Ada lebih banyak pemasaran yang sukses daripada yang terlihat, tetapi melibatkan otak. Lebih dari iklan, sponsor, dan klik web adalah keseluruhan dimensi pada desain dan presentasi pemasaran yang memiliki efek halus namun signifikan pada penjualan dan konversi Anda. Perasaan, citra, dan suasana hati yang dapat ditimbulkan oleh bisnis Anda dari konsumen sama pentingnya dengan bisnis Anda seperti hal lainnya.

“Neuromarketing”, studi tentang otak dan penerapannya dalam pemasaran, adalah ilmu yang mungkin mudah diabaikan dalam praktik bisnis kecil, namun bila diterapkan, dapat meninggalkan kesan yang lebih bertahan lama daripada yang dapat dicapai oleh tweet atau postingan Facebook.

Ada beberapa penelitian dan percobaan untuk meningkatkan penjualan melalui tindakan persuasi. Cari tahu studi neuromarketing apa yang dapat menguntungkan bisnis Anda.

Eksperimen Harga

Contoh terbesar penerapan psikologis dalam pemasaran adalah permainan 3 pilihan. Untuk kesepakatan berbasis langganan atau paket, konsumen sering diberikan tiga pilihan: termurah, tingkat menengah, dan lebih mahal. Studi menunjukkan bahwa memiliki tiga pilihan daripada dua membantu orang membuat pilihan yang lebih baik, dan seseorang dapat membelokkan pilihan dengan memanipulasi biaya.

Pertimbangkan untuk membuat poin harga umpan atau paket paket yang mirip atau identik dengan salah satu paket lain untuk memengaruhi orang agar membeli paket yang Anda inginkan. Saat Anda menawarkan pilihan yang tidak menguntungkan seperti pilihan lain tetapi pada titik harga yang sama, lebih banyak orang akan memperhatikan perbandingan dan memilih pilihan yang lebih baik.

Contoh yang paling terkenal dari prinsip ini berasal dari percobaan dalam "Predictably Irrational" Dan Ariely dan dirangkum oleh ConversionXL:

Ketika peserta penelitian dihadapkan pada pilihan-pilihan ini, 16 orang memilih opsi A, 0 memilih opsi B, dan 84 opsi C.

Namun ketika opsi B dihilangkan, persentase orang yang memilih opsi A meningkat secara eksponensial dan persentase orang yang memilih opsi C turun drastis.

Ini menunjukkan pentingnya memiliki tiga pilihan bagi konsumen, yang pengambilan keputusannya didorong oleh relatif.

Artikel tersebut selanjutnya mengeksplorasi versi serupa dari taktik ini yang disebut sebagai prinsip kontras. Gagasan bahwa tidak ada yang dianggap murah atau mahal dengan sendirinya sampai dikontraskan dengan sesuatu yang lain. Hiu putih besar, misalnya, adalah ikan yang cukup besar, tetapi jika diletakkan di samping ikan paus, ukurannya tampak normal atau lebih kecil.

Anda dapat menggunakan prinsip ini untuk keuntungan Anda jika produk yang Anda jual berada di sisi yang lebih mahal. Di toko web Anda, tampilkan item di samping produk yang bahkan lebih mahal. Sepasang sepatu Gucci seharga $600 tampaknya masuk akal bila ditempatkan di samping sepasang stiletto bertatahkan berlian seharga $2.000.

Taktik penjualan populer lainnya adalah angka ajaib 9. Seperti yang ditunjukkan oleh buku “Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)”, orang biasa mengunduh musik secara gratis sampai Steve Jobs meminta mereka membayarnya, dengan mengisi 99 sen.

Berbagai penelitian menunjukkan bahwa harga yang diakhiri dengan angka 9 terjual dengan volume yang lebih tinggi daripada angka lainnya. Turunkan harga menjadi $29, $39, $1,99, dll. dan Anda mungkin melihat peningkatan penjualan, rata-rata 24 persen relatif terhadap harga terdekat menurut beberapa penelitian selama dua dekade. Tidak ada yang tahu persis mengapa angka ajaib itu bekerja, tetapi berhasil.

