4 Cara untuk Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata Tanpa Hard Upsells

Ryan Farley, Co-Founder LawnStarter, mengatakan mencoba memeras semua yang Anda bisa dari pelanggan mungkin menghasilkan keuntungan jangka pendek, tetapi itu tidak akan membuahkan hasil dalam jangka panjang. Upselling dapat diterima jika Anda menawarkan produk yang menambah nilai bagi kehidupan pelanggan Anda — tetapi jika dilakukan dengan buruk, upselling dapat merusak merek Anda.

Hal baiknya adalah merek tidak harus bergantung pada upselling saja untuk meningkatkan Average Order Values ​​(AOVs) mereka. Berikut adalah empat cara kreatif untuk mendorong pembelanjaan pelanggan:

1. Tawarkan Insentif Pengiriman Gratis

Semua orang menyukai (dan mengharapkan) pengiriman gratis. Bahkan, jika toko tidak menawarkan pengiriman gratis, mereka akan melihat pelanggan mereka pergi ke tempat lain. Analis industri James Melton mengatakan hampir 70 persen pengecer online terbesar menawarkan beberapa bentuk pengiriman gratis. Karena itu, ketersediaan pengiriman gratis telah menjadi harapan dasar konsumen — meskipun ada ikatan.

Contoh kasus: Ivan Kreimer di Content Fiesta menulis bahwa 40 persen pelanggan akan membeli lebih banyak jika itu berarti pengiriman gratis. Itulah mengapa begitu banyak toko menawarkan pengiriman gratis ketika pelanggan membelanjakan jumlah tertentu atau menawarkan sesuatu sebagai balasannya (misalnya pendaftaran email, rujuk teman, tinggalkan ulasan).

“Praktik umum untuk membebaskan biaya pengiriman adalah menetapkan ambang batas pesanan,” kata Maria Haggerty, CEO Distribusi Dotcom. “Ini memungkinkan merek untuk menggunakan pengiriman gratis sebagai alat pemasaran sambil mendorong pengeluaran ekstra.” Konsumen mengharapkan beberapa bentuk pengiriman gratis dan tidak terganggu ketika mereka harus mencapai minimum tertentu. Ini adalah cara halus untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata tanpa terlihat menjual.

“Anda melihat angkanya dan Anda melihat bahwa pesanan rata-rata Anda adalah sekitar $30,” hitung Jake Rheude, Direktur Pemasaran di Red Stag Fulfillment. “Jika Anda ingin meningkatkan jumlah pesanan dan penjualan rata-rata, masuk akal untuk menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan di atas $50. Karena Anda mengirimkan semua item secara bersamaan, bukan secara terpisah, Anda dapat menurunkan biaya pengiriman.”

Memutuskan apa ambang Anda akan perlu menjadi strategis. Manajer eCommerce perlu menganalisis pesanan rata-rata saat ini, apa yang mereka inginkan, dan langkah logistik apa yang dapat mereka ambil untuk mewujudkan pengiriman gratis.

2. Sederhanakan Pembayaran, Khususnya untuk Belanja Seluler

Pelanggan menghabiskan lebih banyak jika mudah untuk melakukannya. Toko yang dirancang dengan baik dengan gesekan rendah meningkatkan pengalaman pelanggan dan mengarah pada peningkatan pengeluaran.

Ambil merek olahraga dan pengecer online kettlebell, Kettlebell Kings misalnya. Kettlebell Kings menyesuaikan proses checkoutnya, menghilangkan setengah dari bidang yang harus ditinjau pelanggan sebelum melakukan pembelian. Hal ini menyebabkan lebih banyak pembelian impulsif dan secara signifikan meningkatkan nilai pesanan rata-rata. “Kami ingin membuatnya semudah mungkin bagi orang untuk checkout,” kata Jay Perkins, Co-Founder dan Managing Partner Kettlebell Kings. “Orang-orang benar-benar membeli [berdasarkan] bagaimana perasaan mereka pada saat itu.”

Merek harus meninggalkan ruang dalam perjalanan pembelian untuk pembelian impulsif, dan memastikan proses checkout mereka cukup sederhana untuk tidak mengganggu momentum.

Belanja dapat terhenti seketika ketika toko tidak memuat di ponsel konsumen atau ketika mereka harus mengisi terlalu banyak detail pribadi. Hasilnya adalah gerobak yang ditinggalkan.

Aplikasi belanja bermerek yang bagus juga dapat mengurangi kereta yang ditinggalkan itu. Nike, misalnya, telah mengasah pengalaman pengguna dengan berinvestasi besar-besaran pada alat digital seperti aplikasi SNKRS-nya. James Risley dari Digital Commerce 360 ​​mengatakan penjualan online Nike mencapai lebih dari $ 1 miliar pada kuartal ketiga, sebagian besar karena aplikasinya. Aplikasi ini, yang memungkinkan pelanggan untuk membeli sepatu edisi terbatas, menghasilkan pertumbuhan yang signifikan bagi perusahaan. Keajaiban aplikasi ini adalah memanfaatkan keinginan orang akan barang terbatas, lalu memudahkan pelanggan untuk melakukan pembelian instan.

