Bagaimana Menerapkan Strategi Copywriting yang Menarik untuk Prospek B2B
Diterbitkan: 2023-10-27Daftar isi
- Apa itu copywriting dalam pencarian calon pelanggan?
- Mengapa copywriting merupakan komponen penting dari pencarian calon pembeli B2B
- Bagaimana menerapkan pendekatan copywriting yang benar
- 1. Tujuan
- 2. Strategi
- 3. Kerangka
- 4. Urutan
- 5. Pesan
- Tip dan alat praktis
Beberapa tahun yang lalu, pencarian calon pelanggan “dingin” terdiri dari mengunjungi calon pelanggan potensial tanpa membuat janji sebelumnya untuk mempresentasikan produk atau layanan.
Pencarian lapangan ini dilakukan oleh perwakilan penjualan teknis yang melintasi wilayah mereka untuk mencari peluang bisnis baru.
Kerugian dari pendekatan in situ ini adalah biayanya mahal dan memakan waktu. Namun, hal ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk terlibat dalam percakapan langsung dengan prospek mereka, menciptakan kontak awal yang penting untuk setiap prospek penutupan.
Namun hadirnya pencarian calon pelanggan digital pada tahun 2010-an, yang diikuti dengan otomatisasi kampanye pada tahun 2014-2015, telah mengubah aturan mainnya secara menyeluruh.
Dan meskipun sekarang mudah untuk mengirim ratusan pesan secara otomatis ke calon pelanggan yang ditargetkan, membuka percakapan dari jarak jauh jauh lebih sulit.
Dan jika Anda berkecimpung dalam bisnis pencarian calon pelanggan, Anda mungkin pernah mengalami bahwa membuat pesan yang berdampak yang membantu Anda mencapai tujuan bisnis memerlukan sejumlah penguasaan.
Namun menulis pesan calon pelanggan yang baik tidaklah rumit, selama Anda mengikuti proses metodologis yang ketat dan terorganisir.
Dan itulah tepatnya yang akan kita lihat di artikel ini.
Apa itu copywriting dalam pencarian calon pelanggan?
Sering dikatakan bahwa copywriting adalah “ seni menjual dengan kata-kata ”.
Namun definisi ini terlalu sering diartikan secara harfiah ketika berbicara tentang pencarian calon pelanggan.
Secara harfiah, ini berarti menulis dan mengirimkan promosi penjualan kepada calon pelanggan dengan harapan dapat memicu penutupan secara langsung.
Sayangnya, pada kenyataannya, pendekatan ini tidak berhasil karena pada tahap ini, prospek yang kami minta belum siap untuk ditutup.
Namun, sebagian besar pesan calon pelanggan yang dikirim menyerupai promosi penjualan.
Contoh pesan promosi penjualan :
Apa sebenarnya copywriting calon pembeli B2B itu :
Jadi, jika copywriting calon pembeli yang baik bukan tentang menulis promosi penjualan, lalu apa itu?
Dalam pencarian calon pelanggan digital, copywriting adalah tentang menulis pesan yang dipersonalisasi dan dikontekstualisasikan yang menghasilkan keterlibatan dengan calon pelanggan yang ditargetkan.
Oleh karena itu, copywriting calon pembeli yang baik bergantung pada kerangka kerja yang sesuai termasuk:
- Pemecah Kebekuan yang relevan
- Perkembangan yang jelas dan ringkas
- Ajakan bertindak yang berdampak
Contoh pesan:
Jika diartikulasikan dengan benar, 4 pilar ini akan memungkinkan Anda menyampaikan pesan calon pelanggan yang menghasilkan peluang bisnis.
Mengapa copywriting merupakan komponen penting dari pencarian calon pembeli B2B
Copywriting adalah masalah serius
Pada tahun 2023, persaingan dalam ekosistem B2B semakin ketat, dan pencarian calon pelanggan digital otomatis telah menjadi komoditas bagi perusahaan yang mencari pelanggan baru.
Persaingan ini menyebabkan permintaan prospek yang berlebihan, menimbulkan banyak reaksi penolakan dan gangguan.
