B2B SEO: Tingkatkan Lalu Lintas Organik Anda dengan Strategi Ini

Apa itu SEO B2B?

B2B SEO meningkatkan situs web perusahaan, sehingga pelanggan yang mencari solusi bisnisnya cenderung melihatnya di hasil pencarian. Kampanye SEO B2B menggunakan praktik terbaik untuk penelitian kata kunci, pembuatan konten, dan pengoptimalan teknis, tetapi pertimbangkan perjalanan pembelian unik audiens B2B. Sulit bagi perusahaan untuk mengabaikan pentingnya B2B SEO dalam mendorong pendapatan, karena sifat penjualan bisnis-ke-bisnis berubah dengan cepat. Perusahaan B2B pernah sangat bergantung pada tenaga penjualan untuk memelihara hubungan penjualan, tetapi pembeli modern mendapatkan banyak informasi mereka secara online bahkan sebelum menghubungi perwakilan akun.

Menurut Gartner, kelompok pengambil keputusan B2B yang khas menghabiskan 27% dari aktivitas pembelian mereka untuk meneliti pembelian secara mandiri di internet. Sebaliknya, mereka menghabiskan 17% waktu bertemu vendor potensial dan hanya 5% atau 6% waktu dengan vendor tunggal mana pun.

Strategi SEO yang kuat dianggap sebagai saluran akuisisi pelanggan yang penting bagi perusahaan B2B. Visibilitas organik adalah cara yang terbukti bahwa perusahaan dapat melihat pertumbuhan yang konsisten dan meningkat.

Intinya: Anda memiliki peluang terbatas untuk membujuk perusahaan agar mengambil tindakan, sehingga sangat penting bahwa situs web Anda dioptimalkan untuk menjangkau pelanggan dan memberikan informasi yang relevan dan berkualitas tinggi untuk mendukung keputusan pembelian mereka.

Beberapa pelanggan B2B memiliki perjalanan pembeli yang tidak terlalu rumit yang mungkin tidak memerlukan pertemuan perwakilan penjualan untuk demo produk, penyesuaian, atau negosiasi. McKinsey melaporkan bahwa hampir 65% perusahaan B2B di semua sektor menawarkan platform e-niaga sehingga pelanggan dapat menyelesaikan sendiri transaksi penjualan secara online. Meningkatkan SEO e-niaga B2B Anda sangat penting untuk membuat halaman produk dan kategori Anda muncul di SERP saat pembeli mencari solusi bisnis Anda.

B2B SEO vs. B2C SEO

Bagaimana B2B SEO Berbeda dari B2C SEO

Strategi B2B SEO biasanya menargetkan audiens yang lebih sempit daripada B2C SEO. Kampanye ini biasanya menggunakan kata kunci yang lebih teknis, menjawab pertanyaan pembeli sepanjang perjalanan penjualan yang kompleks. Sebagai perbandingan, B2C SEO menargetkan jangkauan pelanggan yang lebih luas dan bertujuan untuk mendorong siklus penjualan yang lebih pendek.

B2B dan B2C SEO berbeda dalam pendekatan mereka karena motivasi dan perilaku pembelian audiens target mereka yang berbeda. Di bagian selanjutnya, saya akan melihat lebih dekat perbedaan antara B2B dan B2C SEO.

Kata Kunci B2B Lebih Teknis

Pelanggan B2B dan B2C memiliki alasan yang berbeda untuk pembelian mereka. Pelanggan individu biasanya dimotivasi oleh branding, biaya, atau bagaimana suatu produk membuat mereka merasa. Pelanggan B2B mengambil pendekatan yang lebih sistematis. Karena pembelian mereka harus memecahkan masalah bisnis yang ada, mereka menghabiskan waktu untuk memastikan produk atau layanan memenuhi semua kebutuhan bisnis mereka — semakin kompleks masalahnya, semakin menantang pembelian B2B.

Kata kunci yang digunakan dalam SEO untuk B2B dan B2C mencerminkan perbedaan ini.

