Bagaimana melakukan pemasaran konten yang hemat biaya sebagai bisnis B2B

'Kamu tidak bisa menjual apa pun jika kamu tidak bisa mengatakan apa-apa.'

— Beth Comstock

Apa yang benar bagi perusahaan secara keseluruhan juga berlaku bagi pemasaran. Di samping pengembangan produk, pemasaran cenderung menjadi biaya terbesar, risiko terbesar, dan peluang terbesar untuk bisnis B2B. Membayar untuk belajar dengan cepat.

Sebagian besar bisnis B2B adalah pakar di pasar atau sektor produk pilihan mereka. Lebih sedikit yang memiliki keahlian dalam pemasaran secara khusus. Ini meningkatkan risiko yang mereka hadapi di area ini saat melakukannya sendiri. Ini membantu untuk memiliki beberapa pengetahuan orang dalam, dan kami mendapatkannya dengan muatan ember di Articulate Marketing.

Panduan ini dimaksudkan sebagai peta jalan untuk pemasaran konten yang hemat biaya. Ini menguraikan teknik yang memetakan metodologi 'lean' dan menyediakan sumber daya, alat, dan taktik yang Anda butuhkan.

Konten ini awalnya tersedia sebagai bagian dari ebook kami 'Pemasaran hemat biaya untuk perusahaan B2B yang ambisius'. Dengan demikian, Anda memiliki opsi untuk mengunduh materi asli sebagai PDF jika Anda mengisi formulir ini:

Sebelum kita melanjutkan, berikut adalah dua prinsip utama yang perlu Anda ingat.

A. Kenali pelanggan Anda

Pelanggan ideal Anda sepertinya yang paling sulit dijangkau. Mereka mungkin belum pernah mendengar tentang bisnis Anda, dan mereka buta terhadap periklanan konvensional, yang kemudian menjadi upaya yang mahal dengan pengembalian investasi yang kecil.

Tapi, pemasaran konten yang hebat memotong kebisingan. Pada dasarnya, pemasaran konten berarti Anda:

• Pergi ke tempat orang berada – media sosial, mesin pencari, dan sebagainya.
• Bicara tentang hal-hal yang penting bagi mereka.
• Gunakan bahasa mereka, bukan bahasa Anda.
• Menjadi penasihat terpercaya.
• Perkenalkan produk dan layanan Anda dalam konteks yang menguntungkan ini.

B. Keterlibatan bukan intrusi

'Pemikiran ramping mendefinisikan nilai sebagai memberikan manfaat bagi pelanggan; yang lainnya adalah pemborosan,' kata Eric Ries. Ini terutama berlaku untuk pemasaran.

Pendekatan konvensional, seperti periklanan atau pemasaran keluar, tidak memberikan manfaat bagi pelanggan. Ini seperti percakapan di mana orang lain terus-menerus menyela Anda untuk berbicara keras tentang betapa hebatnya mereka. Anda menghabiskan banyak uang hanya untuk mengganggu prospek potensial.

Sebagai pendekatan pemasaran, intrusi jenis ini gagal secara spektakuler. Misalnya, mayoritas pemirsa TV (86 persen) melewatkan iklan jika mereka bisa, dan hampir setengah dari semua materi pemasaran surat langsung langsung dibuang, meskipun inovasi terbaru telah melihat perubahan ini perlahan.

Media sosial sedang naik daun, tetapi ini adalah bidang yang bergerak cepat dan padat. Jika Anda tidak memiliki sesuatu untuk dikontribusikan dalam percakapan, Anda hanya memecahkan telur tanpa membuat telur dadar.

Jika Anda menggunakan iklan online, Anda sudah mengetahui kesulitan persaingan kata kunci, kenaikan biaya, dan penurunan tingkat konversi. Lebih buruk lagi, Anda memerlukan gelar PhD di Google AdWords untuk menjalankan kampanye. Dan Anda membayar per klik, bukan per iklan. Ini adalah hadiah yang tidak terus memberi dan tidak bernilai uang jika Anda tidak tahu apa yang Anda lakukan. Namun, jika Anda melakukannya, atau mempekerjakan seseorang yang melakukannya, hal itu dapat memberikan dampak positif.

