Pemasaran Mitra Saluran – Praktik B2B Terbaik di tahun 2023

Pemasaran mitra saluran menjadi semakin berharga dalam industri teknologi yang sangat kompetitif. Jadi, apa sebenarnya itu, dan bagaimana Anda bisa memanfaatkan potensinya dan mengembangkan bisnis Anda?

Metode pemasaran mitra saluran digunakan untuk mempromosikan produk dan layanan yang dijual oleh mitra saluran, juga dikenal sebagai pemasaran saluran atau pemasaran mitra. Ini mungkin terdengar rumit, tapi jangan khawatir; kami akan memecahnya untuk Anda.

Jadi, mari selami!

Apa Itu Program Pemasaran Mitra Saluran?

Mitra saluran berfungsi sebagai penghubung antara vendor dan pengguna akhir, sering memberikan implementasi penjualan dan dukungan pelanggan.

Program pemasaran mitra saluran adalah strategi yang melibatkan dua perusahaan yang bekerja sama. Mitra termotivasi untuk memasarkan produk, layanan, atau kreasi perusahaan lain sambil tetap mandiri atau berpura-pura sebagai pemain pihak ketiga yang tidak memihak.

Program mitra yang sukses, bila dijalankan dengan baik, dapat memberikan manfaat berikut untuk bisnis Anda:

• Peningkatan Pendapatan : Program Mitra bermanfaat bagi semua pihak; ini adalah situasi win-win klasik. Bisnis yang berpartisipasi dalam program mitra melihat pertumbuhan penjualan produk atau layanan yang signifikan.
• Pengujian Cepat : Program mitra saluran memungkinkan Anda menguji pemirsa pelanggan baru, promosi, produk, dan kampanye pemasaran di lingkungan berisiko rendah.
• Membangun Kepercayaan : Memiliki merek Anda didukung oleh mitra terkenal dan tepercaya di industri Anda akan meningkatkan visibilitas dan kepercayaannya. Kolaborasi Anda dengan mereka secara otomatis akan meningkatkan kredibilitas dan kepercayaan produk Anda di mata pelanggan Anda.
• Jaringan yang Diperluas : Setiap kemitraan unik menciptakan jaringan hubungannya sendiri. Ketika sebuah merek bergabung dengan perusahaan lain, mereka bergabung dengan pengguna dan mitra perusahaan itu, sehingga memperluas jaringannya yang berkontribusi pada penjualan dan kesadaran merek.

Petakan Pemasaran Saluran Anda

Meskipun manfaatnya jelas menguntungkan, beberapa orang mungkin mengatakan itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Tapi, jangan khawatir, Anda tidak perlu keluar dari jalan Anda untuk memulai; yang perlu Anda lakukan adalah memetakan proses dan mengikutinya.

Sama halnya dengan bagaimana pemasaran langsung menargetkan persona pembeli yang berbeda, pemasaran saluran harus menargetkan berbagai pembuat keputusan.

Perbedaannya adalah para pembuat keputusan ini mungkin terkait dengan satu atau lebih bisnis yang membentuk saluran distribusi Anda. Sangat penting untuk memetakan mereka untuk komunikasi yang efektif.

Pastikan untuk mengidentifikasi hal berikut, sebelum Anda memulai:

