Tahapan Saluran Penjualan Penting: Dari Pembuatan Prospek hingga Tindak Lanjut Pasca-Penjualan

Dalam dunia penjualan dan pemasaran yang bergerak cepat, saluran penjualan yang efektif sangat penting untuk mendorong pendapatan. Saluran penjualan yang terstruktur dengan baik membantu Anda mengelola prospek dengan mulus, melacak kemajuan mereka melalui setiap fase, dan menutup transaksi. Di bawah ini, kami akan memberi Anda seluk-beluk dalam mengelola tahapan saluran penjualan Anda dari pembuatan prospek hingga tindak lanjut pascapenjualan.

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan seperti peta jalan visual dari perjalanan pelanggan Anda dan biasanya dilihat dalam konteks data CRM Anda . Dari kontak pertama hingga penutupan kesepakatan, jalur pipa ini adalah sistem yang bagus untuk melacak pelanggan saat mereka bergerak melalui tahapan interaksi dengan perusahaan Anda. Memiliki ikhtisar ini memberdayakan Anda untuk membuat keputusan strategis dan:

• Mengantisipasi pendapatan dan arus kas masa depan
• Identifikasi kesenjangan sumber daya atau alokasi berlebihan
• Lacak panjang siklus penjualan Anda
• Identifikasi hambatan dan titik nyeri lainnya
• Pantau kinerja dan/atau kesenjangan keterampilan dan pengetahuan dalam tim Anda

Tahapan saluran penjualan

Rata-rata, dibutuhkan delapan interaksi berbeda ––atau poin kontak–– untuk memenangkan penjualan. Oleh karena itu, tahapan saluran penjualan yang berbeda––setiap fase mewakili titik kontak yang berbeda, lebih memenuhi syarat, antara Anda dan pelanggan.

Yang mengatakan, melacak tahapan ini bukan hanya pekerjaan untuk penjualan dan pemasaran. Faktanya, jika organisasi Anda memiliki tim operasi pendapatan , kemungkinan besar mereka juga berinvestasi.

Tahapan-tahapan tersebut biasanya sebagai berikut:

1. Prospeksi: Tahap ini adalah tentang menemukan calon pelanggan atau prospek.Anda mungkin melakukan ini melalui berbagai saluran, masuk atau keluar, tetapi semuanya mengarah ke tujuan yang sama––membuat daftar lengkap orang-orang yang mungkin menyukai produk atau layanan Anda. Ingat: upaya penjualan dan pemasaran Anda hanya sekuat kualitas data CRM Anda, jadi jaga kebersihan data dengan ketat.
2. Kualifikasi prospek: Setelah Anda mendapatkan beberapa prospek, saatnya untuk mengkualifikasinya (walaupun Anda harus menilai mereka saat mereka masuk).Ini berarti mencari tahu apakah mereka sudah terbiasa dengan gagasan interaksi atau apakah mereka cenderung tetap dingin seperti es. Nilai kebutuhan, anggaran atau nilai mereka, kemampuan pengambilan keputusan, dan garis waktu (dan bagaimana semuanya cocok dengan metrik CRM yang Anda inginkan). Dengan prospek yang memenuhi syarat, Anda dapat berfokus pada prospek dengan peluang terbaik untuk menjadi pelanggan lebih cepat.
3. Pertemuan: Tahap ini juga dikenal sebagai penemuan.Terlepas dari itu, ini adalah tempat Anda mengatur janji temu atau panggilan untuk mengobrol dengan prospek Anda dan mengenal mereka lebih baik. Idenya adalah membangun koneksi, menjalin hubungan baik, dan mengumpulkan informasi penting yang akan membantu Anda menyesuaikan promosi penjualan dengan kebutuhan mereka.
4. Proposal: Setelah Anda mengadakan rapat yang sukses dan pimpinan tertarik, saatnya menyiapkan proposal.Di sinilah Anda memaparkan penawaran Anda—apa saja yang tercakup di dalamnya, berapa biayanya, dan syarat atau ketentuan lainnya. Pastikan untuk menyesuaikan proposal untuk mengatasi masalah dan kebutuhan spesifik yang dibahas selama rapat.
5. Negosiasi: Tahap ini adalah saat Anda menyingsingkan lengan baju dan menguraikan detailnya.Anda akan mengatasi kekhawatiran mereka, menawar persyaratan, dan mencoba menemukan titik temu. Tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan yang berhasil untuk kedua belah pihak dan membuat Anda semakin dekat dengan kesepakatan yang sukses.
6. Deal menang atau kalah: Jika tahap sebelumnya berjalan dengan baik, Anda akan menyegel kesepakatan dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.Tetapi jika hal-hal tidak berhasil, kesepakatan itu hilang, dan pemimpin akan didiskualifikasi atau kembali ke tahap sebelumnya untuk pengasuhan atau tindak lanjut lebih lanjut.

