Penetapan harga berdasarkan perilaku: Apa itu Langkah & Contoh Gratis

Behavioral pricing merupakan pendekatan penetapan harga komoditas yang masih relatif baru. Perilaku pembeli digunakan untuk menentukan harga suatu produk.

Mendengarkan ini, kebanyakan orang berpikir itu sangat bermanfaat bagi bisnis dan merusak bagi pembeli. Namun, pandangan yang lebih menyeluruh dari subjek mengungkapkan bahwa stereotip populer tentang ekonomi perilaku agak menyesatkan.

Riwayat pencarian, pola pembelian online, data demografis, dan profil jejaring sosial semuanya dapat digunakan untuk menguatkan perilaku. Cari tahu secara detail dengan contoh dan cara melakukannya.

Apa itu Penetapan Harga Perilaku?

Penetapan harga perilaku adalah metode penetapan harga berdasarkan pola perilaku konsumen. Sejumlah besar data yang relevan dianalisis untuk mengungkap pola perilaku konsumen. Ini juga merupakan komponen dari bidang ekonomi perilaku yang lebih besar.

Secara sederhana, dalam teori penetapan harga tradisional, variabel rasional dianggap mempengaruhi perilaku pembeli. Pelanggan menerima informasi harga yang lengkap, dan semua pilihan pelanggan sangat jelas. Konsumen memilih suatu nilai (produk) dan mengharapkan bahwa dengan melakukan pembelian ini, keuntungannya dari barang tersebut akan dimaksimalkan.

Pelanggan tidak selalu bereaksi secara logis, dan model biaya-manfaat seperti itu tidak memperhitungkan hal itu. Mereka berperilaku berbeda dari asumsi teori penetapan harga klasik; mereka menilai harga berdasarkan berbagai kriteria, seperti reputasi produsen atau uang mereka sendiri. Mereka juga tidak bertindak secara terduga. Mereka memiliki opsi untuk menjeda pencarian produk dan melanjutkannya nanti. Mereka kesulitan mengingat harga dan membuat perbandingan yang tepat.

Akibatnya, keputusan penetapan harga tampaknya bergantung pada banyak faktor. Penetapan harga memiliki banyak segi, dan pertimbangan rasional hanyalah salah satunya. Dalam teori klasik, faktor perilaku, emosional, dan terutama kognitif hanya memiliki dampak kecil. Penelitian ini berfokus pada aspek subjektif untuk lebih memahami bagaimana pelanggan memutuskan harga suatu produk.

Ini semacam diskriminasi berdasarkan harga. Diskriminasi harga bertujuan untuk meningkatkan keuntungan dengan mengubah harga yang dibayar berbagai konsumen tergantung pada informasi tentang klien.

Contoh Penetapan Harga Perilaku

Katakanlah seorang pelanggan ingin membeli gaun midi musim panas. Dia melakukan penelitian menggunakan Google dan mengunjungi berbagai pengecer online dan platform pedagang. Satu toko menerapkan harga perilaku dan melacak kunjungannya. Pedagang juga dapat membaca data yang relevan, seperti riwayat pencarian browser atau remah roti situs web. Pelanggan pertama kali meninggalkan situs tetapi segera kembali setelahnya untuk melihat halaman produk. Toko tahu bahwa pelanggan ini sangat menginginkan produk itu karena dia telah mengunjungi halaman produk.

Jika pelanggan kembali ke halaman produk ini, vendor dapat menggunakan informasi ini untuk menaikkan biaya gaun midi musim panas. Ini memang terjadi dalam praktik. Ketika pelanggan mengunjungi pengecer dan halaman produk tertentu berkali-kali, harga barang dimodifikasi sedikit-misalnya, sebesar 5%. Ini adalah tanda bahwa pelanggan harus bertindak. Dia mengantisipasi bahwa harga akan tumbuh lebih. Dia menafsirkan informasi harga. Dia memproses dan menilainya untuk mendapatkan reaksi dan tindakan. Dia mengingat harga dari kunjungan pertamanya ke halaman produk.

Anda mungkin percaya bahwa toko makanan penutup hanya menjual beberapa jenis makanan penutup. Apple menjual sejumlah barang terbatas. Pengecer dapat mengelola ratusan ribu SKU secara bersamaan. Tantangannya adalah, bagaimana hal itu bisa diterapkan di lingkungan ritel yang luas?

