Apa Itu Bant? Dan Kualifikasi Penjualan B2B pada tahun 2022

“ BANT” menggambarkan proses kualifikasi penjualan untuk merangsang dan memperoleh minat pada suatu produk atau layanan untuk mengembangkan saluran penjualan berkualitas tinggi.

Kualifikasi penjualan adalah proses memutuskan apakah prospek di depan Anda (pelanggan potensial) sepadan dengan waktu Anda yang diperlukan untuk menginvestasikan kembali mereka. Ini adalah cara yang efektif untuk memeriksa apakah calon pelanggan tertarik dengan peluang yang Anda tawarkan.

Mari kita pahami sebagai tenaga penjualan, bagaimana Anda memenuhi syarat prospek Anda sebagai prospek yang signifikan? Taktik kualifikasi penjualan BANT dapat membantu menyelesaikan apakah suatu peluang kemungkinan akan berkembang.

Prospek yang memenuhi syarat penjualan dianggap yang pertama dan terdepan dari sudut pandang anggaran. Jika calon pelanggan tidak memiliki dana untuk produk yang Anda jual, mereka mungkin bukan prospek yang memenuhi syarat.

Apa itu BANT?

Singkatan BANT adalah singkatan dari Budget , Authority , Need , dan Timeframe . Ini adalah sistem kualifikasi penjualan oleh IBM di awal 60-an. IBM menyatakan bahwa BANT adalah kriteria identifikasi peluang.

Peluang diakui dengan berbicara kepada prospek atau klien untuk menentukan prasyarat bisnis dan solusi mereka. Arahan IBM untuk identifikasi peluang adalah menggunakan pendekatan konvensional yang disebut BANT.

Menurut pedoman tersebut, suatu peluang layak dipertimbangkan jika prospek memenuhi tiga dari empat item BANT.

Formulir lengkap BANT

BANT adalah model kualifikasi penjualan yang digunakan untuk menemukan prospek penjualan yang memenuhi persyaratan dan memutuskan prospek yang paling mungkin untuk dikonversi. BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Needs, dan Timing.

• Anggaran: Berapa anggaran prospek?
• Otoritas: Apakah calon pelanggan memiliki otoritas pengambilan keputusan, atau apakah dia seorang pemberi pengaruh?
• Need: Apa kebutuhan bisnis prospek?
• Kerangka waktu: Dalam kerangka waktu apa prospek akan menerapkan solusi?

Jika prospek tidak memenuhi kriteria BANT, perwakilan penjualan memiliki pilihan untuk memelihara peluang dengan merencanakan tindak lanjut pembukaan dalam jangka waktu tertentu yang disepakati.”

Elemen kunci dari BANT

1. Anggaran

Meskipun Anda dapat mengembangkan perkiraan tentang arus kas perusahaan melalui penelitian eksternal, hanya pihak yang memiliki posisi yang baik yang dapat memberi tahu Anda berapa anggaran mereka yang sebenarnya. Idealnya, prospek akan memiliki cadangan untuk menjanjikan solusi segera. Jika ada perbedaan yang terus-menerus antara anggaran konsumen dan penawaran Anda, calon klien mungkin berasal dari kategori atau industri ukuran perusahaan yang salah.

2. Otoritas

Otoritas adalah pertanyaan yang sulit dalam pengaturan penjualan B2B berbasis persetujuan yang kompleks saat ini. Namun, biasanya ada satu orang yang memiliki otoritas tertinggi untuk menandatangani pengadaan. Pemangku kepentingan tersebut dapat memberikan pekerjaan awal kepada penyelidik produk yang ditunjuk, jadi pastikan Anda terhubung dengan orang yang tepat sejak dini – dan coba percepat percakapan jika tidak.

3. Butuh

Dalam penjualan B2B, perusahaan mapan biasanya tidak meneliti produk secara serius kecuali ada kebutuhan yang jelas. Namun, ini terikat rumit dalam pertanyaan anggaran dan otoritas. Pembelian yang “dibutuhkan” oleh tim SDM atau TI, misalnya, mungkin tidak dianggap sebagai prioritas yang berat pada pandangan dan kondisi organisasi pada saat itu.

Anda tidak hanya perlu menguraikan kebutuhan dan memastikannya mendukung tujuan penjualan Anda; namun, Anda harus memeriksa ulang untuk memastikan produk atau layanan Anda memenuhi harapan klien. Lebih disukai, panggilan penemuan terperinci akan memberikan kesempatan untuk menavigasi prospek dengan persyaratan yang tidak dapat dijalankan.