• Kata kunci B2C biasanya generik, menggunakan kata-kata seperti terbaik, murah, dan terbaru
• Kata kunci B2B biasanya spesifik industri dan sangat teknis

Semua kampanye SEO memerlukan penelitian kata kunci untuk menemukan istilah pencarian yang digunakan target pelanggan dan maksud pencarian terkait. Saya akan mempelajari lebih dalam penelitian kata kunci nanti.

Konten B2B Dirancang untuk Mendidik

Kampanye SEO B2B dan B2C yang sukses bergantung pada pengetahuan mendalam tentang keinginan, kebutuhan, dan perilaku pelanggan. Gunakan informasi ini untuk mengembangkan jenis konten yang mereka anggap berharga dan mendorong klik-tayang ke situs Anda.

• Konten SEO B2B membantu calon pelanggan memajukan keputusan pembelian mereka, mengantisipasi pertanyaan dan menyajikan solusi dengan jelas dan mendalam. Ini sering berbentuk kertas putih, studi kasus, demo video, ebooks, panduan mendalam, dan karya kepemimpinan pemikiran.
• Perusahaan yang menjual kepada pelanggan individu biasanya ingin membangkitkan kesadaran merek dan membangun hubungan dan loyalitas. B2C SEO masih perlu memberikan informasi yang tepat di setiap tahap saluran penjualan, tetapi konten sering kali dirancang untuk menarik dan menghibur. Jenis konten B2C yang populer termasuk posting blog, video, panduan, tip, dan kuis.

Siklus Penjualan B2B Itu Kompleks

Kampanye SEO yang efektif dirancang untuk menemukan pelanggan di setiap perhentian dalam perjalanan pembeli mereka, apakah mereka sedang meneliti masalah, mempelajari merek Anda, membandingkan produk, atau membuat keputusan akhir. Anda harus memiliki pemahaman yang kuat tentang jalur mereka untuk menargetkan kata kunci yang tepat dan membuat konten yang berperingkat baik di SERP, memasuki diskusi setiap kali mereka beralih ke Google untuk mencari informasi.

Siklus penjualan B2B lebih panjang dan lebih kompleks daripada siklus B2C.

• Pelanggan B2B melakukan pembelian yang mendukung operasi perusahaan, yang berdampak pada efisiensi, produktivitas, penjualan, laba, dan faktor pertumbuhan. Produk seringkali harus memenuhi serangkaian persyaratan yang kaku, menghasilkan penelitian yang signifikan dan siklus penjualan yang lebih lama. Keputusan pembelian adalah logis dan disengaja dan mungkin melibatkan pemangku kepentingan dari fungsi bisnis yang berbeda.
• Pelanggan B2C melakukan pembelian untuk penggunaan pribadi, menghasilkan siklus penjualan yang lebih pendek. Produk hanya perlu memenuhi persyaratan pembeli tunggal dan biasanya tidak memerlukan negosiasi atau kontrak. Meskipun mereka mungkin perlu meneliti item tiket yang lebih besar, mereka dapat menyelesaikan pembelian lain dengan cepat, terutama jika pelanggan memiliki kebutuhan spesifik dan mendesak atau didorong oleh emosi.

Pembelian B2B Melibatkan Lebih Banyak Pengambil Keputusan

Kampanye SEO B2C menargetkan pelanggan yang memilih produk untuk penggunaan pribadi atau keluarga. Pelanggan ini membuat keputusan pembelian solo berdasarkan kebutuhan atau keinginan. Sebaliknya, kampanye SEO B2B dirancang untuk banyak pengambil keputusan di sebuah perusahaan. Kelompok pembelian ini bekerja sama untuk memilih produk atau layanan yang memenuhi persyaratan bisnis.

Seperti yang dijelaskan oleh Gartner, proses pembelian B2B yang khas melibatkan tugas-tugas berikut:

• Mengidentifikasi masalah
• Menjelajahi solusi
• Menentukan persyaratan
• Memilih pemasok
• Mengonfirmasi produk memenuhi persyaratan
• Mencapai konsensus

Namun, mereka tidak harus melakukan tugas-tugas ini secara berurutan. Grup pembeli sering mengunjungi kembali dan berpindah antar tugas, atau melakukannya secara bersamaan, yang menambah kompleksitas penjualan B2B.

