Cara Mendapatkan Prospek Penjualan dan Mengubahnya Menjadi Pelanggan

Apa itu prospek penjualan?

Seorang pemimpin penjualan adalah seseorang yang duduk di awal saluran penjualan. Seseorang yang Anda anggap produk Anda mungkin merupakan solusi untuk masalah mereka. Ini adalah prospek yang memiliki kemungkinan lebih tinggi dari rata-rata untuk menjadi pelanggan.

Idealnya, Anda memiliki informasi tentang prospek ini seperti industri mereka, jabatan mereka, siapa klien mereka, dll. Ini akan membantu Anda menentukan titik kesulitan mereka dan seberapa banyak produk Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.

Prospek Pemasaran Berkualitas vs. Prospek Berkualitas Penjualan

Sebelum menyelami apa yang membuat prospek penjualan begitu penting, pertama-tama mari kita buat perbedaan yang sangat penting antara prospek Pemasaran dan prospek Penjualan.

• Marketing Qualified Lead (MQL): Ini adalah orang-orang yang baru saja diperkenalkan ke bisnis Anda dengan cara yang berarti melalui upaya pemasaran. Sebagai sebuah bisnis, Anda perlu mendefinisikan apa yang merupakan interaksi yang bermakna.
• Sales Qualified Leads (SQL): Ini adalah prospek yang biasanya telah diperiksa oleh tim Pemasaran Anda karena menunjukkan minat pada penawaran khusus Anda.

Pada dasarnya, perbedaan utama antara kedua istilah tersebut adalah bahwa MQL menjadi SQL setelah tim Anda cukup mengembangkannya dan mereka siap untuk bergerak maju di saluran penjualan Anda.

Tahapan yang berbeda dari prospek penjualan

Pada tahap inilah Anda biasanya akan mendengar tentang hal-hal seperti lead dingin, panas, atau hangat . Ini adalah tiga tingkat yang memenuhi syarat untuk memimpin penjualan. Anda mungkin akan menemukan interpretasi yang berbeda dari jenis prospek ini tergantung pada ukuran perusahaan Anda, produk atau layanan yang Anda sediakan, dll.

Namun demikian, inilah definisi luas untuk masing-masing tahapan ini:

• Prospek dingin duduk di bagian paling atas saluran penjualan Anda, mereka mungkin belum pernah mendengar tentang merek Anda dan mereka tidak siap untuk langsung terlibat dalam kesepakatan penjualan. Anda perlu membiasakan mereka dengan produk/jasa Anda.
• Prospek hangat sedikit menuruni saluran penjualan. Ini adalah orang-orang yang setidaknya pernah mendengar tentang Anda atau bahkan menggunakan uji coba gratis produk Anda. Mereka mungkin mencari ke pasar untuk mendapatkan apa yang Anda tawarkan.
• Prospek panas pada dasarnya adalah pelanggan Anda berikutnya. Ini adalah orang-orang yang tidak hanya tertarik dengan produk/layanan Anda, tetapi juga memiliki anggaran untuk terlibat dengan Anda dalam penjualan. Tujuan Anda adalah membuat prospek Anda berada pada tahap ini.

Namun, nama permainannya adalah informasi. Tujuan Anda adalah untuk memperbaiki, memperkaya, atau menambah informasi yang sudah Anda miliki dan terlibat lebih jauh dengan mereka. Membangun hubungan dengan cara ini akan meningkatkan peluang Anda untuk mengubahnya.

Sejalan dengan itu, solusi seperti LaGrowthMachine akan memungkinkan Anda untuk melakukan tugas-tugas membosankan ini dalam satu klik: Anda hanya perlu mengimpor daftar prospek Anda ke dalam alat!

Berkat fitur pengayaan data dan teknik pengikisan internal kami, kami menemukan semua data yang Anda butuhkan untuk menghubungi prospek Anda di berbagai saluran calon pelanggan!

Kemudian, yang harus Anda lakukan adalah menyiapkan kampanye otomatis Anda dengan sistem seret & lepas kami, dan biarkan prospek kembali kepada Anda saat mereka masuk.