4. Waktu

Penjualan enam bulan ke depan lebih baik daripada tidak sama sekali. Namun, semakin dekat Anda dengan keputusan penutupan, semakin baik. Memelihara hubungan selama berbulan-bulan sebelum penjualan bahkan terjadi adalah usaha yang melelahkan, meskipun pemasaran masuk memberdayakan dengan alat untuk melakukannya.

Banyak pembelian B2B tiket besar tidak terjadi sampai rasa sakit yang disebabkan oleh kebutuhan ternyata mendesak bagi para pengambil keputusan. Jika sepertinya waktu ilahi bersifat terbuka, Anda selalu dapat menemukan cara untuk menggerakkan memori prospek Anda tentang biaya peluang dari ROI yang hilang.

Pertanyaan kualifikasi prospek BANT

1. Anggaran

• Apa yang saat ini Anda belanjakan untuk masalah atau kebutuhan ini?
• Tim Anda bermaksud untuk kehilangan jumlah X per [minggu, kuartal, tahun] untuk menyelesaikan masalah ini. Bagaimana itu cocok dibandingkan dengan anggaran yang disisihkan?
• Kami telah menghitung tim Anda kehilangan X jumlah per [minggu, kuartal, tahun] untuk masalah ini. Bagaimana jika dibandingkan dengan anggaran yang Anda sisihkan?
• Kami telah menghitung bisnis Anda dapat memperoleh X jumlah per [minggu, kuartal, tahun] dengan melakukan [perubahan, investasi] ini. Bagaimana jika dibandingkan dengan uang yang telah Anda sisihkan?
• Berapa biaya yang Anda keluarkan untuk membangun sistem inhouse?
• Berapa biaya yang Anda keluarkan jika masalah ini terus berlanjut selama lima tahun ke depan?
• Seberapa besar harga akan mempengaruhi penilaian Anda?
• Sudahkah Anda mengidentifikasi kisaran pengeluaran untuk pembelian ini?
• Berapa ROI yang Anda harapkan?

2. Otoritas

• Siapa yang akan menjadi pengguna artefak?
• Kapan sebelumnya Anda membeli produk yang sebanding? Bagaimana proses pengambilan keputusannya?
• Biasanya tahap di mana klien saya membawa [kepala Keuangan, pelanggan lain, manajer mereka] untuk [membahas X, mendapatkan sudut pandang mereka tentang Y]. Apakah Anda ingin mengajak [Z person/people] ke pertemuan kita berikutnya?
• Akankah ada orang lain yang terlibat dalam pilihan ini?

3. Butuh

• Kapan Anda mengenali [masalah, peluang]?
• Langkah apa yang sudah Anda lakukan untuk merawatnya?
• Seberapa sentralkah hal ini untuk tujuan pribadi Anda di [perusahaan]? Tujuan karir? departemen Anda?
• Apa prioritas utama Anda saat ini? Di mana ini cocok di daftar itu?
• Apa yang terjadi jika Anda tidak menangani masalah ini?

4. Kerangka Waktu

• Apakah ada acara/tenggat waktu mendatang yang Anda inginkan untuk memiliki produk?
• Apakah Anda sedang mempersiapkan [masukkan proyek yang relevan di sini, yaitu, promosi perolehan prospek, pekerjaan besar-besaran, perbaikan program, dan lain-lain.)?
• apa kamu?
  tujuan untuk [kuartal berikutnya, setengah tahun]? Apakah Anda dapat memenuhi tujuan itu tanpa perubahan?
• Bekerja secara resesif dari tanggal yang Anda berikan kepada saya, kami harus menyelesaikan kesepakatan kami pada [tanggal sebelumnya]. Apakah suara itu bisa dilakukan?

Apa itu kualifikasi penjualan?

Kualifikasi penjualan adalah proses atau langkah-langkah yang diikuti oleh organisasi untuk mengevaluasi prospek potensial terhadap serangkaian parameter tertentu. Ini membantu untuk menentukan apakah peluang yang disajikan memiliki sifat yang Anda cari, yang dapat membuatnya sangat cocok untuk menggunakan produk atau layanan Anda.

