Persona Pembeli dan Profil Pelanggan Ideal – Apa Bedanya?

Setiap profesional penjualan atau pemasaran kurang lebih mengenal istilah persona pembeli. Istilah profil pelanggan ideal umumnya kurang dikenal. Meskipun mereka tampak sangat mirip, ada garis tipis perbedaan antara keduanya. Pada artikel ini, kita akan melihat persona pembeli vs profil pelanggan ideal – apa bedanya?

Apa itu Persona Pembeli ?

Persona pembeli adalah representasi fiktif (sampel) pelanggan potensial Anda berdasarkan data yang diperoleh dari riset pasar atau berdasarkan informasi pelanggan Anda yang sudah ada. Persona pembeli ditetapkan setelah memiliki banyak data berbasis penelitian dari pelanggan Anda saat ini dan sebelumnya untuk menargetkan prospek yang tepat. Ini adalah peta jalan yang memandu Anda tentang cara berkomunikasi dan memelihara pelanggan dengan cara yang otentik sepanjang perjalanannya di saluran penjualan.

Data untuk membuat persona pembeli mencakup tujuan pembeli, sifat psikologisnya, kebiasaan sosialnya, serta sedikit data tentang perusahaannya. Ini membantu Anda memahami pelanggan Anda dengan lebih baik dan menyesuaikan promosi yang sesuai. Ini juga membantu meningkatkan produk atau layanan dan memahami perilaku pelanggan.

Bagaimana cara membuat persona pembeli ?

Ada dua faktor utama yang perlu Anda pertimbangkan saat membuat persona pembeli.

• Data pribadi
• Data Profesional

Data pribadi

Ketika Anda mempertimbangkan data pribadi, itu termasuk nama dan jabatan, latar belakang profesional, kesadarannya tentang produk atau layanan Anda, demografi, dll.

• Nama dan jabatan: Tetapkan nama (yang harus unisex) dan jabatan untuk persona Anda. Jika mau, Anda dapat membuat dua persona untuk pria dan wanita secara terpisah.
  
• Latar belakang profesional: Anda dapat mempertimbangkan informasi latar belakang profesional seperti proyek yang telah ia lakukan, pengalaman bertahun-tahun di posisi saat ini, dll.
  
• Kesadaran akan produk Anda: Informasi ini sangat penting. Anda harus mengetahui seberapa jauh pembeli Anda (pelanggan yang sudah ada) mengetahui produk Anda sebelum menggunakannya. Skor tingkat kesadaran dan pertimbangkan itu. Jika skornya sangat rendah, beri tahu prospek Anda selama konsultasi dan melalui konten.
  
• Demografi: Pertimbangkan jenis kelamin dan usia karena ini akan membantu Anda menyesuaikan nada, pesan, email, dll.

Data Profesional

Tetapi data profesional mencakup Firmografi, KPI, tantangan, sasaran, fitur pekerjaan, teknologi, tim, tantangan, tujuan akhir, dll.

• Firmografi: Pertimbangkan informasi ini seperti jenis industri, departemen, dan pembelian proses. Ini akan membantu untuk memahami KPI, tantangan, dan tujuan pembeli Anda.
  
• KPI: Mempertimbangkan KPI saat membuat persona pembeli akan memberikan pemahaman yang lebih baik tentang prospek Anda dan Anda dapat mengetahui apakah layanan atau produk Anda dapat membantunya.
  
• Tantangan: Pertimbangkan tantangan umum yang dihadapi sebagian besar pelanggan Anda (pelanggan yang sudah ada). Ini akan membantu tim penjualan Anda untuk mengetahui apakah produk Anda menambah nilai bagi pelanggan dan memperbaiki masalah mereka.
  
• Sasaran: Dalam hal sasaran, perwakilan penjualan Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang sasaran prospek. Misalnya, Anda berasal dari industri data dan tujuan klien Anda adalah meningkatkan pendapatan dan memberikan kemudahan kepada karyawan. Dalam hal ini, mengetahui tujuan klien Anda membuat Anda jelas bahwa dia adalah prospek yang tepat. Data kualitas Anda akan memberikan prospek yang baik dan perwakilan penjualan klien Anda akan memiliki konversi maksimum. Ini adalah kenyamanan karyawannya. Juga, dengan konversi maksimum, pendapatan akan meningkat.
  
• Teknologi: Anda harus mengetahui jenis teknologi yang digunakan pembeli Anda dan memeriksa apakah produk Anda kompatibel dengannya atau tidak. Misalnya, Anda menjual produk berbasis SAAS dan prospek Anda tidak terkait dengan produk berbasis SAAS. Dalam hal ini, tidak ada gunanya menargetkan prospek ini.
  
• Tim: Persona pembeli Anda harus berisi informasi tim seperti ukuran tim, kendala yang dihadapi tim, dan bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah mereka.

Apa itu Profil Pelanggan Ideal?

Profil pelanggan yang ideal adalah deskripsi perusahaan kepada siapa Anda ingin menjual produk atau layanan Anda. Ada dua jenis profil pelanggan ideal; Satu – profil perusahaan yang Anda targetkan (B2B) dan kedua – profil pengambil keputusan yang memimpin perusahaan. Saat membuat profil pelanggan yang ideal, data seperti ukuran karyawan, pendapatan, jenis industri, lokasi geografis, dll. sedang dipertimbangkan

Tujuan dari profil pelanggan yang ideal adalah untuk mengidentifikasi pelanggan potensial Anda. Jika prospek Anda tidak memenuhi kriteria (yang telah Anda tetapkan untuk profil pelanggan ideal Anda), perwakilan penjualan atau orang-orang penjangkauan Anda tidak akan membuang waktu mereka.

