Strategi Pemasaran B2B Terbaik Untuk Diimplementasikan pada tahun 2023

Mungkin tidak mudah untuk memasarkan produk atau layanan Anda ke bisnis. Sebagai konsumen, Anda terbiasa dipasarkan. Oleh karena itu, Anda memiliki gagasan yang terbentuk sebelumnya tentang bagaimana Anda harus memasarkan produk Anda ke bisnis lain. Namun, metode penjualan ke bisnis (B2B) dan penjualan ke konsumen (B2C) sangat berbeda.

Hari ini, kita akan membahas strategi pemasaran terbaik yang sesuai untuk lingkungan B2B dan bagaimana Anda dapat berkembang dalam bisnis yang sangat kompetitif ini.

Apa itu Pemasaran Bisnis-ke-Bisnis?

Bisnis ke bisnis, juga dikenal sebagai pemasaran B2B, adalah proses satu bisnis memasarkan produk atau layanannya ke bisnis lain. Pemasaran bisnis-ke-bisnis diperlukan ketika produksi satu perusahaan diperlukan untuk perusahaan lain untuk mempertahankan atau meningkatkan operasinya.

Contoh pemasaran B2B meliputi:

• Produsen pompa industri berusaha untuk memasarkan dan menjual produk mereka ke perusahaan minyak dan gas.
• Sebuah perusahaan konstruksi komersial ingin mendapatkan kontrak untuk membangun ruang kantor untuk sebuah firma hukum.
• Sebuah perusahaan konstruksi mencoba menjual peralatan industri ke bisnis yang menjual alat berat.

Apa Sebenarnya Agen Pemasaran B2B?

Agen pemasaran bisnis-ke-bisnis adalah perusahaan pemasaran pihak ketiga yang mengkhususkan diri dalam mengadaptasi pesan pemasaran perusahaan Anda ke bisnis lain. Profesional pemasaran B2B memahami nuansa penargetan pengambil keputusan untuk produk dan layanan berharga tinggi.

Mengapa pemasaran B2B penting?

Karena sebagian besar bisnis bergantung pada produk atau layanan bisnis lain untuk berfungsi, pemasaran bisnis-ke-bisnis sangat penting. Sangat jarang sebuah perusahaan dapat melakukan semua produksi dan distribusinya sendiri.

Merek pakaian favorit Anda, misalnya, cenderung menggunakan bahan mentah dari peternakan dan pewarna kain dari bisnis kimia. Pembuat ponsel favorit Anda mungkin membeli suku cadang untuk perangkat mereka dari perusahaan pihak ketiga dan membayar perusahaan pengiriman untuk mengirimkan produk jadi kepada pelanggan.

Bagaimana kemitraan vendor ini terjadi?

Prosesnya dimulai dengan menemukan peluang pemasaran B2B dan kemudian mempersonalisasi pesan merek Anda ke perusahaan yang membutuhkan produk atau layanan Anda.

Insentif penting lainnya untuk pemasaran B2B adalah lamanya koneksi B2B dan peluang untuk meningkatkan pendapatan. Biasanya, menjual ke konsumen memerlukan satu pembelian barang berbiaya rendah. Ketika sebuah perusahaan menjual produk atau jasa ke bisnis lain, biaya barang atau jasa mungkin tinggi dan dibutuhkan secara teratur.

Misalnya, ketika perusahaan lansekap menyediakan layanan ke kampus kantor besar, itu mungkin termasuk kontrak multi-bulan untuk 5 angka. Ini tidak sama dengan pelanggan yang membayar proyek lansekap satu kali di halaman belakang mereka.

3 Jenis Pemasaran Bisnis-ke-Bisnis

Anda dapat menggunakan tiga taktik pemasaran B2B dasar untuk bisnis Anda. Pikirkan tentang bagaimana masing-masing ini dapat digunakan untuk bisnis Anda, lalu periksa pesaing Anda untuk melihat apakah rencana pemasaran B2B ini akan efektif di industri Anda.