Gartner juga mencatat bahwa komite pembelian tipikal untuk pembelian kompleks dapat melibatkan hingga enam hingga 10 karyawan. Setiap anggota melakukan penelitian mereka sendiri, sering kali membawa empat hingga lima opsi ke meja. Mungkin sulit bagi grup untuk mencapai konsensus — faktanya, 77% pembeli mengatakan bahwa proses pembelian B2B itu sulit.

Bagian dari kesulitan berasal dari kehadiran begitu banyak perusahaan dan produk yang bersaing secara online. Kampanye SEO B2B teratas menyederhanakan proses pengambilan keputusan dengan memastikan mereka menyajikan informasi yang dibutuhkan pelanggan saat mereka mencarinya. Jika Anda dapat melakukannya dengan jelas dan ringkas, mereka dapat dengan mudah membawa informasi Anda langsung ke kelompok pembelian dan membuat kasus untuk pembelian. Ini sangat penting jika bisnis Anda beroperasi di ceruk yang sangat kompetitif seperti SaaS, di mana layanan dan teknologi baru terus diperkenalkan.

Strategi Go-To B2B Anda

Google dan mesin pencari lainnya menggunakan algoritme kompleks untuk memutuskan di mana halaman web akan muncul di SERP, memberikan visibilitas paling besar ke halaman tepercaya yang menjawab pertanyaan pencarian terbaik. Seperti yang dijelaskan Google, algoritme ini mempertimbangkan faktor-faktor seperti kata kunci, konten, dan keahlian sumber untuk membantu “memberikan informasi yang paling relevan dan andal yang tersedia.”

Dengan demikian, strategi SEO bisnis-ke-bisnis yang efektif terdiri dari aktivitas SEO on-page dan off-page yang bekerja bersama-sama untuk:

• Menyediakan konten yang cocok dengan pertanyaan pengguna dan memberikan informasi yang berguna dan berharga
• Sajikan konten dalam format yang mudah dipahami oleh mesin telusur dan pengguna
• Tunjukkan otoritas dan kepercayaan situs Anda

SEO di Halaman

SEO pada halaman melibatkan pengoptimalan yang dilakukan langsung ke struktur dan konten situs web Anda untuk membantu meningkatkan posisi situs di peringkat mesin pencari. Berikut adalah komponen penting dari SEO on-page untuk perusahaan B2B.

Riset Kata Kunci

Kampanye pemasaran SEO B2B yang solid dibangun berdasarkan istilah pencarian yang digunakan pembeli Anda saat mencari bisnis, layanan, atau produk Anda. Kata kunci perlu diintegrasikan secara alami ke dalam konten Anda untuk membantu mesin telusur memahami halaman mana yang akan ditayangkan untuk kueri tertentu.

Riset kata kunci adalah proses mengidentifikasi kata kunci potensial, mengevaluasinya untuk volume pencarian atau persaingan, dan memprioritaskannya sesuai dengan seberapa baik kata kunci itu membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda. Anda mungkin menemukan volume pencarian rendah untuk produk khusus, misalnya, tetapi Anda mungkin juga menargetkan pelanggan yang sangat sempit yang mudah dikonversi.

Manfaatkan alat penelitian kata kunci untuk memilih kata kunci Anda, karena pelanggan mungkin memasukkan kata dan frasa yang berbeda dari yang Anda pikirkan. Saat Anda melakukan penelitian, Anda dapat memutuskan untuk membuang kata kunci karena tidak mendukung tujuan Anda atau menemukan kata kunci baru yang menciptakan peluang tambahan untuk menentukan peringkat. Strategi SEO adalah hal yang hidup dan berkembang, dan saat Anda melalui fase penemuan penelitian kata kunci, Anda mungkin terkejut dengan seberapa banyak Anda akhirnya mengubah atau menyempurnakan.

Selalu gunakan persona pembeli untuk melakukan riset kata kunci, jadi Anda menggunakan kata kunci dan frasa yang sama dengan yang dilakukan pelanggan Anda. Misalnya, anggota individu dari grup pembelian B2B mungkin memiliki poin kesulitan yang berbeda saat mencari solusi perangkat lunak. Kampanye SEO Anda harus disesuaikan dengan setiap persona. Anda dapat membantu Google menyampaikan konten yang tepat kepada manajer yang mencari fitur produk tertentu, kepala departemen yang mempertimbangkan harga dan keterjangkauan, dan profesional TI yang mencari kompatibilitas dengan sistem yang ada.

