Seluk Beluk Pemeliharaan Pimpinan CRM

Seperti yang diketahui oleh bisnis sukses mana pun, penjualan (dan, selanjutnya, pemasaran) adalah tentang hubungan. Anggap saja sebagai versi komersial dari pepatah lama, "Anda menarik lebih banyak lebah dengan madu."

Di era di mana kepuasan instan adalah norma dan pengalaman yang dipersonalisasi adalah kuncinya, menghangatkan calon pelanggan untuk berinteraksi dengan Anda (apalagi membeli) membutuhkan lebih dari sekadar ajakan bertindak.

Di bawah ini, kami akan membahas seluk beluk pemeliharaan prospek CRM dan memandu Anda melalui cara membangun hubungan yang autentik dan berbasis kepercayaan dengan pelanggan sambil mengamankan keberhasilan upaya penjualan dan pemasaran Anda.

Apa definisi pengasuhan timbal?

Menurut Hubspot, definisi lead nurturing adalah, “proses membangun hubungan dengan prospek Anda dengan tujuan mendapatkan bisnis mereka saat mereka siap”. Forrester Research menyatakan bahwa perusahaan yang unggul dalam memelihara prospek menghasilkan 50 persen lebih banyak prospek siap jual dengan biaya per prospek 33 persen lebih rendah menurut Forrester Research.

Ini tentang melibatkan prospek dengan konten yang dipersonalisasi dan berharga, membimbing mereka dari minat awal hingga penjualan tertutup. Dan, mengingat pelanggan membutuhkan rata-rata delapan interaksi sebelum mereka siap membeli, pemeliharaan prospek bukanlahlangkahdalam proses penjualan yang ingin Anda lewatkan.

Memahami saluran penjualan

Memelihara prospek adalah pengubah permainan bagi organisasi yang ingin menjalin hubungan pelanggan yang kuat dan mendorong pertumbuhan pendapatan. Dengan mengambil pendekatan strategis namun berpusat pada pelanggan, Anda akan membuka potensi penuh dari data CRM Anda , mempercepat siklus penjualan Anda, dan mencapai kesuksesan organisasi.

Corong penjualan adalah representasi visual dari perjalanan pembeli, yang menggambarkan berbagai tahap yang dilalui prospek sebelum melakukan pembelian. Anggap saja sebagai jalur yang memandu prospek Anda dari kesadaran awal hingga menjadi pelanggan yang senang. Dengan memahami setiap tahap, Anda dapat memelihara dan mengubah prospek secara strategis menjadi pendukung setia.

Tahapan utama corong penjualan

Corong penjualan adalah peta jalan Anda menuju kesuksesan penjualan. Setiap tahap mewakili tingkat keterlibatan prospek dan dapat dipecah menjadi tiga kelompok: corong atas, tengah, dan bawah (juga dikenal sebagai TOFU, MOFU, BOFU).

1. TAHU:

Kesadaran / Minat: Pada tahap ini, prospek secara aktif mencari solusi untuk tantangan mereka.Mereka mengungkapkan minat dengan terlibat dengan konten Anda, berlangganan buletin, atau menghadiri webinar. Tugas Anda adalah memberikan informasi yang lebih mendalam, memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi ideal.

2. MOFU

Pertimbangan: Prospek pada tahap evaluasi seringkali membandingkan penawaran yang berbeda.Demo, uji coba, atau konsultasi harus difokuskan untuk menampilkan nilai unik dan manfaat yang ditawarkan oleh penawaran Anda, mengatasi masalah mereka, dan memposisikan diri Anda sebagai pilihan terbaik.

3. BOFU

Keputusan / Kesenangan: Pada tahap keputusan, prospek siap untuk melakukan pembelian.Mereka dapat meminta proposal, menegosiasikan persyaratan, atau mencari kesaksian. Tujuan Anda adalah memberikan jaminan, mengatasi keberatan yang tersisa, dan membimbing mereka menuju keputusan yang menguntungkan. Menyenangkan pelanggan dengan dukungan purnajual yang luar biasa seperti interaksi yang dipersonalisasi dan layanan bernilai tambah lainnya menumbuhkan loyalitas pelanggan, bisnis berulang, dan advokasi.