Pemasaran B2B Digital

Pemasaran digital adalah metode yang relatif hemat biaya untuk menampilkan produk atau layanan Anda di depan orang-orang yang relevan. Kampanye pemasaran digital memudahkan pelacakan ROI, dan Anda dapat menjangkau pembuat keputusan dengan penargetan terperinci.

Iklan LinkedIn, misalnya, dapat menargetkan pengguna dengan peran pekerjaan tertentu, memungkinkan Anda menargetkan manajer pembelian atau eksekutif secara khusus. Jika pelanggan Anda mencari produk atau layanan Anda secara online, Anda dapat menyewa perusahaan SEO untuk memastikan bahwa situs web Anda berada di dekat bagian atas hasil pencarian.

Pemasaran B2B tradisional

Metode pemasaran tradisional untuk pasar bisnis-ke-bisnis memberikan jaring yang luas dan biasanya mahal, tetapi mereka membantu dalam pengembangan ekuitas merek. Anda dapat menggunakan radio, televisi, atau iklan cetak untuk menarik perhatian pelanggan potensial Anda dan mengingatnya. Jika organisasi-organisasi tersebut sedang mencari vendor baru, Anda akan ikut serta.

Penjualan Pribadi dalam Bisnis-ke-Bisnis

Penjualan pribadi adalah salah satu strategi pemasaran B2B tradisional dan efektif. Penjualan pribadi bergantung pada jaringan tatap muka dan hubungan untuk menutup kesepakatan. Ini adalah cara yang paling tidak terukur untuk mencoba dan memasarkan perusahaan Anda ke bisnis lain, tetapi mendapatkan hasil terbaik.

Penjualan pribadi biasanya digunakan bersamaan dengan pemasaran digital. Seorang salesman menindaklanjuti prospek yang dihasilkan oleh kampanye digital secara langsung.

Studi Kasus dalam Pemasaran B2B

Layanan pemasaran bisnis-ke-bisnis memiliki sembilan teknik utama untuk meningkatkan perolehan prospek dan penjualan B2B. Program pemasaran B2B yang tercantum di bawah ini adalah solusi yang terbukti benar untuk membantu bisnis Anda berkembang.

Luncurkan Sistem Afiliasi Pelanggan

Membuat sistem afiliasi adalah salah satu metode pemasaran B2B yang paling kurang dimanfaatkan saat ini. Afiliasi telah menjadi cara penting bagi bisnis untuk mendapatkan pelanggan baru untuk waktu yang lama, tetapi sepuluh tahun terakhir sebagian besar tentang pemasaran digital.

Cobalah untuk memasukkan rujukan afiliasi pelanggan ke dalam pendekatan pemasaran B2B Anda dari awal. Untuk mendapatkan referensi afiliasi, Anda dapat menggunakan pendekatan berbayar atau alami.

Tetapkan periode waktu default untuk mengukur kepuasan pelanggan dan meminta rujukan dari pelanggan yang puas. Pertimbangkan mengirim email setiap setengah tahun ke pelanggan yang telah bersama Anda untuk meminta umpan balik tentang layanan Anda jika Anda adalah perusahaan perawatan rumput komersial. Jika pelanggan memberi Anda umpan balik positif, beri tahu mereka bahwa Anda akan senang jika mereka membagikannya dengan jaringan mereka.

Strategi berbayar akan serupa kecuali Anda menawarkan insentif. Misalnya, Anda dapat memberikan 10% dari biaya bulan berikutnya untuk setiap pelanggan baru yang direkomendasikan. Ini akan dikenakan biaya sangat sedikit dan menghasilkan sejumlah besar pendapatan.

Butuh program afiliasi untuk bisnis Anda, tetapi tidak tahu harus mulai dari mana? Coba Scaleo – 14 hari gratis.

Analisis “Poin Rasa Sakit” Pelanggan

Langkah pertama dalam pemasaran B2B yang sukses adalah menentukan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Pelanggan tidak akan terburu-buru Anda hanya karena Anda menawarkan produk atau layanan. Temukan apa yang mendorong permintaan untuk produk atau layanan Anda dan bagaimana Anda dapat membedakan diri Anda dari pesaing.

Menyiapkan grup pengguna pelanggan adalah salah satu cara untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan Anda.

