Memilih CRM untuk Penjualan B2B: Cetak Biru Tiga Langkah Anda

Pilihan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda berdampak besar pada kinerja penjualan Anda.

Lebih dari sekadar database, platform CRM saat ini berpotensi berfungsi sebagai penghubung bagi seluruh operasi penjualan Anda.

CRM yang tepat dapat membantu tenaga penjualan Anda menjalankan strategi penjualan Anda dengan lancar. Hal ini dapat membantu mereka mencari prospek, memenuhi syarat, berinteraksi dengan pelanggan, mengikuti praktik terbaik, memperoleh keterampilan dan penguasaan, mengakses pelatihan dan pemberdayaan, serta memenangkan lebih banyak kesepakatan. Ini dapat membantu kepemimpinan penjualan Anda memperkirakan, merencanakan, melatih, dan terus meningkatkan strategi, proses, dan pelatihan penjualan.

Mengingat semua potensi manfaat ini, mudah untuk melihat bagaimana memilih perangkat lunak CRM yang tepat untuk organisasi penjualan B2B Anda dapat membawa perubahan besar.

Namun, CRM baru merupakan investasi besar dan memiliki risiko. Implementasinya bisa mahal dan mengganggu.

CRM yang salah menciptakan lebih banyak kompleksitas dan biaya daripada dampaknya. Tenaga penjualan dapat membuang waktu yang berharga untuk mengelola CRM daripada didukung olehnya. Dan biaya dapat bertambah dengan cepat ketika lisensi baru, add-on, plugin, pengkodean khusus, dan pemeliharaan CRM harus diperhitungkan.

Memilih CRM Anda adalah pekerjaan yang signifikan dengan risiko besar dan potensi keuntungan. Inilah semua yang perlu Anda ketahui untuk membuat pilihan CRM yang baik untuk tim penjualan B2B Anda.

Seringkali, CRM B2B menjadi platform teknologi pusat yang menjadi tempat seluruh organisasi dan proses penjualan berputar.

CRM B2B umumnya terdiri dari database informasi kontak pelanggan dan calon pelanggan dengan alat yang dirancang untuk membantu tim penjualan mengatur, memahami, dan menggunakan informasi dalam database. Ini juga mencakup antarmuka pengguna yang seharusnya (tetapi tidak selalu) memudahkan interaksi dan manipulasi data di dalam CRM.

Apa perbedaan antara CRM B2B dan B2C?

Banyak organisasi melakukan kesalahan dengan membeli CRM yang dirancang untuk jenis tim penjualan yang salah. Terdapat perbedaan signifikan antara CRM yang dibuat untuk tim B2B dan CRM yang dibuat untuk tim bisnis-ke-konsumen (B2C).

Meskipun pasti ada pengecualian dan tidak ada ketentuan umum yang selalu berlaku, perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C yang memengaruhi pilihan CRM cenderung adalah:

Sebagai akibat dari perbedaan ini, agar efektif, CRM B2B harus dirancang untuk menangani lingkungan penjualan yang berbeda.

Misalnya, CRM B2B yang baik akan memungkinkan Anda mengatur kontak berdasarkan perusahaan, melihat struktur organisasi, menjalankan proses penjualan yang kompleks, dan berkolaborasi secara lancar dengan individu dalam organisasi Anda yang terlibat dalam penjualan.

Meskipun CRM B2C biasanya berfokus pada volume, kecepatan, dan efisiensi, CRM B2B yang baik akan berfokus pada proses, kolaborasi, dan efektivitas penjualan.

Mengapa memilih CRM yang tepat untuk penjualan B2B itu penting?

CRM yang salah untuk tim penjualan B2B Anda bisa berdampak buruk. Beberapa konsekuensi dari membuat pilihan yang salah antara lain terbuangnya waktu, terbuangnya uang, tenaga penjualan yang tidak puas dan tidak terlibat, serta hilangnya penjualan karena tidak efektifnya platform.

Konsekuensi ini dapat memiliki dampak jangka panjang dan luas karena sifat CRM yang mengganggu dan sulitnya mengubah arah setelah implementasi dimulai. Banyak perusahaan menghabiskan waktu bertahun-tahun, bahkan puluhan tahun, dan puluhan ribu, bahkan jutaan dolar untuk sistem CRM yang sama sebelum melakukan perubahan.