• Poin untuk pemasaran saluran . Dalam skenario paling dasar, pemasar saluran hanya perlu menargetkan mitra secara langsung. Namun, seringkali ada distributor yang harus mereka yakinkan dan konversi terlebih dahulu untuk mendapatkan akses ke mitra penjualan. Selain itu, distributor sering kali menjadi penjaga gerbang, mengatur semua komunikasi di masa mendatang dengan mitra mereka. Dalam banyak kasus, komunikasi vendor tidak hanya disaring tetapi juga “bayar untuk bermain”, menciptakan penghalang bagi keterlibatan mitra. Setelah terhubung dengan mitra, mendapatkan mindshare mungkin sulit karena membutuhkan komunikasi dengan berbagai pemangku kepentingan, seperti pemilik dan penjual.
• Peran . Identifikasi tipe pasangan Anda. Kemudian, pastikan bahwa komunikasi Anda mencakup beberapa komunikasi berbasis peran. Pesan yang membujuk pemilik untuk bergabung sebagai mitra mungkin bukan pesan yang sama yang membujuk perwakilan penjualan untuk memperkenalkan solusi Anda kepada pelanggan mereka.
• Poin untuk distribusi pemasaran. Menjual melalui mitra ke pelanggan akhir, paling banter, adalah dua langkah, tetapi bisa lebih jika distributor terlibat. Gerakan pemasaran ini rumit karena pemasar saluran sering kali perlu memasangkan kampanye melalui saluran dengan pesan ke saluran tentang tujuan, promosi, dan insentif penjualan. Menetapkan poin komunikasi dan pengalaman penting ini membantu strategi konten dan mempersiapkan Anda untuk mengukur hasil yang tepat dari aktivitas yang tepat. Kami melacak pendaftaran dan keterlibatan mitra untuk aktivitas pemasaran saluran. Kami melacak prospek, peluang, dan pemesanan untuk menyalurkan upaya melalui pasar.
• Jenis mitra . Program saluran Anda tidak akan menjadi unit yang kohesif. Mengacu pada mitra afiliasi versus mitra penjualan adalah contoh klasik. Paling tidak, "tombol panas" mereka berbeda: yang satu ingin melempar lead secara pasif melewati pagar, sementara yang lain ingin menjual solusi Anda secara aktif. Dalam contoh yang lebih kompleks dari dunia teknologi, mungkin ada banyak jenis mitra yang berbeda, seperti agen penjualan, pengecer bernilai tambah, pengecer label putih, integrator sistem, dan penyedia layanan terkelola. Semuanya dapat menjual solusi Anda untuk alasan yang berbeda, dengan model kompensasi yang berbeda dan tanggung jawab sebelum dan sesudah penjualan, termasuk pemasangan, penagihan, dan layanan pelanggan. Dalam hal ini, materi pemasaran rekrutmen dan pemberdayaan harus disesuaikan dengan strategi go-to-market masing-masing.
• Spesialisasi. Pasangan Anda mungkin memiliki pengalaman dalam perawatan kesehatan, keuangan, atau industri lainnya. Atau, mereka dapat berkonsentrasi pada perusahaan multinasional atau usaha kecil dan menengah. Gunakan spesialisasi mereka untuk keuntungan Anda dengan menyesuaikan pesan Anda dengan kebutuhan vertikal atau horizontal. Bahkan jika mitra atau solusi Anda lebih terfokus secara luas, pemasaran yang disesuaikan dapat membantu Anda mencapai hasil yang lebih baik. Menyesuaikan bahasa kampanye, kasus penggunaan, dan pemosisian produk untuk ukuran vertikal atau perusahaan tertentu dapat membuat pemasaran Anda lebih relevan, menghasilkan peningkatan keterlibatan dan, pada akhirnya, lebih banyak konversi untuk Anda dan mitra Anda.

Praktik Terbaik Pemasaran Mitra

Sekarang Anda telah mengidentifikasi peran mitra dan lebih memahami bagaimana bisnis Anda akan beroperasi menggunakan saluran pemasaran mitra, saatnya untuk menyelami praktik B2B terbaik yang akan membantu Anda membangun strategi jangka panjang yang sukses untuk program mitra Anda.

Berikut adalah beberapa saluran yang dapat Anda manfaatkan untuk memaksimalkan eksposur merek Anda serta menarik perhatian mitra potensial di ceruk pasar Anda.

Menurut sebuah studi baru-baru ini, referensi mitra menyumbang 52% dari bisnis layanan profesional. Anda bahkan dapat mengidentifikasi klien dengan jaringan besar dan meminta referensi. Tidak ada yang menghasilkan lebih banyak pelanggan daripada referensi pasokan konstan. Secara sistematis mengolah dan merujuk orang.

Ingin mengotomatiskan proses rujukan Anda dan membangun program mitra yang sukses? Coba Scaleo ! Jadwalkan panggilan demo dan lihat apa yang dapat kami lakukan untuk bisnis Anda.

1. Bangun Kesadaran : Situs web yang dioptimalkan untuk pencarian dapat meningkatkan otoritas pencarian, tetapi kehadiran di wilayah Anda untuk membangun informasi dari mulut ke mulut dan rujukan lebih penting. Menghadiri atau mensponsori acara networking. Pertimbangkan untuk memasang iklan dengan jurnal lokal atau regional. Tulis berita dan siaran pers secara agresif dan sebarkan ke daftar editor lokal, regional, dan nasional. Manfaatkan layanan distribusi berita gratis dan berbayar. Selidiki dan cari peluang berbicara di acara yang relevan. Perlu dicatat bahwa semakin lama siklus perencanaan, semakin besar acaranya. Hadir, dan ada di mana-mana.

