Mengapa Model Penjualan Penantang Adalah Masa Depan Penjualan B2B

Menjual itu sulit. Menjual ke pelanggan B2B adalah tugas yang sangat besar.

Pembeli dibanjiri dengan beberapa produk berkualitas tinggi untuk dipilih. Mereka dapat dengan mudah mengakses informasi produk dan pasar dan lebih suka meneliti tanpa bantuan.

Kebenaran yang sulit adalah bahwa menjual tidak menjadi lebih mudah. Pendekatan penjualan tradisional dengan panggilan dingin atau menunggu pelanggan menjangkau tidak lagi berfungsi dengan baik. Sebaliknya, perwakilan penjualan harus proaktif dan menyusun strategi penjualan baru. Mereka perlu mengendalikan percakapan pelanggan alih-alih berfokus hanya menjual solusi kepada mereka. Model penjualan Challenger membantu Anda melakukan hal itu.

Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang model penjualan Challenger, manfaatnya, dan cara menerapkannya untuk bisnis Anda.

Model penjualan Challenger, yang diusulkan oleh Brent Adamson dan Matthew Dixon, didasarkan pada praktik terbaik tenaga penjualan berkinerja tinggi, atau sebagaimana penulis menyebutnya, Challenger.

Adamson dan Dixon mensurvei ribuan perwakilan penjualan untuk menentukan keterampilan, perilaku, sikap, dan aktivitas mana yang paling penting untuk kinerja penjualan yang tinggi. Berdasarkan hasil tersebut, mereka mengelompokkan perwakilan penjualan menjadi lima kelompok:

• The Challenger: Memiliki pandangan dunia yang unik. Mereka memahami bisnis pelanggan dengan baik dan membuat mereka melihat masalah dari perspektif yang berbeda.
• Pekerja keras: Datang lebih awal, pulang terlambat, dan tidak takut bekerja lebih keras. Mereka tidak mudah menyerah.
• Pembangun hubungan: Dengan murah hati menginvestasikan waktu dan sumber daya untuk memelihara hubungan pelanggan yang kuat.
• Serigala tunggal: Melakukan sesuatu dengan caranya sendiri dan tidak suka bekerja dalam tim.
• Pemecah masalah reaktif: Mengurus detail terkecil dan memecahkan masalah untuk semua orang yang terlibat.

Adamson dan Dixon menemukan bahwa Challenger mendapatkan lebih banyak kesepakatan daripada perwakilan penjualan lainnya dengan memanfaatkan pemahaman mereka yang mendalam tentang masalah pelanggan. Mereka mengadaptasi komunikasi mereka agar lebih diterima oleh pelanggan.

Model penjualan Challenger didasarkan pada profil wiraniaga Challenger.

Empat prinsip utama model tersebut adalah mengajar, menyesuaikan, mengambil kendali, dan menyelidiki. Ini menyarankan strategi berbeda untuk melibatkan pelanggan, menciptakan lingkungan yang lebih menggugah pikiran, dan mengeluarkan mereka dari zona nyaman mereka.

Alih-alih menyajikan penawaran produk umum, wiraniaga bekerja untuk memahami kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi khusus yang memenuhi kebutuhan tersebut. Pendekatan ini dirancang agar lebih konsultatif, dengan tenaga penjualan bertindak sebagai penasihat atau ahli, membantu pelanggan membuat keputusan yang tepat.

Bagaimana model penjualan Challenger berbeda dari yang lain?

Banyak metode penjualan modern menganggap pelanggan tahu apa yang mereka butuhkan dan fokus untuk memberikan solusi yang sempurna. Model penjualan Challenger mengambil pendekatan yang berbeda. Itu membuat panggilan penjualan terasa kurang seperti penjualan dan lebih seperti konsultasi.

Penantang tidak memberi tahu pelanggan apa yang ingin mereka dengar atau apa yang sudah mereka ketahui. Mereka menawarkan ide dan wawasan baru kepada pelanggan yang mungkin belum mereka pertimbangkan.

Sementara strategi penjualan lainnya mungkin membuat pelanggan berkata, “Ya, saya sangat setuju! Itu yang membuatku terjaga di malam hari!” model penjualan Challenger membuat mereka berkata, "Saya tidak pernah memikirkannya seperti itu." Perwakilan penjualan menjadi ahli dalam ruangan, menarik perhatian pelanggan dan mendorong tindakan.