Istilah pencarian juga berubah tergantung di mana pelanggan Anda berada dalam perjalanan pembeli. Ini harus memetakan ke maksud pencarian kata kunci, atau "mengapa" di balik frasa pencarian. Pada dasarnya, kata-kata yang digunakan ketika seseorang mengumpulkan informasi dalam fase penemuan berbeda dari kata-kata yang digunakan ketika mereka hampir berubah. Karena penggunaan kata kunci juga berubah dari waktu ke waktu, sangat bijaksana untuk meninjaunya secara teratur. Layanan penelitian kata kunci dapat memberikan keahlian selama proses ini.

Audit Situs

Audit situs adalah tinjauan sistematis terhadap struktur, konten, dan kinerja teknis situs Anda. Ini adalah penilaian tentang bagaimana kinerjanya saat ini di peringkat mesin pencari. Audit komprehensif mengidentifikasi hambatan yang mencegah situs Anda mendapatkan peringkat yang baik dengan memeriksa:

• Kata kunci yang Anda rangking dan yang digunakan pesaing Anda
• Kecepatan situs, waktu pemuatan halaman, dan keramahan seluler
• Kualitas konten, termasuk orisinalitas dan nilai bagi pembaca
• Penggunaan judul, deskripsi meta, tautan internal, URL deskriptif, peta situs, dan alat lain yang membantu mesin telusur memahami situs Anda
• Profil tautan yang menunjukkan tautan ke situs Anda dari situs web eksternal

Anda dapat menggunakan informasi yang dikumpulkan dalam audit untuk menginformasikan strategi SEO B2B Anda, menangani item yang paling penting terlebih dahulu dan akhirnya membawa semua aspek situs Anda sejalan dengan praktik terbaik pengoptimalan.

Setelah Anda menerapkan praktik pengoptimalan mesin telusur dasar dan melihat halaman Anda meningkat di peringkat mesin telusur, Anda dapat beralih ke strategi SEO lanjutan untuk meningkatkan lalu lintas lebih banyak lagi. Misalnya, Anda dapat mengoptimalkan bagaimana cuplikan Anda muncul di SERP, bertujuan untuk mendapatkan cuplikan unggulan untuk kata kunci, atau membuat cuplikan kaya untuk mendorong lebih banyak klik.

SEO teknis

SEO Teknis , bagian dari SEO pada halaman, adalah proses mengoptimalkan elemen teknis situs Anda sehingga perayap pencarian seperti Googlebot dapat merayapi dan mengindeks halaman secara efisien. Ini membantu mesin telusur mengumpulkan informasi yang diperlukan untuk mencocokkan konten Anda secara akurat dengan kueri penelusuran yang dilakukan pelanggan B2B Anda.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk SEO teknis:

• Buat struktur situs web yang logis dan hierarkis
• Pastikan navigasi yang jelas dan tautan internal
• Gunakan struktur URL yang sederhana dan deskriptif
• Perbaiki tautan rusak dan halaman kesalahan
• Hapus konten duplikat atau konten basi
• Siapkan pengalihan untuk halaman yang digabungkan atau dihapus
• Tunjukkan URL kanonik
• Tambahkan peta situs
• Pastikan teks jangkar logis
• Periksa vital web inti seperti kecepatan pemuatan halaman
• Pastikan situs ramah seluler dan responsif

Situs web yang secara teknis baik juga berdampak positif pada pengalaman pengguna, memastikan calon pelanggan dapat dengan mudah menemukan informasi utama yang mereka butuhkan.

Pembuatan Konten

Setelah Anda menyelesaikan penelitian kata kunci dan menentukan istilah pencarian yang ingin Anda rangking, mulailah membangun strategi konten. Memetakan konten untuk bertemu klien B2B di setiap tahap perjalanan pembeli, mengatasi masalah dan membimbing mereka ke tahap berikutnya. Tujuannya adalah untuk memastikan Anda memiliki konten bintang yang cocok dengan kueri yang relevan dan konten ini ditampilkan di SERP ketika pelanggan Anda mencari istilah pencarian tersebut di Google. Konten juga harus membangun keahlian dan otoritas Anda dan membantu membangun kepercayaan dengan audiens target Anda.