Di antara pengembalian yang paling umum adalah sebagai berikut:
- Pesan tidak bertarget / proposisi nilai di luar topik
- Pesan umum dan impersonal
- Pesan terlalu promosi
- Argumen yang basi/tidak berdampak
Singkatnya, copywriting yang baik dapat membuat perbedaan besar, namun copywriting yang buruk dapat dengan cepat mendiskreditkan Anda. Jadi yang terbaik adalah menangani subjek ini dengan serius dan metodis.
Beberapa alasan bagus untuk menganggap serius calon copywriting Anda:
1. Menyampaikan pesan yang tepat
Seperti kata pepatah lama: “Apa yang dipahami dengan baik dinyatakan dengan jelas, dan kata-kata untuk mengatakannya datang dengan mudah”.
Banyak pesan calon pembeli yang kami kirimkan tidak cukup jelas dan tidak memungkinkan penerima untuk menghargai relevansinya.
Dengan mempelajari cara menyusun pesan calon pelanggan secara efektif, Anda akan memberikan lebih banyak kesempatan kepada calon pelanggan untuk memahaminya.
2. Dapatkan lebih banyak tanggapan
Salah satu frustrasi utama pencarian calon pelanggan digital adalah kurangnya respons terhadap pesan yang dikirim. Dengan menulis pesan yang tepat sasaran, Anda akan mendapatkan lebih banyak tanggapan dari prospek Anda.
3. Maju dari pesaing Anda
85% rangkaian pencarian calon pembeli yang dikirim ditulis dengan buruk. Dengan memahami cara menulis pesan yang berdampak, Anda akan menonjol dari pesaing Anda.
Bagaimana menerapkan pendekatan copywriting yang benar
Untuk menulis copywriting calon pelanggan yang baik, Anda perlu memastikan bahwa Anda memiliki:
- Tujuan pencarian calon pelanggan yang jelas dan tepat
- Target yang terdefinisi dengan baik
- Informasi kontekstual tentang prospek Anda
- Kerangka editorial yang sesuai
- Alat pencarian calon pembeli otomatis yang dioptimalkan
1. Tujuan
Salah satu kesalahan paling umum dalam pencarian calon pelanggan adalah kegagalan menentukan tujuan yang jelas.
Dengan menetapkan satu tujuan yang tepat, Anda dapat menyusun isi urutan pesan Anda untuk memastikan bahwa pesan Anda dapat dipahami.
Daftar tujuan pencarian calon pelanggan yang paling umum:
2. Strategi
Setelah tujuan Anda ditentukan dengan baik, Anda perlu bertanya pada diri sendiri perusahaan target mana yang merupakan target terbaik untuk dihubungi terlebih dahulu.
Karena jika 90% kampanye hanya berfokus pada melakukan kontak langsung dengan pengambil keputusan, hal ini tidak selalu merupakan strategi terbaik untuk diterapkan.
Berikut adalah 3 pendekatan utama untuk penargetan:
Penargetan DDM (Langsung ke Pengambil Keputusan)
Ini melibatkan menghubungi pengambil keputusan di perusahaan target Anda secara langsung, untuk mendeteksi minat mereka terhadap solusi Anda.
Pendekatan ini bisa sangat relevan jika Anda menargetkan wirausahawan solo, pekerja lepas, dan usaha kecil di mana pengambil keputusan akhir mengendalikan semua fase pembelian.
Penargetan dari Bawah ke Atas (Profil Peresepan -> N 1)
Hal ini melibatkan menghubungi profil perantara dalam perusahaan target Anda yang dapat bertindak sebagai pemberi resep solusi Anda kepada pengambil keputusan akhir.
Pendekatan ini sangat cocok jika Anda menargetkan perusahaan besar, yang pengambil keputusannya sulit dijangkau atau tidak mengelola fase pembelian perantara.
Penargetan dari atas ke bawah (N 1 -> Kolaborator N-)
Ini merupakan kebalikan dari pendekatan Bottom-Up. Ini melibatkan menghubungi profil N 1 dari karyawan yang benar-benar ingin Anda jangkau. Mereka akan lebih mungkin menghubungkan Anda dengan target akhir Anda.