Menyajikan pesan Anda

Mengapa ada orang yang membeli sesuatu? Jawabannya cukup mudah- kita membeli untuk mendapatkan keuntungan (kebahagiaan, perut kenyang, waktu luang, kegembiraan, utilitas) atau kehilangan (sakit, nyeri, ketakutan, masalah). Produk Anda harus memberikan semacam keuntungan atau kerugian – jika tidak, tidak ada daya tarik untuk membeli.

HelpScout mendokumentasikan studi tentang cara menyajikan proposisi keuntungan/kerugian Anda. Setiap kali Anda menulis deskripsi produk, tetap fokus pada keuntungan atau kerugian yang diberikan produk. Perputaran yang Anda berikan pada keuntungan atau kerugian produk dapat dilakukan dengan dua cara, baik untuk mencegah atau mempromosikan .

Contoh:

• Berorientasi pada promosi, bingkai keuntungan: Dapatkan Kurus!

• Berorientasi pada promosi, bingkai kerugian: Jangan Lewatkan untuk Menjadi Kurus!

• Berorientasi pada pencegahan, bingkai keuntungan: Cegah Penambahan Berat Badan Hari Libur!

• Berorientasi pada pencegahan, bingkai kerugian: Jangan Lewatkan Cara Mencegah Penambahan Berat Badan Liburan!

Dalam studi HelpScout, data menunjukkan bahwa salinan penjualan paling efektif ketika pesan sesuai dengan tujuan – sehingga kata-kata promosi bekerja paling baik dengan produk keuntungan dan kata-kata pencegahan bekerja paling baik dengan produk kerugian (secara statistik opsi terbaik dicetak tebal di atas).

Artikel yang mencerahkan tentang “Cara Menulis Tagline yang Menggandakan Penjualan” ini menyatakan bahwa Anda “harus memaksimalkan kesesuaian tagline Anda dengan sifat produk dan orientasi pelanggan Anda”.

Meskipun apa pun yang Anda jual, persuasif . Lebih berkesan agresif dalam menyalin daripada pasif-agresif.

Sebuah toko swalayan melihat lonjakan penjualan es yang signifikan ketika mereka mengubah tanda mereka dari "Jangan lupa esnya!" untuk "Ingat es!"

Apakah Anda melihat perbedaan yang efektif?

Selain itu, saat membuat salinan penjualan, perhatikan juga kata-kata kekuatan yang efektif memicu konsumen.

Kata-kata Kekuatan

• “Gratis” – kata 'duh' tetapi masih merupakan salah satu kata yang paling efektif dalam hal konsumen. Kekuatan menyediakan pengiriman gratis untuk waktu terbatas, atau 'gratis dengan pembelian' meningkatkan nilai pembelian.

• “Seketika” – Kata-kata seperti 'Instan' dan 'Cepat' memicu aktivitas di otak tengah yang mendorong kita untuk membeli. Kelegaan kepuasan langsung lebih merupakan hadiah.

• “Baru” – Daya tarik kebaruan adalah bagian dari sifat manusia. Sesuatu yang 'baru' itu mengasyikkan. Kebaruan lebih rumit karena mempertahankan nama merek mengalahkan daya tarik kebaruan (pikirkan kegagalan Crystal Pepsi tahun 80-an).

Pikirkan tentang bagaimana tajuk budaya kita dan kata-kata yang trendi telah berubah di tahun ini saja. Kami dibanjiri dengan artikel Buzzfeed dan tautan Facebook yang mengklaim "Anda Tidak Akan Percaya Apa yang Terjadi Selanjutnya!" atau "Apa yang Anda Lihat Di Sini Akan Membuat Anda Terpesona". Manfaatkan apa yang dicari pelanggan Anda dan cara terbaik untuk menarik mereka.

Bukti sosial

Dari semua kemungkinan motivasi untuk membeli, mungkin bukti sosial adalah yang paling kuat. Itulah mengapa situs web berbasis pengguna seperti Yelp dan Reddit sangat populer. Kita manusia memiliki kecenderungan ke arah mentalitas kawanan, jadi tidak mengherankan jika aturan mayoritas.

Di acara TV National Geographic "Brain Games", produser melakukan eksperimen licik di mana mereka membuat antrean yang tidak mengarah ke mana pun. Di iterasi pertama, ada tanda dan antrian kosong – tidak ada yang datang.

Pada iterasi kedua, ada antrian, tanda, dan seseorang mengantri. Setelah beberapa saat, antrian menjadi sangat panjang meskipun tidak ada yang tahu kemana perginya. Garis terbentuk karena mereka melihat orang lain di sana.

