Bagaimana Cara Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan?

Jadi, Anda telah membuat strategi perolehan prospek yang efektif dan melihat peningkatan lalu lintas situs web yang tiba-tiba. Pengunjung mengklik situs web Anda, mengisi formulir, dan mengunduh sumber daya gratis. Sekarang apa?

Ketertarikan prospek pada merek Anda berarti mereka telah melewati ambang pertama. Jadi, bagaimana Anda mengubahnya menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan? Mudah, dengan proses rumit namun efektif yang disebut konversi prospek .

Pelanggan menjadi lebih hemat, lebih banyak informasi, dan pilih-pilih, bisnis harus memikirkan kembali bagaimana mereka mengubah prospek menjadi konsumen setia. Untungnya, posting blog ini akan membantu Anda mempelajari segala sesuatu tentang meningkatkan tingkat konversi prospek Anda, termasuk:

• Berapa tingkat konversi prospek rata-rata
• Kiat dan trik untuk meningkatkan rasio prospek menuju konversi Anda
• Langkah-langkah untuk membuat proses konversi prospek yang kuat

Mari selami!

Apa itu Konversi Prospek

Konversi prospek adalah proses pemasaran yang terdefinisi dengan baik yang mengubah prospek menjadi pelanggan dengan bayaran tinggi. Itu terjadi setiap kali pengunjung melakukan tindakan yang mengubahnya menjadi prospek atau prospek melompat dari satu tahap ke tahap lainnya dalam proses pembuatan prospek .

Konversi prospek melibatkan pemanfaatan praktik pemasaran yang efektif untuk membangkitkan emosi dan membuat pelanggan potensial ingin membeli produk atau layanan . Seorang prospek mengalami berbagai langkah sebelum menjadi pembeli, antara lain:

• Pengunjung mengonversi menjadi prospek
• Prospek tumbuh menjadi prospek pemasaran yang berkualitas
• MQL menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan
• Terakhir, merek memelihara SQL untuk menjadi pelanggan

Dengan demikian, merek harus menciptakan peluang di setiap langkah untuk mendorong pimpinan mengambil tindakan yang diinginkan dan bergerak lebih jauh ke saluran penjualan. Sementara proses konversi bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain, mereka semua memiliki tujuan yang sama: mengubah prospek menjadi konsumen setia .

Apa itu Tingkat Konversi Prospek yang Baik?

Dalam dua kata : 1-3%.

Selanjutnya, penelitian menunjukkan bahwa tingkat konversi rata-rata untuk halaman arahan adalah 3%. Namun, perusahaan berkinerja terbaik telah mencapai tolok ukur tingkat konversi sebesar 25%. Namun, ingatlah bahwa tingkat konversi yang ideal bervariasi tergantung pada banyak faktor, termasuk saluran perolehan prospek, strategi untuk memelihara prospek, dll.

Bagaimana Cara Menghitung Tingkat Konversi Prospek Saya?

Menghitung tingkat konversi prospek Anda melibatkan dua langkah sederhana:

• Membagi jumlah total prospek yang dikonversi dengan jumlah total prospek yang dihasilkan
• Mengalikan nilai dengan 100

Metrik Konversi Prospek yang Perlu Diingat

Metrik konversi prospek sangat penting untuk mengukur keberhasilan bisnis Anda secara objektif guna menghasilkan prospek yang berkualitas dan mengubahnya menjadi pelanggan yang menguntungkan.

Berikut adalah beberapa metrik konversi prospek yang dibutuhkan setiap merek :

• Tingkat Konversi Prospek
• Tingkat Konversi Lead-to-Sale
• Tingkat Konversi Prospek ke Peluang
• Biaya Per Konversi
• ROI Konversi
• Nilai Prospek
• Waktu untuk Konversi

Artikel terkait: 11 Metrik Utama untuk Mengembangkan Bisnis Anda

Panduan Langkah demi Langkah untuk Membangun Proses Konversi Prospek yang Kuat

Sekarang setelah kita membahas dasar-dasar konversi prospek, mari kita bahas bagaimana bisnis Anda dapat membangun proses yang efisien dan berkualitas tinggi:

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Prospek Anda

Mulailah dengan mengumpulkan informasi mendalam tentang prospek Anda, termasuk data yang sudah Anda miliki tentang prospek Anda, termasuk:

• Sumber
• Industri
• Perusahaan
• Poin Nyeri
• Tantangan
• Suka
• Ingin
• Kebutuhan

Dan informasi lain yang mungkin membantu Anda menyusun strategi yang memenuhi kebutuhan pembeli ideal Anda

Alih-alih membuang waktu membangun dan mengasah strategi konversi yang tidak sesuai dengan kebutuhan prospek Anda, fokuslah untuk mengumpulkan fakta tentang audiens target Anda. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan yang tepat, seperti "Di mana saya harus bertemu prospek saya?", "Apakah prospek saya paling terlibat dalam buletin atau saluran media sosial saya?" dan “Apakah strategi konversi prospek saya memenuhi audiens unik saya?”