Beberapa manfaat BANT

Secara umum, BANT berlaku untuk semua jenis persona pembeli, jadi ini adalah kerangka kerja yang andal untuk diterapkan di semua departemen penjualan organisasi.

Terlepas dari Anda bekerja untuk perusahaan produk berbasis SaaS atau di agen pemasaran, aturan kerangka kerja BANT cukup luas untuk mengakomodasi berbagai industri di mana mereka kemungkinan akan menghubungkannya dengan jenis prospek yang dimiliki tim Anda.

Menyiapkan struktur formal untuk hierarki tim Anda untuk diikuti untuk memastikan bahwa setiap orang berada di halaman yang sama dan bekerja keras untuk meningkatkan kualitas prospek prospek di saluran penjualan Anda.

Kelemahan tertentu menggunakan BANT

BANT sudah ada sejak lama. Bahkan jika ini berarti sistem sudah dicoba dan diuji, itu juga berarti sistem itu mungkin sudah ketinggalan zaman. Kritik terhadap struktur kualifikasi prospek percaya bahwa struktur tersebut sangat berfokus pada penjual, dan tidak cukup memperhatikan calon pembeli.

Karena sumber daya digital seperti whitepaper, studi kasus, blog, dan sumber daya lainnya menjadi lebih mudah daripada rekan-rekan kertas mereka. Ini memungkinkan pembeli untuk mengurus penelitian produk mereka sebelum mengirimkan formulir kontak dan menjadi pemimpin yang otentik.

Ini berarti bahwa organisasi tidak ingin memvalidasi kepada perwakilan penjualan mengapa mereka memenuhi syarat untuk membeli dan dapat ditahan oleh berbagai pertanyaan yang diatur yang mematuhi kerangka kerja BANT.

Apa yang dimaksud dengan Kualifikasi Penjualan BANT dan B2B pada tahun 2022?

SaaS adalah salah satu industri dengan pertumbuhan tercepat saat ini. Segmen pasar layanan aplikasi berbasis cloud SaaS diperkirakan mencapai $113,1 miliar pada tahun 2021, naik hampir dua kali lipat dari pendapatan tahun 2017 sebesar $58,8 miliar.

Pasar yang diperkirakan tumbuh dengan kecepatan tinggi ini tidak dapat menyelaraskan dirinya untuk bekerja dengan cara lama.

Untuk perusahaan SaaS, BANT telah kehilangan makna alami yang dipegang begitu dekat di hati untuk beberapa organisasi bahkan setelah setengah dekade. Definisi BANT telah berubah, atau saya lebih suka mengatakan itu memperbarui dirinya dengan tren saat ini.

Oleh karena itu untuk perusahaan SaaS:

• Anggaran – SaaS adalah model berbasis langganan. Perusahaan yang benar-benar membutuhkan biaya mulai dari $500 hingga $1000, setahun tidak meninggalkan banyak dampak pada anggaran dibandingkan dengan tagihan $40,000 setahun.
  
• Otoritas – Organisasi SaaS adalah organisasi yang relatif datar. Hirarki tidak tinggi. Oleh karena itu tidak ada satu orang pun yang dapat menjadi satu-satunya keputusan pembelian dan pengadaan.
  
• Perlu – Apa alamat SaaS Anda? Apakah itu Kebutuhan atau sesuatu yang “Bagus untuk dimiliki” seperti kebanyakan layanan dan produk?
  
• Timeframe – Konsep tenggat waktu berbeda untuk kesepakatan SaaS. Siklus penjualan diukur dalam hitungan hari dan implementasi berakhir dalam satu "klik"?

Aturan untuk SaaS telah berubah untuk selamanya. Perhatikan aturan ini:

Prioritas atas Anggaran

Seperti yang dinyatakan di atas, untuk perusahaan yang baik yang memiliki kebutuhan nyata yang dibebankan dari $ 500 hingga $ 1000, setahun tidak meninggalkan banyak dampak pada anggaran dibandingkan dengan tagihan $ 40.000 setahun. Anggaran tidak lagi menjadi masalah. Itu selalu menelusuri tentang itu menjadi prioritas, yang berfluktuasi dari waktu ke waktu.

Saat prioritas berubah, klien mungkin menjadi gelap, mengarah pada keyakinan bahwa "anggaran tidak ada lagi," tidak menyadari angin mungkin telah berubah sesuai keinginan Anda di mana prioritas akan meningkat lagi. Ini bahkan situasi yang lebih baik.

