Apa itu Model Bisnis B2B2C? Strategi Pertumbuhan B2B yang Kuat

Banyak bisnis B2B tidak memanfaatkan peluang potensial business-to-business-to-customer (B2B2C).

Model bisnis B2B2C adalah mekanisme yang kuat untuk mendorong pertumbuhan.

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan apa itu B2B2C dan bagaimana menggunakan model bisnis ini.

Dalam artikel sebelumnya, saya memeriksa pasar B2B vs B2C dan perbedaannya. Daripada mengulangi semuanya dari posting itu, saya pikir saya akan berbicara tentang mengapa perbedaan itu penting dalam model B2B2C.

Model B2B2C

1. Perusahaan B adalah fokusnya . Dalam pandangan model ini, Perusahaan B ingin menawarkan layanan kepada pelanggannya yang akan meningkatkan proposisi nilainya. Tetapi tidak ingin mengembangkan kemampuan internal untuk menawarkan layanan misalnya Casper menggunakan Affirm. Menegaskan memperoleh pelanggan seolah-olah pelanggan membeli dan ingin menyebarkan biaya (menggunakan jasa keuangan).
2. Perusahaan A adalah fokusnya . Dalam pandangan ini, Perusahaan A biasanya ingin mengembangkan kesadaran merek dan memperoleh pelanggan dengan menggunakan mitra misalnya Opentable. Opentable memperoleh pelanggan setiap kali orang mendaftar dan memesan reservasi di restoran.

Elemen penting dan umum adalah bahwa Perusahaan A dan Perusahaan B menginginkan pelanggan yang sama.

Banyak perusahaan ingin mengidentifikasi apa yang mendorong nilai bagi pelanggan (B2C), tetapi tidak selalu membebankan biaya kepada pelanggan untuk itu; seringkali mereka menagih klien lain (B2B).

Klien B2B bersedia mendanai usaha untuk memperoleh atau mendapatkan akses ke pelanggan dan menunjukkan bahwa mereka berafiliasi dengan layanan bernilai tambah (B2B2C). Biasanya, ini membutuhkan pembentukan ekosistem , di mana aturan dan peran, dan monetisasi serta bagaimana para pemain terhubung, menjadi bagian penting dari desain model bisnis.

Tak pelak, terjadi ketegangan antara Perusahaan A dan Perusahaan B.

Ketegangan dapat muncul karena Perusahaan A diintegrasikan ke dalam proposisi nilai untuk Perusahaan B. Ketegangan lebih lanjut terjadi atas kontrol pelanggan dan akses ke mereka.

Sebagai contoh, dalam pengaturan kemitraan saluran yang khas – Produsen > Pedagang Besar > Pengecer, pedagang besar enggan berbagi database pengecer mereka dengan produsen.

Ukuran pasar B2B dan B2C

• ECommerce B2C global diperkirakan akan tumbuh menjadi $6,54 Triliun pada tahun 2022 – Statista.
• Pasar eCommerce B2B global senilai US$12,2 triliun pada tahun 2019 lebih dari 6 kali lipat dari pasar B2C. – Statista .

Seperti yang Anda lihat, pasar B2B secara global jauh lebih besar daripada B2C.

Risiko dan Biaya B2C

Startup B2C menghadapi pertempuran besar. Umumnya, persaingan sangat ketat dan biaya iklan dan kesadaran merek tinggi.

Banyak startup yang diluncurkan dan gagal di sektor B2C karena berbagai alasan. Tetapi kekurangan uang tunai sering dikaitkan dengan meremehkan biaya pemasaran. Terkait dengan ini juga tidak ada kebutuhan pasar, kalah bersaing, masalah harga/biaya dan. tentu saja pemasaran yang buruk.

Apa yang membuat kemitraan dalam model ini begitu menarik adalah bahwa perusahaan A memanfaatkan kekuatan perusahaan yang telah menaklukkan semua masalah di ruang B2C.

Sektor vs Model Bisnis

Anda dapat berargumen bahwa hampir semua yang kita beli mengikuti pola ini. Sektor primer berurusan dengan bahan mentah, barang-barang pabrikan sekunder dan kemudian didistribusikan dan dijual.

