Cara Membuat Strategi Go-To-Market yang Efektif

Strategi masuk ke pasar (strategi GTM) adalah rencana terperinci yang menguraikan bagaimana perusahaan atau organisasi akan memperkenalkan dan mempromosikan produk atau layanannya ke pasar sasaran dan pelanggan.

Ini adalah pendekatan strategis yang mencakup semua aspek membawa produk atau layanan dari pengembangan ke peluncuran pasar dan seterusnya.

Tujuan utama dari strategi go-to-market adalah untuk memastikan peluncuran produk yang sukses dan umur produk yang sukses.

Tentu saja, bagian besar dari setiap strategi pemasaran adalah pemasaran .

Tanpa itu, Anda akan memiliki produk atau layanan hebat yang siap diluncurkan, tetapi tidak ada yang tahu keberadaannya.

Kesalahan terbesar yang kami lihat adalah strategi masuk ke pasar yang hanya menyertakan pemasaran tepat di akhir, tetapi agar strategi Anda berhasil, pemasaran harus dilibatkan dalam ketiga tahap utama:

• Pra-peluncuran
• Meluncurkan
• Pasca peluncuran .

Mari kita mulai dengan tahap yang paling direncanakan — pra-peluncuran.

Pra-peluncuran

Pra-peluncuran adalah fase penting di mana keahlian dan pemikiran strategis Anda dapat membuat semua perbedaan dalam memastikan peluncuran produk atau layanan yang sukses.

Memahami Produk/Layanan dan Pasar Anda

Mulailah dengan mendefinisikan produk atau layanan Anda .

Kedengarannya jelas, tetapi memperjelas ini sejak awal akan membuat hidup semua orang lebih mudah.

Menjadi jelas tentang apa yang Anda jual sejak awal akan memberi Anda bintang utara untuk diupayakan. Anda tidak dapat memasarkan ide produk atau layanan yang tidak jelas.

Apakah Anda menjual satu produk, atau seluruh rentang?

Apakah ada beberapa produk atau layanan yang merupakan bagian dari rentang yang sama tetapi memiliki audiens yang sedikit berbeda?

Misalnya, koleksi pakaian stok Gymshark yang menyertakan item untuk pria dan wanita, sehingga mereka menyertakan beberapa model dalam citra situs webnya.

Sumber Gambar

Selanjutnya, lakukan riset pasar yang mendalam. Selami hati dan pikiran audiens target Anda untuk memahami kebutuhan, poin rasa sakit, dan keinginan mereka.

Temukan wawasan berharga tentang preferensi, perilaku, dan harapan mereka. Pengetahuan ini akan berfungsi sebagai landasan untuk membentuk keseluruhan strategi.

HelloFresh memahami bahwa pemirsa mereka ingin menghemat waktu dengan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk berbelanja dan memasak, jadi mereka menyorotinya di beranda.

Sumber Gambar

Kemudian, berbekal wawasan dari riset pasar Anda, Anda akan berkolaborasi dengan tim produk untuk menyusun proposisi nilai yang tak tertahankan.

Soroti manfaat unik yang ditawarkan penawaran Anda dan komunikasikan dengan jelas mengapa ini adalah solusi sempurna untuk target pelanggan Anda.

Terakhir, penting bagi Anda untuk menganalisis lanskap persaingan .

Selidiki kekuatan dan kelemahan pesaing Anda untuk mengidentifikasi peluang untuk diferensiasi.

Ini akan membantu Anda memposisikan produk atau layanan Anda dengan cara yang menonjol di keramaian.

Fokus pada cara mereka memasarkan produk atau layanan mereka — apakah mereka menonjolkan harga, kualitas, atau yang lainnya?

Saluran pemasaran mana yang mereka gunakan? Jenis konten apa yang mereka bagikan di saluran tersebut?