Konsumen mengharapkan kesederhanaan. Semakin mudah perjalanan pembelian pelanggan Anda, semakin besar kemungkinan pelanggan ingin memberi Anda lebih banyak bisnis.

3. Tawarkan kepada Pelanggan Anda Fitur Baru yang Bermanfaat

Kemajuan teknologi yang berbeda — seperti pencarian visual, augmented reality, dan belanja suara — telah memungkinkan merek untuk memasarkan dan menjual produk mereka dengan cara baru. Meskipun semua teknologi ini membawa potensi toko eCommerce untuk tumbuh dengan cara baru, kemajuan ini harus digunakan dengan tepat.

Merek yang menjual barang atau perabot rumah tangga dapat mengambil manfaat dari pencarian visual dan fitur augmented reality, misalnya. Pembeli dapat menggunakan ponsel mereka untuk mengambil gambar kamar mereka dan melihat bagaimana sofa cocok dengan ruangan. “Demikian pula, pengecer perbaikan rumah Lowe's Companies, Inc. dan Build.com, Inc. mengatakan bahwa mereka telah menghasilkan peningkatan nilai pesanan rata-rata ketika pembeli melihat produk mereka dalam 3-D dibandingkan dengan ketika pembeli tidak melihat,” Zak Stambor menjelaskan di DigitalCommerce360. “104% [peningkatan] untuk Lowe dan 64% peningkatan AOV untuk Build.com.”

Pencarian visual dan augmented reality masuk akal untuk pembelian yang lebih besar dan item yang perlu divisualisasikan konsumen, tetapi mereka tidak akan berfungsi dengan baik untuk pembelian sehari-hari. Konsumen yang membeli bahan makanan, bahan pembersih, dan barang sehari-hari lainnya secara online tidak perlu mengidentifikasi produk mereka secara virtual, tetapi mereka ingin melakukan pembelian dengan cepat. Di sinilah teknologi suara masuk.

Jill Kocher Brown di IBM iX mencatat bagaimana Google Express memungkinkan pengguna Google Home membeli secara online dari pengecer populer seperti Walmart, Target, dan lainnya. Merek lain dapat mengikuti program ini. Meskipun masih mendapatkan daya tarik, adopsi teknologi ini tidak bisa dihindari, Brown percaya. Toko-toko eCommerce yang menjual barang-barang biasa perlu dipersiapkan untuk masuknya pesanan suara untuk meningkatkan penjualan mereka.

4. Fokus untuk Menghasilkan Loyalitas Pelanggan

Pelanggan setia memiliki nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi.

Tina Mulqueen, CEO Kindred Marketing Company, mencatat bahwa anggota program loyalitas cenderung membelanjakan pembeli yang tidak terdaftar dalam program loyalitas itu. Lebih lanjut, pelanggan setia tersebut kemungkinan besar akan memberikan data penting kepada merek tentang diri mereka sendiri. Ini adalah kombinasi sempurna untuk lebih memahami pelanggan Anda dan dapat mengirimi mereka penawaran dan promosi yang akan menambah nilai hidup mereka — dan mendorong mereka untuk membelanjakan lebih banyak.

Rashan Dixon, Konsultan Bisnis Senior di Microsoft, mencatat bahwa program loyalitas adalah pendorong pendapatan penting di pasar kecantikan. “80% pendapatan tahunan Sephora dan 90% Ulta berasal dari anggota program loyalitas mereka,” tulis Dixon.

“Dengan menawarkan item gratis atau diskon kepada pelanggan setia dan membiarkan penggemar terbesar Anda melewati antrian, Anda dapat mempertahankan loyalis merek saat ini sambil memberi insentif kepada pelanggan lain untuk mencapai status pelanggan setia yang sama.” Promosi khusus dan acara eksklusif membawa pelanggan kembali kepada Anda dan membuat mereka ingin membelanjakan lebih banyak.

Loyalitas pelanggan bukan hanya tentang poin. Ini tentang benar-benar menyenangkan pelanggan Anda dan memberi mereka pengalaman yang membuat mereka bangga dan bersemangat untuk membelanjakan uang untuk merek Anda. Ketika merek menjadikan ini prioritas, mereka melihat peningkatan dalam AOV mereka.

Berpikir Tentang Pertumbuhan Di Luar AOV

Nilai pesanan rata-rata adalah metrik yang bagus untuk memahami berapa banyak pelanggan Anda membeli pada waktu tertentu. Tetapi AOV bukanlah kata terakhir tentang nilai pelanggan bagi Anda, hanya satu KPI penting di antara banyak KPI lainnya. Hal penting untuk dipertimbangkan adalah bagaimana meningkatkan nilai pesanan sambil meningkatkan — tidak merugikan — pengalaman pelanggan.

Gambar oleh: Frankie Cordoba , Le Buzz , Chraisse Kenion