Cara mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat

Mengidentifikasi prospek yang berkualitas sangat penting bagi tim penjualan dan pemasaran yang ingin mengoptimalkan upaya mereka dan berfokus pada prospek dengan potensi tertinggi untuk diubah menjadi pelanggan. Mari jelajahi strategi utama untuk mengidentifikasi prospek berkualitas secara efektif sehingga Anda dapat mengidentifikasi prospek secara efisien yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan yang berharga.

1. Bangun profil pelanggan yang ideal

Buat profil pelanggan yang ideal dengan menganalisis basis pelanggan Anda yang ada dan mengidentifikasi karakteristik umum, demografi, dan kelemahan. Pertimbangkan faktor-faktor seperti industri, ukuran perusahaan, jabatan, dan lokasi geografis serta tantangan spesifik yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda. Ini akan berfungsi sebagai tolok ukur untuk mengevaluasi prospek potensial dan membantu Anda memprioritaskan upaya Anda terhadap mereka yang sangat dekat dengan pelanggan ideal Anda.

2. Buat sistem penilaian prospek

Menerapkan sistem penilaian prospek memungkinkan Anda untuk menilai dan memprioritaskan prospek berdasarkan tingkat keterlibatannya dan sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda. Tetapkan nilai untuk berbagai atribut dan perilaku, seperti kunjungan situs web, pembukaan email, unduhan konten, dan interaksi dengan merek Anda di media sosial. Skor yang lebih tinggi menunjukkan prospek yang lebih berkualitas, yang menunjukkan kesiapan mereka untuk interaksi lebih lanjut dan kemungkinan konversi. Dengan berfokus pada prospek dengan skor lebih tinggi, Anda dapat mengoptimalkan sumber daya dan meningkatkan efisiensi upaya penjualan dan pemasaran Anda.

3. Periksa prospek dan rujukan saat ini

Prospek dan rujukan yang ada dapat menjadi sumber berharga untuk prospek yang berkualitas. Manfaatkan jaringan Anda dan minta rujukan dari pelanggan, mitra, atau kontak industri yang puas. Referensi ini sering datang dengan tingkat kepercayaan yang lebih tinggi dan bisa menjadi prospek yang sangat berkualitas.

4. Manfaatkan alat penghasil prospek

Manfaatkan alat penghasil prospek untuk mengidentifikasi dan menarik prospek berkualitas dengan lebih efisien. Alat-alat ini menggunakan berbagai strategi seperti formulir online, halaman arahan, analitik situs web, dan otomatisasi CRM untuk menangkap informasi utama dan mengukur tingkat minat mereka tanpa menghabiskan waktu dan sumber daya.

Mengidentifikasi prospek yang berkualitas adalah langkah penting dalam mengoptimalkan upaya penjualan dan pemasaran Anda. Dengan memfokuskan sumber daya dan upaya Anda pada prospek berkualitas ini, Anda dapat meningkatkan rasio konversi, meningkatkan efisiensi proses penjualan, dan mendorong pertumbuhan bisnis.

Membuat strategi pengasuhan memimpin

Di bagian ini, kita akan mempelajari langkah-langkah kunci untuk mengembangkan kampanye pemeliharaan prospek yang berhasil sehingga Anda dapat membangun hubungan yang autentik dan saling menguntungkan dengan calon pelanggan yang dibangun berdasarkan kepercayaan.

1. Tentukan tujuan Anda

Mulailah dengan mengklarifikasi apa yang ingin Anda capai, apakah itu meningkatkan rasio konversi, memperpendek siklus penjualan, atau meningkatkan retensi pelanggan. Menetapkan tujuan yang jelas memberikan arahan dan memungkinkan Anda mengukur kesuksesan.