Gousto menyoroti bahwa mereka adalah kotak resep pilihan nomor satu, karena mereka menyadari bahwa pelanggan menginginkan lebih banyak pilihan makanan dari paket langganan makanan. Memiliki resep terbanyak memberi mereka keunggulan dibandingkan pesaing; ini dapat mengubah orang yang merasa bahwa mereka tidak mendapatkan cukup pilihan dengan perangkat makan lainnya.

Sumber Gambar

Dalam iklan mereka di Facebook dan Instagram, Gousto sering berfokus pada jumlah resep yang mereka tawarkan — 250 per bulan dan 75 per minggu. Dengan menjaga konsistensi ini di semua saluran mereka, orang akan mulai mengasosiasikan Gousto dengan memiliki pilihan makanan terluas di pasar peralatan makan.

Menetapkan Tujuan dan Sasaran yang Jelas

Menetapkan tujuan dan sasaran yang jelas sangat penting dalam menciptakan strategi go-to-market yang sukses.

Sasaran yang terdefinisi dengan baik memberikan arah, fokus, dan tolok ukur untuk mengukur efektivitas strategi.

1. Jadilah Spesifik : Pastikan tujuan Anda spesifik dan jelas. Tujuan yang tidak jelas dapat menyebabkan kebingungan dan kurangnya fokus.
   Contoh sasaran spesifik adalah meningkatkan pangsa pasar sebesar 10% dalam kuartal pertama peluncuran produk.
2. Jadikan Terukur : Gunakan metrik terukur untuk melacak kemajuan Anda dan mengukur keberhasilan.
   Misalnya, Anda dapat menargetkan untuk mencapai seribu pendaftaran baru untuk uji coba gratis produk dalam bulan pertama.
3. Tetapkan Tujuan yang Dapat Dicapai : Bersikaplah ambisius tetapi realistis. Menetapkan tujuan yang tidak dapat dicapai dapat mendemotivasi tim Anda dan menghambat kemajuan.
   Misalnya, menjalin kemitraan dengan setidaknya tiga pemberi pengaruh industri besar dalam waktu enam bulan lebih realistis daripada sepuluh pemberi pengaruh industri besar dalam tiga bulan ke depan.
4. Pastikan Relevansi : Selaraskan tujuan Anda dengan strategi bisnis secara keseluruhan untuk mendorong dampak yang berarti.
   Misalnya, meningkatkan pendapatan penjualan sebesar 20% di segmen pasar sasaran yang diidentifikasi oleh rencana ekspansi bisnis lebih baik daripada mencoba menargetkan audiens baru yang kurang relevan dengan rencana bisnis.
5. Time-Bound: Tetapkan kerangka waktu tertentu untuk tujuan Anda untuk menciptakan rasa urgensi dan mempertahankan rasa akuntabilitas.
   Contoh sasaran terikat waktu adalah mencapai 50.000 unduhan aplikasi dalam tiga bulan pertama sejak peluncuran aplikasi seluler.

Kewalahan dengan Tugas Pemasaran?

Unduh gratis kami

Perencana Tugas Pemasaran

Dapatkan Perencana

Jika Anda ingin membawa sasaran ini ke level berikutnya, Anda juga harus mempertimbangkan hal berikut:

1. Pertimbangkan Sumber Daya : Pertimbangkan sumber daya, anggaran, dan kemampuan tim yang tersedia saat menetapkan tujuan.
   Contohnya adalah meningkatkan keterlibatan media sosial sebesar 30% dengan tim dan anggaran media sosial saat ini.
2. Segmentasikan Tujuan Anda : Bagi tujuan Anda menjadi tujuan jangka pendek dan jangka panjang untuk memastikan kemajuan dan momentum yang stabil. Tujuan jangka pendek harus dimasukkan langsung ke tujuan jangka panjang.
   Misalnya, Anda dapat menetapkan tujuan jangka pendek untuk mendapatkan setidaknya lima referensi media selama minggu peluncuran produk, dengan tujuan jangka panjang Anda adalah mempertahankan kehadiran media yang konsisten dengan setidaknya satu fitur per bulan.
3. Pastikan Keselarasan : Pastikan tujuan Anda selaras dengan berbagai departemen dalam organisasi untuk mendorong kolaborasi.
   Contoh sasarannya adalah untuk meningkatkan kolaborasi lintas fungsi antara tim pemasaran dan penjualan, yang menghasilkan peningkatan 15% dalam tingkat konversi prospek.
4. Mengukur Penetrasi Pasar : Jika Anda memasuki pasar baru, Anda harus menetapkan tujuan untuk penetrasi pasar.
   Misalnya, sasaran Anda adalah merebut 12% pangsa pasar di pasar Asia Tenggara dalam tahun pertama ekspansi.
5. Customer-Centric Objectives : Fokus pada tujuan customer-centric untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan. Ini menunjukkan Anda berpikir di luar peluncuran produk.
   Sasaran ini dapat mencapai tingkat retensi pelanggan sebesar 80% dengan menerapkan program kesuksesan pelanggan yang komprehensif.