Singkatnya, saluran penjualan yang dikelola dengan baik adalah bumbu rahasia bagi tim dengan tujuan akhir untuk mendorong pendapatan dengan cara yang efisien secara operasional, yang juga bermanfaat bagi pengalaman pelanggan. Dengan memahami tahap saluran penjualan dan pemasaran Anda, mulai dari pencarian calon pelanggan hingga penutupan kesepakatan, Anda dapat meningkatkan upaya penjualan Anda, menemukan area untuk perbaikan, dan meningkatkan peluang keberhasilan Anda.

Poin-poin penting untuk dipertimbangkan saat membangun saluran penjualan

Sebuah survei oleh Harvard Business Review menunjukkan bahwa perusahaan yang menguasai proses pipeline mereka mengalami pertumbuhan pendapatan 28 persen lebih tinggi. Tetapi membangun jalur pipa yang sukses membutuhkan perencanaan yang cermat, pemikiran strategis, dan pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Di bawah ini, kami akan mencantumkan beberapa faktor utama yang perlu dipertimbangkan saat mengelola tahap alur penjualan dan pemasaran Anda yang pasti memberikan hasil.

1. Identifikasi audiens target Anda: Memahami pelanggan Anda memungkinkan Anda menyelaraskan strategi penjualan dan pengiriman pesan dengan kebutuhan mereka, memastikan upaya yang ditargetkan dan berdampak.
2. Buat strategi perolehan prospek: Strategi yang dirancang dengan baik memastikan aliran prospek yang stabil ke saluran penjualan Anda.Buat jaring yang luas dengan memanfaatkan berbagai saluran (yaitu, pemasaran email, media sosial, iklan berbayar, dan referensi untuk menarik pelanggan potensial).
3. Kualifikasi prospek dan tentukan proses penjualan Anda: Tetapkan kriteria yang jelas untuk kualifikasi prospek dan tentukan proses penjualan terstruktur yang menguraikan tindakan apa yang harus dilakukan oleh perwakilan penjualan di setiap tahap alur CRM.
4. Manfaatkan sistem CRM Anda: Sistem CRM Anda harus memungkinkan tampilan terpadu dari saluran Anda, dan memungkinkan perwakilan penjualan dan pemegang izin lainnya untuk mengakses dan memperbarui informasi dengan mulus.Itu juga harus memberdayakan Anda untuk menganalisis data, mendapatkan wawasan, dan membuat keputusan berdasarkan informasi untuk kinerja saluran pipa yang dioptimalkan.
5. Investasikan dalam pelatihan tim penjualan: Maksimalkan potensi saluran Anda dan lengkapi tim penjualan Anda dengan alat dan pelatihan yang mereka butuhkan untuk mengantarkan pelanggan secara efektif melalui setiap tahap saluran penjualan.
6. Tetapkan metrik utama dan KPI: Untuk mengukur keberhasilan dan efektivitas jalur penjualan Anda, identifikasi metrik CRM utama yang selaras dengan sasaran Anda, seperti tingkat konversi, ukuran kesepakatan rata-rata, panjang siklus penjualan, dan kecepatan jalur pipa.Pantau dan analisis metrik ini secara rutin untuk mendapatkan wawasan tentang performa pipeline.
7. Rangkullah peningkatan berkelanjutan: Membangun saluran penjualan adalah proses berulang yang membutuhkan peningkatan berkelanjutan.Evaluasi saluran Anda secara teratur, tinjau strategi, dan kumpulkan umpan balik dari tim penjualan Anda. Memanfaatkan umpan balik pelanggan dan tren pasar untuk menyempurnakan proses penjualan, perpesanan, dan taktik.

Dengan menerapkan poin-poin utama ini dan menyempurnakan pendekatan Anda secara konsisten, Anda dapat membangun alur penjualan yang kuat dan efisien yang mendorong pertumbuhan pendapatan, meningkatkan keterlibatan pelanggan, dan membedakan Anda dari persaingan.

