Panduan Pemula tentang Downselling

Cukup sering, pedagang menggunakan teknik pemasaran terkenal seperti cross-selling dan upselling untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan. Mereka sangat efektif dan bermanfaat. Tetapi ada pengecualian ketika metode ini tidak berhasil. Ini memotong pembeli yang sadar anggaran. Pelanggan seperti itu lebih memilih untuk memilih barang yang lebih ramah anggaran bahkan ketika produk ini memiliki lebih sedikit manfaat dan fitur. Maka, inilah saat yang tepat untuk menerapkan downselling.

Apa itu downselling? Apa keuntungan utamanya? Bagaimana cara menggunakan teknik ini dengan benar? Untuk pertanyaan ini dan lainnya tentang downselling, kami telah mencoba menemukan jawabannya di artikel.

Apa itu Downselling?

Downselling adalah teknik pemasaran menawarkan alternatif yang lebih ramah anggaran untuk produk atau layanan kepada pembeli mengenai pilihan awal mereka. Taktik ini biasanya digunakan ketika pembeli tidak mampu atau menolak untuk melakukan pemesanan. Karena downselling Anda dapat menyarankan konsumen Anda solusi yang akan memenuhi kebutuhan dan harapan mereka.

Downselling adalah cara paling pasti untuk menutup kesepakatan bahkan ketika pembelanja tidak mampu membeli produk premium. Meski terkesan rugi, namun tetap menjadi peluang untuk melakukan penjualan. Ketika Anda memberi pembeli Anda alternatif dengan harga rendah, ini membantu Anda membangun loyalitas merek, serta menunjukkan kepedulian terhadap konsumen Anda, batasan anggaran mereka, dan daya beli mereka.

Downselling vs Upselling

Sekarang, mari kita definisikan bagaimana downselling berbeda dari upselling.

Upselling tampaknya menjadi cara paling pasti untuk memberikan nilai lebih kepada konsumen Anda dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata toko Anda. Dengan bantuan taktik pemasaran ini, Anda dapat menarik pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak dengan membeli versi premium dari produk atau layanan asli. Saat melakukan upselling, sangat penting untuk membuat saran yang relevan dengan kebutuhan pelanggan dan barang yang ingin mereka beli terlebih dahulu.

Sebaliknya, tidak semua pelanggan mampu membeli barang premium. Untuk pembeli, yang tidak menginginkan fitur tambahan atau memiliki anggaran terbatas, barang yang lebih murah mungkin tampak seperti nilai yang lebih baik. Dengan demikian, menawarkan produk dan layanan yang lebih murah dapat lebih menguntungkan bagi pengecer karena membantu memperluas basis pelanggan. Saat melakukan upselling, Anda harus meyakinkan konsumen bahwa nilai yang lebih baik lebih penting daripada harga. Saat downselling, sebaliknya, Anda memperhatikan harga yang lebih loyal kepada pembeli.

Pro dan Kontra Downselling

Seperti halnya teknik penjualan lainnya, downselling memiliki kekuatan dan kelemahan.

kelebihan

• Tidak memiliki kesempatan untuk membeli produk premium, pembeli tetap membeli sesuatu meskipun dengan harga murah.
• Pedagang mendapatkan pengembalian untuk upaya penjualan.
• Ini adalah kesempatan bagus untuk membangun loyalitas merek.
• Downselling adalah cara paling pasti untuk mendapatkan lebih banyak konsumen dengan anggaran yang bervariasi.
• Pelanggan mendapatkan pengalaman yang baik dengan merek Anda berkat downselling.
• Pembeli lebih cenderung melakukan pembelian dengan harga lebih tinggi dari toko Anda di masa mendatang karena mereka merasa puas.

Kontra

• Ketika konsumen telah memutuskan untuk tidak membeli beberapa produk dan Anda terus menahannya dan membuat penawaran lain, itu mungkin menjengkelkan.
• Downselling dapat mendorong perilaku pembelian yang buruk. Jika Anda membuat 'penawaran yang lebih baik' setiap kali pelanggan memutuskan untuk tidak membeli penawaran asli, maka pembeli akan selalu menolak untuk membeli barang yang lebih mahal.

Seni Downselling

Downselling adalah taktik penjualan yang hebat. Saat menerapkannya di toko online Anda, hal pertama yang harus dilakukan adalah mempertimbangkan kebutuhan pelanggan Anda. Anda harus ingat bahwa meskipun Anda menawarkan produk dengan harga lebih rendah kepada pembeli Anda, mereka tetap harus memenuhi minat pelanggan dan memiliki nilai apa pun. Jika tidak, penawaran semacam itu tidak akan berhasil. Dengan demikian, Anda harus memilih downsell Anda dengan bijak.

Anda dapat melakukan downsell dengan salah satu cara berikut:

• menyarankan produk yang berbeda dan harga lebih rendah setelah pembeli menolak upsell pertama;
• menawarkan produk yang sama dengan harga yang sedikit lebih rendah dengan bonus.

Peluang besar untuk melakukan downselling adalah memberikan sampel atau penawaran percobaan kepada pelanggan karena banyak konsumen yang ingin 'mencobanya' terlebih dahulu. Tapi Anda tidak harus melihat strategi ini sebagai keputusasaan menit terakhir untuk mendapatkan sesuatu dari pembeli. Ambillah sebagai kesempatan untuk mendatangkan pelanggan baru yang kemungkinan besar akan kembali.

Ide untuk Meningkatkan Downselling

Sebagian besar pedagang secara keliru mengurangi arti dari teknik penjualan ini, karena mereka belum pernah melihat contoh penurunan penjualan yang diterapkan dalam kehidupan nyata. Berikut adalah beberapa ide untuk meningkatkannya.