Ingat, tujuan yang dibuat dengan baik memberikan kejelasan dan arahan untuk strategi masuk ke pasar Anda.

Dengan mengikuti pedoman ini dan menggunakan tujuan yang terukur dan terikat waktu, akan lebih mudah untuk melacak seberapa sukses pemasaran Anda dan melakukan perubahan sesuai kebutuhan.

Adalah normal untuk melakukan penyesuaian pada sasaran ini setelah Anda meluncurkan strategi. Misalnya, saluran yang Anda pikir akan menjadi pemenang mungkin gagal, Anda mungkin mengalami perubahan dalam kapasitas tim, atau Anda mungkin menemukan bahwa saluran yang kurang jelas menghasilkan banyak penjualan — ada banyak alasan mengapa Anda mungkin ingin mengubah hal-hal.

Sasaran Anda harus fleksibel , tetapi setiap perubahan pada sasaran tersebut harus didasarkan pada data dan fakta.

Menyusun Proposisi Nilai Unik

Membuat proposisi nilai yang unik adalah tentang berbicara langsung kepada audiens target Anda. Ini membantu Anda menonjol dari pesaing Anda, memenuhi kebutuhan pelanggan Anda dan mengomunikasikan nilai produk atau layanan Anda.

Berikut adalah tiga hal yang perlu Anda pertimbangkan saat membuat proposisi nilai unik Anda:

1. Diferensiasi dari Kompetitor

Pikirkan proposisi nilai Anda sebagai sorotan yang menyoroti apa yang membuat produk atau layanan Anda istimewa dan berbeda.

Mulailah dengan mengidentifikasi fitur atau manfaat utama yang membedakan Anda dari pesaing. Mungkin Anda menawarkan teknologi unik, layanan pelanggan yang luar biasa, atau model penetapan harga yang lebih terjangkau. Tonjolkan hal-hal yang membuat Anda bersinar di pasar yang ramai.

Salesforce memposisikan dirinya sebagai platform CRM yang mengutamakan pelanggan. Ini tercermin dalam salinan beranda mereka, serta dalam metadata mereka.

Mereka menyebut diri mereka sebagai "perusahaan pelanggan" dalam judul meta dan menyebutkan "perjalanan pelanggan" dalam deskripsi meta.

2. Mengatasi Poin Rasa Sakit Pelanggan

Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan dan kenali tantangan yang mereka hadapi. Proposisi nilai Anda harus menjadi solusi untuk masalah atau masalah mereka.

Tunjukkan kepada mereka bagaimana produk atau layanan Anda dapat membuat hidup mereka lebih mudah, lebih menyenangkan, atau lebih efisien.

Empati sangat membantu dalam membangun koneksi dengan audiens Anda, tetapi juga layak untuk berbicara dengan pelanggan yang sebenarnya.

Cari tahu apa yang membuat mereka tergerak dan bagaimana perasaan mereka tentang produk atau layanan yang Anda bawa ke pasar.

Anda mungkin mendapatkan wawasan yang tidak pernah Anda duga, yang akan memengaruhi strategi pemasaran Anda selanjutnya.