Dalam siklus pembelian, Anda sebaiknya mengidentifikasi dengan mentalitas mayoritas saat memesan kamar hotel secara online di situs harga komparatif seperti Expedia atau Travelocity. Di samping harga, apa faktor penentu nomor satu dalam pemesanan? Ulasan. Anda lebih mungkin memesan hotel yang memiliki ulasan positif yang konsisten daripada ulasan negatif yang konsisten.

Catatan: Ini bukan untuk mengatakan bahwa Anda harus mengisi situs web Anda dengan testimoni positif pemotong kue. Unbounce.com menyajikan beberapa temuan yang sangat menarik dari studi yang dilakukan di ulasan Amazon. Studi ini menemukan bahwa jumlah ulasan suatu produk memiliki pengaruh yang lebih besar terhadap penjualan daripada peringkat bintang.

Terlalu banyak ulasan positif menciptakan skeptisisme, bahkan di Amazon, merek terkenal dan tepercaya, jadi menurut Anda apa yang akan terjadi jika pelanggan hanya melihat ulasan positif di toko kecil yang kurang dikenal?

Bisnis seperti Groupon dan LivingSocial beroperasi dan berkembang dengan prinsip ini. Kedua situs menawarkan penawaran eksklusif yang hanya muncul setelah sejumlah orang membeli – idenya adalah semakin banyak orang yang membeli, semakin banyak orang yang akan membeli! Lihat apakah bisnis Anda dapat memperoleh manfaat dari penggabungan grup.

Warna

Warna adalah perdebatan yang menarik dalam dunia psikologi pembelian. Penelitian telah menunjukkan bahwa warna dapat memengaruhi suasana hati dan persepsi. Selain itu, sumber menyebutkan warna memiliki efek signifikan pada nuansa perilaku pelanggan, penelitian mengklaim "90 persen penilaian cepat yang dibuat tentang produk dapat didasarkan pada warna saja (tergantung produknya)". Lainnya meniadakan fakta bahwa warna memiliki pengaruh pada pembelian.

Terlepas dari kedua nuansa cerita, sulit untuk membantah bahwa Harley Davidson tidak dapat menyampaikan maskulinitas mereka dengan baik tanpa merek dagang oranye dan hitam mereka atau Victoria's Secret tidak akan menjadi puncak feminitas tanpa nuansa merah muda mereka. Saat mengembangkan merek Anda, pilih warna yang paling mencerminkan estetika dan demografis perusahaan atau produk.

Sebagai pedoman, posting ini merinci warna dan emosi yang ditimbulkannya:

• Merah dan kuning perasaan lapar yang tidak wajar (dan tidak mengherankan jika kedua warna tersebut digunakan oleh banyak perusahaan makanan besar, seperti Wendy's, Carl's Jr., dan McDonalds)

• Oranye sering dikaitkan dengan kecepatan (logo Amazon berwarna oranye)

• Biru adalah warna yang menginspirasi kepercayaan dan kekuatan (banyak logo bank seperti Bank of America, Chase, dan Capital One semuanya berwarna biru)

• Gray menghadirkan perasaan keseimbangan dan ketenangan (Apple, Nike, Wikipedia)

Warna juga memiliki konotasi budaya yang kuat. Misalnya, warna merah di China dianggap sebagai warna keberuntungan, sedangkan di AS merah sering dianggap sebagai warna yang agresif atau penuh gairah. Pilihan warna Anda harus bergantung sepenuhnya pada pasar yang Anda targetkan. Sekali lagi, saran terbaik adalah menguji, menguji, menguji.

Cara lain yang efektif untuk menggunakan warna di toko web Anda adalah dengan membuat kontras yang mencolok. Kontras membantu menarik perhatian pelanggan ke elemen tertentu di halaman Anda – jadi tombol terang 'Tambahkan ke Troli' atau 'Beli Sekarang' yang menonjol dari palet warna latar belakang biasanya akan mengonversi lebih baik daripada tombol yang menyatu dengan teks.

Penerapan banyak temuan neuromarketing ini mungkin tampak subyektif tetapi dibandingkan dengan perubahan zaman dan alat pemasaran, ada satu hal yang tetap sama - sifat manusia.