Model penjualan Challenger memungkinkan perwakilan penjualan bersikap proaktif tentang kesepakatan dan percakapan. Ini menekankan bahwa tenaga penjualan tanpa rasa takut terlibat dengan prospek, menantang solusi yang ada, dan menawarkan alternatif yang lebih baik.

Manfaat model penjualan Challenger

Cara pembeli berpikir, memutuskan, dan membeli telah berubah, begitu pula ekspektasi penjual. Pertimbangkan perilaku pembeli B2B selama perjalanan pembelian mereka:

• Lebih dari 60% pembeli setuju atau sangat setuju bahwa tim penjualan vendor tidak terlibat dalam tahap penelitian proses pembelian mereka.
• Hampir 7 dari 10 pelanggan hanya melibatkan tim penjualan pada fase terakhir proses pembelian.
• 1 dari 2 responden mengatakan bahwa mereka tidak dapat menemukan konten atau pengetahuan yang kredibel tentang produk vendor karena konten tersebut tidak spesifik untuk industri mereka.

Banyaknya pilihan, kurangnya konten yang kredibel, dan meningkatnya kompleksitas mempersulit penjual untuk membangun kepercayaan dengan pembeli. Model penjualan Challenger secara efektif mengatasi tantangan ini.

1. Tingkatkan tingkat kemenangan

Anda mungkin berpikir membangun hubungan adalah cara termudah untuk mencapai kesepakatan. Faktanya, sebagian besar kursus pelatihan penjualan berfokus pada bagaimana tenaga penjualan dapat membina hubungan dengan pelanggan. Tapi kenyataannya bisa berbeda.

Menurut sebuah studi oleh Adamson dan Dixon, 40% dari tim penjualan berkinerja terbaik adalah penantang. Mereka tiga kali lebih efektif dalam penjualan yang kompleks dan memiliki tingkat kemenangan yang lebih tinggi. Di sisi lain, pembangun hubungan hanya menghasilkan 7% dari pemain bintang. Dengan memanfaatkan pendekatan penjualan Challenger, perusahaan dapat memberdayakan tim penjualan mereka untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

2. Identifikasi pembeda yang hebat

Hampir 53% pelanggan B2B mengatakan pengalaman membeli berkontribusi pada retensi dan pertumbuhan pelanggan jangka panjang. Bukan apa yang dijual perusahaan, tetapi bagaimana mereka menjual lebih penting daripada nama merek, produk, atau layanan.

Model penjualan Challenger membantu Anda menemukan cara untuk mengganggu pemikiran pelanggan saat ini dan secara drastis meningkatkan pengalaman pembelian. Anda dapat dengan mudah menjawab, "mengapa pelanggan harus membeli dari Anda dan bukan dari pesaing Anda?" dan membuat bisnis Anda menonjol. Ini adalah tiket emas untuk menarik perhatian pelanggan di pasar yang ramai.

3. Kendalikan pengalaman penjualan yang kompleks

Model penjualan Challenger menawarkan pendekatan terstruktur untuk memaksimalkan efisiensi dan hasil penjualan. Model ini memastikan pesan Anda tersampaikan dengan jelas dan efektif, memberi Anda keunggulan atas pesaing yang berpegang teguh pada metode tradisional.

Dengan pendekatan penjualan Challenger, Anda memeriksa siapa pemangku kepentingan, apa yang penting bagi mereka, dan mengapa mereka peduli sejak awal proses penjualan. Ini memberi Anda pemahaman tentang seluruh pengalaman penjualan dari awal hingga akhir, di mana Anda berinteraksi secara proaktif dengan berbagai pemangku kepentingan dan mendorong percakapan.

Meskipun Anda senang mendengarkan pelanggan selama berjam-jam, Anda tahu kapan dan bagaimana membujuk mereka untuk memutuskan. Anda tidak membiarkan pelanggan berlama-lama dalam fase pengambilan keputusan yang tidak jelas. Penantang dengan hormat membalas ketika pelanggan meminta harga yang lebih rendah atau persyaratan yang lebih santai karena mereka percaya pada nilai produk mereka.