Grup pengguna pelanggan, seperti grup fokus untuk produk baru, memanfaatkan orang-orang yang sudah menggunakan penawaran Anda. Misalnya, setelah menanyai kelompok pengguna pelanggan Anda, Anda mungkin menemukan bahwa pemasaran untuk organisasi TI lebih efisien bila Anda berfokus pada titik nyeri keamanan cloud. Mengidentifikasi titik-titik nyeri ini dapat membantu Anda mempersonalisasi pesan pemasaran Anda.

Anda dapat mengadakan grup pengguna pribadi atau membuat survei untuk mengidentifikasi titik nyeri tertentu yang dimiliki pembeli sebelum memilih solusi Anda.

Jenis studi lainnya termasuk menggunakan data terkini tentang industri Anda atau meneliti kata kunci untuk mengetahui berapa banyak permintaan yang ada untuk pencarian organik.

Manfaatkan pemasaran influencer.

Kolaborasi dengan influencer yang kuat dan terarah dapat menjadi teknik pemasaran yang sangat efektif untuk bisnis B2B. Menggunakan ini paling masuk akal jika industri yang Anda targetkan memiliki tokoh masyarakat terkenal.

Kembali ke contoh konstruksi komersial kami, jika perusahaan konstruksi Anda mencari kontrak untuk pembangunan restoran, Anda dapat bekerja sama dengan tokoh terkemuka yang terkenal di kalangan pemilik restoran. Sebuah posting blog tentang desain restoran Anda di situs Gordon Ramsay atau Guy Fieri bisa menjadi cara yang bagus untuk membuat orang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Anda mungkin pernah mendengar tentang influencer lokal di industri target Anda. Jika Anda memiliki bisnis lokal, influencer lokal ini adalah cara yang efektif dan murah untuk meningkatkan pemasaran bisnis-ke-bisnis Anda.

Review, testimonial, dan studi kasus.

Menggunakan wawancara, testimonial, dan studi kasus dari pelanggan yang sudah ada adalah salah satu metode pemasaran B2B yang paling efektif. Hal ini meningkatkan kepercayaan calon pelanggan yang perlu mengetahui bahwa produk atau layanan mereka akan memenuhi harapan mereka.

Ulasan dan testimoni juga merupakan komponen penting dari pendekatan pemasaran digital B2B. Ulasan online dapat membantu perusahaan Anda mengungguli pesaing dan meningkatkan rasio klik-tayang organik dan Google Ads.

Studi kasus berguna saat Anda semakin dekat untuk membuat pilihan pembelian. Pelanggan, misalnya, ingin memeriksa apa yang telah mereka lakukan di masa lalu jika mereka memiliki daftar penyedia produk atau layanan potensial. Studi kasus tentang pelanggan serupa mungkin merupakan bukti yang dibutuhkan prospek Anda sebelum membuat keputusan pembelian besar.

Periklanan Bisnis-ke-Bisnis

Strategi pemasaran B2B Anda harus menggabungkan pencarian berbayar dan iklan media sosial. Jika dilakukan dengan tepat, layanan pemasaran B2B berbayar ini dapat memberikan ROI yang signifikan.

Mempelajari cara beriklan dengan sukses di media sosial dapat membantu Anda memenuhi prospek Anda di mana mereka telah menghabiskan waktu mereka. Pengambil keputusan dan manajer pembelian yang Anda targetkan mewakili bisnis, tetapi pada akhirnya, mereka hanyalah individu. Mereka menghabiskan waktu di media sosial, dan Anda dapat menghubungi mereka menggunakan opsi penargetan yang kuat dari platform media sosial paling populer saat ini.

Pencarian berbayar juga merupakan teknik yang sangat baik untuk menargetkan prospek tertentu. Pencarian sponsor berbeda dari pencarian organik di mana Anda dapat melewati garis dan langsung ke bagian atas hasil pencarian tanpa meluangkan waktu untuk SEO.

Pencarian berbayar berfokus pada minat spesifik prospek Anda pada saat yang tepat bagi mereka. Pemasaran tradisional sering menargetkan pengguna berdasarkan demografi. Inilah sebabnya mengapa banyak strategi pemasaran bisnis-ke-bisnis menekankan digital daripada tradisional.