Memahami situasi pelanggan, Anda dapat menguraikan dampak layanan Anda dan bagaimana hal itu dapat menjadi bagian dari solusi untuk tantangan lain yang mungkin dialami pelanggan, dan dengan itu, Anda akan dapat menambah atau mengurangi prioritas yang sesuai!

Otoritas itu datar dan tidak tinggi

SaaS telah beralih dari pengambilan keputusan hierarkis (top-down). Organisasi SaaS menjadi lebih datar. Dalam sebagian besar kasus, satu pengguna dapat melaporkan jika layanan tidak berjalan seperti yang dijanjikan, mengubah arah tindakan.

Sebagian besar perusahaan saat ini membangun tim yang harus mencapai konsensus. Unit tersebut dapat terdiri dari 1-2 pengguna, seorang pengelola, seseorang dari pembiayaan, dan lain-lain.

Secara tradisional, pengguna berubah menjadi manajer, yang, pada gilirannya, mengarah ke eksekutif yang mengumpulkan informasi dan membuat keputusan. Namun, layanan SaaS “didorong oleh pengalaman pengguna.” Ini adalah salah satu dari banyak alasan mengapa UI/UX menjadi sangat penting dalam beberapa tahun terakhir.

Komite adalah pohon keputusan. Dalam kebanyakan kasus, komite, eksekutif bukanlah orang yang akan membuat keputusan, tetapi pengguna yang harus mengerjakannya setiap hari. Pengguna dipandu melalui proses keputusan oleh manajer dan eksekutif lainnya.

Memilih Dampak daripada Kebutuhan = Kualifikasi Penjualan

SaaS telah menjadi sangat kompetitif. Hampir semua layanan berada di “infrastruktur cloud” yang sama. Mereka menggunakan skema warna yang sangat mirip, sehingga persaingan dapat dengan cepat menjadi pertarungan fitur-ke-fitur. Itu tidak menguntungkan pelanggan karena mereka sering diperdaya untuk mengkompensasi fitur yang tidak akan pernah mereka gunakan.

Kebutuhan pelanggan bukan Fitur A yang dipetakan ke Kebutuhan X; kebutuhan inheren mereka terletak di bawah banyak lapisan pembungkus. Beberapa pertemuan dan panggilan mengungkap kebutuhan sebenarnya. Dampak ini menentukan apa yang baik untuk dimiliki dan apa yang harus dimiliki. Siapa pun yang bisa mendapatkan jawaban ini dari klien adalah pemenangnya.

Acara sangat penting di sepanjang garis waktu

Dalam penjualan SaaS, kami lebih sering khawatir dengan "Kapan Anda perlu memiliki ini ..." atau "Berapa tanggal layanan ini untuk ditayangkan ..." dari mana kami menetapkan garis waktu. Namun, tenggat waktu sebenarnya terbalik.

Sebagai alternatif untuk menentukan kapan Anda menginginkan P/O dari klien, Anda perlu memperhatikan kebutuhan klien – misalnya, kapan klien membutuhkan DAMPAK yang diinginkan? Kemudian bekerja dengan cara Anda kembali.

Kunci untuk menemukan solusi untuk ini adalah menetapkan apa peristiwa kritis itu. Pertanyaan penting yang perlu ditanyakan kepada Sales Development Representative adalah, “Kapan Anda membutuhkan layanan ini untuk mengudara” setelah “… apa yang terjadi jika Anda melewatkan tanggal tersebut?” Pertanyaan sederhana ini akan menentukan apakah acara tersebut “menarik” atau “kritis.”

Mengakomodasi BANT di rezim baru

Menurut Jacco Van der Kooj, tantangan penggunaan BANT di dunia saat ini.

1. Jangan melihat anggaran sebagai penghalang

Pertama, jika Anda menggunakan model berlangganan, anggaran mungkin bukan penghalang bagi sebagian besar bisnis. Di masa lalu, ketika perwakilan penjualan menjual lisensi, masuk akal untuk memenuhi syarat dalam hal kebutuhan bisnis.

Tetapi sekarang, sebagian besar bisnis SaaS mengenakan biaya mulai dari $50 hingga puluhan ribu dolar per bulan (pada ujung yang sangat tinggi). Dengan ROI yang akan dilihat klien Anda, harga seharusnya tidak menjadi hambatan besar.