Cara terbaik untuk menarik prospek adalah memahami mengapa prospek mengklik situs web Anda . Identifikasi tantangan dan masalah mereka dengan melakukan penelitian pengguna dan mendapatkan formulir. Dari sana, Anda dapat menyusun proses konversi yang disesuaikan yang bertemu dengan pelanggan di mana mereka berada.

Identifikasi Perilaku dengan Niat Tinggi

Apakah Anda tahu kapan prospek Anda siap untuk membeli produk atau layanan yang Anda jual? Perilaku apa yang ditunjukkan prospek Anda saat mereka ingin melakukan pembelian? Menjawab pertanyaan sulit ini sangat penting untuk membedakan antara prospek yang berkonversi menjadi pelanggan dan mereka yang meninggalkan situs web Anda.

Misalnya, calon pelanggan yang membaca blog Anda dan memeriksa akun media sosial Anda cenderung tidak membeli prospek yang mengunjungi halaman harga Anda. Jadi, jika Anda mengirim prospek yang tidak memenuhi syarat ke tim penjualan Anda, mereka akan merasa kesulitan untuk mencapai kesepakatan dengan sukses.

Bagaimana Anda meningkatkan rasio konversi prospek ke penjualan? Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk menentukan perilaku niat rendah dan niat tinggi serta bagaimana Anda harus menindaklanjutinya.

Manfaatkan SLA untuk Merampingkan Komunikasi

Tidak mengherankan jika strategi konversi mengarah pada kurangnya keselarasan antara perjuangan tim pemasaran dan penjualan. Perjanjian tingkat layanan dapat membantu bisnis menyelaraskan strategi konversi prospek mereka di seluruh kantor.

SLA internal memerlukan sasaran, inisiatif, dan tindakan akuntabilitas tim pemasaran dan penjualan Anda untuk jangka waktu yang telah ditentukan sebelumnya. Selain itu, setiap perjanjian memerlukan pembaruan dan peningkatan rutin seiring dengan perubahan prioritas, dan pertumbuhan bisnis.

Bangun Jalur Konversi Prospek yang Kuat

Jalur konversi prospek Anda adalah jalur yang diikuti prospek Anda untuk mencapai titik akhir, alias untuk membeli. Dengan demikian, Anda harus membuat jalur yang sangat mudah, efisien, dan kuat dengan ajakan bertindak yang menarik dan peluang untuk berkonversi.

Ingatlah untuk menyertakan penawaran yang menggoda dan dipersonalisasi, terutama karena 91% pelanggan cenderung membeli jika suatu merek memberikan penawaran yang sangat relevan. Anda juga dapat mempertimbangkan CTA pengujian A/B untuk menentukan mana yang berkinerja lebih baik.

10 Strategi untuk Mengubah Lebih Banyak Prospek Menjadi Pelanggan

Tingkatkan proses konversi prospek Anda untuk meningkatkan tingkat konversi prospek B2B rata-rata Anda dengan sepuluh strategi teratas kami yang telah terbukti dan sangat mudah:

Komunikasikan Nilai

Inilah fakta yang dingin dan sulit: ratusan perusahaan menjual produk atau layanan yang sama seperti Anda. Jadi, apa yang membuatmu begitu unik? Apa yang membuat Anda menonjol dari segerombolan bisnis serupa?

Identifikasi proposisi nilai Anda dan pertahankan di garis depan. Pelanggan modern tidak menginginkan iklan murahan dan penjualan; mereka ingin mendukung bisnis yang menunjukkan kepedulian mereka. Mereka ingin membeli dari perusahaan yang sejalan dengan nilai-nilai mereka.

Jadi, setiap blog, halaman arahan, dan CTA di situs web Anda harus memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli ideal Anda. Terhubung dengan penjualan Anda pada tingkat emosional dengan menggunakan nada percakapan satu lawan satu dan bertujuan untuk meningkatkan kehidupan mereka. Dengan begitu, Anda akan menciptakan kesan abadi.