2. Identifikasi audiens target Anda

Segmentasikan prospek Anda berdasarkan kriteria yang relevan seperti demografi, perilaku, dan minat. Ini memungkinkan Anda mengirimkan konten yang disesuaikan yang akan beresonansi dengan setiap segmen.

3. Identifikasi titik sentuh untuk pengoptimalan

Memetakan perjalanan pelanggan dan mengidentifikasi titik sentuh utama di mana prospek cenderung mengalami gesekan atau membutuhkan panduan dan dukungan. Ini mungkin termasuk unduhan konten, pembukaan email, atau kehadiran webinar. Optimalkan titik kontak ini dengan secara langsung memenuhi kebutuhan prospek Anda dan membuat pengalaman mereka semulus dan/atau semenarik mungkin.

4. Siapkan penilaian prospek

Terapkan sistem penilaian prospek untuk memprioritaskan prospek berdasarkan tingkat keterlibatan dan kesiapan mereka untuk berkonversi. Tetapkan skor untuk berbagai perilaku dan atribut, seperti interaksi konten, daya tanggap, dan/atau sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda. Hal ini memungkinkan tim Anda memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling berkualitas dan mengalokasikan sumber daya secara efektif.

5. Integrasikan alat CRM

Sistem CRM memungkinkan Anda memusatkan data prospek, melacak interaksi, dan mengotomatiskan tugas seperti tindak lanjut, pengingat, dan alur kerja pengasuhan prospek. Integrasi ini memastikan komunikasi yang mulus dan pengasuhan yang konsisten di seluruh perjalanan pelanggan.

6. Membangun irama komunikasi

Tentukan jadwal komunikasi yang menyeimbangkan frekuensi dengan relevansi. Kembangkan garis waktu untuk mengirim email, melakukan panggilan, atau terlibat melalui saluran lain. Pastikan bahwa komunikasi Anda konsisten, berharga, dipersonalisasi, dan yang terpenting dikirim dengan izin tegas dari prospek Anda agar mereka tetap terlibat tanpa membuat mereka kewalahan dan membuat mereka berhenti berlangganan.

7. Personalisasikan dan segmentasikan prospek Anda

Sesuaikan upaya pemeliharaan prospek Anda dengan mempersonalisasi konten dan pesan. Gunakan data yang telah Anda kumpulkan untuk menyesuaikan komunikasi berdasarkan minat prospek, preferensi, dan tahap apa yang mereka jalani dalam perjalanan pembeli. Menyegmentasikan prospek Anda ke dalam grup dengan cara ini memungkinkan Anda untuk menawarkan informasi yang lebih bertarget dan relevan yang sesuai dengan kebutuhan spesifik mereka.

8. Analisis data dan optimalkan strategi Anda

Secara teratur menganalisis metrik CRM utama , seperti tarif terbuka, rasio klik-tayang, konversi, dan rasio konversi prospek ke pelanggan. Gunakan data ini untuk mendapatkan wawasan tentang keefektifan kampanye pemeliharaan prospek Anda dan mengidentifikasi area untuk peningkatan. Terus optimalkan strategi Anda dengan menguji berbagai pendekatan, menyempurnakan perpesanan, dan mengadaptasi taktik Anda untuk memaksimalkan hasil.

Sistem pemeliharaan prospek yang dibuat dengan baik sangat penting untuk membangun hubungan pelanggan yang kuat dan mendorong konversi. Dengan mengikuti praktik terbaik di atas, Anda dapat membuat strategi pemeliharaan prospek yang kuat yang mendorong hasil dan mempercepat kesuksesan penjualan Anda.

