Meningkatkan ABM dengan Buying Group Marketing

Dalam bidang pemasaran B2B, di mana efisiensi dan ROI adalah yang utama, pendekatan baru yang dikenal sebagai pemasaran grup pembelian, atau BGM, telah muncul sebagai terobosan baru.

Sebelum kita mendalami secara spesifik pemasaran kelompok pembelian, mari kita atur tahapannya.

Lanskap pemasaran B2B adalah bidang di mana hubungan sangat penting, dan komite sering kali mengambil keputusan, bukan individu.

Menurut survei terbaru, 94% organisasi B2B menjual kepada kelompok yang terdiri dari tiga individu atau lebih. Di sinilah pemasaran berbasis akun (ABM) berperan.

Tingkat efisiensi ini sangat penting, terutama pada saat anggaran pemasaran dipangkas secara berkala.

Dalam artikel ini, kita akan mempelajari dunia pemasaran B2B dan mengeksplorasi bagaimana mengintegrasikan pemasaran kelompok pembelian dapat meningkatkan strategi Anda, memberi Anda keunggulan yang Anda perlukan untuk berkembang dalam lanskap kompetitif saat ini.

Memahami pemasaran kelompok pembelian

Pemasaran grup pembelian mengambil prinsip ABM dan menerapkannya pada grup pembelian dalam akun target. Ini bukan hanya tentang berhubungan dengan satu pengambil keputusan; ini tentang resonansi dengan seluruh komite yang memengaruhi proses pembelian. Pengaruh tersebut dapat terjadi di berbagai tempat di web, terutama di situs web Anda.

Ada tren dalam akun yang memenuhi syarat penjualan bahwa 10-19 pengunjung unik ada di situs web Anda pada waktu tertentu. Jadi, bagaimana kita bisa secara efektif menargetkan masing-masing individu unik ini?

Sangat penting untuk memahami dinamika rumit dari kepribadian unik ini.

Pendekatan ini melengkapi ABM dengan memastikan bahwa strategi Anda menjangkau dan selaras dengan setiap pengambil keputusan yang terlibat, sehingga meningkatkan kemungkinan keberhasilan konversi. Intinya, semakin banyak dari mereka yang dapat Anda yakinkan, semakin tinggi kemungkinan Anda untuk berkonversi.

Kekuatan kelompok pembeli

Kelompok pembelian adalah kekuatan pendorong di balik keputusan pembelian B2B.

Kelompok-kelompok ini terdiri dari berbagai persona yang masing-masing menyumbangkan wawasan dan perspektifnya. Tergantung pada perusahaannya, kelompok ini dapat mencakup CEO, CRO, CFO, pemimpin pemasaran dan penjualan, serta pemimpin hukum dan pengadaan – masing-masing memiliki minat dan pendapatnya sendiri.

Dinamika antar kelompok pembeli seringkali rumit dan memerlukan navigasi yang cermat agar berhasil menyelaraskan prioritas setiap orang. Inilah sebabnya mengapa menargetkan dan melibatkan kelompok pembeli dapat menjadi sebuah tantangan namun sangat bermanfaat.

Mengapa membeli pemasaran kelompok adalah sebuah pengubah permainan

Jadi, mengapa Anda harus mengintegrasikan pemasaran grup pembelian ke dalam strategi ABM Anda?

Jawabannya terletak pada kelebihan yang dibawanya. Pemasaran kelompok pembelian membawa personalisasi ke tingkat yang baru. Dengan menyusun pesan yang mengatasi permasalahan dan tujuan unik setiap persona, Anda menunjukkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan mereka, sehingga membina hubungan yang lebih kuat.

Mari kita pikirkan beberapa contoh dunia nyata untuk mengilustrasikan efektivitas pemasaran kelompok pembelian.

Bayangkan sebuah perusahaan perangkat lunak yang ingin menjual produknya ke perusahaan besar. Dengan menerapkan pemasaran kelompok pembelian, mereka dapat membuat konten dan pesan yang disesuaikan untuk pengambil keputusan TI, eksekutif keuangan, dan pengguna akhir. Ketepatan ini menghasilkan tingkat keterlibatan yang lebih tinggi, siklus penjualan yang lebih pendek, dan, pada akhirnya, lebih banyak kesepakatan yang tercapai.