4 tip cepat untuk manajemen alur penjualan yang efektif:

Mengelola jalur penjualan Anda secara efektif sangat penting untuk mendorong hasil penjualan yang konsisten dan memaksimalkan pendapatan. Ini membutuhkan pendekatan terstruktur yang meliputi:

1. Menentukan proses Anda: Kejelasan ini memberikan peta jalan untuk tim penjualan Anda, memastikan interaksi pelanggan yang konsisten, dan memfasilitasi pelacakan kemajuan yang akurat di setiap tahap.
2. Mengotomatiskan tugas: Secara signifikan merampingkan manajemen jalur penjualan Anda dengan memanfaatkan CRM Anda serta alat pengaktifan pemasaran dan penjualan lainnya untuk mengotomatiskan tugas, melacak prospek, mengelola kontak, dan menyimpan data pelanggan.
3. Pemantauan rutin: Pemantauan rutin memungkinkan Anda untuk tetap proaktif, mengenali potensi risiko, dan segera mengambil tindakan korektif.Ini juga membantu dalam memperkirakan proyeksi penjualan dan menyelaraskan strategi penjualan Anda.
4. Latih tim Anda: Berikan pelatihan komprehensif tentang tahapan alur, proses penjualan, dan cara menggunakan perangkat lunak CRM.Perkuat pelatihan secara teratur dan berikan pelatihan berkelanjutan untuk beradaptasi dengan perubahan di pasar dan menyempurnakan teknik penjualan. Tim penjualan yang terlatih akan lebih siap untuk mengelola jalur pipa, memberikan hasil yang konsisten, dan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Manajemen saluran penjualan yang efektif memerlukan pendekatan terstruktur, otomatisasi, pemantauan rutin, dan pelatihan yang tepat. Rangkullah kiat-kiat ini, terus sempurnakan pendekatan Anda, dan sesuaikan dengan kebutuhan pelanggan dan pasar yang terus berkembang untuk tetap berada di depan persaingan dan mencapai kesuksesan penjualan.

Metrik alur penjualan untuk dipantau

Memantau metrik utama dalam saluran penjualan Anda sangat penting untuk menilai kinerja, mengidentifikasi area untuk peningkatan, dan membuat keputusan berdasarkan data. Dengan melacak metrik CRM yang penting bagi bisnis Anda, Anda dapat memperoleh wawasan berharga tentang keefektifan upaya penjualan Anda dan mendorong hasil yang lebih baik (lihat postingan blog di atas yang ditautkan di atas untuk definisi mendalam).

Dengan melacaktingkat konversi, waktu penutupan, ukuran transaksi, dan kecepatan penjualan, Anda dapat memperoleh wawasan berharga untuk mendorong peningkatan, meningkatkan efisiensi, dan memaksimalkan perolehan pendapatan.Analisis metrik ini secara teratur, identifikasi area untuk pengoptimalan, dan buat keputusan berdasarkan data untuk terus menyempurnakan dan mengoptimalkan jalur penjualan Anda.

TLDR? Tingkatkan proses Anda dengan memahami tahapan saluran penjualan Anda

Pada akhirnya, memahami dan mengelola jalur penjualan Anda secara efektif adalah kunci untuk membuka kesuksesan penjualan. Ini memberdayakan Anda untuk membuat keputusan berdasarkan informasi, mengoptimalkan upaya penjualan Anda, dan mencapai hasil yang lebih baik.

Dengan memanfaatkan wawasan yang diperoleh dari pemantauan kinerja, Anda dapat menyempurnakan proses penjualan, meningkatkan efisiensi, dan mendorong pertumbuhan pendapatan. Rangkullah pendekatan berbasis data, beradaptasi dengan perubahan pasar, dan terus tingkatkan proses penjualan Anda untuk membuka potensi penuh saluran Anda.

Dengan saluran penjualan yang dikelola dengan baik, Anda dapat memisahkan diri dari persaingan, memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa, dan mencapai tujuan penjualan Anda.

Untuk tips ahli lainnya untuk membangun dan mempertahankan tim penjualan yang berfungsi tinggi, lihat panduan kami: “ Panduan Lengkap untuk Peramalan & Manajemen Saluran Pipa: 7 Kebiasaan Tim Penjualan yang Sangat Efektif .”