Pengantar pemasaran konten masuk

Penelitian menunjukkan bahwa pemasaran konten masuk membantu di setiap tahap siklus penjualan. Dengan pemasaran konten, model corong penjualan AIDA tradisional digantikan oleh model Attract-Convert-Close-Delight. Sangat penting untuk bisnis kecil, pendekatan ini cocok untuk pengambilan keputusan berbasis data dan pengujian A/B di setiap tahap. Ini akan memastikan strategi bekerja dan menghentikan taktik apa pun yang tidak mendapatkan ROI yang Anda butuhkan.

Menarik

Pada tahap ini Anda menggunakan konten yang berfokus pada pelanggan seperti kertas putih, ebook, dan posting blog untuk menarik pengunjung ke situs web Anda. Anda mempromosikan konten di media sosial, di blog Anda, dan melalui pengoptimalan mesin telusur kata kunci. Bahkan pada tahap awal, proses ini memberi Anda wawasan tentang poin rasa sakit pelanggan dan sinyal pembelian.

75 persen pemasar masuk akan menggambarkan strategi pemasaran mereka efektif untuk menarik pengunjung dan mengubahnya menjadi prospek. Ebook promosi ajakan bertindak mendapatkan rasio klik-tayang hampir dua kali lipat dibandingkan email yang mempromosikan webinar. Blog juga merupakan elemen penting. Perusahaan B2B yang blognya menghasilkan prospek 67 persen lebih banyak dan perusahaan B2C menghasilkan prospek 88 persen lebih banyak.

Mengubah

Selama tahap konversi, Anda ingin menangkap detail pengunjung, seperti nama dan alamat email, sebagai petunjuk. Ajakan bertindak di email, blog, dan situs web Anda membawa orang ke halaman arahan Anda, di mana pengunjung harus mendaftarkan detail mereka di formulir untuk mendapatkan akses ke konten Anda yang paling menarik dan relevan.

Laman landas dengan salinan bertarget persona adalah cara cerdas untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan. Lebih banyak lebih baik. Bisnis dengan 31 hingga 40 halaman arahan mendapatkan prospek tujuh kali lebih banyak daripada bisnis yang hanya memiliki satu hingga lima halaman arahan. Bayar untuk menyelesaikannya sekali, dan mereka akan terus mengirim tanpa menimbulkan biaya lebih lanjut.

Menutup

Dengan menggunakan email tertarget dan dipersonalisasi, Anda memberikan aliran konten menarik yang membuat pelanggan datang kembali. Karena mereka memberikan lebih banyak informasi setiap saat, Anda dapat membuat alur kerja untuk menilai dan mengkualifikasi prospek dan mengirimkan materi yang semakin relevan kepada mereka. Akhirnya, prospek yang memenuhi syarat pindah ke sistem CRM Anda atau mendaftar ke layanan Anda.

Email yang memelihara prospek dan umpan konten yang relevan membantu meyakinkan prospek untuk membeli. Faktanya, prospek yang diasuh menghasilkan pembelian 47 persen lebih besar daripada prospek yang tidak diasuh. Email yang relevan dan dipersonalisasi mendorong pendapatan 18 kali lebih banyak daripada email siaran.

Sukacita

Setelah pelanggan mendaftar, pemasaran konten dapat mengubahnya menjadi pendukung. Materi yang mengubah pemula menjadi pengguna yang kuat atau acara yang menyatukan pelanggan Anda yang paling antusias dapat membangun advokasi.

Studi kasus dan keterlibatan media sosial mengubah kesuksesan pelanggan menjadi aset pemasaran.

Analisa Kebutuhan

Pemasaran Anda harus gesit seperti perkembangan Anda. Seperti pemasaran masuk berbasis konten, strategi apa pun yang digunakan dalam bisnis B2B harus memenuhi enam persyaratan penting ini:

1. Hemat waktu

Waktu sangat terbatas untuk bisnis apa pun, karena Anda berlomba untuk menambah pelanggan dan menghasilkan keuntungan. Strategi pemasaran perlu menunjukkan pengembalian atas waktu yang diinvestasikan di dalamnya serta uangnya. Selain itu, perlu dialihdayakan dengan mudah sehingga bisnis dapat melakukan lebih banyak pemasaran tanpa menghabiskan lebih banyak waktu untuk itu. Ukur waktu yang Anda habiskan untuk pemasaran serta biaya langsung.