Konten pemasaran B2B SEO sangat penting jika Anda menjual teknologi teknis atau inovatif yang mungkin tidak sepenuhnya dipahami pembeli. Anda dapat menggunakan berbagai konten tertulis atau visual berkualitas tinggi untuk mendemonstrasikan solusi Anda dan membedakannya dari pesaing.

Merencanakan Strategi Konten

Sebelum Anda membuat konten, lakukan audit konten situs Anda untuk memastikan kata kunci Anda tercakup. Identifikasi kesenjangan konten dan pastikan beberapa halaman tidak bersaing satu sama lain untuk peringkat kata kunci (yaitu, kanibalisasi kata kunci). Lebih baik memiliki satu peringkat halaman yang kuat dengan baik daripada beberapa halaman yang peringkatnya lebih rendah. Ini adalah kesempatan yang baik untuk memperbarui halaman yang berkinerja buruk, menggabungkan halaman, atau menghapus halaman yang tidak memiliki tujuan.

Setelah Anda merencanakan konten Anda, buat kalender untuk menjaga pembuatan konten Anda tetap pada jalurnya. Luangkan waktu untuk menghasilkan konten yang kaya, bermanfaat, dan ditulis dengan baik yang ingin dibaca oleh pelanggan B2B. Kemudian, terapkan praktik terbaik SEO untuk mengoptimalkan konten untuk perayap pencarian: gunakan header yang diformat dengan benar, judul meta, deskripsi judul, dan gambar alternatif.

SEO Halaman Arahan

Halaman arahan berisi ajakan bertindak (CTA) yang jelas untuk membujuk pengunjung agar menyelesaikan tindakan yang diinginkan, seperti mengunduh ebook, berlangganan milis, atau mendaftar untuk uji coba gratis. Pemasar sering menggunakan halaman ini sebagai bagian dari kampanye yang melibatkan pemasaran email, platform sosial, dan iklan bayar per klik.

Tetapi sementara bisnis cenderung merancang halaman arahan untuk mendatangkan pengunjung dari kampanye pemasaran digital, mereka juga dapat melayani tugas ganda. Jangan lupa untuk mengoptimalkan halaman arahan Anda untuk pencarian organik sehingga Anda dapat memanfaatkan sumber lalu lintas lain. Halaman arahan yang ramah SEO masih berfokus pada konversi, tetapi juga berisi konten tambahan yang bernilai bagi pengguna untuk mendapatkan peringkat yang baik. Pastikan untuk mengoptimalkan judul, header, dan gambar, serta menambahkan tautan internal untuk mendatangkan pengunjung dari halaman lain situs Anda.

SEO di luar halaman

Sementara strategi SEO di halaman memastikan situs Anda dapat dengan mudah dipahami dan dinavigasi oleh perayap dan pengguna pencarian, strategi SEO di luar halaman adalah taktik yang Anda lakukan di luar situs web Anda. Aktivitas ini menetapkan otoritas situs Anda dan membantu peringkatnya lebih tinggi.

Link-Bangunan

Kualitas konten Anda memainkan peran besar dalam peringkat mesin pencari, menunjukkan bahwa Anda memenuhi kebutuhan pengguna yang mencari informasi. Bagian lain dari teka-teki ketika datang ke optimasi mesin pencari B2B adalah kepercayaan situs Anda. Situs yang dianggap Google sebagai otoritatif dan kredibel lebih cenderung berperingkat lebih tinggi.

Google mengevaluasi kredibilitas situs Anda dengan menganalisis tautan dari situs eksternal ke situs Anda. Ini memandang tautan balik ini sebagai mosi percaya pada kualitas dan otoritas konten Anda — bahwa Anda memberikan informasi yang menurut orang lain layak untuk ditautkan. Peringatannya adalah bahwa domain pengarah juga harus otoritatif. Idealnya, backlink harus berasal dari publikasi, asosiasi, atau sumber lain yang disegani di industri Anda. Semakin tinggi kualitas domain perujuk Anda, semakin dihormati — atau ekuitas tautan, dalam istilah SEO — yang diterima situs Anda sebagai imbalannya.