Manfaatkan B2B SEO.

Optimisasi mesin pencari adalah alat yang berguna untuk pemasaran web B2B. Prospek harus membuat pilihan terdidik, sehingga mereka melakukan penelitian web awal. Anda bahkan mungkin tidak dianggap sebagai vendor potensial jika Anda bukan hasil pencarian teratas untuk produk atau layanan yang Anda jual.

Pemasaran konten untuk situs web bisnis Anda adalah salah satu teknik untuk meningkatkan SEO Anda. Pemasaran konten menempatkan merek Anda sebagai otoritas di mata mesin pencari dan pengguna.

Memang, strategi konten telah terbukti memainkan peran penting dalam pembuatan B2B, pemasaran, dan pembuatan desain web. Kedua fungsi ini bersama-sama untuk meningkatkan SEO pabrikan dan mengarahkan lalu lintas pencarian organik. Dengan secara konsisten mengeluarkan konten informatif, Anda menunjukkan bahwa Anda tahu banyak tentang subjek dan membantu orang membuat keputusan yang lebih baik.

Gunakan otomatisasi pemasaran.

Baca posting lengkap kami tentang otomatisasi pemasaran di sini.

Otomatisasi pemasaran menjadi semakin populer sebagai strategi pemasaran B2B. Otomatisasi dapat digunakan untuk melibatkan dan memelihara prospek bisnis serta menggabungkan semua platform pemasaran Anda.

Misalnya, jika seseorang mengisi formulir di situs web Anda untuk mengunduh studi kasus, otomatisasi pemasaran dapat digunakan untuk menindaklanjuti dengan email yang relevan dan bertarget. Ini adalah cara yang bagus untuk mendapatkan hasil maksimal dari setiap kontak yang dilakukan metode pemasaran B2B Anda.

Hindari membebani hubungan bisnis Anda dengan otomatisasi pemasaran. Jika email Anda terlalu sering atau materi Anda menjadi terlalu dipersonalisasi, kontak dapat memilih keluar dari daftar pemasaran Anda.

Manfaatkan Media Sosial dalam Bisnis.

Media sosial telah berkembang dari faktor penentu menjadi komponen kualifikasi. Hanya menampilkan beberapa kehadiran media sosial tidak akan lagi membedakan bisnis Anda dari pesaing Anda. Anda harus hadir dan aktif di jejaring sosial yang paling penting. Jika tidak, Anda mungkin kehilangan klien potensial.

Manajer yang mempekerjakan bisnis menggunakan ulasan media sosial dan indikator budaya untuk menentukan apakah perusahaan Anda cocok. Hal ini terutama berlaku untuk bisnis yang mencari perusahaan pemasaran teratas atau layanan profesional di industri kreatif. Ada banyak alasan mengapa bisnis Anda membutuhkan pemasaran media sosial, tetapi mungkin tidak lagi cukup hanya aktif di jaringan Anda.

Jangkauan media sosial organik telah menurun dalam beberapa tahun terakhir karena kejenuhan pengguna. Kampanye media sosial yang disponsori diperlukan untuk eksposur maksimum kepada klien potensial.

Pantau Kampanye Anda dan Manfaatkan Laporan

Bagaimana Anda akan menentukan apakah inisiatif pemasaran B2B Anda berhasil? Buat sistem untuk melacak efektivitas pendekatan apa pun sebelum menerapkannya.

Apa yang akan Anda gunakan untuk melacak peringkat, lalu lintas organik, dan konversi jika Anda melakukan B2B SEO? Apakah perlu menggunakan piksel yang benar saat beriklan di media sosial untuk melacak ROI kembali ke sumbernya?

Kesimpulan

Jika Anda menggunakan pemasaran tradisional untuk B2B, mungkin akan lebih sulit untuk melacaknya. Namun, hanya karena sesuatu yang sulit dilacak tidak berarti itu harus dihindari. Jika Anda ingin meningkatkan efektivitas pemasaran Anda dari waktu ke waktu, Anda harus melacak dan menganalisis data pada KPI pemasaran yang paling penting bagi bisnis Anda.