Kesalahan umum dalam memelihara timbal

Memelihara prospek adalah strategi ampuh yang dapat berdampak signifikan terhadap keberhasilan upaya penjualan dan pemasaran Anda. Namun, ada kesalahan umum yang dapat menghambat upaya Anda dan berdampak negatif pada hasil Anda. Yaitu…

1. Prospek yang luar biasa dengan terlalu banyak informasi

Penting untuk menyediakan konten yang berharga dan relevan, tetapi berhati-hatilah terhadap prospek yang berlebihan dengan informasi yang membanjir. Alih-alih, fokuslah untuk memberikan konten yang ringkas dan mudah dicerna yang sejalan dengan kebutuhan spesifik dan tahap perjalanan pembeli mereka.

2. Mengirim komunikasi yang tidak relevan

Mengirim komunikasi yang tidak relevan adalah kesalahan lain yang dapat mengasingkan prospek dan menghambat proses pengasuhan. Untuk menghindari hal ini, manfaatkan data CRM untuk mempersonalisasi dan mengirimkan konten yang mengatasi masalah dan kebutuhan spesifik mereka.

3. Manajemen data yang buruk

Perusahaan Anda menggunakan data CRM. Ini adalah sumber daya yang mendorong keputusan eksekutif, meningkatkan retensi pelanggan, dan pada akhirnya menghasilkan pendapatan.

Namun jika Anda belum mengambil langkah untuk memprioritaskan kualitas data, tidak lama kemudian keluhan pengguna CRM yang pekerjaannya paling terpengaruh oleh data berkualitas buruk mulai berbondong-bondong.

4. Mengabaikan petunjuk panas

Setiap prospek adalah unik, dan memperlakukan mereka dengan cara yang sama dapat menyebabkan hilangnya peluang. Meskipun memelihara prospek di tahap awal perjalanan pembeli sangat penting, sama pentingnya untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek yang menunjukkan tanda siap untuk membeli. Menerapkan sistem penilaian prospek dan segmentasi prospek membantu Anda mengenali prospek ini, memfasilitasi proses pengambilan keputusan mereka, dan menutup kesepakatan dengan lebih efektif.

5. Terlalu mengandalkan otomatisasi

Meskipun otomatisasi adalah alat yang berharga dalam memelihara prospek, terlalu mengandalkannya dapat mengakibatkan kurangnya personalisasi dan sentuhan manusia. Raih keseimbangan dengan memasukkan interaksi yang dipersonalisasi dan keterlibatan manusia ke dalam strategi Anda. Hal-hal seperti email yang dipersonalisasi, panggilan telepon, atau tindak lanjut membantu membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan dengan prospek Anda, menghasilkan tingkat konversi dan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi.

Dengan berfokus pada personalisasi, relevansi, dan memberikan dukungan tepat waktu, Anda dapat membina prospek secara efektif, meningkatkan keterlibatan, dan pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi Anda.

Tingkatkan aktivitas pemeliharaan prospek CRM Anda

Perusahaan yang unggul dalam memelihara prospek menghasilkan prospek siap jual 50 persen lebih banyak dengan biaya per prospek 33 persen lebih rendah menurut Forrester Research . Untuk memaksimalkan konversi dan mendorong pendapatan, penting untuk membangun hubungan dengan prospek potensial (dan melakukannya seiring waktu). Pembinaan prospek memungkinkan Anda memupuk koneksi ini, memberikan konten yang dipersonalisasi dan tepat waktu yang memandu prospek sepanjang perjalanan pembelian mereka, dan mendorong pertumbuhan penjualan.

Kalahkan duplikat di CRM Anda

Sebelum Anda dapat mulai memelihara prospek, Anda perlu memastikan bahwa Anda bekerja dengan data dengan kualitas setinggi mungkin. Meskipun demikian, meskipun membersihkan data CRM Anda bukanlah upaya satu kali dan selesai, itu tidak harus terasa seperti tugas tanpa akhir.

Pelajari cara yang lebih mudah untuk menemukan, menggabungkan, dan mencegah duplikasi data CRM untuk menghentikannya menyabotase bisnis Anda dengan mengunduh lembar contekan kami, Cara Mengalahkan Duplikat di CRM Anda .