Strategi Pemasaran B2C untuk Pemasar B2B

Meskipun pemasaran B2C dan B2B terkadang berbeda, mereka sebenarnya adalah dua sisi dari mata uang yang sama. Benar, ada perbedaan strategis di antara mereka. Misalnya, pemasaran B2B berfokus pada audiens yang lebih kecil dan lebih jelas. Pesannya biasanya kurang pribadi, dan nadanya cenderung lebih profesional. Namun, pemasar saat ini memiliki akses yang lebih besar ke data konsumen, serta saluran pemasaran yang digunakan untuk keterlibatan pelanggan. Ini memberi pemasar B2B lebih banyak cara daripada sebelumnya untuk menerapkan strategi pemasaran B2C yang terbukti dengan sukses besar. Berikut adalah beberapa untuk dipertimbangkan.

Manfaatkan Data Konsumen

Melibatkan kontak profesional secara tradisional mengambil pendekatan langsung. Pemasar B2B menjangkau organisasi, berharap dapat membawa prospek dengan daya beli untuk mengambil tindakan. Namun sekarang, dengan masuknya data konsumen dan informasi lain yang tersedia yang dapat ditambahkan ke database B2B, pemasar B2B bisa mendapatkan perspektif yang jauh lebih menyeluruh tentang orang di ujung lain kampanye pemasaran mereka. Lagi pula, kontak B2B juga merupakan konsumen yang berinteraksi di saluran B2C. Mereka terbiasa dipasarkan dengan cara B2C. Dan mereka semakin mengharapkan bisnis B2B untuk memberi mereka pengalaman pelanggan pribadi yang sama seperti yang mereka terima dari bisnis B2C.

Dengan data konsumen, seperti informasi perilaku dan demografi, serta data bisnis, seperti detail firmografi dan informasi yang mengidentifikasi pembuat keputusan, pemasar B2B memiliki akses ke lebih banyak informasi yang dapat mereka manfaatkan untuk memahami siapa yang mereka targetkan. Mereka mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang saluran B2C yang digunakan audiens target mereka, proses dan preferensi pengambilan keputusan konsumen mereka, dan pengalaman pelanggan yang membuat mereka mengambil tindakan. Berbekal informasi ini, membuat koneksi bisnis dan meningkatkan tingkat konversi menjadi lebih mudah.

Gunakan Emosi untuk Terlibat

Seperti disebutkan sebelumnya, pemasar B2B cenderung mengadopsi nada yang lebih profesional. Lagi pula, mereka mempromosikan produk dan layanan yang membantu bisnis, bukan membuat hidup konsumen lebih mudah. Namun, ini tidak berarti bahwa mereka tidak dapat atau tidak boleh menggunakan emosi dalam kampanye pemasaran B2B mereka.

Seperti yang ditulis Darren Coleman, penulis Building Brand Experiences, “Bisnis yang menjual ke bisnis lain terbuat dari orang – dan orang memiliki emosi.”

Faktanya, studi Think With Google menemukan bahwa lebih banyak konsumen B2B yang memiliki hubungan emosional dengan penjual daripada konsumen B2C. Pikirkan tentang ini: Ketika seorang konsumen membeli satu produk yang tidak mereka sukai, mereka biasanya dapat menerima kerugian mereka dan melanjutkan. Namun, transaksi B2B cenderung melibatkan uang dalam jumlah besar. Plus, keputusan dibuat atas nama bisnis daripada individu (tidak ada yang ingin membuat kesalahan yang dapat memengaruhi pekerjaan mereka). Dan, pada akhirnya, dampak dari pilihan yang salah dapat memengaruhi daya saing, reputasi, atau kesuksesan perusahaan di masa depan.

Sementara memaksimalkan pendapatan bisnis adalah kekuatan pendorong di balik keputusan B2B, penelitian ini menemukan bahwa emosi juga memainkan peran besar. Dengan membangun hubungan dengan pelanggan B2B, memanfaatkan apa yang penting bagi mereka, terlibat dengan mereka melalui saluran dan dengan cara yang mereka sukai, pemasar B2B dapat secara efektif meningkatkan konversi.