Model bisnis-ke-bisnis-ke-konsumen berbeda karena merupakan model hibrida.

Perusahaan A, perusahaan pertama yang menjual ke bisnis tetapi juga memiliki minat agar pelanggan terpapar mereknya.

Contoh B2B2C

1. 23andMe

23andMe adalah perusahaan genomik dan bioteknologi pribadi yang menyediakan data genetik mentah yang tidak ditafsirkan untuk mendapatkan wawasan tentang leluhur pribadi. Perusahaan ini dinamai untuk 23 pasang kromosom dalam sel manusia normal.

Fakta menarik : Didirikan oleh Anne Wojcicki, istri co-founder Google Sergey Brin (keduanya kini berpisah).

23andMe memiliki API, untuk memungkinkan pengembang membangun aplikasi dan layanan lain di atas informasi genetik pengguna.

2. Intel Mikroprosesor yang Kita Semua Tahu – Bukan B2B2C

Ini adalah contoh kemitraan saluran normal dengan sentuhan cerdas dari Intel. Pada dasarnya, Intel memperoleh pengakuan merek tetapi tidak memperoleh pelanggan dari Dell. Oleh karena itu ini bukan model B2B2C.

Contoh yang baik adalah bagaimana Intel mengembangkan mereknya.

Tantangan yang dihadapi Intel adalah bahwa chip mikroprosesor hanyalah bagian dari produk akhir. Itu adalah produk komoditas.

Kebanyakan orang tidak peduli dengan mikroprosesor, hanya produk akhir – laptop atau PC.

Meskipun Intel adalah merek mikroprosesor yang dominan di tahun 1980-an, namun segera ada pesaing yang mengejarnya. Pada tahun 1991, Intel kehilangan kasus pelanggaran merek dagangnya terhadap AMD yang memiliki chip serupa yang disebut AMD.

Intel menyadari bahwa untuk tetap menjadi pemimpin dalam bisnis, diperlukan merek yang diakui pelanggan.

Melalui penelitian, mereka mengidentifikasi segmen pelanggan yang disebut “Achievers”. Ini "berprestasi" menghabiskan sebagian besar waktu dalam memperoleh pengetahuan tentang produk, meninjau mereka dan mereka adalah pengambil keputusan utama.

Pada tahun 1991, Intel memulai program branding bahannya (Intel Inside).

3. Meja Terbuka

OpenTable menyediakan reservasi online dan alat ulasan untuk restoran.

Untuk memberi Anda gambaran tentang ukuran dan skala Opentable:

• Sejak awal, restoran ini telah menampung lebih dari 2 miliar pengunjung melalui reservasi online, mewakili lebih dari $91 miliar yang dihabiskan di restoran mitra.
• rata-rata 134 juta pengunjung duduk per bulan dan sekitar 1,6 miliar pengunjung per tahun.

OpenTable menghasilkan uang dengan menagih restoran untuk menggunakan layanannya dan itu membuat biaya untuk setiap pemesanan.

Pengunjung (C dalam model B2B2C), harus mendaftar di Opentable dan karenanya mendapat akses ke semua klien rantai restoran besar.

4. Microsoft Office

Microsoft Office diinstal pada produk original equipment manufacturer (OEM). Sebagai contoh, Dell akan menawarkan Microsoft Office sebagai bagian dari paket saat Anda membeli laptop.

Dell ingin pelanggannya dapat langsung menggunakan komputer mereka dan menawarkan MS Office tampaknya merupakan tawaran yang bagus.

Microsoft tidak hanya mendapatkan produk dan mereknya di depan pelanggan tetapi juga memperoleh data pelanggan, misalnya email. Selain itu, sering kali MS Office dijual sebagai langganan sehingga Microsoft lebih diuntungkan oleh faktor pertumbuhan berkelanjutan yang ditawarkan langganan.

Apa Aturan untuk Model B2B2C?

Lalu Apa Itu Model Bisnis B2B2C?