Memanfaatkan data untuk kesuksesan pemasaran grup pembelian

Data adalah inti dari pemasaran grup pembelian.

Hal inilah yang memungkinkan Anda memahami nuansa kelompok pembelian dan preferensi mereka. Mengumpulkan wawasan dari berbagai sumber – interaksi situs web, keterlibatan media sosial, dan interaksi sebelumnya – memberi Anda pandangan komprehensif tentang setiap persona. Informasi ini sangat berharga ketika mencoba menyusun kampanye menarik yang dapat diterima oleh semua orang yang terlibat.

Untuk berhasil dalam pemasaran kelompok pembelian, kuasai seni pengumpulan, analisis, dan pemanfaatan data. Selidiki lebih dalam metrik yang penting – rasio keterlibatan, rasio klik-tayang, dan rasio konversi. Gunakan wawasan ini untuk menyempurnakan strategi Anda, memastikan Anda selalu menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat.

Bagaimana menerapkan pemasaran kelompok pembelian

Siap untuk menerapkan pemasaran kelompok pembelian?

Mulailah dengan mengelompokkan akun Anda berdasarkan kelompok pembelian. Segmentasi ini membantu Anda menyesuaikan upaya Anda secara efektif. Ingat, personalisasi adalah kuncinya. Buat konten yang menyampaikan langsung tantangan dan aspirasi setiap pemangku kepentingan.

Manfaatkan otomatisasi dan AI generatif untuk menyederhanakan upaya Anda. Alat yang diberdayakan AI dapat menganalisis data lebih cepat daripada manusia dan memberikan wawasan yang menginformasikan strategi Anda. Dengan cara ini, Anda tidak hanya menebak-nebak – Anda membuat keputusan berdasarkan data.

Membuat konten untuk grup pembelian

Konten adalah sarana Anda untuk terhubung dengan kelompok pembelian.

Buat konten yang mengatasi masalah mereka dan memberikan solusi. Untuk pengambil keputusan TI, tawarkan wawasan teknis dan studi kasus. Untuk eksekutif keuangan, fokuslah pada ROI dan manfaat penghematan biaya.

Menyesuaikan konten dengan minat masing-masing kelompok menunjukkan komitmen Anda terhadap kesuksesan mereka.

Memelihara hubungan dan mengukur kesuksesan

Membangun hubungan dengan kelompok pembeli memerlukan upaya yang konsisten.

Terlibat melalui berbagai saluran – email yang dipersonalisasi, webinar, dan media sosial. Jadilah sumber daya yang berharga dengan memberikan wawasan dan solusi bahkan sebelum penjualan. Hal ini membangun kepercayaan dan memposisikan Anda sebagai mitra, bukan sekadar vendor.

Saat Anda menjalankan strategi pemasaran grup pembelian, perhatikan metriknya. Indikator kinerja utama (KPI) seperti tingkat konversi, kecepatan transaksi, dan pertumbuhan pendapatan akan mengungkapkan dampak upaya Anda.

Sesuaikan strategi Anda berdasarkan wawasan ini untuk terus menyempurnakan pendekatan Anda.

Era pemasaran yang dipersonalisasi dan berdampak telah tiba

Dalam lanskap pemasaran B2B yang terus berkembang, inovasi adalah kunci kesuksesan.

Mengintegrasikan pemasaran kelompok pembelian ke dalam strategi ABM Anda membuka pintu peluang baru. Dengan memahami kelompok pembelian, memanfaatkan data, membuat konten yang disesuaikan, dan membina hubungan, Anda dapat menciptakan kekuatan pemasaran yang sangat disukai oleh audiens target Anda.

Jangan puas dengan status quo.

Pelajari lebih lanjut tentang jenis dan manfaat pemasaran berbasis akun dalam panduan untuk pemasar B2B ini.