Penjualan B2B untuk Startup: Fitur, Tahapan, dan Taktik Penjualan

Awalnya, setiap perusahaan yang ingin masuk ke penjualan B2B ditandai dengan tidak adanya tim penjualan yang kuat yang dapat mengambil tanggung jawab untuk meningkatkan penjualan dengan cepat dan membangun basis pelanggan yang kuat. Keinginan yang tak tertahankan untuk memenangkan pelanggan pertama membedakan semua perusahaan baru di bidang penjualan antara badan hukum.

Proses pembuatan prospek cukup kompleks, tetapi bukan tidak mungkin. Semuanya menjadi jauh lebih mudah ketika Anda mulai memahami industri secara detail, serta memahami semua fitur bisnis, tahapan, dan teknik penjualan.

Untuk mulai menghubungi pemimpin bisnis pertama, dan kemudian dengan cepat beralih ke pengaturan janji temu, Anda perlu mempelajari cara kerja proses penjualan secara menyeluruh. Selain itu, Anda harus memahami semua istilah, konsep, dan proses yang dapat dilakukan dengan mempelajari Daftar Istilah pemasaran dan penjualan B2B oleh Belkins.

Panduan singkat ini akan membantu Anda memulai mencari calon pembeli dan mulai menjual dengan percaya diri. Kami akan membantu Anda memenangkan kesepakatan pertama Anda secepat mungkin.

Nuansa dan fitur

Menjual kaus trendi ke kalangan remaja tidak sama dengan menjual perlengkapan ke pabrik. Proses penjualan sangat berbeda. Dalam hal ini, fitur dan nuansa penjualan berikut ke badan hukum dapat dibedakan:

• Siklus penjualan yang panjang. Awalnya, Anda perlu mengumpulkan detail kontak pelanggan potensial yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda. Perusahaan tidak mengalami kesulitan dengan ini, karena mudah untuk mendapatkan Daftar Prospek Bisnis dengan menghubungi perusahaan penghasil prospek B2B. Setelah itu, perusahaan harus mengajukan proposal komersial mereka, dan mulai bernegosiasi untuk akhirnya beralih ke penyelesaian kesepakatan. Keseluruhan proses ini memakan banyak waktu, mulai dari beberapa minggu hingga bulan.
• Pengaturan dan persetujuan. Perusahaan tidak membuat kesepakatan untuk $10 atau $100. Itulah sebabnya pelanggan ingin memastikan bahwa syarat transaksi dan barang atau jasa akan memenuhi kondisi dan harapan mereka. Dalam hal ini, dalam proses penjualan B2B, ada banyak persetujuan.
• Penjualan barang dan jasa yang mahal. Restoran cepat saji dapat menjual ratusan ribu burger hanya dengan beberapa dolar sebulan, sementara produsen peralatan kelas atas dapat menjual selusin mesin dan mendapatkan keuntungan yang sama.
• Pendekatan rasional untuk membuat keputusan pembelian. Dalam bisnis seperti itu, tidak ada konsep pembelian impulsif. Pelanggan akan mencari kesepakatan terbaik dan membuat keputusan yang tepat untuk memenuhi kebutuhan mereka.
• Penekanan pada kemitraan dan keuntungan reguler. Di segmen ini, prioritas diberikan pada kerjasama jangka panjang. Itulah sebabnya pemasar dan manajer penjualan memberikan pendekatan yang dipersonalisasi kepada pemimpin bisnis baru untuk menjadikan mereka pelanggan setia yang akan membawa keuntungan reguler.

Tahapan Proses Penjualan

Membangun kontak

Tujuan yang jelas dari tahap ini adalah mengenal pelanggan dan mulai berkomunikasi. Dalam proses komunikasi, manajer harus menarik pelanggan, serta memotivasi mereka untuk melanjutkan komunikasi. Ini terjadi melalui partisipasi dalam pameran dagang, panggilan dingin, dan korespondensi email.

Identifikasi kebutuhan pelanggan

Dalam proses ini, peran penting dimainkan oleh seorang spesialis yang bernegosiasi dengan perwakilan perusahaan klien. Spesialis harus menerapkan semua keahliannya untuk mengidentifikasi titik nyeri klien, serta menemukan pendekatan untuknya.