Ini sangat penting jika Anda ingin menjangkau profil “karyawan” atau “perantara” dengan sedikit kehadiran di Linkedin dan yang emailnya sulit diambil.
Gunakan informasi yang kontekstual.
Sekarang setelah target Anda ditentukan dengan baik, sekarang saatnya mengidentifikasi informasi kontekstual mana yang memungkinkan Anda menulis pesan yang paling relevan.
Apa yang dimaksud dengan informasi kontekstual dalam pencarian calon pembeli?
Dalam pencarian calon pelanggan, informasi kontekstual adalah informasi strategis tentang calon pelanggan/perusahaan target Anda, yang memungkinkan Anda mengidentifikasi kaitan yang akan digunakan saat menulis urutan Anda.
Jenis informasi kontekstual yang berguna dalam pencarian calon pelanggan
- Teknologi yang digunakan
- Partisipasi acara
- Organisasi acara
- Anggota kelompok tertentu
- Perubahan pekerjaan baru-baru ini
- Rekrutmen baru-baru ini atau saat ini dalam perusahaan
- Publikasi konten (artikel blog, postingan Linkedin, dll.)
- Interaksi sosial (suka, komentar, bagikan, publikasi ulang)
- Penggalangan dana, merger/akuisisi, pembukaan anak perusahaan, internasionalisasi
- Hubungan dengan kontak tingkat 1 (perjodohan).
3. Kerangka
Kerangka copywriting
Setelah Anda mengidentifikasi dan memilih informasi kontekstual yang tepat, Anda perlu mengembangkan skenario yang paling mungkin mencapai tujuan pencarian calon pelanggan Anda.
Untuk melakukan ini, Anda dapat memilih dari berbagai struktur copywriting, juga dikenal sebagai “ kerangka kerja ”.
Kerangka kerja ini dirancang untuk membuat kanvas editorial untuk setiap pesan Anda. Ada lusinan di antaranya, dan masing-masing berhubungan dengan strategi copywriting berbeda yang bertujuan untuk memancing reaksi spesifik pembaca.
Berikut daftar kerangka kerja copywriting pencarian calon pelanggan utama:
AIDA: Perhatian, Minat, Keinginan, Tindakan
Kerangka kerja ini efektif untuk berbagai jenis komunikasi pemasaran, termasuk panggilan dingin. Hal ini bertujuan untuk menciptakan pesan persuasif yang menarik perhatian calon pelanggan dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
- Perhatian : Mulailah dengan baris subjek yang menarik untuk menggugah rasa ingin tahu pembaca.
- Minat : Memberikan informasi yang relevan untuk membangkitkan minat terhadap produk atau layanan Anda.
- Desire : Gunakan pemicu emosional untuk membantu calon pelanggan memvisualisasikan manfaat penawaran Anda.
- Tindakan : Akhiri dengan ajakan bertindak yang jelas dan ringkas.
PAS: Masalah, Agitasi, Solusi
Kerangka kerja ini memungkinkan Anda untuk terhubung dengan audiens Anda dengan mengatasi masalah mereka.
- Masalah : Identifikasi masalah umum yang dihadapi calon pelanggan Anda.
- Agitasi : Soroti konsekuensi negatif jika masalah ini tidak terselesaikan.
- Solusi : Hadirkan produk atau jasa Anda sebagai solusi terbaik.
BAB: Sebelum, Sesudah, Jembatan
Kerangka kerja ini adalah teknik bercerita yang kuat yang menyoroti efek transformatif produk atau layanan Anda.
- Sebelum : Jelaskan situasi prospek saat ini.
- After : Menyajikan gambaran yang jelas tentang situasi masa depan berkat produk Anda.
- Bridge : Jelaskan bagaimana produk Anda memfasilitasi transformasi ini.
QUEST: Memenuhi Kualifikasi, Memahami, Mendidik, Merangsang, Transisi
Kerangka kerja ini memungkinkan Anda menunjukkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan calon pelanggan dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
- Kualifikasi : Pastikan prospek adalah kandidat yang baik untuk penawaran Anda.
- Memahami : Tunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan spesifik mereka.