Mengapa prospek penjualan penting?

Itulah pertanyaan jutaan dolar!

Nah, mencari dan mengetahui prospek penjualan Anda membantu Anda menghindari penargetan orang tanpa mengetahui apakah mereka benar-benar membutuhkan produk Anda.

Manfaat melakukan ini sangat beragam, jadi kami akan mencoba menyingkatnya menjadi daftar yang mudah dicerna.

• Maksimalkan pertumbuhan. Memiliki saluran terorganisir yang Anda gunakan untuk mengarahkan prospek Anda berarti memiliki lebih banyak pelanggan dari waktu ke waktu, yang berarti lebih banyak pertumbuhan.
• Meningkatkan jumlah penjualan. Anda lebih mungkin meningkatkan penjualan dengan mengubah prospek menjadi pelanggan, yang merupakan inti dari memiliki SQL. Ini akan meningkatkan margin keuntungan bisnis.
• Tingkatkan ROI Anda. Karena upaya Anda akan difokuskan pada orang-orang yang Anda kenal tertarik dengan merek Anda, Anda akan secara otomatis mengoptimalkan ROI Anda.
• Mengurangi sumber daya yang terbuang. Selaras dengan poin sebelumnya, dengan memiliki SQL Anda tidak akan menghubungi orang tanpa tujuan dan membuang-buang uang, waktu, dan tenaga.
• Kumpulkan informasi yang lebih berkualitas. Anda akan dapat menginformasikan diri sendiri tentang audiens target Anda secara rinci. Kumpulkan detail penting tentang apa yang mereka butuhkan dari Anda juga.
• Membangun database yang luas dan terukur. Kami tidak akan pernah berhenti mengatakannya, informasi adalah kuncinya. Memiliki database yang hampir lengkap sama dengan memiliki tambang emas. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa tambang emas ini akan memberi Anda basis klien yang menguntungkan dan keberlanjutan.
• Kembangkan hubungan yang lebih baik dengan pelanggan Anda. Memiliki informasi yang lebih baik juga memungkinkan Anda untuk menyesuaikan bagian tertentu — jika tidak semua — dari proses penjualan Anda. Kerjakan agar sesuai dengan setiap kebutuhan mereka.
• Akses mudah. Memiliki saluran yang jelas memungkinkan Anda untuk berinteraksi lebih lancar dengan prospek Anda, memelihara prospek Anda lebih efektif, menerima umpan balik dengan mudah, dll.

Meskipun ini bukan daftar lengkap, semua keuntungan ini menguntungkan intinya. Prospek yang memenuhi syarat memberi Anda peluang yang jauh lebih tinggi untuk mengubahnya menjadi pelanggan yang kembali.

Tetapi solusi utamanya adalah menggunakan pencarian calon pelanggan multi-saluran. Dengan berbicara dengan prospek Anda di saluran yang berbeda, Anda memastikan tingkat konversi yang jauh lebih tinggi daripada kampanye email atau panggilan telepon biasa!

Dengan LaGrowthMachine, Anda tidak hanya dapat melakukan ini, tetapi Anda juga dapat melakukannya secara otomatis. Ini berarti bahwa Anda mengatur semuanya sebelumnya, dan satu klik kemudian, pesan Anda dikirim secara otomatis sesuai dengan skenario dan saluran yang telah Anda tetapkan sebelumnya. Masih belum yakin?

Berikut adalah hasil dari salah satu kampanye kami:

Akibatnya, Anda meningkatkan kesadaran merek Anda, Anda meningkatkan margin keuntungan Anda, Anda mengurangi pemborosan sumber daya, dll. Tidak perlu banyak bicara lagi!

Cara menghasilkan prospek yang lebih berkualitas

Kami telah membahas definisi prospek penjualan dan menjelaskan pentingnya menghasilkan dan memelihara mereka. Dan semua itu bagus, tetapi bagaimana Anda benar-benar menghasilkan prospek yang lebih berkualitas?

