6 Kesalahan Umum Otomasi Pemasaran B2B dan Cara Menghindarinya

Pada tahun 2020, pengiklan di AS menghabiskan $8,68 miliar untuk pemasaran B2B saja. Selain itu, sebagian besar CMO di bisnis B2B besar berencana meningkatkan pengeluaran iklan digital mereka pada April 2020, terlepas dari kesulitan yang ditimbulkan oleh pandemi Covid-19.

Tetapi sementara bisnis besar mungkin bekerja dengan anggaran yang terus meningkat untuk dibelanjakan pada iklan digital, bisnis kecil harus menemukan cara untuk bertahan dengan lebih sedikit. Untungnya, otomatisasi pemasaran memberikan solusi yang bagus.

Tidak hanya perangkat lunak otomatisasi pemasaran B2B menjadi tersedia secara luas (dan terjangkau), tetapi juga semakin kuat, dengan jawaban untuk hampir semua masalah. Meskipun demikian, ini tidak berarti bahwa tidak ada perangkap otomatisasi pemasaran umum yang harus diwaspadai oleh pemasar B2B.

Apakah Anda mempermainkan gagasan untuk mengotomatisasi beberapa (atau semua) proses Anda? Nah, jika demikian, Anda mungkin ingin bersiap menghadapi rintangan yang pasti akan Anda temui. Inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang perangkap otomatisasi dan cara menghindarinya.

1. Melewati Fase Penetapan Tujuan

Kesalahan terbesar yang dapat Anda buat dengan keputusan bisnis apa pun adalah tidak memiliki strategi yang solid untuk diandalkan. Dan, hal yang sama berlaku untuk otomatisasi pemasaran.

Soalnya, pengusaha biasanya mulai mencari otomatisasi karena menjanjikan untuk membebaskan waktu dan sumber daya untuk tugas-tugas bernilai tinggi. Tetapi jika mereka mengotomatiskan proses pemasaran tanpa memiliki tujuan yang jelas sejak awal, mereka tidak menghemat waktu atau uang. Mereka hanya menyiapkan diri untuk bencana.

Jadi, bahkan sebelum Anda mulai melihat ke dalam (banyak) opsi perangkat lunak yang tersedia, tanyakan pada diri Anda: apa yang ingin Anda capai? Anda mungkin ingin mempermudah tim penjualan Anda untuk menghubungi prospek baru dengan penawaran yang dipersonalisasi. Atau, Anda mungkin mencari metode distribusi konten yang lebih efektif.

Apa pun tujuan Anda, tentukan dengan jelas sehingga Anda tahu apa yang harus dilakukan dengan data yang Anda kumpulkan. Dengan begitu, Anda tidak akan membuang-buang uang untuk otomatisasi yang tidak membawa Anda kemana-mana.

2. Tidak Mengetahui Audiens Anda

Jebakan otomatisasi pemasaran umum lainnya adalah ketika merek tidak meluangkan waktu untuk mempelajari tentang audiens target mereka. Sayangnya, ini adalah jebakan yang mudah untuk jatuh ke dalam. Ini sangat umum karena beberapa tren pemasaran (terutama yang berkaitan dengan platform distribusi) ditafsirkan sebagai "keharusan."

Misalnya, merek B2B mungkin menghabiskan waktu dan sumber daya untuk membuat konten untuk Instagram. Namun, kenyataannya, kecil kemungkinan bisnis lain beralih ke platform untuk menemukan kolaborator dan pemasok. Lebih sering daripada tidak, mereka menggunakan jaringan media sosial untuk berkomunikasi dengan pelanggan mereka.

Namun, dengan beralih ke saluran distribusi berorientasi B2B, seperti LinkedIn atau bahkan Twitter, merek dapat menemukan audiens mereka. Mereka kemudian dapat menerapkan alat otomatisasi untuk membuat saluran ini bekerja lebih efektif untuk mencapai tujuan mereka.

Jika Anda ingin melihat bagaimana merek B2B menggunakan otomatisasi untuk mengetahui saluran distribusi yang tidak relevan, buka AdBadger. Tim pemasaran perusahaan ini memulai podcast, lalu memilih untuk menggunakan kembali setiap episode dan mengotomatiskan proses distribusi. Dengan melakukan ini, merek tidak hanya meningkatkan jangkauannya hingga ribuan. Namun, itu juga memperoleh wawasan berharga tentang platform media sosial paling efektif untuk berkomunikasi dengan audiensnya, melihat bagaimana ada perbedaan yang jelas dalam keterlibatan di masing-masing saluran yang ditargetkan.

3. Mengorbankan UX

Solusi seperti popup exit-intent dan alat pembuatan prospek yang mengotomatiskan proses segmentasi audiens menawarkan manfaat besar bagi bisnis B2B. Tapi, kadang-kadang, mereka bisa menjadi sedikit terlalu banyak.

Ketika merek menggunakan elemen halaman web yang mengganggu, meminta terlalu banyak informasi pribadi, atau melangkah terlalu jauh dengan personalisasi, Tidak dapat dihindari bagi mereka untuk mulai kehilangan kepercayaan konsumen. Dan itu tak terhindarkan mengarah pada strategi pemasaran yang berpotensi berhasil berubah menjadi praktik bisnis yang berbahaya.

Karena itu, penting untuk mengingat UX dan pengalaman pelanggan saat menerapkan solusi otomatisasi B2B.