4. Biarkan tenaga penjual mengembangkan karakternya dan membangun tim yang solid

Model penjualan Challenger mengharuskan tenaga penjualan meniru praktik terbaik tenaga penjualan berkinerja tinggi. Ini bukan hanya tentang memperoleh pengetahuan dan keterampilan baru tetapi menerapkannya dalam situasi dunia nyata.

Penantang melakukan penelitian yang tepat, menyesuaikan komunikasi, tidak takut, dan menantang asumsi sepanjang siklus penjualan. Mereka bekerja dengan tim lain untuk mendapatkan wawasan yang lebih baik tentang bisnis mereka dan klien mereka. Ini membantu mereka mengembangkan karakter dari bawah ke atas untuk menghadapi tantangan apa pun selama penjualan.

Bagaimana seorang Challenger memimpin percakapan

Prospek melewati tingkat emosi yang berbeda saat berhadapan dengan tenaga penjualan Challenger. Beginilah cara Challenger memimpin percakapan.

1. Pemanasan

Langkah pertama dalam setiap penawaran pendidikan adalah membangun kredibilitas dengan pelanggan potensial. The Challenger menyajikan fakta dan wawasan yang menunjukkan keahlian industri mereka dan pemahaman mendalam tentang kebutuhan klien dan tujuan bisnis. Pelanggan mendapatkan promosi informasi tentang masalah mereka alih-alih mencerahkan perwakilan penjualan dengan informasi yang seharusnya mereka kumpulkan.

Perwakilan penjualan Challenger tidak pernah membahas solusi mereka selama pemanasan. Sebaliknya, mereka menjadikan diri mereka sebagai seseorang yang berpengalaman dalam memahami masalah pelanggan dan meletakkan dasar untuk penjualan akhirnya.

2. Membingkai ulang peluang pertumbuhan

Pada langkah kedua, Challengers membingkai percakapan dengan menyatakan kembali masalah dengan wawasan yang tidak terduga. Tujuannya adalah untuk mengejutkan, membangkitkan rasa ingin tahu, dan membuat pelanggan ingin mempelajari lebih lanjut.

Dan di sinilah keajaiban terjadi! Mengapa itu penting? Pelanggan mendatangi penjual dengan gagasan yang sudah terbentuk sebelumnya tentang masalah, produk dan fitur yang mereka inginkan, dan seberapa banyak mereka bersedia membayar. Perwakilan penjualan Challenger menggunakan pembingkaian ulang sebagai peluang untuk menghadirkan perspektif baru ke dalam percakapan.

Mereka mengulangi masalah pelanggan dan menunjukkan bagaimana mereka dapat membuka potensi pertumbuhan baru dengan berinvestasi pada produk atau layanan yang tepat. Ini adalah fase di mana Anda memberikan momen aha kepada pelanggan.

Wawasannya bukanlah kecemerlangan seketika, yang diperoleh perwakilan penjualan dari mendengarkan pemanasan pelanggan. Sebaliknya, ini adalah wawasan yang disiapkan dan diteliti dengan baik tetapi tidak diketahui yang ingin didiskusikan oleh perwakilan penjualan secara mendetail.

Misalkan Anda menjual makanan berbahan dasar millet. Alih-alih menyebutnya sebagai "pilihan makanan sehat dan bergizi", Challenger akan membingkai ulang percakapan, "penelitian menunjukkan bahwa millet sehat untuk tubuh dan lingkungan karena menggunakan air dan sumber daya yang jauh lebih sedikit serta memiliki jejak karbon yang rendah." Ini akan menjadi wawasan yang mereka bagikan.

3. Penggunaan emosi yang kuat

Sembilan puluh lima persen keputusan pembelian tidak disadari, dengan emosi memainkan peran kunci. Perwakilan penjualan penantang menggunakan jargon dan cerita emosional untuk menciptakan hubungan yang kuat dengan prospek mereka. Mereka tidak takut menunjukkan empati dan menyentuh saraf emosional.

Para penantang berbagi cerita yang efektif dan dapat diterima tentang bagaimana mereka telah membantu perusahaan lain menghadapi masalah yang sama. Ini membangun kepercayaan pada prospek bahwa Anda memiliki solusi yang tepat untuk menyelesaikan masalah mereka.