Libatkan Pelanggan Sepanjang Perjalanan Pelanggan

Pemasar memiliki peluang bagus untuk menemukan dan melibatkan prospek sebelum mereka beralih menjadi pembeli aktif. Prospek tidak menjadi klien dalam hitungan detik, tetapi jika mereka memelihara hubungan yang dalam dan menumbuhkan kepercayaan, mereka lebih cenderung menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan dan loyal.

Salah satu cara efektif untuk mencapai hal ini adalah mengadopsi pendekatan omnichannel yang sangat personal dan terperinci yang mempertimbangkan poin, kebutuhan, dan tahapan pembeli. Manfaatkan beberapa saluran pemasaran untuk mengirimkan konten yang relevan kepada pembeli pada waktu yang tepat, termasuk email, media sosial, dan bahkan surat.

Dengan begitu, Anda dapat memposisikan diri sebagai pemimpin pemikiran, membangun kepercayaan merek , dan, pada akhirnya, mendorong pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda.

Dorong Tim Penjualan dan Pemasaran untuk Bekerja Sama

Sementara kebanyakan orang menganggap penjualan dan pemasaran sebagai dua aktivitas yang terpisah, faktanya keduanya sering tumpang tindih. Tim pemasaran berfokus pada pembuatan dan pendistribusian konten berkualitas tinggi yang menghasilkan prospek, sedangkan tim penjualan memelihara prospek yang berkualitas untuk meningkatkan penjualan.

Namun penting, kedua tim memiliki tujuan yang sama: untuk menarik pelanggan baru. Oleh karena itu, mengintegrasikan tim pemasaran dan penjualan dapat membantu menciptakan pengalaman pelanggan yang kohesif, menurunkan biaya untuk membangkitkan kesadaran merek, dan menangkap lebih banyak prospek.

Tim penjualan harus memahami kampanye pemasaran perusahaan dan mempelajari pendekatan perwakilan penjualan. Transparansi antara kedua departemen ini dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dan, akibatnya, meningkatkan penjualan.

Jangan Membuat Prospek Anda Menunggu

Prospek tidak suka menunggu.

Tingkat minat mulai menurun seiring berjalannya waktu. Faktanya, mereka mungkin sudah menerkam pesaing Anda dalam waktu satu jam. Oleh karena itu, bisnis harus mengatur rutinitas internal untuk memelihara prospek yang masuk.

Mengarahkan prospek ke kotak surat pribadi dapat menyebabkan perwakilan penjualan melewatkannya karena kelebihan atau penundaan email. Oleh karena itu, sebaiknya arahkan prospek online ke email perusahaan tempat orang-orang yang tersedia dapat menangani prospek dengan cepat dan efisien.

Pilihan yang lebih baik adalah memanfaatkan perangkat lunak layanan pelanggan yang kuat. Menggunakan alat inovatif dapat membantu perusahaan Anda meningkatkan ketertelusuran dan kecepatan, yang berarti pembeli yang lebih bahagia dan, pada akhirnya, meningkatkan penjualan!

Identifikasi Masalah mereka

Anda tidak dapat menutup kesepakatan jika Anda tidak memahami masalah mendasar yang dialami prospek Anda. Jadi, untuk meningkatkan tingkat keberhasilan Anda, Anda perlu mempelajari tantangan dan kesulitan apa yang dihadapi pelanggan potensial Anda.

Cobalah pendekatan yang berbeda setiap kali Anda mengajukan pertanyaan atau berdialog dengan seorang pemimpin. Dengan begitu, Anda akan belajar lebih banyak tentang prospek dan mengungkap kekhawatiran yang mungkin mereka miliki. Selain itu, Anda dapat mengatasi masalah mereka dengan lebih baik dan memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi ideal untuk masalah mereka.

Buat Strategi Pemasaran yang Tangguh dan Kokoh sebelum Dieksekusi

Ketika ruang pemasaran menjadi sangat jenuh dan kompetitif, bisnis harus mengesampingkan strategi pemasaran yang terlalu sering digunakan dan tidak berguna dan menciptakan strategi yang bijaksana. Anda perlu melakukan pekerjaan rumah Anda untuk mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan setia.

Selanjutnya, Anda harus membuat strategi yang terdefinisi dengan baik yang memetakan bagaimana tepatnya Anda berencana untuk menarik prospek, bagaimana Anda akan melibatkan mereka, dan hasil apa yang ingin Anda capai. Penting juga untuk mempertimbangkan persona pelanggan ideal Anda dan bagaimana solusi Anda akan menguntungkan mereka.