Senin jalankan iklan dengan kata kunci "salesforce" dan soroti masalah umum yang dialami orang-orang dengan Salesforce – yang sulit digunakan. Mereka memposisikan diri sebagai "sebenarnya mudah digunakan".

3. Mengkomunikasikan Nilai dengan Jelas

Tetap sederhana dan lugas. Proposisi nilai Anda harus ringkas dan mudah dimengerti.

Ingatlah untuk menghindari penggunaan jargon teknis yang mungkin membingungkan atau mengasingkan audiens Anda. Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap berpikir audiens Anda menggunakan terminologi yang sama seperti Anda, tetapi Anda mungkin menemukan bahwa mereka tidak melakukannya.

Fokus pada manfaat inti yang akan dialami pelanggan Anda dan gunakan bahasa yang dapat diterima untuk menyampaikan pesan Anda secara efektif.

Misalnya, “Tidur nyenyak di malam hari dengan kasur busa memori kami, yang dirancang untuk memberikan kenyamanan dan dukungan tak tertandingi untuk tidur terbaik Anda.”

Ingat, proposisi nilai yang menarik adalah inti dari strategi masuk ke pasar Anda. Itulah alasan mengapa pelanggan akan memilih Anda daripada pesaing Anda.

Dengan menampilkan dengan jelas apa yang membuat Anda unik, memenuhi kebutuhan pelanggan, dan berkomunikasi dengan jelas, Anda akan menciptakan proposisi nilai yang sesuai dengan audiens target Anda dan meninggalkan kesan abadi.

Smol adalah merek yang langsung memperjelas bahwa produknya bermanfaat bagi Anda dan planet ini. Karena Anda dapat membeli produk pembersih di sebagian besar supermarket, mereka perlu menemukan cara untuk tampil menonjol dan mengubah orang untuk membeli Smol. Lebih jauh ke bawah beranda, mereka juga menyoroti bahwa produk mereka dikirim langsung ke pintu Anda, menyoroti kenyamanan.

Sumber Gambar

Memilih Saluran Pemasaran Anda

Saluran yang Anda pilih untuk strategi pemasaran masuk ke pasar Anda dapat membuat atau menghancurkan seluruh kampanye Anda.

Anda harus memiliki gagasan tentang saluran mana yang paling cocok untuk Anda berdasarkan penelitian pemirsa dan pesaing Anda, tetapi Anda juga harus mempertimbangkan kemampuan setiap saluran.

Bayangkan saluran digital sebagai berbagai alat di kotak alat pemasaran Anda. Masing-masing memiliki kekuatan dan kemampuan yang unik. Dari platform media sosial seperti Facebook, Instagram, dan LinkedIn hingga platform berbasis konten seperti YouTube dan blog, Anda harus menjelajahi apa yang dapat ditawarkan oleh setiap saluran. Pengetahuan ini akan membantu Anda memanfaatkan kekuatan mereka secara efektif.

Jika Anda adalah merek yang digerakkan secara visual, platform seperti Instagram dan Pinterest mungkin akan bekerja dengan sangat baik. Untuk kepemimpinan pemikiran, LinkedIn dan platform blogging bisa menjadi teman terbaik Anda.

Anda juga perlu mempertimbangkan saluran mana yang berfungsi paling baik untuk berbagai tahapan corong penjualan .

Perlu diingat bahwa corong penjualan aktif saat Anda sedang membangun hype sebelum peluncuran produk atau layanan baru Anda. Beberapa orang akan mencapai bagian bawah corong pada hari peluncuran, tetapi mungkin butuh waktu lebih lama.

Di bagian atas corong , pemirsa Anda akan mencari informasi tentang produk atau layanan baru Anda, tetapi mungkin tidak tahu banyak tentangnya atau apakah itu tepat untuk mereka. Mereka mungkin belum pernah berhubungan dengannya sebelumnya, terutama jika itu sama sekali baru.

