Konvergensi B2B dan B2C: Bagaimana Tren B2C Mempengaruhi PR Pemasaran B2B

Dunia pemasaran berubah lagi. Jika Anda tidak ingin merek B2B Anda tertinggal di masa lalu, tetap perhatikan denyut nadi B2C!

Ya, strategi B2C (seharusnya) lebih out of the box, tidak profesional, dan terus terang—menyenangkan—daripada strategi B2B, dan itu untuk alasan yang bagus dalam banyak kasus.

B2C adalah untuk individu. Ini tentang kehidupan pribadi kita dan siapa kita ketika kita tidak "aktif" untuk bekerja. Sangat imut, konyol, edgy, dan over-the-top semua pekerjaan, sementara di B2B, profesionalisme itu penting.

Tetapi hanya karena kami profesional bukan berarti kami harus membosankan.

Rekan B2C Anda melempar permainan pemasaran yang kuat, dan inilah saatnya untuk mengambil ide-ide itu dan mengadaptasinya untuk B2B.

B2B2C Baru

Sudah lama ditetapkan bahwa harapan pelanggan untuk pemasaran B2B dan B2C sangat berbeda. Namun, garis antara kedua area tersebut mulai kabur karena perilaku konsumen terus membentuk kembali dan mengendalikan kebiasaan pengambilan keputusan pembelian.

Sekarang setelah kita hampir semua beralih ke digital, perjalanan pembelian yang cepat dan mulus telah memanjakan kita dengan pengambilan keputusan swalayan, memungkinkan kita untuk melakukan pembelian pada waktu kita sendiri dan tanpa promosi penjualan yang memaksa. Kenyamanan belanja online yang kita lihat dalam bisnis B2C telah membantu banyak dari mereka memenuhi kebutuhan audiens yang terus berkembang. Karena industri ini menjadi lebih efisien, personal, dan sederhana, pelanggan sekarang mengharapkan hal yang sama dari semua pengalaman e-commerce mereka, termasuk merek B2B.

Namun, nuansa dan kompleksitas B2B telah memperlambat transformasi sektor ini menjadi lanskap yang lebih digital. Sementara ketakutan terbesar pelanggan B2C saat melakukan pembelian adalah penyesalan, pembeli B2B memiliki lebih banyak taruhan. Jika Anda melakukan pembelian yang salah sebagai pembeli B2B, Anda mungkin menghabiskan puluhan ribu dolar untuk sesuatu yang harus Anda jelaskan dan jelaskan kepada atasan Anda atau CFO perusahaan. Dan jika CFO Anda tidak setuju dengan keputusan Anda, itu bisa berdampak negatif pada karier Anda.

Berat dari keputusan itu sangat besar.

Jadi ya, "konyol" tidak selalu akan menyegel kesepakatan untuk pembeli B2B yang melihat pembelian besar-tapi membosankan juga tidak akan menutup kesepakatan.

Cara terbaik untuk memastikan pemasaran B2B Anda beresonansi dengan pembeli Anda?

Lihatlah tren perilaku pembeli.

Tren Perilaku Pembeli B2B

Corong Penjualan Tanpa Tenaga Penjual

Pembeli B2B baru lebih pintar, lebih mandiri, dan lebih mampu dari sebelumnya. Sama seperti konsumen, pembeli B2B mahir dalam Googling, menjelajahi situs web, membaca ulasan, dan mengobrol tentang pro dan kontra produk di Dark Social (Slack, aplikasi pesan instan, Reddit, Discord, dan banyak lagi).

Bacaan terkait:

Perbedaan? Sementara klien B2C mungkin menghabiskan akhir pekan membandingkan TV Samsung dengan LG sebelum mengklik "tambahkan ke troli" di Amazon, pembeli B2B menghabiskan waktu berbulan-bulan—jika bukan bertahun-tahun—menimbang pilihan mereka.

Yang lebih penting—pembeli, baik B2C atau B2B, tidak mau berbicara dengan tenaga penjualan.

Pembeli B2B menghabiskan 70% dari siklus penjualan untuk melakukan penelitian independen, membandingkan produk yang berbeda, dan membuat daftar pro dan kontra sebelum mereka repot-repot menjangkau perusahaan. Itu berarti Anda harus masuk ke daftar pendek mereka agar tim penjualan Anda bahkan bisa ikut serta.

Dan itu berarti—penjualan dilakukan dalam pemasaran.

Semakin baik pemasarannya, semakin besar kemungkinan Anda masuk dalam daftar pendek (biasanya, hanya dua atau tiga yang berhasil), dan semakin besar kemungkinan Anda menyegel kesepakatan.