Dalam prosesnya, mereka mengeluarkan uang untuk add-on dan pengkodean khusus, mencoba membuat CRM melakukan apa yang mereka perlukan. Mereka mengeluarkan uang untuk lisensi dan pelatihan tambahan, terkadang sebagai bagian dari kewajiban kontrak mereka kepada perusahaan CRM.

Sementara itu, mereka kehilangan uang karena waktu ekstra yang dihabiskan untuk mencoba memasukkan tenaga penjualan dan dilatih ke dalam sistem yang tidak sesuai untuk mereka. Dan mungkin yang paling signifikan, mereka kehilangan pendapatan karena tim penjualan yang kurang efektif.

Di sisi lain, CRM B2B yang tepat dapat secara signifikan meningkatkan efektivitas dan kinerja penjualan serta mengembalikan investasinya berkali-kali lipat.

Ini dapat memandu tenaga penjualan Anda melalui proses penjualan, mengotomatiskan aktivitas rutin, mengurangi kesalahan, dan memungkinkan tenaga penjualan dengan konten, pelatihan, dan pelatihan mandiri. Hal ini dapat membekali pemimpin Anda dengan wawasan dan dasbor untuk mengelola dan melatih tim mereka secara efektif.

Hal ini dapat membuat orientasi menjadi lebih mudah dan cepat serta memungkinkan kepemimpinan untuk menskalakan proses penjualan dengan cepat ke beberapa tim sambil menerapkan praktik terbaik baru yang muncul.

Bagaimana memilih CRM yang sesuai untuk organisasi penjualan B2B Anda

Dengan begitu banyak hal yang dipertaruhkan, memilih CRM yang tepat untuk organisasi penjualan B2B Anda sangatlah penting. Pendekatan efektif dalam memilih CRM mencakup memeriksa asumsi Anda, memahami organisasi Anda, dan mengajukan pertanyaan yang tepat.

1. Buang asumsi buruk

Asumsi yang salah adalah fondasi yang buruk untuk setiap keputusan, dan industri penjualan menyimpan banyak asumsi yang salah dalam memilih CRM.

Berikut beberapa hal yang perlu dibuang sebelum Anda mulai.

Asumsi buruk 1: Ukuran organisasi Anda adalah pertimbangan utama dalam memilih CRM

Banyak pemimpin penjualan berpikir bahwa organisasi besar memerlukan CRM yang berbeda dari organisasi kecil. Ukuran organisasi tidak terlalu berkaitan dengan kebutuhan Anda dibandingkan dengan jenis lingkungan penjualan tempat Anda beroperasi.

Asumsi buruk 2: Semua CRM dirancang untuk meningkatkan efektivitas

Masuk akal jika CRM dirancang untuk meningkatkan efektivitas penjualan Anda, namun sayangnya, hal ini tidak terjadi. Banyak sistem lama yang dibangun pertama-tama dan terutama sebagai alat pencatatan untuk menampung data dan memungkinkan manajer mengelola jumlah mereka.

Meskipun ini adalah fitur-fitur berharga dari CRM, CRM yang benar-benar efektif dalam penjualan juga akan memberikan, antara lain:

• Proses berbasis pencapaian dibangun untuk memandu tenaga penjualan
• Daftar periksa untuk memastikan tidak ada yang terlewat
• Pemberdayaan konten untuk membantu tenaga penjualan menyampaikan informasi yang benar ke tangan yang tepat pada waktu yang tepat
• Alur kerja yang indah dan mudah yang ingin digunakan oleh tenaga penjualan
• Alat kolaborasi yang membuat kerja sama menjadi lebih mudah
• Dasbor dan analisis untuk membantu Anda terus meningkatkan proses penjualan, pembinaan, dan kinerja tim

Asumsi buruk 3: CRM terbaik biasanya adalah yang paling populer

Hanya karena semua orang melakukannya bukan berarti Anda harus melakukannya. Seringkali, CRM yang paling populer adalah CRM yang sudah ada paling lama dan mengeluarkan biaya paling banyak untuk pemasarannya.

Itu tidak menjadikannya yang paling efektif untuk bisnis Anda. Daripada popularitas, keputusan CRM harus didasarkan pada cara Anda menjual dan kebutuhan Anda.