4. Penekanan pada proposisi nilai

Pada fase ini, Challenger berbicara tentang solusi ideal dengan karakteristik dan kemampuan terperinci yang dibutuhkan prospek untuk menyelesaikan masalah mereka. Mereka membantu prospek memahami manfaat dari solusi tertentu dan mengapa mereka harus memilihnya. Penantang belum mempresentasikan produk mereka dulu.

Fokus di sini bukanlah membuat prospek membeli “solusi Anda” tetapi membeli “solusi”. Tampaknya tidak biasa untuk tidak menyajikan solusi Anda pada tahap ini. Namun, inti dari langkah ini bukan untuk mengatakan bagaimana produk Anda memecahkan masalah prospek, tetapi bagaimana menambah atau mengubah sesuatu membuat hidup mereka lebih mudah.

5. Memposisikan produk

Di sinilah diskusi terkait produk berlangsung. Hingga saat ini, perwakilan penjualan telah memahami masalah prospek, membingkai ulang, dan membeli dukungan mereka untuk solusi yang sangat cocok dengan solusi perwakilan. Semua percakapan ini sekarang secara alami mengarah ke produk mereka.

Para Penantang menunjukkan mengapa mereka adalah pilihan terbaik untuk solusi yang disepakati di langkah sebelumnya. Kredibilitas yang dibangun dan nilai yang ditawarkan selama promosi penjualan mendorong prospek untuk memilih solusi yang ditawarkan oleh perwakilan Challenger.

Perwakilan penjualan memandu prospek ke jalur edukasi produk dan memandu mereka melalui fitur unik melalui demo atau uji coba gratis. Sekarang yang tersisa hanyalah menutup kesepakatan.

Bagaimana menerapkan model penjualan Challenger

Pertimbangkan enam langkah ini untuk berhasil menerapkan model penjualan Challenger dalam bisnis Anda. Langkah-langkahnya dimulai dengan pendidikan kelompok dan berlanjut ke pendidikan pribadi.

1. Mendidik tim Anda tentang model
2. Memberikan pendidikan industri yang diperlukan
3. Latih mereka untuk menemukan peluang pertumbuhan dari percakapan
4. Manfaatkan kualitas setiap profil
5. Jalankan dan evaluasi

1. Didik tim Anda tentang model tersebut

Dengan alat pelatihan, pelatihan, dan penjualan yang tepat, sebagian besar tenaga penjualan – bahkan pembangun hubungan yang bersemangat – dapat belajar mengendalikan percakapan pelanggan seperti seorang Penantang.

Langkah pertama untuk menerapkan model penjualan Challenger adalah memastikan semua orang di tim Anda memahaminya sepenuhnya. Konsepnya bisa membingungkan, dan perwakilan penjualan mungkin tidak yakin bagaimana menjadi seorang Challenger.

Untuk membantu mereka memahami karakteristik Challenger, buat persona dan gunakan untuk menjelaskan model secara mendetail. Orang mengingat karakter dan cerita mereka, bukan model.

Alih-alih menunjukkan cara kerja Penantang yang ideal, tunjukkan kepada mereka bahwa Chris Miller (karakter fiksi) adalah Penantang dan cara mereka melakukan penjualan. Buat cerita dan studi kasus seputar karakter dan mulailah melatih tim Anda.

Sebagai langkah selanjutnya, nilai proses penjualan Anda saat ini. Siapa pemain bintang Anda? Apa yang mendorong kinerja? Seberapa dekat proses penjualan Anda saat ini dengan model Challenger? Apakah Anda memberikan wawasan baru kepada pelanggan dan mengarahkan mereka ke produk? Apakah Anda memiliki pembeda yang hebat (pembingkaian ulang) untuk solusi Anda melawan persaingan?

Jawab pertanyaan ini dan berusahalah untuk mengungkap manfaat dan wawasan unik yang menghubungkan pelanggan dengan kemampuan Anda dan membuat mereka memilih solusi Anda. Lagi pula, Anda tidak ingin menawarkan saran gratis kepada prospek hanya untuk mengirimkannya ke pesaing Anda.

2. Menyediakan pendidikan industri yang diperlukan

Perwakilan tidak memulai dengan lembaran kosong dan secara ajaib menemukan kebutuhan setiap pelanggan. Mereka membutuhkan data, penelitian, segmentasi, dan analisis pelanggan yang lebih baik. Perwakilan Anda harus mengetahui cara kerja pelanggan yang berbeda. Menghubungkan mereka ke mitra yang tepat membantu mereka mempelajari lebih lanjut tentang solusi Anda, model bisnis pelanggan, dan cara melibatkan mereka dengan lebih baik.