2. Mengenali pentingnya masalah.

Alih-alih mengidentifikasi rencana keuangan prospek, cari tahu seberapa signifikan masalah ini bagi mereka. Apakah klien Anda sangat terdorong untuk menyelesaikannya? Apa konsekuensinya jika tidak?

Apakah ada inisiatif beragam yang lebih mereka pedulikan yang akan bersaing untuk energi, perhatian, dan kekayaan pengambilan keputusan mereka? Kecenderungan untuk bertindak seringkali bisa menjadi petunjuk yang lebih baik untuk kecocokan daripada anggaran.

3. Petakan siapa yang terlibat.

Masalah kedua dengan BANT: Sebuah kelompok daripada satu orang sekarang membuat sebagian besar keputusan. Rata-rata 6,8 pemangku kepentingan terlibat dalam setiap kesepakatan. Bahkan jika satu individu menandatangani kontrak, Anda perlu meyakinkan sebagian besar kelompok mereka.

Petakan semua orang yang terlibat dalam proses: Jabatan, peran pengambilan keputusan, perhatian utama mereka, dan bagaimana Anda bisa mengaksesnya. Semakin banyak interaksi yang Anda miliki, semakin banyak kontrol yang akan Anda miliki — dan semakin kecil kemungkinan celah ini akan lolos dari jari Anda.

4. Temukan seberapa cepat bisnis bekerja.

Anda tahu urgensi kebutuhan mereka dan siapa pembuat keputusannya, tetapi seberapa cepat bisnis mereka mengambil keputusan?

Mengenali apakah Anda sedang mempertimbangkan birokrasi dan kesepakatan selama berbulan-bulan atau kontrak tipe one-pitch-and-a-close yang sederhana dapat membantu Anda menyusun strategi saluran pipa Anda dan mempersiapkan diri untuk penutupan.

BANT telah bertahan selama satu dekade karena praktis, mudah diingat, dan dapat diterapkan pada beragam produk, titik harga, dan praktik penjualan. Sesuaikan dengan keadaan Anda, lalu targetkan yang paling cocok dengan kejam.

Apa berikutnya?

Pendekatan penjualan terbaru untuk produk dan layanan SaaS atau PaaS akan membalikkan pendekatan BANT sehingga apa yang dulu datang di awal (Anggaran) sekarang menjadi yang terakhir, dan apa yang terakhir (Kerangka Waktu) saat ini menjadi yang pertama saat mengevaluasi prospek yang memenuhi syarat penjualan . Pendekatan penjualan kini menjadi TNAB – Time Frame, Need, Authority, dan Budget.

Di masa lalu, garis waktu penjualan terutama menjadi perhatian setelah kesepakatan selesai. Bahkan IBM telah mengakui bahwa hanya memenuhi tiga kriteria pertama (anggaran, kebutuhan, dan otoritas) sudah cukup untuk melakukan penjualan. Garis waktu adalah pemecah kesepakatan hanya jika pemasok tidak dapat menyediakan produk atau layanan sesuai jadwal pelanggan.

Namun hari ini, kerangka waktu adalah penentu prospek yang paling penting; untuk perusahaan SaaS, alasan kuat yang paling penting untuk membeli adalah kemampuan untuk mengirimkan produk SaaS kepada pelanggan dengan segera. Jika itu tidak melumpuhkan pelanggan, mereka mungkin belum siap untuk membeli.

Saat ini, prospek yang relevan berarti klien puas dengan gagasan bahwa produk atau layanan SaaS tersedia secara instan untuk mereka, dan bahwa mereka tidak perlu menunda keputusan pembelian mereka ke tanggal yang akan datang. Kendala berikutnya yang harus diatasi untuk menghasilkan prospek yang berkualitas adalah mulai mempertanyakan prospek untuk menentukan produk atau layanan yang sesuai yang akan memenuhi kebutuhan pelanggan.

Prospek yang memenuhi syarat BANT tidak menghasilkan hasil penjualan yang sama seperti sebelumnya. Pengenalan kebutuhan pelanggan ketiga, setelah hanya mengetahui 'apakah ada cukup uang' dan 'siapa yang memiliki wewenang untuk membeli,' telah membuang cukup waktu karena tenaga penjualan mengejar klien yang tidak 'memenuhi syarat' untuk mendapatkan dan memanfaatkan sepenuhnya produk dan layanan mereka.