Yah, itu rumit, dan tidak ada "satu ukuran cocok untuk semua", tetapi kami di sini untuk memberi Anda panduan dan strategi terbaik untuk mulai mendapatkan prospek yang lebih berkualitas. Sebenarnya, ada banyak cara untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Hanya beberapa di antaranya adalah:

• Strategi organik & berbayar
• Strategi media sosial
• Dapatkan referensi dari jaringan Anda sendiri

Kembangkan strategi pemasaran organik & berbayar

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah memastikan bahwa bisnis Anda ditemukan saat orang menelusuri fitur yang Anda tawarkan. Baik itu melalui cara organik (SEO) atau berbayar (SEA).

Metode ini akan mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan yang Anda pilih dan karenanya meningkatkan perolehan prospek penjualan masuk Anda. Ini lebih lanjut didukung oleh fakta bahwa 43% Pemasar yang disurvei melaporkan bahwa Pencarian adalah strategi generasi pemimpin teratas mereka. (Sumber)

Kembangkan strategi media sosial

Langkah ini mungkin tampak jelas bagi sebagian orang, mengingat banyaknya konten bersponsor yang kita temui setiap hari melalui setiap jaringan media sosial. Tapi perlu ada rencana.

Pelajari audiens target Anda dan pahami di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka dan di mana mereka mengonsumsi sebagian besar konten mereka. Untuk B2B, sebagian besar strategi gen prospek Anda harus difokuskan di sekitar LinkedIn karena dilaporkan bahwa 80% prospek B2B berasal dari LinkedIn.

Temukan prospek penjualan melalui jaringan Anda

Menurut pendapat kami yang sederhana, ini adalah langkah paling diremehkan yang dapat Anda ambil untuk menghasilkan prospek. Jaringan Anda adalah tambang emas prospek yang menunggu untuk didekati dan dipelihara.

Mintalah referensi jaringan Anda, identifikasi prospek potensial, isi host di situs web/blog mereka, dll. Ada beberapa cara Anda dapat memanfaatkan jaringan Anda dan mendapatkan kesepakatan yang saling menguntungkan.

“Tetapi bagaimana jika saya tidak memiliki jaringan?” Anda bertanya. Nah, membangun satu!

Ada banyak acara online dan offline yang terjadi setiap hari yang dapat Anda ikuti seperti:

• Webinar. Lihat situs-situs seperti Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, dll.
• LinkedIn hidup
• Konferensi/seminar offline
• Acara online dan offline yang diselenggarakan oleh komunitas Slack

Ini semua adalah peluang luar biasa yang memungkinkan Anda berinteraksi langsung dengan calon pelanggan potensial Anda. Setidaknya Anda dapat memperoleh beberapa kontak, yang selalu merupakan nilai tambah.

Kiat hebat lainnya untuk melengkapi upaya menghasilkan prospek Anda

Kami telah melalui banyak cara untuk menghasilkan prospek penjualan, tetapi masih ada kemungkinan lain yang mungkin lebih sesuai dengan preferensi Anda.

Berikut adalah daftar singkat ide yang akan memicu ide yang perlu Anda uraikan lebih lanjut untuk mengoptimalkan upaya Anda:

• Selenggarakan acara dan webinar Anda sendiri
• Menargetkan ulang prospek dingin (terkadang "tidak" berarti "belum")
• Buat/optimalkan buletin
• Bermitra dengan merek lain untuk menjangkau audiens mereka
• Perkenalkan uji coba gratis atau sistem giveaway

Sekarang kita telah melalui berbagai metode untuk menghasilkan lebih banyak prospek, mari selami bagian konversi dari prospek menjadi pelanggan.

Bagaimana mengubah prospek penjualan menjadi klien

Anda telah menguraikan definisi SQL Anda dan Anda menetapkan strategi tentang cara menghasilkan prospek yang lebih berkualitas, selamat! Tapi itu belum berakhir, saatnya untuk mengubahnya.

Untuk mengubah prospek penjualan Anda menjadi pelanggan, Anda dapat melalui beberapa metode:

• Menggunakan saluran yang tepat untuk menargetkan prospek penjualan Anda
• Dapatkan proses manajemen prospek yang hebat
• Terapkan strategi yang tepat (penilaian prospek, pemeliharaan prospek, otomatisasi, dll.)