Ada sedikit pengganti untuk upaya manual seorang analis atau manajer harga yang cocok untuk mengevaluasi berbagai teknik penetapan harga untuk menentukan bagaimana teknik tersebut terkait dengan perubahan dalam permintaan dan indikator bisnis dua puluh atau bahkan 10 tahun yang lalu. Ini menunjukkan bahwa pedagang akan mengalami kesulitan untuk meningkatkan strategi perilaku yang efektif ke penetapan harga berbasis portofolio.

Langkah-Langkah yang Harus Diikuti

Orang cenderung percaya bahwa hanya raksasa pasar seperti Amazon atau Apple Inc. yang dapat mengandalkan ini. Namun, ada beberapa strategi dasar namun efisien yang dapat diterapkan oleh semua jenis pedagang. Mari kita lihat beberapa langkah praktis yang dapat membantu Anda memulai pengoptimalan harga:

Aturan tiga kali lipat

Biasanya yang terbaik adalah memberi klien setidaknya tiga alternatif untuk dipilih. Anda dapat menyebut pendekatan ini "baik-lebih baik-terbaik" atau apa pun yang Anda suka, tetapi Anda harus memastikan bahwa klien Anda dapat membuat keputusan sendiri daripada ditawari satu pilihan tanpa alternatif.

Dorongan secara default

Memberi klien berbagai pilihan tidak menutup kemungkinan untuk membujuk pelanggan melakukan pembelian tertentu. Dalam kebanyakan keadaan, itu berarti membeli pilihan yang lebih baik atau lebih unggul. Contoh kuat tentang bagaimana dorongan default dapat digunakan dalam praktik adalah menyajikan harga sebagai "nilai terbaik untuk uang", "penawaran terbaik", dan seterusnya.

Kualitas "kebebasan."

Anda tidak perlu menjadi psikolog perilaku untuk memahami bagaimana kata "gratis" bekerja untuk pembeli. Beri klien pilihan untuk menerima buku resep gratis saat mereka membeli peralatan dapur mahal, dan penjualan akan meningkat.

Harga ambang batas

Ambang harga didefinisikan sebagai zona tak terlihat di mana kesediaan pelanggan untuk membayar mencapai tingkat tertentu. Misalnya, banyak konsumen yang bersedia membayar kurang dari $1 untuk sebatang cokelat ukuran sedang. Dan begitu harganya melebihi 1 euro, keinginan untuk membayar merosot. Sangat penting untuk memperhatikan ambang harga untuk memaksimalkan margin sambil mempertahankan loyalitas konsumen.

Jangkar untuk harga

Contoh Apple Inc. meluncurkan ponsel baru dengan harga tinggi yang tidak perlu yang dengan cepat dikurangi adalah demonstrasi luar biasa tentang cara kerja penahan harga. Anda dapat mengilustrasikan seberapa efektif jangkar harga dengan melewati harga tinggi pertama dan menuliskan yang lebih menarik.

Dampak wakaf

Mendapatkan sesuatu yang ekstra ketika Anda membeli sesuatu adalah motivator yang signifikan bagi setiap pembeli. Memperoleh kartu loyalitas, opsi untuk mengembalikan atau menukar barang, dan layanan tambahan lainnya memberi klien nilai tambah yang mereka inginkan.

Kesimpulan

Blog ini menjelaskan cara terbaik menggunakan harga perilaku dalam bisnis perusahaan Anda. Perilaku pembeli digunakan untuk menentukan harga suatu produk. Cari tahu secara detail dengan contoh dan cara menggunakan pendekatan ini dalam bisnis Anda. Satu toko menerapkan ekonomi perilaku dan melacak kunjungannya. Ketika pelanggan mengunjungi pengecer dan halaman produk tertentu berkali-kali, harga barang dimodifikasi sedikit.

Ini adalah tanda bahwa pelanggan harus bertindak dan mengantisipasi bahwa harga akan tumbuh lebih tinggi. Memberi klien berbagai pilihan tidak menutup kemungkinan untuk membujuk pelanggan melakukan pembelian tertentu. Beri klien pilihan untuk menerima buku resep gratis saat mereka membeli peralatan dapur mahal, dan penjualan akan meningkat. Penahan harga bekerja dengan membuat harga menjadi nilai terbaik untuk uang.

Cari tahu informasi apa yang paling penting. Anda dapat melakukan penelitian harga perilaku dengan benar menggunakan QuestionPro.

QuestionPro adalah perangkat lunak penelitian harga perilaku yang ideal untuk mengungkap wawasan rumit yang dapat membantu perusahaan Anda naik ke puncak sektornya.

BELAJARLAH LAGI