Baca posting blog kami: Tips Membuat Program Referensi yang Sukses

2. Analisis dan Perencanaan : Ambil langkah mundur dan lakukan riset sebelum Anda memulai pemasaran. Tentukan penjualan dan laba untuk setiap segmen pasar, produk, atau layanan. Tentukan area potensial untuk ekspansi. Periksa pemasaran, situs web, produk, dan layanan pesaing Anda. Carilah saran yang objektif dari seorang ahli. Rencana pemasaran harus menguraikan waktu inisiatif pemasaran sepanjang tahun dan perkiraan biaya. Untuk mengelola pemasaran, gunakan spreadsheet atau kalender.

3. Memanfaatkan Dukungan Vendor : Vendor perangkat keras dan perangkat lunak biasanya memiliki sumber daya pemasaran yang jauh lebih banyak daripada mitra saluran, mulai dari templat brosur hingga situs web, email, dan studi kasus, hingga konten untuk aplikasi ini. Vendor sering kali mensponsori webcast dan demonstrasi produk di mana mitra saluran dapat mengambil bagian. Terakhir, vendor dan penerbit dapat menyediakan dana kerjasama dan pengembangan pasar (MDF) kepada mitra penyalur untuk mengganti mereka atas inisiatif pemasaran yang disetujui.

4. Media Sosial : Topik terpanas pemasaran adalah media sosial. Mengapa? Karena dapat meningkatkan otoritas pencarian sekaligus juga menghasilkan arahan! Bagaimana? Buat profil di LinkedIn, termasuk halaman pribadi dan perusahaan, halaman bisnis Facebook, profil Twitter, saluran YouTube, dan Google Places. Pastikan situs web dan blog Anda menyertakan ikon dan tautan profil sosial. Integrasikan alat berbagi sosial (Suka Facebook, Retweet Twitter, Bookmark) ke situs web dan blog Anda.

5. Pemasaran Langsung : Semua pemasaran bertujuan untuk menghasilkan arahan. Jadi gunakan database pelanggan, perangkat lunak otomatisasi pemasaran, atau manajer kontak untuk mengelolanya. Prospek harus diberi kode, dilacak, dan dilaporkan. Hubungkan database ke halaman pendaftaran situs web Anda dan kampanye email. Lakukan penelitian berkelanjutan tentang prospek dan kontak potensial. Dapatkan daftar prospek dari penerbit atau asosiasi perdagangan. Untuk mengidentifikasi pembuat keputusan dan informasi kontak, gunakan kualifikasi telemarketing.

6. Search Engine Optimization (SEO) : Dasar dari program pemasaran Anda adalah situs web Anda. Situs web yang berusia lebih dari tiga tahun mungkin sudah usang (versi seluler?). Apakah situs berada di peringkat tiga hasil pencarian teratas untuk kata kunci tertentu? Untuk mengidentifikasi masalah dan masalah, gunakan diagnostik pengoptimalan mesin pencari seperti SEOmoz.

Apa statistik lalu lintas Anda? Periksa Google Analytics. Bagaimana dengan isi dan gambarnya? Apakah ada konten yang menarik di situs, seperti studi kasus dan acara? Apakah grafik menyajikan citra profesional di mana pelanggan dapat menaruh kepercayaan mereka? Apakah pembuatan prospek dioptimalkan dengan halaman penawaran dan pendaftaran? Jika vendor mengizinkannya, pertimbangkan pencarian berbayar (Pay-Per-Click).

7. Isi : Jadikan diri Anda ahli materi pelajaran (UKM) atau pemimpin pemikiran di bidang Anda. Bagaimana? Buat studi kasus, kertas putih, eBook, survei, studi industri, video, dan materi lainnya. Manfaatkan dan gunakan kembali konten untuk situs web, blog, dan media sosial Anda. Saat mengirimkan proposal, sertakan konten untuk kit kredensial Anda. Cari dan kurasi konten dari penerbit, blogger, dan editor lain (dengan kredit).