2. Pahami organisasi Anda terlebih dahulu

Sebelum Anda mengetahui CRM mana yang tepat untuk organisasi Anda, Anda harus terlebih dahulu memahami sifat organisasi Anda. Pertanyaan kunci untuk ditanyakan pada diri sendiri:

• Apakah Anda B2B atau B2C? Organisasi B2B memerlukan alat untuk membantu mengelola banyak pemangku kepentingan.
• Apakah penjualan Anda bersifat transaksional atau kompleks? Lingkungan penjualan yang kompleks memerlukan alat untuk mendukung proses dan mengelola kompleksitas siklus penjualan.
• Apakah Anda proaktif atau reaktif? Tim penjualan yang proaktif memerlukan alat untuk membantu mereka tetap menjadi yang terdepan.
• Seberapa kolaboratif yang kita perlukan selama proses penjualan? Proses penjualan kolaboratif memerlukan transparansi dan kemampuan untuk berinteraksi langsung satu sama lain dalam platform.

3. Ajukan pertanyaan yang tepat tentang CRM

Terakhir, setelah Anda memiliki gambaran yang jelas tentang cara kerja organisasi Anda, Anda dapat mengevaluasi kandidat potensial untuk CRM Anda. Ada baiknya untuk menilai beragam opsi, mulai dari nama besar hingga platform yang lebih bertarget yang dirancang untuk melayani kebutuhan spesifik organisasi Anda.

Setelah Anda memiliki beberapa kandidat, ajukan pertanyaan yang tepat untuk mempersempit pilihan Anda. Inilah awal yang baik.

1. Apa saja yang termasuk dalam paket dasar (dan apa yang tidak termasuk)?

Banyak CRM yang mengiklankan fitur produk andalan mereka tetapi juga harga paket dasarnya. Sebelum Anda mulai membandingkan harga, pastikan Anda memahami dengan jelas apa saja yang termasuk dan apa yang tidak termasuk dalam paket dasar.

2. Bisakah Anda memasukkan proses penjualan ke dalam CRM?

Dalam lingkungan penjualan B2B yang kompleks, membimbing tenaga penjualan Anda melalui proses penjualan adalah fitur utama CRM Anda.

Ini lebih dari sekedar kotak dropdown yang menanyakan tahapan proses mana yang sedang dilalui calon pelanggan. Anda harus dapat membuat alur kerja proses yang terperinci dan berdasarkan pencapaian yang melacak kemajuan tenaga penjualan dan memandu mereka ke setiap langkah berikutnya.

Tanyakan tidak hanya apakah itu mungkin tetapi juga seberapa sulitnya. Beberapa CRM memerlukan plug-in, add-on, dan pengkodean khusus untuk membangun proses penjualan Anda. Yang lain menyediakan alat proses yang kuat langsung di dalam produk dasar, sementara yang lain dibangun di atas fondasi berbasis proses.

3. Seberapa mudah penyesuaian dan pembaruannya?

Seiring waktu, salah satu pengeluaran terbesar Anda adalah meningkatkan, memperbarui, dan menyesuaikan CRM Anda. Anda tentu tidak ingin mengetahui setelah Anda menerapkan bahwa membuat perubahan memerlukan waktu dan investasi tambahan yang besar.

Sebaliknya, carilah CRM yang memudahkan penyesuaian dan pembaruan proses dan pemberdayaan Anda dengan cepat. Hal ini akan memungkinkan Anda untuk terus memperbarui dan meningkatkan proses Anda serta dengan cepat meningkatkan praktik terbaik baru di seluruh organisasi.

4. Apakah platform berfokus pada efisiensi atau efektivitas?

Banyak CRM berfokus pada seberapa cepat tim Anda dapat menyelesaikan aktivitas di platform. Sayangnya, lebih cepat tidak selalu lebih baik.

Melakukan hal yang salah dengan lebih cepat hanya akan membuat Anda semakin jauh dari tujuan Anda. Meskipun efisiensi tidak diragukan lagi penting, yang lebih penting lagi adalah tim Anda melakukan hal yang benar, dan hanya dengan cara itulah mereka dapat melakukannya dengan lebih cepat.