Buat Persona Pelanggan

Pemasar B2B juga dapat memanfaatkan strategi pemasaran B2C yang umum seperti menciptakan persona pelanggan/pembeli. Tentukan seperti apa "pelanggan ideal" Anda. Misalnya, jenis bisnis apa yang mereka kelola? Jenis masalah apa yang dihadapi bisnis mereka dan bagaimana Anda dapat membantu?

Meskipun mengembangkan persona pelanggan di ruang B2B memiliki kesamaan dengan persona di ruang B2C, akan ada sedikit perbedaan saat Anda mendefinisikan atribut pembeli. Misalnya, detail demografis dapat melampaui usia dan lokasi hingga perusahaan, industri, dan posisi. Dan Anda tidak akan hanya ingin tahu apa yang mereka lakukan untuk mencari nafkah. Anda mungkin ingin tahu berapa lama mereka melakukannya, seperti apa proses pengambilan keputusan mereka (dapatkah mereka membuat keputusan atau melalui proses persetujuan?), dan tentu saja apakah mereka memiliki otoritas pembelian (dan khususnya terkait dengan produk atau jasa dan harganya).

Menentukan dari mana mereka mendapatkan informasi juga merupakan kunci. Sumber media apa yang mereka percayai? Apakah Anda sudah memiliki koneksi dengan sumber media tersebut, seperti sponsor konten, kontribusi blog, atau iklan? Bagaimana dan di mana mereka berjejaring? Pameran dagang apa yang mereka hadiri?

Gunakan Media Sosial

Terlalu sering, pemasar B2B mengabaikan media sosial. Meskipun audiens target Anda mungkin tidak menggunakan media sosial untuk tujuan bisnis, itu tidak berarti mereka tidak menggunakannya sama sekali. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, dan saluran media sosial lainnya mungkin berguna untuk dimanfaatkan saat menjangkau pelanggan B2B. Mereka juga memberikan wawasan tentang siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka pedulikan.

Secara khusus, LinkedIn adalah pilihan yang bagus untuk pemasar B2B. Menurut data LinkedIn:

• LinkedIn adalah platform media sosial yang paling banyak digunakan untuk perusahaan Fortune 500.
• 59 persen pemasar menghasilkan prospek B2B di LinkedIn, dibandingkan dengan 26 persen di platform sosial lainnya.
• 9 dari 10 pelanggan telah mengindikasikan bahwa mereka mengurangi biaya per prospek dengan LinkedIn Lead Gen Forms.
• 45 persen dari semua lalu lintas media sosial ke halaman beranda perusahaan berasal dari LinkedIn.

Tentukan saluran media sosial (pribadi dan/atau bisnis) mana yang digunakan pelanggan B2B Anda. Juga, pertimbangkan grup LinkedIn yang menjadi bagian mereka dan seberapa banyak mereka terlibat dengan saluran yang berbeda. Membuat koneksi melalui saluran ini dan/atau mengiklankannya atau mensponsori konten melalui saluran tersebut dapat membuat perusahaan Anda diperhatikan atau diingat.

Miliki Strategi Pemasaran Konten

Bisnis B2C sering menggunakan blog dan bentuk pemasaran konten lainnya untuk menjangkau konsumen secara organik. Bisnis B2B juga dapat melakukan ini. Kuncinya adalah menargetkan audiens yang tepat dengan pesan yang tepat.

Ini berarti mengidentifikasi apa yang penting bagi kontak bisnis Anda. Konten Anda harus sesuai dengan apa yang mereka anggap relevan, bukan yang Anda anggap relevan (kecuali jika keduanya sama). Dengan kata lain, jangan gunakan blog Anda untuk mempromosikan fitur produk Anda dan betapa hebatnya perusahaan Anda. Alih-alih, diskusikan masalah audiens Anda dan bagaimana cara mengatasinya. Kadang-kadang, Anda dapat membuat koneksi halus ke produk Anda, tetapi kebanyakan, biarkan pembaca Anda membuat koneksi itu sendiri.