Gunakan Pop-Up Exit-Intent

Saat pelanggan Anda akan meninggalkan situs web Anda, manfaatkan pop-up niat keluar dengan penawaran menarik yang memikat mereka untuk tinggal lebih lama. Ini bisa berupa diskon, opsi pengiriman gratis, atau yang lainnya.

Saat menggunakan pop-up seperti itu, Anda bebas memilih, pembeli mana yang melihat diskon, alih-alih memberikannya kepada semua pengunjung toko Anda. Dengan demikian, Anda hanya akan menargetkan pembeli yang akan meninggalkan situs Anda, berharap untuk mengubahnya menjadi pembeli yang membayar.

Penawaran pop-up exit-intent dapat disesuaikan sesuai dengan kebutuhan pelanggan Anda. Sebelum menerapkannya, pastikan pelanggan Anda tertarik dengan produk tersebut. Anda dapat melakukannya dengan menganalisis aktivitas mereka di situs web Anda.

Buat Paket Nilai

Cara lain untuk menggunakan downselling adalah membuat paket dengan harga lebih rendah dari yang sudah ada. Anda dapat membuat paket ini hemat anggaran dengan menghapus fitur tertentu. Misalnya, Business Growth Dynamics menerapkan program penurunan penjualan di divisi pembinaan mereka. Akibatnya, tingkat konversi penjualan mereka meningkat 125% di bulan pertama.

Jika Anda tidak ingin terlalu banyak pelanggan menggunakan paket seperti itu, pada halaman harga, Anda dapat merekomendasikan paket berpenghasilan tinggi terlebih dahulu atau menyarankannya sebagai 'penawaran terbaik' dan menawarkan yang berbiaya rendah sebagai opsi lain.

Kirim Email Pengabaian Keranjang

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Baymard Institute, rata-rata tingkat pengabaian keranjang belanja online adalah 69,57%. Mengapa itu terjadi? Untuk 56% pembeli, alasan utamanya adalah biaya tak terduga. Untuk 36%, ini adalah kesempatan untuk melakukan pembelian lebih murah di tempat lain. Untuk 32% pelanggan, harga keseluruhan yang terlalu mahal adalah alasan untuk meninggalkan keranjang belanja mereka.

Seperti yang Anda lihat, ini semua tentang harga. Dalam hal ini, downselling adalah teknik terbaik untuk mengubah gerobak yang ditinggalkan menjadi pembelian yang sebenarnya. Salah satu caranya adalah dengan mengirimkan email pengabaian keranjang ketika pelanggan telah keluar dari halaman dan tidak menunjukkan tanda-tanda akan kembali untuk menyelesaikan pembelian. Dalam email Anda, ingatkan pembeli tentang barang yang tertinggal di keranjang dan berikan mereka diskon eksklusif berbatas waktu, atau buat penawaran khusus lainnya.

Menawarkan Beberapa Pilihan Pembelian

Menyarankan beberapa pilihan pembelian untuk produk yang sama juga merupakan cara yang bagus untuk menurunkan penjualan. Anda harus menyorot item yang memberikan pendapatan tertinggi dan tidak lupa menyediakan opsi yang ramah anggaran. Meskipun beberapa pembeli bahkan mungkin tidak melihat opsi lain saat mereka berniat melakukan pembelian dan memilih opsi berpenghasilan tinggi yang disorot, masih ada pelanggan yang sadar anggaran. Dengan demikian, peluang Anda untuk melakukan penjualan meningkat.

Amazon adalah contoh terbaik dari downselling. Dengan rekomendasi produk yang tepat, perusahaan meningkatkan peluang untuk menghasilkan lebih banyak penjualan. Dengan demikian, di bagian bukunya, pelanggan dapat menemukan berbagai versi buku yang sama untuk mendapatkan lebih banyak pilihan pembelian.

Apa yang Harus Dihindari Saat Downselling?

Sekarang, Anda tahu betapa efektifnya downselling dan cara meningkatkannya. Namun masih ada beberapa hal yang harus Anda hindari saat menerapkan teknik ini dalam strategi pemasaran Anda:

• Downselling agak berisiko jika Anda berlebihan. Menawarkan diskon kepada pelanggan Anda setiap kali mereka meninggalkan keranjang belanja dapat menyebabkan barang dinilai terlalu rendah oleh pembeli.
• Menargetkan setiap pembeli juga merupakan kesalahan. Anda harus fokus pada pelanggan yang benar-benar tertarik untuk melakukan pembelian. Ingatlah bahwa downselling ke calon pembeli lebih menguntungkan daripada ke setiap pengunjung toko Anda.
• Jangan terlalu mengganggu karena mungkin terlihat putus asa. Anda mungkin kehilangan konsumen yang bisa menjadi pembeli potensial Anda dan mendorong perilaku pembelian yang buruk. Dengan demikian, downselling Anda harus dianggap sebagai menawarkan nilai kepada prospek.
• Penggunaan teknik ini pada waktu yang tidak tepat dapat menyebabkan keberatan untuk mengkonfirmasi penjualan asli.

Bungkus

Terlepas dari kenyataan bahwa downselling tidak memungkinkan menjual lebih banyak produk pada satu waktu atau dengan harga yang lebih tinggi, itu masih merupakan teknik yang efektif untuk meningkatkan konversi dan penjualan. Menerapkannya dengan cara dan waktu yang tepat tidak diragukan lagi dapat membuahkan hasil. Untuk implementasi yang lebih mudah di toko Shopify Anda, manfaatkan plugin Cross-sell & Upsell Suite dari Mageworx.