Bagaimana Pemberdayaan Pembeli Menjembatani Kesenjangan Antara Pemasaran dan Penjualan

Selama beberapa dekade, tim pemasaran berfokus untuk menghasilkan prospek dan menciptakan kesadaran, sementara tim penjualan memikul tanggung jawab untuk menutup kesepakatan. Tapi pola pikir itu tidak akan lagi memotongnya dalam lanskap pembeli-sentris saat ini.

Sementara taktik pemasaran yang mendukung penjualan seperti pemasaran fokus pada penyelarasan tujuan penjualan dan pemasaran, pemberdayaan pembeli menempatkan pembeli di jantung proses penjualan.

Coba pikirkan: saat kami menerapkan strategi yang mendukung penjualan, kami memberi tim penjualan alat yang mereka butuhkan untuk menutup transaksi.

Tapi seberapa bagus strategi itu jika kita tidak membangunnya berdasarkan ekspektasi pembeli?

Pemberdayaan pembeli berfungsi sebagai fondasi, menekankan pentingnya memberdayakan pembeli. Pemberdayaan penjualan dibangun berdasarkan pemberdayaan pembeli, memperlengkapi tim penjualan dengan sumber daya yang diperlukan untuk terlibat secara efektif dengan pembeli.

Memahami Pemberdayaan Pembeli

Intinya, pemberdayaan pembeli adalah tentang menempatkan kekuatan di tangan pembeli dan memberdayakan mereka selama proses penjualan.

Calon pembeli, dengan informasi ekstensif di ujung jari mereka, memiliki kebutuhan, tantangan, dan preferensi yang unik. Untuk menarik perhatian mereka dan memenangkan kepercayaan mereka, organisasi harus mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pembeli. Di sinilah pemberdayaan pembeli berperan.

Pemberdayaan pembeli bukan hanya kata kunci atau tren yang lewat; itu adalah perubahan mendasar dalam pola pikir yang mendorong kesuksesan bisnis. Ini mengakui bahwa pembeli bukan lagi penerima informasi yang pasif, tetapi peserta aktif yang mencari nilai, pengalaman yang dipersonalisasi, dan solusi yang mengatasi titik masalah spesifik mereka.

Dengan merangkul pemberdayaan pembeli, organisasi mengakui bahwa taktik lama mendorong produk dan layanan ke pelanggan tidak lagi efektif. Sebaliknya, mereka berfokus pada penyediaan sumber daya, pengetahuan, dan dukungan yang dibutuhkan pembeli untuk membuat keputusan yang tepat.

Untuk menerapkan pemberdayaan pembeli secara efektif, organisasi harus memahami perjalanan pembeli. Sangat penting untuk memetakan berbagai tahapan yang dilalui pembeli, dari kesadaran awal hingga pertimbangan, dan akhirnya, keputusan pembelian. Dengan memperoleh wawasan di setiap tahap, bisnis dapat menyesuaikan strategi dan intervensi mereka untuk memenuhi kebutuhan khusus pembeli di setiap tahap.

Kunci keberhasilan pemberdayaan pembeli terletak pada personalisasi dan kustomisasi. Dengan memanfaatkan teknologi dan wawasan berbasis data, organisasi dapat menciptakan pengalaman yang disesuaikan dengan pembeli di tingkat individu. Ini termasuk mengirimkan konten yang ditargetkan, memberikan informasi yang relevan, dan menawarkan solusi yang dipersonalisasi yang mengatasi masalah mereka.

Pemberdayaan pembeli juga melibatkan penyediaan alat swalayan, platform interaktif, dan sumber daya pendidikan kepada pembeli. Merek B2B dapat yakin bahwa mayoritas pembeli potensial mereka meneliti perusahaan mereka selama berminggu-minggu, berbulan-bulan, dan kadang-kadang bahkan bertahun-tahun sebelum merek itu tahu bahwa mereka ada. Sebenarnya, hanya 29% pembeli yang ingin berbicara dengan penjual untuk mempelajari lebih lanjut tentang suatu produk.

Alat yang mendukung pembeli memungkinkan pembeli menjelajahi, membandingkan, dan mengevaluasi dengan kecepatan mereka sendiri, memperlengkapi mereka untuk membuat keputusan yang meyakinkan. Pemberdayaan diri ini tidak hanya meningkatkan pengalaman membeli, tetapi juga membangun landasan untuk loyalitas pelanggan jangka panjang.

Peran Pemberdayaan Penjualan

Sementara pemberdayaan pembeli menetapkan fondasi dengan berfokus pada kebutuhan dan harapan pembeli, pemberdayaan penjualan melangkah lebih jauh dengan melengkapi tim penjualan dengan alat dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam lanskap yang berpusat pada pembeli.

Pemberdayaan penjualan bukan hanya tentang mempersenjatai profesional penjualan dengan serangkaian teknik penjualan umum; ini tentang memberi mereka pengetahuan, keterampilan, dan teknologi yang meningkatkan efektivitas dan efisiensi mereka. Pendekatan strategis ini menyadari bahwa tim penjualan adalah kekuatan pendorong di balik perolehan pendapatan dan memainkan peran penting dalam memandu pembeli melalui perjalanan pembelian mereka.