Ini juga membantu Anda untuk merampingkan proses pencarian calon pelanggan karena Anda memiliki informasi langsung tentang perusahaan, untuk memilih perusahaan potensial yang perlu Anda fokuskan, untuk menyesuaikan promosi penjualan Anda dengan lebih baik, untuk meningkatkan jumlah prospek berkualitas dan fokus pada penjualan. dan upaya pemasaran pada perusahaan yang kemungkinan besar menjadi klien.

Bagaimana cara membuat profil pelanggan yang ideal ?

Ada berbagai faktor yang perlu dipertimbangkan untuk profil pelanggan atau profil pembeli yang ideal.

informasi perusahaan

Ketika datang ke informasi perusahaan ada area yang berbeda untuk dicakup.

• Industri: Saat ini, sejumlah besar industri memiliki banyak bisnis. Anda perlu memahami jenis industri dan jika Anda dapat memberikan solusi untuk masalah mereka. Ini adalah praktik umum untuk menetapkan kode atau bentuk pendek dari industri. Misalnya, SIC dapat digunakan untuk Klasifikasi Industri Standar.
  
• Pendapatan: Pendapatan adalah faktor wajib yang harus dipertimbangkan untuk profil pelanggan ideal Anda. Sangat mudah untuk menentukan ukuran karyawan dan biaya produk mereka.
  
• Wilayah: Terkadang, beberapa bisnis memiliki keterbatasan. Misalnya, Anda tidak memberikan layanan ke wilayah tertentu karena masalah hukum. Dalam hal ini, sangat penting untuk menetapkan kriteria ini untuk profil pembeli Anda.

Informasi pribadi

Informasi pribadi diperlukan untuk profil pelanggan ideal Anda jika itu adalah pembuat keputusan. Jangan masuk ke dalam, tetapi sedikit informasi seperti judul orang dan pengalaman bertahun-tahun di domain yang sama, dll.

Produk dan layanan Anda

Adalah baik untuk memiliki ICP terpisah untuk persyaratan terpisah. Misalnya, perusahaan yang menyediakan layanan dan perangkat lunak berbasis AI yang menyelesaikan bisnis kecil dan menengah. Untuk jenis klien ini, ada baiknya memiliki ICP terpisah.

Persona Pembeli vs Profil Pelanggan Ideal – Apa bedanya?

Menurut survei oleh Tony Zambito kembali, 80% dari perusahaan percaya persona pembeli dan profil pelanggan ideal adalah sama.

Berikut adalah beberapa poin untuk membedakan kedua istilah tersebut:

• Persona pembeli memberikan ide untuk mengidentifikasi pelanggan potensial individu sedangkan ICP menyediakan akun yang paling sesuai dari perusahaan atau pembuat keputusan kepada siapa Anda ingin menjual produk atau layanan Anda.

• Persona pembeli adalah representasi fiktif (berdasarkan data yang diteliti) dari calon pelanggan Anda, tetapi ICP atau profil pembeli mewakili jenis perusahaan yang cocok untuk produk atau layanan Anda.

• Persona pembeli diatur berdasarkan data pribadi sedangkan profil pembeli atau ICP dibuat berdasarkan informasi perusahaan.
  
• Data untuk buyer persona didasarkan pada jabatan, ciri psikologis, latar belakang profesional, kesadaran produk, demografi, dll. Tetapi data untuk ICP didasarkan pada informasi perusahaan, informasi pengambil keputusan, pendapatan perusahaan, kekuatan karyawan, anggaran, dll.
  
• Ketika persona pembeli membantu tenaga penjualan Anda untuk mengidentifikasi pelanggan potensial, ICP membantu tim pemasaran Anda untuk menyesuaikan konten, pesan, atau email yang sesuai.
  
• Persona pembeli digunakan di semua tahap penjualan tetapi ICP hanya digunakan untuk pembuatan prospek teratas.

Jika Anda mengamati kedua definisi tersebut, Anda dapat menemukan beberapa perbedaan di antara keduanya. Profil pelanggan yang ideal cukup luas dibandingkan dengan persona pembeli. Dengan kata lain, persona pembeli dapat dianggap sebagai bagian dari profil pelanggan yang ideal.

Anda mungkin harus membuat persona pembeli yang berbeda setelah profil pelanggan ideal Anda dibuat. Untuk menciptakan persona pembeli, Anda perlu mengembangkan pemahaman Anda tentang perusahaan tempat mereka berada. Di situlah ICP muncul.

Oleh karena itu, fokuslah pada jenis industri yang Anda targetkan dan kemudian telusuri persona yang lebih spesifik nanti.

Uraian di atas menjelaskan kepada Anda tentang perbedaan antara persona pembeli dan profil pelanggan ideal (ICP). Ini tidak sama tetapi terhubung satu sama lain. Jika kami melewatkan faktor lain untuk membedakannya, jangan ragu untuk menyebutkannya di kotak komentar.