Penjualan SDR vs BDR: Apa Bedanya?

Peran dalam departemen penjualan dan pemasaran seringkali tumpang tindih dan membingungkan. Di seluruh industri, tetapi khususnya di SaaS, teknologi, dan B2B jika peran tidak didefinisikan dengan jelas dan semua roda penggerak dalam mesin penjualan dan pemasaran Anda tidak diminyaki dengan baik, generasi prospek Anda mungkin tersendat. Perwakilan Pengembangan Bisnis, atau BDR, adalah contoh klasik dari peran yang definisinya seringkali sulit dipahami.

Jadi, apa itu BDR? Apakah Anda membutuhkannya? Dan bagaimana dari SDR — jika ada? Di sini, kami akan menjelaskan apa yang dilakukan BDR, mengapa melakukannya, dan bagaimana perbandingannya dengan SDR, untuk membantu Anda membuat tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama seperti mesin yang diminyaki dengan baik.

Apa itu BDR?

Peran Perwakilan Pengembangan Bisnis adalah untuk menghasilkan prospek penjualan baru dari mitra. BDR menemukan pelanggan potensial ini menggunakan berbagai macam taktik, mulai dari email dingin hingga penjualan sosial. Prospek ini kemudian dikembangkan dengan memupuk hubungan dengan mitra itu, melalui acara, dukungan, dan saluran lain yang sesuai.

Mereka kemudian memindahkan prospek melalui saluran hingga ke Account Executive dan orang lain dalam tim penjualan (lebih lanjut tentang ini nanti).

Persisnya bagaimana BDR akan mendorong penjualan bergantung pada ceruk bisnis tempat mereka bekerja. Misalnya, di beberapa industri mereka mungkin diharapkan untuk hadir dan berjejaring di acara-acara industri. Namun, dalam pasar yang lebih modern, mereka diharapkan menghasilkan prospek dengan menggali data, dan menghubungi prospek secara online. Akibatnya, definisi tersebut tidak sepenuhnya ditetapkan, terkadang mengakibatkan tumpang tindih dengan peran penjualan dan pemasaran lainnya.

Biasanya, peran BDR berada dalam penjualan. Setelah BDR menghasilkan prospek, mereka biasanya akan meneruskannya ke peran lain untuk mengubah prospek — sering kali menjadi Eksekutif Akun (tetapi lebih lanjut tentang ini nanti). Di dalam perusahaan SaaS, BDR sering kali merupakan peran tingkat pemula.

Mencari proses pelacakan prospek yang lebih berpusat pada data ?

Unduh Panduan Lengkap Prospek Penjualan

Penjualan SDR vs BDR

BDR terkadang dapat digabungkan dengan BDR karena definisi yang longgar. Seperti BDR, Sales Development Representative (SDR) berfokus pada pencarian calon pelanggan dan kualifikasi prospek baru. Setelah minat ditetapkan, SDR menindaklanjuti dengan prospek masuk, memprovokasi mereka untuk mengambil tindakan pada CTA. Jika prospek dianggap cocok, mereka memindahkan prospek melalui jalur penjualan.

Paling umum, dan dalam bisnis B2B, SaaS, dan teknologi, BDR fokus pada prospek keluar, sementara SDR fokus pada inbound. Namun, ini mungkin berubah tergantung pada bisnisnya, karena beberapa bisnis hanya akan memiliki BDR atau SDR — artinya BDR mungkin berfokus pada prospek masuk dan keluar.

Namun, SDR dan BDR bertujuan untuk memindahkan prospek yang memenuhi syarat melalui jalur penjualan sehingga peran lain dalam tim penjualan dapat ditutup. Di beberapa industri, peran BDR dapat dilihat sebagai versi kuno SDR, karena banyak bisnis (termasuk SaaS) semakin fokus pada pemasaran masuk dan perolehan prospek. Namun, definisinya cukup cair, dan keduanya dapat bekerja sama dalam bisnis modern.

Dengan siapa lagi BDR bekerja?

BDR perlu bekerja sama dengan rekan kerja untuk memastikan prospek diteruskan, memiliki informasi yang benar, dan memenuhi syarat dengan benar. Peran-peran tersebut antara lain:

• Perwakilan Pengembangan Pasar: MDR menghasilkan prospek penjualan yang memenuhi syarat dengan mengejar prospek berkualitas yang masuk. MDR dapat mengambil prospek yang telah memenuhi syarat BDR, memindahkannya melalui jalur pipa.

• Inside Sales Rep: ISR dapat mengambil beberapa tanggung jawab MDR dan biasanya menindaklanjuti tindakan konversi prospek. Tidak seperti BDR, mereka melakukan panggilan masuk dan mendapatkan komitmen. BDR dan SDR meneruskan lead ke ISR.

• Account Executive: AE mengelola hubungan dengan klien yang ada dan menutup penjualan. BDR dan SDR sering bekerja bersama AE, meneruskan prospek langsung ke AE untuk mengembangkan pemahaman yang lebih mendalam tentang kebutuhan prospek — dan akhirnya menutup kesepakatan.

• Manajer Akun: AM menjalankan peran yang luas, berfokus untuk memastikan bahwa kebutuhan klien terpenuhi secara berkelanjutan. BDR berinteraksi dengan AM untuk mendapatkan jaminan penjualan yang relevan atau memastikan informasi yang mereka berikan kepada prospek adalah yang terbaru.