5. Apakah ia menyediakan indikator-indikator utama atau hanya indikator-indikator lagging standar?

Sebagian besar analisis penjualan tradisional berfokus pada indikator lagging, seperti tingkat kemenangan dan margin keuntungan. Ini adalah metrik yang penting untuk dilacak, namun mengelola dengan indikator ini seperti mengemudi sambil melihat ke kaca spion. Mereka hanya mencerminkan apa yang terjadi di masa lalu, bukan apa yang terjadi saat ini.

Platform CRM yang hebat akan memungkinkan Anda melihat indikator utama secara real-time ketika kesepakatan menunjukkan tanda-tanda peringatan atau tenaga penjualan kesulitan mencapai tujuannya.

Berdasarkan konteks, dapatkah CRM Anda secara otomatis menandai kesepakatan yang memerlukan pelatihan atau perhatian? Dapatkah hal ini menunjukkan kepada manajer kapan tenaga penjualan memerlukan bimbingan atau dukungan pada bagian tertentu dari proses penjualan?

6. Apakah cantik dan mudah digunakan?

Kecantikan adalah kualitas teknologi yang diremehkan.

Secara statistik, tenaga penjualan dan orang lain lebih cenderung menggunakan suatu aplikasi jika aplikasi itu indah dan mudah digunakan. Fitur sederhana yang kurang dihargai ini dapat membuat perbedaan besar dalam adopsi pengguna, sehingga berdampak pada efektivitas investasi Anda pada sistem.

7. Apakah perangkat tersebut memiliki alat AI bawaan yang tepat?

AI dapat menjadi alat yang ampuh untuk membantu tim penjualan Anda melakukan tugas rutin. Tapi itu bukanlah obat mujarab. Carilah alat AI yang mengotomatiskan tugas sederhana sehari-hari yang tidak memerlukan campur tangan manusia.

Hindari alat AI yang membuat terputusnya hubungan dengan pelanggan Anda. Dalam penjualan B2B yang kompleks, hubungan itu penting, dan pelanggan mudah terganggu dengan penerapan alat AI yang tidak efektif.

8. Apakah ini akan memberikan analisis yang tepat untuk kebutuhan Anda?

Apa yang perlu diketahui oleh para pemimpin penjualan Anda untuk mengelola secara efektif? Bagaimana dengan tim eksekutif Anda? Apakah CRM Anda memungkinkan Anda menyesuaikan dasbor dan analitik untuk memberikan wawasan dan informasi yang Anda perlukan untuk memandu dan meningkatkan efektivitas Anda?

9. Apakah mendukung perbaikan berkelanjutan?

CRM yang hebat dapat membantu Anda membangun siklus yang baik antara kinerja di masa lalu dan kinerja di masa depan. Anda harus dapat dengan mudah melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak, baik di tingkat dewan dan tingkat granular dalam proses penjualan dan di seluruh tim, serta dengan tenaga penjualan individu.

Ini juga akan memungkinkan Anda untuk melakukan pembaruan pada proses penjualan dengan cepat dan mudah dengan dapat disesuaikan dan memungkinkan Anda untuk menanamkan pelatihan dan pembinaan dalam kerangka kerja untuk memberikan informasi terkini kepada seluruh tim penjualan dengan cepat.

10. Visualisasi apa yang ada di dalamnya?

Visualisasi dapat membantu individu dan pimpinan melihat di mana harus memusatkan perhatian mereka dan di mana perbaikan dapat dilakukan. Beberapa CRM mengiklankan visual yang mewah tetapi hanya menyertakannya dalam paket premiumnya.

Carilah CRM yang memberi Anda gambaran yang Anda perlukan untuk membuat keputusan yang Anda perlukan dengan cepat, mulai dari tingkat organisasi hingga jalur pipa dan tingkat kesepakatan.

Memilih CRM yang tepat akan menentukan keberhasilan atau kegagalan efektivitas tim Anda

Anda tidak boleh membuat keputusan yang salah saat memilih CRM untuk tim penjualan Anda. Jika Anda beroperasi di lingkungan B2B, Anda terutama memerlukan platform ketat yang dirancang untuk kebutuhan Anda.

Meluangkan waktu terlebih dahulu untuk memahami kebutuhan Anda dan membuat pilihan yang tepat akan memberikan keuntungan dalam jangka panjang.

Menciptakan dan mengelola hubungan pelanggan memerlukan dua hal: interaksi manusia dan perangkat lunak CRM. Pelajari lebih lanjut dalam panduan CRM lengkap ini.