2. Hemat biaya

Tidak ada bisnis yang mampu membuang-buang uang. Setiap aktivitas pemasaran harus hemat biaya. HubSpot menganggap bahwa biaya pemasaran masuk 61 persen lebih rendah per lead daripada teknik tradisional. Namun tidak seperti iklan atau PR, ini memberi Anda aset pemasaran, seperti jaminan dan detail kontak pelanggan, bahkan setelah kampanye tertentu selesai.

3. Terukur

Anda harus dapat mengukur biaya per prospek dan biaya per pelanggan dari aktivitas pemasaran apa pun sehingga Anda dapat membandingkan taktik dan mengoptimalkan pendekatan Anda. Ini berarti Anda harus dapat melacak prospek dari kunjungan pertama mereka melalui proses pemeliharaan prospek ke dalam sistem CRM atau proses pendaftaran Anda. Gunakan nilai umur pelanggan dan total biaya pemasaran untuk menghitung ROI untuk kampanye.

4. Terintegrasi

Anda harus dapat melihat pengunjung menjadi prospek dan kemudian masuk ke perangkat lunak CRM Anda atau program uji coba aplikasi sebelum menjadi pelanggan — seluruh proses harus digabungkan sehingga Anda mendapatkan satu tampilan dari keseluruhan perjalanan setiap pelanggan. Demikian pula, Anda harus mendapatkan laporan otomatis tentang keefektifan kampanye dan aktivitas pemasaran.

5. Dapat diuji

Anda harus dapat membagi aktivitas yang berbeda ke dalam kampanye dan melacak biaya dan hasil berdasarkan kampanye per kampanye sehingga Anda dapat melihat mana yang berhasil. Pada tingkat yang lebih taktis, Anda harus menguji berbagai jenis konten, pendekatan periklanan, ajakan bertindak, dan halaman arahan secara konstan.

6. Responsif

Setiap aktivitas pemasaran perlu merespons perubahan dalam bisnis: pivot strategis, perubahan penekanan antara generasi lalu lintas, pemeliharaan atau konversi prospek, pasar baru atau pelanggan potensial. Strategi pemasaran responsif berarti lebih dari kemampuan untuk memilih kata kunci yang berbeda untuk Google AdWords. Anda memerlukan pendekatan yang dapat Anda sesuaikan untuk memenuhi kebutuhan bisnis. Itu juga harus dapat diulang dan diskalakan.

Mengelola pemasaran untuk perusahaan B2B yang ambisius

Banyak pekerjaan untuk mempertahankan strategi pemasaran konten yang sukses, tetapi jika dilakukan dengan benar, hasilnya sepadan – HubSpot telah menemukan bahwa 96 persen pembeli B2B mencari konten dari pemimpin pemikiran industri. Dedikasikan diri Anda pada strategi pemasaran yang matang dengan konten yang benar-benar berharga, dan Anda akan menjadi salah satu pemimpin pemikiran tersebut, menarik pembeli B2B yang mencari masukan dari para ahli.

Sangat penting untuk mengetahui kapan tim pemasaran internal Anda — jika ada — membutuhkan bantuan. Pengeluaran finansial mungkin tampak tidak menarik pada awalnya, tetapi menyusun draf ahli di agen pemasaran dapat menjadi keuntungan bagi lalu lintas web dan perolehan prospek Anda. Ini akan membantu Anda mempertahankan strategi pemasaran konten yang berkualitas. Jika tim Anda kewalahan, Anda juga berisiko mengirimkan tulisan buruk ke dunia. Ini bisa berakhir dengan biaya lebih dari yang Anda hasilkan.

Jika Anda belum memiliki tim pemasaran, pertimbangkan fakta bahwa menyewa agen juga cenderung lebih murah daripada mempekerjakan pemasar internal. Menjangkau agensi dengan tim pakar konten dan pengembangan web berarti Anda memiliki seluruh kelompok profesional dengan biaya tetap, tanpa harus mempekerjakan dan mengelola sendiri setiap individu. Mempekerjakan adalah proses yang mahal, seringkali mencapai ribuan pound per karyawan baru selain gaji, pensiun, pelatihan, dan lain-lain. Jadi, hubungi jika ini terdengar bagus untuk Anda.