Anda ingin meningkatkan kesadaran dan mendidik di sini. Jawab pertanyaan umum sebagai posting blog, jalankan iklan PPC di tempat audiens Anda menghabiskan waktu mereka dan buat buzz di media sosial. Jangkau publikasi yang sering dibaca audiens Anda dan tampilkan di salah satu artikel mereka.

Di tengah corong , pemirsa Anda perlu diasuh.

Anda harus membuat blog yang lebih disesuaikan untuk tahap ini, serta kampanye email otomatis yang menghangatkan pengguna untuk bisnis dan produk Anda. Saat Anda meluncurkan produk baru, ini adalah cara yang bagus untuk membangun hype.

Di bagian bawah corong , Anda perlu memastikan ada langkah selanjutnya yang jelas untuk audiens Anda. Jika ini pra-peluncuran, tawarkan mereka kesempatan untuk melakukan pra-pendaftaran untuk mengetahui lebih lanjut tentang peluncuran atau pra-pemesanan produk Anda.

Jika Anda sedang dalam peluncuran, jalankan penawaran awal untuk orang-orang yang berkonversi lebih dulu, dan pastikan proses checkout Anda mudah.

Jika Anda mengharapkan banyak lalu lintas pada hari peluncuran, pastikan Anda merencanakan ke depan untuk menyediakan lebih banyak perwakilan layanan pelanggan.

Ya, secara teknis ini bukan peran pemasaran, tetapi jika layanan pelanggan buruk pada hari peluncuran, ini tidak akan terlihat bagus untuk merek secara keseluruhan.

Ingat, peran Anda pada tahap pra-peluncuran menentukan tahap peluncuran produk atau layanan yang luar biasa. Dedikasi, wawasan, dan kecakapan pemasaran Anda akan membuka jalan bagi strategi go-to-market yang sukses. Jadi, rangkul fase ini dengan antusiasme dan bakat kreatif.

Apakah pemasaran digital Anda
berkinerja buruk ?

Dapatkan saran pemasaran gratis yang dapat ditindaklanjuti

Minta peninjauan dan tim pemenang penghargaan kami akan mengirimkan audit video berdurasi 15 menit untuk situs web dan pemasaran Anda.

Minta peninjauan situs web gratis

Meluncurkan

Menjalankan Rencana Peluncuran

Di sinilah Anda bisa menerapkan rencana pemasaran Anda.

Untuk beberapa konten, seperti media sosial atau email, Anda ingin mempostingnya secara bertahap daripada mempostingnya sekaligus, tetapi Anda mungkin ingin membuat semua blog Anda aktif sehingga Anda mendapatkan lalu lintas dari berbagai pertanyaan dan istilah pencarian yang berbeda. .

Pastikan tim penjualan dan layanan pelanggan Anda memahami konten apa yang ditayangkan dan kapan. Ini akan membantu mereka memahami pertanyaan yang mungkin dimiliki pelanggan dan dapat bermanfaat bagi mereka dalam membantu pelanggan.

Anda mungkin ingin menjadikan produk baru Anda bintang pertunjukan atau menyorotnya dengan cara yang lebih halus.

Lush melakukan keduanya dengan rangkaian Spongebob baru mereka — ada spanduk di beranda mereka yang mempromosikan rangkaian tersebut, tetapi mereka juga melabeli gambar produk dengan "edisi terbatas" untuk menunjukkan bahwa produk ini baru dan hanya tersedia untuk waktu yang terbatas.

Sumber Gambar

Melacak KPI

Melacak KPI selama peluncuran produk merupakan aspek penting dari peran pemasar dalam strategi go-to-market. KPI membantu kami menilai keefektifan rencana mereka dan mengukur dampak upaya mereka.

Dengan memantau KPI, kami memperoleh wawasan berharga tentang berbagai aspek peluncuran, seperti lalu lintas situs web, tingkat konversi, keterlibatan media sosial, dan angka penjualan.

Pendekatan berbasis data ini membantu pemasar memahami apa yang berfungsi dan apa yang perlu ditingkatkan, memungkinkan kami membuat keputusan yang tepat untuk mengoptimalkan strategi masuk ke pasar.