Profesional penjualan harus berpengalaman tidak hanya dalam produk dan layanan yang mereka tawarkan, tetapi juga dalam memahami tantangan pembeli, tren industri, dan persaingan. Hal ini memungkinkan mereka untuk terlibat dalam percakapan yang bermakna dengan pembeli, memposisikan diri mereka sebagai penasihat tepercaya daripada sekadar penjual.

Untuk mencapainya secara efektif, tim penjualan memerlukan akses ke solusi teknologi dan gudang sumber daya yang melayani berbagai tahap perjalanan pembeli B2B. Dari sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) hingga alat otomatisasi penjualan, organisasi harus berinvestasi dalam teknologi yang merampingkan proses penjualan, memungkinkan komunikasi yang efektif, dan memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Alat ini memberdayakan tim penjualan untuk membuat keputusan berdasarkan data, mengelola prospek secara efisien, dan melacak kemajuan peluang penjualan.

Pada akhirnya, pemberdayaan penjualan berjalan seiring dengan pemberdayaan pembeli. Pengetahuan, alat, dan sumber daya yang disediakan melalui strategi pemberdayaan penjualan selaras dengan perjalanan pembeli dan memungkinkan tim penjualan untuk terlibat secara efektif dengan pembeli di setiap tahap. Dengan memperlengkapi profesional penjualan dengan keterampilan dan teknologi yang diperlukan, organisasi dapat memberdayakan mereka untuk membangun hubungan yang bermakna, memenuhi kebutuhan pembeli, dan pada akhirnya mencapai kesepakatan.

Menjembatani Kesenjangan: Tindakan Pemberdayaan Pembeli

Perjalanan pembeli berfungsi sebagai peta jalan untuk menerapkan strategi pemberdayaan pembeli. Organisasi harus memetakan berbagai tahapan yang dilalui pembeli, dari kesadaran awal hingga pertimbangan dan akhirnya, keputusan pembelian. Pada setiap tahap, intervensi yang disesuaikan dapat diimplementasikan untuk memandu pembeli, mengatasi poin rasa sakit unik mereka, dan memberikan informasi yang diperlukan untuk mendekatkan mereka ke keputusan pembelian.

Konten harus mendidik, informatif, dan menarik. Baik itu artikel blog, whitepaper, atau webinar interaktif, konten B2B harus memberikan nilai bagi pembeli, memposisikan merek sebagai sumber keahlian dan wawasan tepercaya.

Dan pengiriman pesan dalam konten tersebut harus dipersonalisasi, menunjukkan pemahaman tentang poin masalah khusus pembeli dan menawarkan solusi yang disesuaikan. Personalisasi membangun kepercayaan, memupuk hubungan yang lebih dalam, dan meningkatkan kemungkinan pertobatan.

Wawasan berbasis data juga dapat memainkan peran penting dalam pemberdayaan pembeli, menyelaraskan penjualan dan pemasaran. Dengan memanfaatkan alat analitik dan pelacakan, organisasi dapat mengumpulkan informasi berharga tentang perilaku pembeli, preferensi, dan pola keterlibatan. Wawasan ini memungkinkan bisnis menyempurnakan strategi mereka, mengoptimalkan pendekatan mereka, dan membuat keputusan berdasarkan informasi yang mendorong kesuksesan dalam melibatkan pembeli.

Dalam menjembatani kesenjangan antara penjualan dan pemasaran B2B dengan menyelaraskannya dengan strategi yang memungkinkan pembeli, pemberdayaan penjualan menjadi semacam pemeriksaan dan keseimbangan antara kedua departemen. Jika tim penjualan diaktifkan dengan sumber daya terbaik yang diinformasikan oleh minat pembeli-sentris, strategi yang mendukung pembeli membuahkan hasil, memastikan pendekatan yang sinkron dan efektif untuk terlibat dengan pembeli.

Saat pengaktifan penjualan beroperasi dalam kerangka kerja yang mendukung pembeli, ini memastikan bahwa tim penjualan dilengkapi dengan pengetahuan, pelatihan, dan teknologi yang tepat untuk terlibat secara efektif dengan pembeli. Ini memungkinkan tim penjualan untuk berbicara dalam bahasa pembeli, mengatasi masalah mereka, dan memberikan solusi yang selaras dengan kebutuhan spesifik mereka.

Ini juga memastikan bahwa organisasi tetap berfokus pada pelanggan dan responsif terhadap kebutuhan pembeli yang terus berkembang. Dengan terus mengevaluasi umpan balik pembeli, tren pasar, dan wawasan kompetitif, pemberdayaan penjualan membantu mengarahkan organisasi ke arah yang benar, membuat penyesuaian dan pengoptimalan yang diperlukan agar tetap selaras dengan strategi yang mendukung pembeli.

Siap untuk memperkuat B2B Anda dengan strategi yang mendukung pembeli? Jangkau hari ini.