- Edukasi : Informasikan kepada prospek tentang solusi Anda.
- Merangsang : Soroti manfaat solusi Anda.
- Transisi : Akhiri dengan ajakan bertindak.
ACCA: Kesadaran, Pemahaman, Keyakinan, Tindakan
Kerangka kerja ini berfokus pada peningkatan kesadaran akan suatu masalah atau peluang, membantu calon pelanggan memahami situasi dan solusi Anda, memperkuat kepercayaan mereka terhadap produk atau layanan Anda, dan mendorong tindakan.
Sumpah : Lupa, Apatis, Berpikir, Menyakiti
Kerangka kerja ini menargetkan prospek sesuai dengan tingkat kesadaran mereka terhadap masalah: tidak sadar, apatis, berpikir, atau terluka.
4P: Janji, Gambar, Bukti, Dorong
Kerangka kerja ini melibatkan pembuatan janji, mendeskripsikan hasil, memberikan bukti melalui testimoni atau studi kasus, dan mendorong calon pelanggan untuk bertindak.
IRDC: Pemecah Kebekuan, Alasan Penjangkauan, Solusi yang Menggoda, Ajakan bertindak
Kerangka kerja ini sangat efektif jika Anda ingin mendapatkan indikasi minat yang cepat dan konkrit pada suatu hal tertentu (masalah, solusi, dll.)
4. Urutan
Untuk copywriting yang efektif dalam pencarian calon pembeli, penting untuk memahami urutannya secara keseluruhan.
Hal ini karena rangkaian pencarian calon pembeli digital terdiri dari pesan perkenalan dan pesan tindak lanjut, yang biasa disebut dengan “tindak lanjut”.
Inilah sebabnya mengapa strategi copywriting Anda harus mempertimbangkan tujuan keseluruhan dari rangkaian dan tujuan perantara dari setiap pesan.
Pentingnya pesan pengantar
Seperti kata pepatah, Anda hanya mendapat satu kesempatan untuk memberikan kesan pertama yang baik. Prospeksi tidak terkecuali dalam aturan ini.
Dengan kata lain, pesan pengantar rangkaian Anda sangatlah penting. Anda harus sangat berhati-hati dengannya!
Berikut adalah beberapa praktik copywriting yang baik untuk diikuti:
Tambahkan nilai pada tindak lanjut Anda
Pesan tindak lanjut tidak boleh dilihat sebagai pengingat sederhana.
Pesan-pesan ini harus menjadi kesempatan bagi Anda untuk menambah nilai atau menguji kaitan lain jika Anda belum menerima tanggapan terhadap pesan sebelumnya.
Contoh jenis pesan tindak lanjut yang harus dihindari:
Sebaliknya, manfaatkan kesempatan ini untuk berbagi konten yang bermanfaat, memberikan informasi tambahan tentang niat Anda, menguji pemecah kebekuan baru, dll.
Dalam pencarian calon pembeli, setiap pesan yang masuk ke kotak masuk Anda harus dilihat sebagai peluang untuk memulai percakapan dan membangkitkan minat.
Jangan sia-siakan peluang ini!
5. Pesan
Berkat keajaiban multi-saluran The Growth Machine, Anda dapat menjangkau prospek Anda di berbagai saluran dalam satu kampanye.
Namun untuk membuat kampanye Anda lebih efektif, Anda juga dapat mengatur jenis pesan yang dikirim ke berbagai saluran tersebut.
Dengan memvariasikan jenis pesan yang dikirim, Anda akan memberikan kampanye Anda lebih mendalam, dan pada saat yang sama dapat mengidentifikasi jenis pesan mana yang paling sesuai dengan prospek Anda.
Jenis pesan yang digunakan di The Growth Machine :
Tip dan alat praktis
Untuk membantu Anda mempersiapkan calon copywriting Anda, berikut adalah beberapa alat untuk membantu Anda menulis pesan yang dioptimalkan:
1. HemingwayApp – Cara terbaik untuk menyusun pesan Anda
2. Grammarly – Untuk pesan bebas kesalahan.
3. ChatGPT – Untuk inspirasi dan/atau pembangkitan pesan
Terserah kamu!