Jadi, bagaimana perilaku pembeli memberitahu kita bahwa kita perlu memasarkan?

Pemasaran Multisaluran

Dunia kita menjadi semakin hibrid—lihat cara kita bekerja. Pergeseran ke normal digital ini telah mempengaruhi permintaan konsumen, menekan perusahaan untuk menjadi lebih fleksibel dari sebelumnya.

Merek B2C telah mengadopsi strategi omnichannel untuk mencegah mereka memberikan pengalaman pelanggan yang terputus-putus.

Tentu, perusahaan dapat memiliki situs web, blog, dan akun media sosial, tetapi itu bukan pendekatan omnichannel jika sumber daya penting ini tidak bekerja sama untuk menghadirkan suara, cerita, dan pesan bersama.

Di mana pun mereka ingin menemukan informasi mereka, di sosial, melalui google, atau di pameran dagang, pembeli memiliki tingkat otonomi yang jauh lebih tinggi dan dapat memutuskan kapan mereka terlibat dengan suatu produk atau layanan. Inilah sebabnya mengapa pendekatan omnichannel adalah kuncinya.

Masuknya teknologi seluler dan peningkatan penggunaan media sosial adalah pendorong utama konsumsi dan pembelian. Ruang yang sebelumnya disediakan untuk memisahkan hubungan pribadi dan hubungan bisnis untuk lingkungan konsumen telah bergabung dan sekarang menjadi pengubah permainan dalam pemasaran B2B.

Pada akhirnya, Anda harus berada di mana-mana untuk memastikan Anda mudah dan selalu berada di depan pembeli Anda. Dengan menggunakan pendekatan omnichannel, Anda dapat memastikan bahwa Anda mempertimbangkan hanya berdasarkan pengenalan dan ingatan nama.

Bacaan Terkait: Cara Memenangkan Orang dan Mempengaruhi Pelanggan B2B

Personalisasi

Orang ingin merasa seperti manusia, yang lebih mudah dicapai dalam B2C. Mereka ingin berhubungan dengan merek yang mereka beli, merasakan hubungan emosional, dan mengidentifikasi dengan budaya dan nilai perusahaan Anda.

B2C melakukan pekerjaan yang baik dalam menciptakan pengalaman pemasaran yang ramah dan menyenangkan. Pikirkan tentang kampanye botol Coca-Cola hasil personalisasi Coca-Cola atau kampanye iklan mereka yang menunjukkan peminum Coca-Cola di seluruh dunia. Ketika Anda terlibat dengan merek mereka, Anda merasa seperti Anda adalah bagian dari sesuatu, namun—Anda menjadi individual.

Ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan di ruang B2B, tetapi idenya sama. Terlepas dari apakah Anda berada di B2C atau B2B—pada akhirnya, Anda adalah orang yang menjual kepada seseorang. Kuncinya adalah bagaimana Anda atau produk atau layanan Anda dapat meningkatkan kehidupan kerja orang itu (atau orang-orang yang mereka awasi) dengan lebih baik.

Berfokus pada bagaimana Anda memecahkan masalah yang sebenarnya adalah kunci untuk membantu pembeli Anda membangun hubungan emosional dengan merek Anda. Ketika mereka mendengar nama merek Anda, melihat logo merek Anda, atau membaca blog Anda, mereka seharusnya merasa: lega karena masalah mereka terpecahkan; terinspirasi karena Anda membantu mereka menjadi lebih kreatif, efisien, atau sukses; bersemangat karena Anda mengubah perspektif mereka tentang bagaimana mereka terlibat dalam industri mereka.

Apa pun mulai dari pemrosesan dokumen hingga konsultasi hukum bisa menjadi emosional jika Anda mengaitkannya dengan bagaimana hal itu akan menguntungkan pembeli Anda.

Tetapi bahkan dengan produk pemecahan masalah terbaik di pasar, audiens Anda sulit terhubung dengan merek B2B tanpa wajah.

Jadi pasang wajah pada pekerjaan yang Anda lakukan.

Catat dari pemasar B2C Anda, dan tunjukkan kepada orang-orang yang terlibat dengan produk Anda. Ini bisa dalam bentuk demo video di situs web Anda, posting karyawan yang menyenangkan di akun LinkedIn Anda, atau teriakan pelanggan. Kuncinya di sini adalah menunjukkan kepada orang-orang yang terlibat secara positif dengan merek Anda sehingga pembeli Anda dapat membayangkan diri mereka memiliki pengalaman positif dengan merek Anda.

Validasi Pihak Ketiga

Anda dapat memiliki kampanye pemasaran yang paling menakjubkan di dunia, tetapi jika ulasan Anda adalah bintang satu… itu tidak masalah.