Saat Anda mempublikasikan konten berharga dan berkualitas tinggi ke situs Anda, Anda menciptakan peluang backlink baru. Terkadang Anda bisa mendapatkan tautan yang tidak diminta saat Anda mengumumkan produk baru atau seseorang menerbitkan ulasan, tetapi biasanya, Anda harus secara aktif menjalankan strategi pembuatan tautan. Anda dapat mempublikasikan posting tamu di blog, mencari peluang untuk bergabung dengan daftar sumber daya, atau menawarkan tautan Anda sebagai pengganti tautan yang rusak.

Ulasan

Di dunia yang ideal, audiens B2B Anda menemukan informasi yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan pembelian langsung di situs Anda. Pada kenyataannya, pelanggan akan mencari umpan balik dari bisnis lain sebelum mengambil keputusan. Seperti konsumen yang memeriksa ulasan produk di Amazon atau ulasan perjalanan di Expedia, Anda dapat mengharapkan pembeli B2B untuk mencari masukan dari situs ulasan pihak ketiga, terutama untuk SaaS dan program perangkat lunak lainnya.

Ulasan positif bisa menjadi alat penjualan yang ampuh. Menurut Pusat Penelitian Spiegel, pelanggan 270% lebih mungkin membeli produk dengan lima ulasan produk daripada satu tanpa ulasan. Ulasan juga memiliki bobot yang cukup besar untuk produk dengan harga lebih tinggi, membantu pelanggan mengatasi risiko membeli barang mahal. Produk dengan harga lebih rendah dengan ulasan memiliki rasio konversi 190%, sedangkan kategori yang lebih mahal memiliki rasio konversi 380%.

Ulasan yang dibuat pengguna memberikan validasi dari pelanggan tentang kualitas produk atau layanan Anda, tingkat layanan pelanggan, dan profesionalisme Anda secara keseluruhan. Kesaksian positif di situs ulasan dapat:

• Tunjukkan bisnis lain menggunakan produk Anda, meningkatkan kredibilitas Anda
• Bantu pelanggan menyelesaikan keputusan pembelian dan mendorong konversi
• Tingkatkan visibilitas mesin pencari dengan memberikan kesempatan lain untuk muncul di SERP
• Paparkan produk Anda kepada pelanggan yang mungkin melihat produk pesaing di situs

Beberapa pengguna dapat mengirimkan ulasan secara mandiri, tetapi Anda juga dapat meminta pelanggan yang sangat puas untuk memberikan ulasan. G2 Crowd, TrustRadius, Capterra, Manta, Clutch, dan Good Firms adalah beberapa contoh situs ulasan B2B.

B2B SEO untuk Bisnis Semua Ukuran

Kampanye SEO yang kuat dapat mengubah situs web Anda menjadi kartu panggil berkinerja tinggi untuk bisnis Anda. Dengan strategi yang tepat, situs Anda dapat muncul di hasil pencarian untuk kata kunci yang digunakan pembeli Anda dan menyediakan konten yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan keputusan pembelian B2B mereka.

Seperti yang telah saya jelaskan di artikel ini, kampanye SEO menyeluruh membutuhkan investasi waktu yang signifikan, tetapi ini adalah strategi pemasaran digital yang penting untuk bisnis apa pun yang mencari visibilitas online. B2B SEO membantu perusahaan baru mendapatkan pijakan di pasar dan memberikan bisnis yang matang dengan dorongan yang mereka butuhkan untuk menonjol dari pesaing dan memposisikan diri untuk pertumbuhan lebih lanjut.

Tempat terbaik untuk memulai dengan SEO adalah di awal. Unduh daftar periksa SEO kami untuk melihat tugas-tugas penting yang perlu Anda selesaikan untuk mendapatkan peringkat yang baik, dan menuai hasil dari peningkatan visibilitas, lalu lintas, dan konversi saat Anda membangun strategi dari waktu ke waktu.

Daftar Periksa & Alat Perencanaan SEO

Apakah Anda siap untuk menggerakkan jarum pada SEO Anda? Dapatkan daftar periksa interaktif dan alat perencanaan & mulailah!