miliki? Jenis konten apa yang kurang Anda miliki? Konten tambahan apa yang dapat bermanfaat? Bagaimana cara membuat konten Anda lebih menarik? Persona mana yang Anda targetkan, dan mana yang Anda abaikan?

Melakukan audit konten secara menyeluruh akan mengungkapkan informasi penting tentang keberadaan merek Anda dan di mana seharusnya merek tersebut berada. Ini dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam strategi konten Anda dan memberikan panduan saat Anda berupaya melakukan perbaikan.

Berikut beberapa tip untuk membantu Anda melakukan audit konten secara menyeluruh:

1. Bicaralah dengan pelanggan secara langsung. Lakukan survei atau panggilan penjualan dengan pelanggan saat ini dan calon pelanggan untuk mendapatkan gambaran tentang masalah mereka dan mendapatkan pemahaman tentang informasi yang mereka butuhkan dari Anda.
2. Jangan mengabaikan SEO . Agar berhasil, Anda perlu menerapkan praktik terbaik SEO, dan di dunia yang berubah dengan cepat, area ini memerlukan perhatian yang sering. Audit SEO akan mengungkap hambatan untuk mendapatkan peringkat lebih tinggi dalam pencarian. Gunakan mereka untuk meningkatkan kemampuan pencarian dan peringkat pencarian situs web Anda.
3. Lakukan audit media sosial secara teratur. Dengan penekanan pada konten berdurasi pendek, media sosial bisa lebih kasual daripada apa yang Anda temukan di situs web merek, namun media sosial juga merupakan alat penting untuk memperkenalkan merek Anda kepada calon pelanggan. Pastikan saluran sosial Anda menyediakan banyak informasi dengan membagikan tautan dan grafik yang bermanfaat. Luangkan waktu ini untuk mengevaluasi nada bicara Anda juga. Suara yang ceria dan informatif akan menarik perhatian positif, sementara penggunaan terlalu banyak jargon industri dapat membuat orang menjauh.
4. Tinjau situs web Anda. Sebagai alat yang ampuh untuk berbagi informasi, situs web memungkinkan Anda mempublikasikan berbagai konten dan meningkatkan peluang Anda untuk menjangkau audiens yang tepat. Ini termasuk postingan blog, kertas putih, infografis, dan video yang membahas topik yang sama. Berbagi informasi yang sama dengan cara baru akan menjangkau lebih banyak orang dan menekankan pengetahuan Anda di bidang tersebut.
5. Kenali audiens Anda . Seperti apa pelanggan ideal Anda? Apakah Anda menjangkau audiens yang tepat? Setelah Anda memahami pembeli, Anda dapat menyusun konten untuk menarik mereka dan membuat mereka kembali lagi ke merek Anda. Hal ini mencakup mengetahui saluran terbaik untuk menjangkau pelanggan dan menawarkan aliran konten yang relevan.

Bacaan Terkait: Panduan Utama Pemasaran Konten untuk B2B

Keseimbangan adalah Kuncinya

Setelah selesai, audit akan mengungkap area mana yang kurang dan mana yang terlalu banyak isinya. Ini adalah kesempatan Anda untuk menyeimbangkan konten dan memastikan kesuksesan yang lebih besar. Sejajarkan konten Anda dengan persona pembeli yang sesuai untuk menjaga keseimbangan jenis konten dan mendiversifikasi jangkauan Anda untuk menjangkau berbagai calon pelanggan.

Pertimbangkan untuk menyusun postingan blog untuk menjelaskan produk dan layanan Anda, gunakan iklan sosial bertarget untuk menjangkau audiens tertentu, dan pertimbangkan untuk menambahkan lebih banyak konten audio dan video untuk menambah dimensi pada konten Anda. Penting juga untuk menemukan cara untuk menambahkan suara dan gaya unik merek Anda ke konten Anda dan mengidentifikasi pembeda utama dari pesaing.

Hal ini mungkin memerlukan banyak waktu untuk memodifikasi konten hingga Anda mencapai keseimbangan sempurna dalam membagikan informasi bermanfaat kepada audiens yang tepat dengan gaya yang tepat dan paling cocok dengan merek Anda, namun fase penemuan ini penting untuk perjalanan pelanggan secara keseluruhan.

Setelah terbentuk, keseimbangan inilah yang mendorong pengunjung ke situs Anda dan mengubahnya menjadi pelanggan. Ini menarik minat di saluran sosial Anda dan menimbulkan pertanyaan. Ini membangun kepercayaan dan loyalitas, semoga memberi Anda pelanggan seumur hidup.

Saat pelanggan mengarungi aliran konten yang tampaknya tak ada habisnya sepanjang perjalanan pembeli mereka, merek Anda harus menonjol sebagai kehadiran yang kuat dan konsisten serta tetap sesuai dengan visi mereka.

Meningkatkan dan membangun strategi konten yang kuat dimulai dengan memahami perjalanan pelanggan, mengaudit konten, dan mengisi kesenjangan jika diperlukan. Setelah terbentuk, merek Anda akan muncul di berbagai titik penting sepanjang perjalanan pembeli, menggambarkan peta dari pelanggan kepada Anda melalui kesadaran, pertimbangan, dan konversi.

Apakah Anda siap untuk meningkatkan strategi konten dan meningkatkan kesadaran pelanggan Anda? Berhubungan.