Presentasi produk

Setelah mengidentifikasi kebutuhan klien, manajer melanjutkan ke tahap presentasi produk. Tahap ini adalah salah satu yang paling penting, karena, setelah kebutuhan klien diidentifikasi, produk tidak dapat diubah atau dimodifikasi, hanya perlu disajikan dalam cahaya yang menguntungkan, sehingga klien mengerti bahwa inilah yang dia butuhkan. .

Baca juga: B2B Integrated Marketing – Fakta Menarik yang Harus Anda Ketahui

Manajemen klaim

Salah satu tahap yang paling sulit adalah menangani keberatan. Klien tidak selalu siap untuk mengungkapkan apa yang tidak mereka sukai atau mengungkapkan keraguan mereka dengan keras. Tugas manajer adalah memulai dialog yang produktif dengan klien untuk memahami apa yang tidak disukai klien. Itulah sebabnya manajer menyetujui pertemuan pribadi, karena dalam komunikasi melalui telepon atau korespondensi, Anda dapat kehilangan detail apa pun dan kehilangan klien. Selama negosiasi tatap muka, spesialis dapat memberikan contoh kasus yang berhasil untuk meningkatkan kepercayaan klien.

Negosiasi ketentuan transaksi

Manajer penjualan termasuk dalam tahap ini, karena pelanggan mungkin puas dengan produk, tetapi syarat dan harga transaksi mungkin tidak memuaskan. Keterampilan kompromi adalah yang paling penting. Ini adalah langkah terakhir sebelum Anda bisa kehilangan klien atau membuat kesepakatan.

Taktik Promosi

Pameran dagang

Salah satu cara termudah untuk berpromosi adalah dengan berpartisipasi dalam pameran dagang dan konferensi bisnis, di mana perusahaan dapat dengan mudah menjalin kontak dengan pelanggan dan bernegosiasi. Pada acara semacam itu, perusahaan dapat langsung memamerkan produk. Taktik ini cukup sederhana, tetapi kelemahan terbesarnya adalah biayanya yang tinggi. Namun demikian, perusahaan secara aktif berpartisipasi dalam pameran, karena bahkan menyusun satu kontrak besar dapat membantu menutupi semua biaya dan membantu menghasilkan keuntungan.

Periklanan

Iklan kontekstual menjadi taktik yang paling mudah diakses. Ini digunakan untuk menemukan audiens yang tepat, serta untuk menunjukkan penawaran unik. Untuk melakukan ini, perusahaan menggunakan berbagai saluran untuk memaksimalkan peluang mereka menemukan pelanggan potensial.

Baca juga: B2B Multi-Vendor Marketplaces – Peluang Bisnis untuk Grab

Melakukan presentasi penjualan

Pertemuan pribadi sangat menentukan. Perwakilan penjualan dapat mengunjungi berbagai perusahaan yang merupakan pembeli potensial dan melakukan presentasi. Tugas mereka adalah menjalin kontak dan, jika mungkin, menyepakati pengiriman percobaan produk. Spesialis terlatih dapat memilih produk yang tepat untuk pelanggan, serta memberi tahu mereka tentang manfaatnya.

Formulir berlangganan di situs web resmi

Setiap perusahaan yang menghargai diri sendiri memiliki situs web resmi tempat pelanggan dapat menemukan informasi produk. Pada tahun 2022, tidak adanya situs web dapat menjadi masalah besar, karena perwakilan perusahaan dapat meninggalkan detail kontak mereka di situs web untuk mendapatkan umpan balik.

Daftar surat

Dengan detail kontak perusahaan, pemasar dapat mulai mengirim kampanye email menggunakan alat pemasaran email. Ini adalah cara yang bagus karena, dengan cara ini, perusahaan dapat mengingatkan klien tentang diri mereka sendiri, mengirim pilihan barang dan jasa yang dipersonalisasi, mengiklankan produk baru, dan mengirim penawaran promosi.

Kesimpulan

Rahasia keberhasilan perusahaan yang bekerja di segmen penjualan B2B adalah mengembangkan pendekatan mereka untuk bekerja dengan klien. Selain itu, penting untuk mengikuti tren. Kerja sama jangka panjang lebih penting daripada pencarian terus-menerus untuk prospek baru, karena mereka dapat menjamin keuntungan reguler.