Latih perwakilan Anda untuk menyesuaikan wawasan mereka dengan pelanggan dan pemangku kepentingan tertentu.

3. Latih mereka untuk menemukan peluang pertumbuhan dari percakapan

Pembinaan sangat penting untuk penjualan dan keharusan mutlak bagi tim yang mengadopsi model penjualan Challenger. Untuk menjual secara efektif, latih perwakilan penjualan Anda untuk memimpin percakapan dan menantang pelanggan jika diperlukan.

Mereka harus dapat menavigasi jalur penjualan yang benar dengan memeriksa percakapan sebelumnya seperti kehilangan kesepakatan. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan memeriksa CRM penjualan Anda untuk menemukan kesepakatan yang hilang dan memeriksa mengapa Anda kehilangannya dan apa yang akan dilakukan oleh Challenger secara berbeda.

4. Manfaatkan kualitas setiap profil

Bahkan jika Anda menghargai kualitas tertentu dalam seorang tenaga penjualan Challenger, Anda tidak ingin setiap tenaga penjualan menjadi seorang Challenger. Setiap perwakilan penjualan berada di bawah profil yang berbeda dan memiliki kualitas yang unik.

Sebagai seorang pemimpin, Anda harus bekerja dengan tim Anda, mengidentifikasi kekuatan mereka, dan menyesuaikan metode Anda agar mereka merangkul model penjualan Challenger dan menjaga kualitas mereka yang berbeda tetap utuh.

Seorang serigala mungkin pandai menyajikan wawasan tetapi perlu bekerja untuk berkomunikasi dengan tim untuk menjadi Challenger yang sukses. Di sisi lain, seorang pembangun hubungan mungkin bagus dalam membangun kredibilitas tetapi mungkin perlu belajar bagaimana membujuk pelanggan dan menantang mereka jika diperlukan. Catat perbedaannya dan latih repetisi Anda sesuai dengan itu.

Misalnya, beberapa perwakilan penjualan mungkin lebih suka mengotomatiskan email mereka daripada menghabiskan lebih banyak waktu untuk menelepon jika prospek ingin berbicara secara pribadi dengan mereka.

Tidak setiap perwakilan penjualan akan mengadopsi model penjualan Challenger, Anda juga tidak boleh menekan mereka untuk mengadopsinya. Jika perwakilan penjualan Anda yang berkinerja tinggi melanggar kuota penjualan mereka cenderung ke model penjualan non-penantang, biarkan saja selama mereka terus melampaui target.

Uji model pada sebagian kecil tim penjualan inti Anda terlebih dahulu dan lihat bagaimana kelanjutannya. Kemudian, bagikan kisah sukses untuk menginspirasi orang lain untuk mengikutinya.

5. Jalankan dan evaluasi

Setelah Anda memiliki wawasan dan iterasi yang unik, jalankan model dan lihat cara kerjanya. Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk memastikan perwakilan penjualan Anda meniru perilaku Challenger.

• Beri mereka dukungan dan bimbingan yang tepat
• Ukur respons terhadap promosi penjualan Challenger Anda
• Dapatkan umpan balik dari prospek, pelanggan, dan perwakilan penjualan tentang pengalaman membeli
• Nilai kinerja individu untuk mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda

Pro dan kontra model penjualan Challenger

Meski model penjualan Challenger menawarkan beberapa keunggulan, bukan tanpa kekurangan.

Menantang norma

Model penjualan Challenger adalah cara yang efektif untuk membantu perwakilan penjualan Anda membangun hubungan pelanggan yang berarti dan menemukan peluang penjualan baru. Ketika Anda memberi tim Anda pelatihan dan sumber daya yang tepat, mereka dapat mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, menantang pemikiran konvensional, dan memberikan solusi yang memenuhi kebutuhan tersebut.

Pertahankan pengalaman pelanggan sebagai inti dari bisnis Anda dan temukan kiat dan strategi yang dapat ditindaklanjuti untuk menyenangkan pelanggan Anda dan membuat mereka datang kembali.