Anda juga dapat membuat penawaran konten terjaga keamanannya yang sesuai dengan audiens B2B Anda. Gunakan mereka untuk menghasilkan prospek, sambil mendukung pesan pemasaran dan strategi merek Anda.

Bangun Corong

Membangun corong bisa menjadi taktik yang efektif untuk tujuan pemasaran B2B. Tim penjualan dan tim pemasaran dapat bekerja sama untuk mengevaluasi saluran penjualan dan menemukan celah yang dapat diisi oleh pemasaran. Seperti apa prospek yang memenuhi syarat bagi tim penjualan? Bagaimana pemasaran memastikan mereka menargetkan dan mengumpulkan prospek yang sesuai dengan deskripsi? Kapan waktu yang tepat untuk menyerahkan prospek ke penjualan?

Membangun corong bisa menjadi lebih penting untuk bisnis B2B, karena seringkali perlu untuk memelihara pemimpin bisnis dalam jangka waktu yang lebih lama untuk mengubahnya menjadi pelanggan. Mungkin ada proses persetujuan dan analisis ROI terperinci yang harus dilalui, banyak pengambil keputusan yang terlibat, demo produk untuk diberikan, dll. Dan mungkin penting untuk menggabungkan beberapa strategi untuk mendukung corong, seperti kampanye pemasaran email, kampanye pemeliharaan, pembayaran online dan iklan offline, dan pemasaran konten.

Bahkan Lebih Banyak Strategi Pemasaran B2C untuk Pemasar B2B

Sebagai penutup, berikut adalah dua taktik lagi yang perlu dipertimbangkan:

• Mendorong dan membangun bukti sosial : Memiliki testimonial atau studi kasus yang tersedia untuk ditinjau atau ditampilkan dengan jelas di situs web Anda, membangun pengikut media sosial, mendapatkan influencer untuk mempromosikan perusahaan Anda, menawarkan kepemimpinan pemikiran di situs yang sering dikunjungi pelanggan Anda, dan memulai kesadaran merek kampanye semua dapat membantu.
• Gunakan video : Banyak pemasar B2C menggunakan video di saluran media sosial seperti YouTube, menambahkannya ke blog mereka, atau mempostingnya di halaman situs web mereka. Pemasar B2B juga dapat menemukan video yang sangat efektif. Faktanya, memasukkan video ke halaman arahan dapat meningkatkan tingkat konversi hingga 80 persen, dan 73 persen pemasar B2B mengatakan video meningkatkan ROI mereka. Dan menurut HubSpot, 97 persen pemasar mengatakan video telah membantu meningkatkan pemahaman pengguna tentang produk atau layanan mereka, 76 persen mengatakan itu membantu mereka meningkatkan penjualan, dan 7 persen mengatakan itu membantu mereka mengurangi permintaan dukungan.
• Jaga kebersihan data: Tidak ada strategi pemasaran – B2C atau B2B – yang dapat bekerja secara efektif tanpa data yang bersih. Sama seperti konsumen yang sering mengubah alamat fisik dan alamat email mereka, memperumit keterlibatan pelanggan yang berkelanjutan, demikian juga kontak bisnis. Membersihkan dan menstandardisasi data pelanggan secara teratur, serta memastikan data kontak diverifikasi pada titik pengambilan dan tetap akurat akan sangat penting untuk membangun hubungan bisnis jangka panjang yang meningkatkan pendapatan.

Tentu saja, ada banyak strategi pemasaran B2C lain yang dapat diadopsi oleh pemasar B2B. Dalam artikel ini, kami hanya membahas beberapa. Kuncinya adalah berpikiran terbuka. Pelajari apa yang berhasil untuk perusahaan B2C dan tentukan strategi mana yang masuk akal untuk dibawa ke sisi B2B. Kemudian, sesuaikan strategi tersebut agar sesuai dengan produk dan layanan B2B Anda dan saluran yang Anda gunakan.

Foto oleh rawpixel.com dari Pexels