1. Bukan Saluran Kemitraan atau Distribusi

Kemitraan saluran” dan penjualan kembali — di mana bisnis dengan saluran yang ada (rute ke pelanggan) setuju untuk menjual produk perusahaan lain — mendukung semua bisnis tetapi biasanya bukan B2B2C .

2. Ini Bukan Pemasaran Afiliasi

Afiliasi pemasaran adalah di mana afiliasi mengambil komisi berdasarkan penjualan. Namun, afiliasi tidak mendapat manfaat dari data pelanggan akhir. Namun, afiliasi tidak memiliki hubungan dekat atau perjanjian dengan Perusahaan B.

3. Ini Memiliki Hubungan Langsung dengan Pelanggan

Faktor kritisnya adalah bahwa merek + data diakuisisi oleh perusahaan A.

4. Merek Tetap Terlihat

Seperti Opentable adalah bahwa merek dilihat dan dikenal oleh pelanggan akhir dan Perusahaan A utama mengakuisisi pelanggan.

Bagaimana Cara Menggunakan model bisnis B2B2C?

Dalam mengembangkan model ini ada beberapa tantangan B2B2C. Pertama-tama, jika Anda adalah Perusahaan A dan hanya mengatakan kepada Perusahaan B bahwa Anda mengejar pelanggan mereka, maka sangat tidak mungkin Anda tidak akan mendapatkan kemitraan apa pun.

B2B2C paling mudah untuk dijual ketika Perusahaan A TIDAK ingin berada dalam bisnis yang Anda tawarkan, karena mereka tidak ingin berinvestasi dalam sumber daya yang dibutuhkan untuk memberikan penawaran (kemampuan) Perusahaan B, misalnya dukungan/operasi pelanggan.

Membuat kemitraan B2B2C berhasil

Mendefinisikan bagaimana kemitraan bekerja dan bagaimana keuntungan masing-masing pihak sangat penting . Memahami bagaimana Anda dapat menambah nilai dan mitra dengan meningkatkan penawaran akan segera mendapatkan perhatian.

Dalam kasus Opentable, bukan restoran yang memiliki kapabilitas inti kemampuan teknis dan sumber daya untuk mengembangkan, dan terus meningkatkan, sistem pemesanan reservasi.

Saluran B2B2C umumnya dibangun di atas kekayaan intelektual . Opentable memiliki sistem reservasi sendiri dan Microsoft office suite perangkat lunaknya. Manfaat bermitra dan kemudian mendapatkan pelanggan adalah efek jaringan, terutama bila diselaraskan dengan model bisnis berlangganan.

Menyampaikan kemitraan sama pentingnya untuk membentuknya. Jika implementasinya buruk, kedua perusahaan menderita.

1. Perusahaan A Ke Perusahaan B . Jika perusahaan B memberikan pengalaman pelanggan yang buruk, Perusahaan A dapat menderita dan sebaliknya. Agar model berfungsi, kedua perusahaan harus memberikan pengalaman yang konsisten.
2. Perusahaan B ke Pelanggan Akhir . Perusahaan A tidak dapat mempengaruhi bagaimana Perusahaan B memberikan pengalaman pelanggan dalam interaksi. Namun, melacak ini dan melakukan audit mudah dilakukan.
3. Perusahaan A ke Pelanggan Akhir . Interaksi ini memberi perusahaan peluang terbaik untuk mengembangkan bisnisnya. Oleh karena itu, memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa kepada pelanggan akhir sangat penting.
4. Perusahaan A dan Perusahaan B menjadi Pelanggan Akhir . Ini adalah saat-saat ketika perusahaan dan mitra saluran melibatkan pelanggan akhir sebagai satu unit. Dalam hal ini, kedua mitra perlu berbagi visi yang sama tentang cara kerja model layanan dan pendapatan. Sama pentingnya adalah bagaimana mereka memodelkan pengalaman pelanggan dari ujung ke ujung.

Memulai bisnis B2B2C dimulai hanya dengan beberapa mitra utama untuk mengujinya dan mempelajari apa yang berhasil. Belajar bersama dan hormati batasan yang Anda setujui dalam hubungan. Pada akhirnya, ini bisa sangat bermanfaat bagi kedua bisnis.