Gunakan saluran yang tepat untuk menargetkan prospek Anda

Biasanya, tenaga penjualan menggunakan informasi yang dikumpulkan dari prospek untuk kemudian mengomunikasikan 'promosi penjualan' mereka melalui berbagai saluran. Berikut beberapa contohnya:

• Panggilan dingin: Ini adalah metode yang masih dianggap oleh banyak orang sebagai bagian penting dari prospek penjualan karena memberikan sentuhan yang lebih pribadi dan membangun kepercayaan. Namun, ini bisa dibilang metode yang mengganggu karena sejumlah alasan, yang paling utama adalah masalah privasi.
• Email dingin: Sebagai pendekatan penjangkauan yang jauh lebih tidak invasif, mengirim email bisa sangat efektif untuk membuat prospek tertarik pada produk atau layanan Anda jika dilakukan dengan benar. Email penjualan lebih terorganisir dan dapat menunjukkan dengan tepat apa yang dibawa bisnis Anda ke meja.
• LinkedIn: Mencari prospek melalui LinkedIn adalah bintang baru dunia B2B. Terutama dengan alat seperti Sales Navigator yang memiliki dampak besar pada industri. Hal ini memungkinkan Anda untuk memiliki sentuhan pribadi panggilan (menggunakan profil Anda) tanpa kekurangan apapun.

Dapatkan visi yang tepat tentang proses manajemen prospek Anda

Setelah dihubungi, kualifikasi memimpin Anda adalah bagian yang sulit. Itu tergantung pada hal-hal seperti kedalaman informasi yang Anda miliki tentang mereka, keakuratannya, tanggapan mereka (tertarik atau menolak), pesan Anda, dll.

Untuk ini, Anda harus melalui beberapa langkah. Mari kita menggali:

• Buat proses konversi . Meskipun ini kurang lebih merupakan langkah yang jelas, kami tidak dapat cukup menekankan betapa pentingnya langkah ini. Segala sesuatu yang lain terletak di atasnya. Tentukan dan kembangkan proses Anda secara menyeluruh agar memiliki jalur yang jelas untuk dilalui oleh prospek Anda.
• Atur database Anda dan ikuti kebutuhan prospek Anda. Ini akan membantu Anda menyelaraskan strategi Anda dengan titik nyeri klien Anda. Verifikasi bahwa Anda berkomunikasi dengan mereka di tempat mereka paling hadir alih-alih mereka datang kepada Anda.
• Identifikasi setiap tindakan klien Anda dan tetapkan tingkat kepentingan masing-masing. Bagaimana saya tahu bahwa seorang prospek siap untuk menegosiasikan kesepakatan? Tindakan apa yang mereka lalui sebelum menunjukkan perilaku spesifik ini? Ini adalah pertanyaan yang perlu Anda tanyakan untuk secara jelas menentukan tahapan prospek Anda.

Jika Anda menggunakan LaGrowthMachine - yang kami sarankan Anda lakukan - Anda juga akan memiliki akses ke dasbor manajemen prospek yang memungkinkan Anda mengelola daftar prospek langsung di alat…

…Tetapi juga tampilan 360° dari kinerja kampanye penjangkauan Anda…

Ini adalah langkah pertama umum yang sangat diperlukan untuk memulai proses konversi prospek Anda. Sekarang mari kita masuk ke strategi aktual yang dapat Anda terapkan.

…Dan terakhir, ceri di atas, kemungkinan untuk menyambungkan CRM Anda langsung ke alat kami, untuk mengunggah prospek yang Anda hasilkan berkat LaGrowthMachine langsung di CRM Anda, dan secara otomatis memenuhi syarat sesuai dengan prasetel yang telah Anda konfigurasikan!

Ini adalah langkah umum pertama yang perlu Anda ambil untuk memulai proses konversi prospek Anda. Sekarang mari kita beralih ke strategi konkret yang dapat Anda terapkan.

Terapkan strategi yang tepat

Sekarang Anda tahu perilaku prospek Anda seperti punggung tangan Anda dan Anda telah mengembangkan proses konversi Anda. Anda siap untuk mulai menyusun strategi tentang cara benar-benar mengubah prospek ini.