Ingin menghasilkan lebih banyak prospek dan mendorong penjualan?

Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda dengan salah satu pakar kami

Tantangan apa yang dihadapi BDR — dan bagaimana cara mengatasinya?

Peran BDR sangat penting untuk keberhasilan organisasi tempat mereka beroperasi, dan mereka menghadapi sejumlah tantangan yang kompleks.

Menghasilkan dan mengkualifikasikan prospek

Menghasilkan prospek cukup sulit, tetapi kualifikasi mereka masih bisa menjadi tantangan yang lebih besar. Keduanya sangat penting untuk bisnis mereka — tanpa keduanya, AE, ISR, dan AM tidak akan memiliki prospek untuk dikonversi atau akun untuk dikelola. Ini bisa sangat menantang bagi bisnis baru yang baru mulai mengkompilasi kumpulan data mereka, seperti SaaS dan perusahaan rintisan teknologi.

Solusi

• Penelitian: BDR perlu menggunakan alat pencarian calon pelanggan modern, menggunakan data yang terperinci dan beragam untuk menemukan dan menilai prospek. Mereka dapat memanfaatkan informasi persona, data perilaku, dan atribut demografis untuk memahami audiens target mereka. Dengan mengidentifikasi poin nyeri persona, BDR dapat memperoleh wawasan yang lebih baik tentang fitur spesifik apa dari produk/layanan yang mungkin mereka butuhkan.
• Menggunakan alat modern: BDR harus memanfaatkan CRM secara maksimal, menciptakan proses untuk peringkat prospek. Ini akan menghemat waktu dan membantu menghasilkan prospek berkualitas lebih baik.

Menjangkau pelanggan

Setelah prospek dihasilkan dan memenuhi syarat, BDR perlu menjangkau. Alih-alih menutup bisnis, BDR mendidik prospek tentang bagaimana layanan atau produk mereka dapat membantu mereka. Seringkali sulit untuk mengetahui kapan harus menghubungi, dan sulit untuk merespons pertanyaan rumit secara efektif.

Solusi

• Kemampuan beradaptasi: Terkait dengan keterampilan penelitian, BDR perlu mengetahui produk dan layanan mereka luar dalam. BDR perlu secara adaptif mengomunikasikan kasus penggunaan dan proposisi nilai ke berbagai jenis prospek, sekaligus mampu secara kreatif dan persuasif menanggapi keberatan dan pertanyaan kritis.
• Organisasi: BDR harus mengadopsi penggunaan email otomatis, dan memastikan bahwa mereka segera menindaklanjuti dengan pertanyaan. Mereka juga harus secara teratur meninjau jaminan penjualan dan menyerahkannya saat berkomunikasi dengan prospek.
• Kontak dingin: Panggilan dingin dan email masih memiliki tempat dalam bisnis modern. Ini digunakan oleh BDR untuk melakukan kontak dengan calon prospek, selanjutnya membantu mereka memenuhi syarat dan mulai memahami lebih banyak tentang mereka. Ini termasuk memahami rasa sakit dan poin minat.

Kiat pro: Menambahkan sentuhan hangat dan pribadi ke email dan panggilan dingin Anda dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak prospek B2B.

Berurusan dengan penolakan

Bagian penting dari proses menjangkau pelanggan adalah penolakan. BDR akan menghabiskan banyak waktu untuk menelepon, membuat kampanye email yang ditargetkan, dan mengirimkan permintaan yang dipersonalisasi di media sosial, sering kali tidak menerima apa pun kecuali keheningan. Tetap memiliki motivasi dalam menghadapi kegagalan yang dirasakan ini adalah sangat penting.

Solusi

• Motivasi: BDR telah menghasilkan daftar prospek yang panjang, jadi mereka harus dapat melanjutkan ke prospek berikutnya dengan antusias jika mereka belum mendengar apa pun dari 5, 10 — atau 100 — prospek terakhir. Mereka harus tetap pada tugas, dan perlu diingat bahwa peran lain tidak dapat ditutup tanpa pekerjaan penting mereka.
• Ketahanan: BDR perlu belajar untuk menyadari bahwa kesuksesan mereka tidak akan selalu terlihat — Agar berhasil dalam peran mereka dalam jangka panjang, mereka harus membangun ketahanan dan kulit yang tebal. Karena BDR tidak menutup penjualan, mereka tidak terburu-buru terkait dengan tahap saluran penjualan tersebut.

BDR tidak perlu melakukan pekerjaannya sendiri

BDR penting untuk bisnis. Dalam lingkungan modern, khususnya di perusahaan Teknologi, SaaS, dan B2B, BDR sering kali mendukung upaya pemasaran digital dengan menghasilkan prospek masuk, selain mencari prospek keluar.

BDR tidak perlu melakukan pekerjaannya sendiri — semakin banyak solusi yang tersedia yang dapat membantu mereka dalam operasi sehari-hari. Perusahaan pemasaran digital, seperti Gripped, dapat membantu BDR dengan menghasilkan prospek dan permintaan.

Keberhasilan BDR di masa depan akan tergantung pada tingkat tertentu pada kemampuan mereka untuk mengembangkan kemitraan dan memanfaatkan layanan untuk keuntungan mereka, daripada mengambil semua tanggung jawab sebagai milik mereka sendiri.