Pikirkan metode penjangkauan yang berbeda dan buat beberapa pesan yang sangat dipersonalisasi yang berfokus pada bagaimana produk/layanan yang Anda jual membantu pelanggan. Dari sana, Anda dapat menggunakan informasi yang dikumpulkan untuk mengembangkan rencana mematikan yang menguraikan bagaimana Anda harus memelihara prospek di sepanjang perjalanan pembeli.

Jaga Prospek Anda Tetap Hangat

Apakah Anda menelepon prospek sepuluh menit atau satu jam setelah mengisi formulir web, mereka mungkin belum siap untuk melompat ke langkah proses penjualan berikutnya. Tetapi jika mereka menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda, Anda harus menjaga mereka tetap hangat. Anda dapat melakukannya dengan menelepon mereka dan mengadakan percakapan yang menarik. Misalnya, Anda dapat menanyakan apakah mereka lebih suka menerima pembaruan email atau notifikasi SMS.

Ingat: layanan pelanggan dimulai sebelum prospek melakukan pembelian. Jadi, terus perbarui prospek Anda dan tunjukkan bahwa Anda peduli, dan yakinlah mereka akan kembali ke situs web Anda untuk melanjutkan ke langkah berikutnya.

Pantau Saluran Penjualan Anda

Saluran penjualan Anda menawarkan pandangan holistik tentang prospek dalam saluran penjualan Anda. Sistem CRM yang kuat memungkinkan Anda memantau tahap mana dari proses pembelian calon pelanggan dan bagaimana pemasar dan perwakilan penjualan memeliharanya.

Sistem CRM menawarkan dasbor berwawasan yang membantu memvisualisasikan data penjualan Anda dengan bagan. Kami merekomendasikan mengadakan pertemuan penjualan mingguan di mana Anda mendiskusikan kasus dan kemajuan penjualan. Memperbarui alur dapat memudahkan orang untuk menentukan kasus mana yang perlu mereka fokuskan.

Membangun kepercayaan

Menutup kesepakatan tidak melibatkan orang yang membeli produk secara instan. Ini termasuk pemasar memelihara prospek, memikat orang, dan kemudian menjual produk. Oleh karena itu, sangat penting bagi bisnis untuk selalu tulus dan ramah serta menunjukkan bahwa mereka peduli. Berbicara kebenaran memudahkan prospek untuk memercayai Anda, jadi fokuslah untuk melakukan dialog yang jujur ​​dan menarik.

Adakan pertemuan yang melibatkan percakapan yang menyenangkan dan informatif alih-alih memberikan promosi penjualan yang berlebihan kepada mereka. Luangkan waktu untuk secara aktif mendengarkan pelanggan, memahami masalah mereka, dan bercakap-cakap, sehingga pelanggan memandang Anda sebagai pakar industri yang jujur.

Manfaatkan Saluran Komunikasi yang Efektif untuk Menumbuhkan Prospek

Tingkatkan tingkat konversi Anda dengan bertemu prospek di saluran media sosial pilihan mereka. Coba gunakan beberapa saluran pemasaran seperti email, platform media sosial, video, radio, dll., untuk berkomunikasi dengan mereka.

Misalnya, menggunakan Facebook, Instagram, dan Twitter dapat membantu meningkatkan kesadaran merek Anda dan menghasilkan kepercayaan merek. Anda dapat menggunakan LinkedIn dan email untuk mengirim pesan penjangkauan yang dipersonalisasi. YouTube adalah saluran pemasaran luar biasa lainnya untuk meningkatkan tingkat keterlibatan.

Artikel terkait: Strategi Penjualan B2B yang Sukses untuk Memenangkan Lebih Banyak Prospek

Kesimpulan

Mengubah prospek menjadi pelanggan setia dimulai dengan mengidentifikasi peluang untuk memelihara mereka sepanjang perjalanan penjualan. Pastikan semua orang dalam bisnis Anda memahami kebutuhan dan masalah pelanggan Anda sehingga Anda dapat bekerja sama menuju satu tujuan perusahaan.

Ingatlah untuk menghitung rasio konversi prospek Anda untuk mengidentifikasi posisi Anda sebagai bisnis dan bagaimana Anda perlu mengasah strategi tingkat konversi Anda untuk meningkatkan konversi dan penjualan.