8. Blogging : Sebuah blog adalah alat untuk mendistribusikan semua konten Anda. Blogging memiliki banyak keuntungan untuk program pemasaran, termasuk optimisasi mesin pencari (SEO) yang unggul. Blog bekerja dengan situs web dan media sosial Anda untuk membuat halaman yang diindeks dan mendistribusikan konten melalui bookmark dan berbagi sosial. WordPress, misalnya, memiliki fitur pengoptimalan pencarian yang kuat, widget, dan plug-in.

9. Podcast dan Acara Langsung : Buat acara webcast reguler tentang topik yang relevan. Tentukan acara vendor yang relevan. Promosikan dan komunikasikan acara melalui email, hubungan masyarakat, dan saluran media sosial. Berpartisipasi dalam dan mensponsori pemasaran lokal dan vertikal, jaringan, dan acara pameran dagang. Buat daftar acara mendatang di beranda Anda dan buat halaman acara dengan arsip di situs web Anda.

Hitung ROI Program Mitra Saluran Anda

Sekarang setelah Anda melakukan semuanya, apakah Anda ingin melacak kemajuan Anda? Pertimbangkan metrik penting berikut saat menilai laba atas investasi (ROI).

Metrik untuk Rekrutmen Penjualan Saluran:

• Jumlah Mitra Total: Berapa banyak mitra baru yang Anda tambahkan pada bulan atau kuartal terakhir?
• Pencapaian Kuota Rekrutmen: Seberapa jauh atau dekat Anda mencapai tujuan rekrutmen Anda?
• Biaya Rata-Rata untuk Merekrut Mitra: Berapa banyak uang yang Anda perlu investasikan untuk merekrut mitra baru?
• % Mitra yang Tertarik Melalui Saluran: Misalnya, 45% pendapatan berasal dari webinar, 30% dari pemasaran email, dan 25% dari rujukan.

Metrik untuk Keberhasilan Penjualan Saluran:

• Pendapatan Rata-Rata yang Dihasilkan Per Mitra: Langkah pertama dalam meningkatkan keterlibatan penjualan Anda adalah melacak pendapatan mitra Anda.
• Kepuasan Mitra Rata-Rata: Memantau kepuasan mitra Anda adalah indikator yang baik bahwa produk Anda berfungsi.
• % Mitra yang Menyelesaikan Pelatihan: Berapa proporsi mitra Anda yang menyelesaikan pelatihan? Selesaikan pelatihan yang Anda berikan.
• Waktu Siklus Penjualan Rata-Rata: Berapa lama waktu yang dibutuhkan perwakilan penjualan Anda untuk menutup penjualan?

Metrik untuk Profitabilitas Penjualan Saluran:

• Melacak persentase orang yang telah berhenti menjual produk Anda sangat penting untuk tetap berada di puncak situasi.
• Biaya Pendapatan Program: Berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan secara keseluruhan dibandingkan dengan biaya program Anda?
• Margin Keuntungan Rata-Rata: Berapa banyak keuntungan yang dihasilkan produk Anda secara rata-rata?
• Tingkat Pertumbuhan Pendapatan untuk Tingkat Mitra: Metrik ini menunjukkan bagaimana mitra meningkat di berbagai lini produk. Dan dapat membantu Anda dalam membuat keputusan alokasi sumber daya yang produktif.

Kesimpulan

Apakah Anda siap untuk berkembang dengan kampanye pemasaran mitra saluran Anda? Apakah Anda siap untuk berkembang melalui saluran yang belum pernah Anda gunakan sebelumnya, dan melalui mitra yang belum pernah Anda ajak bermitra?

Mengikuti strategi yang diuraikan di atas, Anda dapat membuat program mitra kerja yang akan memberi energi pada tim Anda, menarik mitra tingkat atas, dan membedakan Anda dari pesaing.

Apakah Anda memerlukan bantuan dalam membuat program mitra saluran Anda? Kami akan bekerja sama dengan Anda untuk memaksimalkan efektivitas strategi ini dan mengembangkan program pemasaran mitra saluran untuk membantu Anda memenangkan lebih banyak bisnis. Jadwalkan panggilan demo dengan perwakilan kami dan lihat apa yang dapat dilakukan oleh SaaS pemasaran mitra kami untuk bisnis Anda!