Salah satu kunci untuk penjualan yang bermanfaat adalah menyadari bahwa tidak semua prospek penjualan yang memenuhi syarat akan cocok untuk setiap bisnis. Jika perusahaan tidak membutuhkan produk atau layanan, harga yang lebih rendah, jumlah diskon yang lebih signifikan, atau lebih banyak insentif tidak akan menggoda mereka untuk membeli.

Bergegas mengejar prospek yang lebih baik dibantu oleh penawaran pesaing adalah buang-buang waktu bagi tenaga penjualan. Garis waktu dan penilaian Kebutuhan dapat dicapai dalam satu panggilan penjualan menggunakan pendekatan TNAB karena jika kebutuhan pelanggan tidak sesuai dengan penawaran produk atau layanan bisnis, mencoba menjual kepada mereka tidak akan berakhir dengan kesepakatan.

Aspek lain yang perlu diperhatikan untuk solusi SaaS adalah bahwa beberapa penjualan dilakukan tanpa interaksi dengan tenaga penjualan. Semakin banyak transaksi dilakukan secara online. Bagi konsumen ini, harga adalah yang kedua dari profil kebutuhan mereka; Identifikasi kebutuhan menjadi satu-satunya hal yang paling sentral bagi pembeli tersebut.

Jika informasi yang mereka butuhkan tidak dikemas dan dijelaskan dengan baik, konsumen tidak akan dapat memahami bagaimana produk atau layanan dapat menyelesaikan kebutuhan bisnis mereka. Klien-klien ini sudah merasa tidak nyaman dengan situasi mereka saat ini dan secara aktif mencari solusi.

Kualifikasi prospek tidak harus berupa bentrokan antara tim pemasaran dan penjualan. Dengan membalikkan metodologi BANT di mana pertama kali membahas urgensi pelanggan (Waktu) untuk produk atau layanan, dan kemudian bagaimana bisnis memenuhi persyaratan mereka (Kebutuhan), penjual SaaS dan PaaS dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk menjual dan lebih sedikit waktu kecewa dengan prospek yang pergi tidak ada tempat.

Pendekatan 'mundur' untuk BANT adalah pendekatan yang lebih masuk akal daripada kualifikasi pada kemampuan untuk membayar dan siapa yang akan mengotorisasi pesanan pembelian. Pada akhirnya, bukankah memenuhi keinginan pelanggan harus diutamakan untuk setiap bisnis?

Takeaways Kunci

Apa singkatan dari BANT?

Singkatan BANT adalah singkatan dari Budget , Authority , Need , dan Timeframe . Ini adalah kerangka kualifikasi penjualan yang dikembangkan oleh IBM di awal tahun 60-an. IBM menyatakan bahwa BANT adalah kriteria identifikasi peluang.

Kapan BANT dibuat?

IBM mengembangkan BANT pada awal 1950-an—masa pra-transistor ketika mereka menjual komputer (tetapi merupakan kalkulator berukuran ruangan) dengan berat ribuan kilo dan harganya sama dengan membeli rumah mewah—BANT merupakan lompatan maju dalam metode kualifikasi penjualan (hanya sebagai tabung vakum dan teknologi komputer COBOL saat itu).

Apa metodologi BANT?

Metodologi kualifikasi penjualan BANT adalah metodologi yang membantu tenaga penjualan memutuskan apakah suatu organisasi merupakan prospek yang ideal. Jika cocok berdasarkan anggaran yang dialokasikan, hierarki keputusan pembelian internal, kebutuhan urgensi untuk produk dan siklus pembelian.

Apa kualifikasi memimpin?

Kualifikasi prospek atau kualifikasi penjualan adalah proses mengidentifikasi prospek penjualan/pemasaran tergantung pada kriteria tertentu yang telah ditentukan sebelumnya seperti seberapa sering mereka berinteraksi dengan bisnis Anda, dan lain-lain.

Apa bentuk lengkap dari BANT

Bentuk lengkap BANT adalah Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, dan Kerangka Waktu.
Anggaran: Berapa anggaran prospek?
Otoritas: Apakah calon pelanggan memiliki otoritas pengambilan keputusan, atau apakah dia seorang pemberi pengaruh?
Need: Apa kebutuhan bisnis prospek?
Kerangka waktu: Dalam kerangka waktu apa prospek akan menerapkan solusi?