Beberapa strategi konversi yang paling relevan adalah:

• Skor Timbal. Persis seperti apa kedengarannya: Anda menilai tindakan prospek Anda menggunakan sistem poin. Dengan mengatur cara ini, Anda akan dapat memprioritaskan prospek dengan skor lebih tinggi secara lebih efisien.
• Otomatisasi. Karena Anda sekarang memahami tindakan klien Anda dan Anda telah mengategorikannya berdasarkan tingkat niat yang berbeda, Anda dapat dengan mudah mengotomatiskan jalur mereka. Ini tidak hanya menghemat banyak waktu, tetapi skalanya sangat baik.
• Memimpin pengasuhan. Ini dapat dilakukan melalui beberapa taktik, tetapi kami akan fokus pada email di sini. Dengan mengirim email yang berbeda untuk tindakan berbeda yang diambil oleh prospek Anda, Anda akan menambah nilai yang sudah Anda berikan. Dua detail yang sangat penting di sini: 1. Pastikan Anda mempersonalisasi email Anda (setidaknya tambahkan nama mereka) dan 2. Selalu tawarkan informasi berharga melalui setiap email.
• Manfaatkan basis klien Anda yang ada . Letakkan testimonial, ulasan, atau umpan balik apa pun di tempat yang dapat diakses di situs web Anda. Ini bertindak sebagai dorongan bagi prospek untuk membuat keputusan pembelian. Paling tidak, itu mendorong mereka untuk berpikir lebih serius tentang hal itu. Ini disebut "bukti sosial" dan Anda harus memanfaatkannya.
• Pertahankan aliran komunikasi yang konstan. Baik melalui sistem buletin atau teknik penjangkauan lainnya, selalu ada di sana. Dengan rentang perhatian kami yang sangat terbatas, sangat bermanfaat bagi Anda untuk mengingatkan prospek Anda bahwa Anda ada di sana untuk membantu mereka dan menyelesaikan masalah mereka.

Tentu ini banyak yang harus diproses, tetapi ingat, kunci utama yang tidak dapat Anda tinggalkan adalah ini: Konversi prospek bukanlah kesepakatan 'satu solusi akan menyelesaikan semua masalah Anda'. Ini adalah proses konstan yang perlu Anda ulangi dan sesuaikan dengan setiap langkah sehingga Anda dapat menyempurnakannya.

Setelah Anda memilih dan menerapkan strategi yang paling sesuai dengan tujuan Anda, ujilah langkah-langkah yang berbeda. Anda akan mendapatkan banyak hal yang benar, tetapi Anda juga akan mendapatkan beberapa hal yang salah pada awalnya, dan tidak apa-apa.

LaGrowthMachine: Mengonversi prospek Anda secara otomatis dan banyak lagi

Setelah membaca artikel ini, dapat dimengerti jika Anda ragu apakah Anda benar-benar dapat melanjutkan dan mulai menargetkan prospek. Kami membahas banyak informasi.

Nah, jangan khawatir lagi! Perangkat lunak kami adalah solusi menyeluruh yang pada dasarnya mengotomatiskan setiap strategi yang kami bahas sebelumnya. Dengan LaGrowthMachine, Anda dapat membuat kampanye pembuatan prospek multi-saluran dalam skala besar , yang terbukti 3,5 kali lebih efisien daripada sekadar kampanye email.

Gunakan katalog kami yang penuh dengan template yang dibuat dengan berbagai tingkat kerumitan agar sesuai dengan kampanye spesifik Anda. Anda akan memiliki opsi untuk menghubungi prospek dan pelanggan Anda di Twitter, LinkedIn, atau melalui email melalui skenario pengayaan data otomatis.

Dan begitu saja, Anda telah menghemat hingga 40% waktu kerja Anda sambil membangun kampanye penghasil prospek yang paling efektif.

Jadi, apa yang Anda tunggu? Sekarang setelah kami memberi Anda langkah-langkahnya, inilah saatnya bagi Anda untuk menghasilkan prospek!