Tentu, satu informasi (seperti kode pos) dapat membuat pekerjaan Anda lebih mudah. Namun, memintanya mungkin tampak cerdik bagi audiens target Anda. Usahakan hanya meminta data yang benar-benar Anda butuhkan. Selain itu, pertimbangkan untuk menggunakan mikrokopi untuk menjelaskan mengapa Anda memerlukan informasi tertentu.

MOZ melakukan ini dengan sangat baik pada formulir pendaftarannya. Ini menggunakan teks UX untuk menjelaskan bahwa beberapa informasi yang diperlukan hanya digunakan untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi. Untuk melangkah lebih jauh, merek dapat menggunakan indikator untuk menandai bidang wajib sebelumnya. Dengan begitu, calon pelanggan akan tahu bahwa mereka tidak perlu mengungkapkan informasi pribadi mereka (dan, yang lebih penting, tidak harus memberikan informasi pembayaran sebelumnya).

4. Kehilangan Personalisasi

Kami dapat mengatakan, tanpa keraguan apa pun, bahwa konsumen menghargai pengalaman yang dipersonalisasi. Tentu saja, mereka tidak akan selalu terbuka untuk memberikan informasi pribadi mereka. Lebih sering daripada tidak, Anda seharusnya tidak memintanya. Namun, Anda masih dapat melakukan banyak hal untuk memastikan mereka mendapatkan apa yang mereka cari.

Menawarkan pengalaman menjelajah situs web yang luar biasa dapat dilakukan dengan sesuatu yang sederhana seperti pengaturan cookie. Aura, misalnya, melakukan ini dengan sangat baik, berkat fitur chatbotnya yang mengingat percakapan obrolan dukungan langsung pengunjung web sebelumnya.

Berkat contoh otomatisasi yang dipersonalisasi ini, pengguna baru dan yang sudah ada dapat mengunjungi situs web merek dan secara praktis melanjutkan dari tempat yang mereka tinggalkan selama sesi sebelumnya. Selain itu, agen dukungan langsung yang aktif memiliki semua informasi yang diperlukan tentang setiap pengguna, membantu mereka menawarkan saran yang lebih relevan dan berkontribusi pada tingkat kepuasan keseluruhan yang lebih tinggi.

5. Integrasi yang Buruk Dengan Alur Bisnis Terkait

Salah satu kesalahan terbesar yang dapat Anda lakukan saat mengotomatiskan proses pemasaran B2B Anda adalah tidak cukup memperhatikan integrasinya dalam proses bisnis Anda yang lain.

Misalnya, tim pemasaran konten Anda mungkin sibuk bekerja menghasilkan posting yang berharga setiap minggu. Tetapi jika orientasi email Anda tidak tertaut ke konten yang selalu hijau, pada dasarnya Anda kehilangan kesempatan untuk memperkenalkan pelanggan baru dengan benar ke produk/layanan Anda.

Atau, jika Anda menggunakan otomatisasi untuk meningkatkan konversi halaman arahan, Anda mungkin ingin melihat contoh chatbot lain, kali ini dari inFlow.

Chatbot merek ini meminta pengunjung situs web untuk memilih kategori dukungan, lalu memberi mereka FAQ cepat atau opsi untuk berbicara dengan agen langsung. Ini bukan hanya solusi hebat karena memberi pengunjung akses mudah ke info yang relevan. Tetapi ini juga membantu tim penjualan merek untuk fokus pada prospek yang membutuhkan dorongan ekstra untuk menjadi pelanggan yang membayar.

6. Melewati Fase Pengujian

Last but not least, jangan lupa bahwa solusi otomatisasi pemasaran yang efektif memerlukan pengujian yang cermat dan pembaruan rutin.

Ya, merekomendasikan artikel di akhir artikel mendalam (seperti yang terlihat pada contoh di bawah) membuat strategi yang luar biasa untuk meningkatkan keterlibatan audiens. Tetapi jika Anda gagal menambahkan konten baru ke blog Anda atau tidak pernah memperbarui artikel terbaru dengan info terkini, kemungkinan besar tidak banyak orang yang mengklik tautan tersebut. Sebaliknya, mereka akan pergi ke tempat lain.

Itulah mengapa penting bagi Anda untuk terus memperhatikan seberapa baik kinerja otomatisasi Anda. Apakah Anda memenuhi tujuan pemasaran B2B Anda? Atau apakah Anda melakukan jumlah pekerjaan yang sama tanpa peningkatan hasil yang nyata?

Dalam Penutupan

Seperti yang Anda lihat, ada banyak hal yang perlu Anda perhatikan saat memperkenalkan proses otomatis dalam strategi pemasaran B2B Anda. Ya, Anda berdiri untuk membuat keuntungan besar jika Anda melakukannya dengan benar. Tapi itu hanya benar jika Anda tahu apa yang Anda lakukan.

Untuk alasan ini, pastikan Anda tidak hanya memperhatikan apa yang dilakukan solusi otomatisasi . Fokus pada bagaimana itu terintegrasi dengan sisa aliran bisnis Anda juga.

Dengan kata lain, selalu pastikan untuk menyelaraskan tujuan Anda dan mengawasi analitik Anda. Dengan begitu, Anda akan tahu kapan saatnya membiarkan proses berjalan dengan sendirinya dan kapan Anda perlu turun tangan dan mengambil alih untuk memastikan hasil pemenang.