Melacak KPI juga mendorong akuntabilitas dan transparansi di dalam tim pemasaran dan di seluruh organisasi.

Ini memberikan cara yang nyata untuk mengevaluasi keberhasilan peluncuran produk, mengidentifikasi area keberhasilan atau tantangan, dan membuat penyesuaian yang didukung data untuk upaya di masa mendatang.

Merangkul pelacakan KPI memberdayakan pemasar untuk menyesuaikan dan menyempurnakan taktik mereka secara waktu nyata, mengarahkan peluncuran produk menuju kesuksesan yang gemilang.

Menganalisis Hasil dan Melakukan Perbaikan

Melacak KPI Anda akan memungkinkan Anda menyesuaikan kampanye dengan cara yang tidak dapat Anda prediksi hingga diluncurkan.

Anda mungkin melihat banyak pertanyaan yang datang dari calon pelanggan yang belum Anda jawab di halaman arahan, FAQ, atau blog, jadi Anda ingin membuat jawaban ini terlihat secepat mungkin.

Dengan menganalisis hasil Anda, Anda akan dapat merencanakan jenis konten yang perlu Anda buat selama fase pasca peluncuran strategi go-to-market Anda.

Pasca Peluncuran

Kesalahan terbesar yang dapat Anda lakukan dalam strategi masuk ke pasar adalah kehilangan fokus setelah produk atau layanan baru Anda diluncurkan. Anda harus memikirkan cara mengoptimalkan dan menskalakan kampanye Anda setelah data mulai masuk.

Mulailah dengan menganalisis metrik performa dari setiap saluran pemasaran yang digunakan selama peluncuran.

Identifikasi saluran yang menghasilkan hasil terbaik dalam hal konversi, keterlibatan, dan ROI. Ini akan membantu Anda menentukan saluran yang paling efektif untuk difokuskan.

Anda juga harus mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan Anda tentang produk dan upaya pemasaran Anda. Gunakan umpan balik ini untuk melakukan peningkatan dan menyelaraskan strategi Anda dengan kebutuhan mereka.

Kemudian, tinjau pesan dan konten yang digunakan di setiap saluran.

Sempurnakan bahasa dan visual agar selaras dengan preferensi audiens target Anda. Sesuaikan konten untuk beresonansi dengan segmen tertentu, membuatnya lebih personal dan dapat dihubungkan.

Jangan takut untuk memperluas demografi audiens Anda atau menjelajah ke wilayah geografis baru.

Bersikaplah terbuka untuk menjelajahi segmen target baru yang mungkin memiliki potensi yang belum dimanfaatkan, namun ingat bahwa audiens ini mungkin memerlukan penyampaian pesan yang berbeda.

Terakhir, jangan pernah berhenti bereksperimen dan mengulangi seperti seorang seniman yang menyempurnakan sebuah mahakarya.

Uji A/B berbagai variasi iklan, konten, dan halaman arahan Anda untuk menemukan mana yang terbaik dan gunakan wawasan dari pengujian ini untuk terus menyempurnakan strategi pemasaran Anda.

Wawasan ini juga akan membantu kampanye pemasaran di masa mendatang yang Anda jalankan jika audiens atau produk serupa.

Kesimpulan

Strategi go-to-market yang terdefinisi dengan baik membantu perusahaan menghindari kesalahan yang merugikan, memfokuskan upaya mereka pada audiens target yang tepat, dan menciptakan kehadiran pasar yang menarik dan berbeda.

Ini memastikan bahwa semua departemen dalam organisasi selaras dan bekerja menuju tujuan yang sama, yang pada akhirnya meningkatkan peluang sukses di pasar.

Apa yang Harus Dibaca Selanjutnya

• Menjual produk etis atau menjalankan bisnis etis? Panduan utama kami untuk memasarkan bisnis yang etis harus dibaca
• Lacak kampanye go-to-market Anda dan tingkatkan strategi Anda menggunakan Google Analytics 4
• Pelajari cara menetapkan anggaran cerdas untuk kampanye go-to-market Anda.