Pembuat keputusan di audiens target Anda lebih cenderung melihat pers dan ulasan online Anda daripada menghapus posting blog yang dibuat dengan cerdik di situs web Anda (dan kami mengatakan ini sebagai penggemar blog). Bagaimana perasaan rekan pembeli Anda tentang produk Anda sama pentingnya dengan produk itu sendiri dan pesan merek Anda di sekitarnya.

Adalah umum untuk melihat ulasan dan umpan balik tentang produk dari merek B2C (halo, ulasan bintang 5 Amazon), tetapi tren itu juga mulai merayap ke B2B, dan untuk alasan yang bagus. Tidak ada yang ingin memiliki pengalaman buruk.

Pemimpin B2B harus memperhatikan bagaimana konsumen memandang bisnis mereka dan harus mengatasi perasaan mereka, baik atau buruk. Sebuah merek dapat memiliki banyak pendukung, tetapi satu contoh pers yang buruk berpotensi menghancurkan bisnis mereka—ya ampun. Contoh terkenal dari fenomena ini adalah SeaWorld.

SeaWorld terkenal dengan taman hiburan dan pengalaman taman airnya, terutama pertunjukan lumba-lumba dan paus orca. Namun, setelah debut film dokumenter Blackfish CNN tahun 2013, yang berfokus pada orca tawanan yang membunuh pelatihnya pada tahun 2010 dan perlakuan kejam terhadap paus orca di taman, reputasi SeaWorld mulai menurun. Akibatnya, harga pasar saham SeaWorld turun 33% setahun kemudian, bahkan ketika para pejabat mengumumkan inisiatif mahal mereka untuk memperluas kandang paus orca. Pada tahun 2016, SeaWorld mengumumkan akan menghentikan program pembiakan orca. Orang-orang di seluruh dunia masih memboikot perusahaan sampai sekarang.

Yang diperlukan hanyalah satu tinjauan sejawat yang negatif, komentar, atau ekspos terhadap sebuah perusahaan, dan itu terutama berlaku di ruang B2B. Orang-orang memercayai orang lain, itulah sebabnya ulasan pihak ketiga dapat memengaruhi orang lain untuk berinvestasi pada merek Anda atau menghalangi mereka untuk terlibat. Pembeli menyadari bahwa mereka menghabiskan lebih banyak uang dan memiliki lebih banyak di telepon, sehingga mereka akan mendengarkan influencer utama, publikasi, podcast, dan siapa pun yang ada di ruang tersebut. Menurut ReviewTrackers, 94% konsumen mengatakan ulasan buruk telah meyakinkan mereka untuk menghindari bisnis. Peninjau di ruang seperti Yelp dan Google Review akan memiliki sebagian besar kontrol untuk menentukan apa produk atau layanan mereka. Tanpa cerita PR yang kuat dan kehadiran media yang solid, merek Anda akan hilang.

Bacaan Terkait: Bagaimana B2B Anda Dapat Memanfaatkan Konten Buatan Pengguna Untuk Membangun Kredibilitas

Seperti pelanggan mana pun, baik di B2B atau B2C, pembeli menginginkan pengalaman positif yang nyaman dari bisnis yang selaras dengan nilai-nilai mereka dan membuktikan bahwa mereka dapat dipercaya. Bagaimana mereka berkontribusi pada masyarakat dan memengaruhi komunitas yang mereka layani merupakan cerminan dari lingkungan bisnis tersebut dan apa yang pada akhirnya dapat diharapkan oleh pelanggan dari mereka.

Misalnya, di Zen, DEI penting. Kami adalah organisasi yang didirikan oleh wanita dan minoritas yang mengetahui bahwa keragaman pengalaman dan pemikiran membawa tingkat kreativitas dan inovasi yang lebih tinggi. Pemimpin inklusif memiliki kecerdasan budaya yang lebih tinggi dan keterampilan yang diperlukan untuk berkomunikasi secara efektif dengan karyawan dan klien dari latar belakang yang berbeda. Merek harus jelas tentang bukan hanya APA yang mereka yakini tetapi bagaimana mereka mempraktikkan keyakinan itu.

Meskipun mereka masih memiliki perbedaan substansial, kedua sektor dapat belajar banyak dari satu sama lain. Pada akhirnya berfokus pada orang dan memenuhi kebutuhan dan harapan mereka akan mendorong bisnis Anda maju. Perusahaan B2C telah beradaptasi dengan tren ini, dan merek B2B dapat sangat diuntungkan dengan memasukkan perubahan ini ke dalam upaya pemasaran mereka.