9 Tren Penjualan B2B Yang Harus Anda Ketahui Di Tahun 2020

Di bidang penjualan B2B, mengamati perilaku pembeli dan menyadari tren saat ini adalah bakat utama untuk mengembangkan bisnis. Karena kita berada di awal tahun, kita perlu mewaspadai tren penjualan B2B di tahun 2020 untuk melihat tahun depan yang sukses.

Di sini kami telah membahas beberapa tren penjualan B2B pada tahun 2020.

1. Strategi Multi-saluran

Hari-hari berlalu ketika orang berpikir hanya satu saluran yang cukup untuk menjangkau pemirsa Anda. Tapi sekarang skenario telah diubah. Menurut Oberlo, ada 3,5 miliar pengguna media sosial di dunia. Dari jumlah tersebut, 90,4% Milenial, 77,5% Generasi X, dan 48,2% Baby Boomers adalah pengguna media sosial aktif. Rata-rata, pengguna menghabiskan 3 jam per hari di media sosial.

Media sosial termasuk Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, dll. Pada tahun 2020, menargetkan audiens Anda melalui berbagai media sosial dan saluran video lainnya seperti YouTube akan menjadi tren karena lebih dari 75% populasi hadir di semua saluran yang disebutkan di atas.

Oleh karena itu, persiapkan strategi Anda dan segmentasikan audiens Anda berdasarkan wilayah dan libatkan mereka melalui saluran yang berbeda.

2. Penggabungan Tim Pemasaran dan Penjualan

Sejak beberapa dekade, dapat dipahami bahwa tim pemasaran dan penjualan selalu memainkan permainan saling menyalahkan dalam hal prospek dan konversi. 80% prospek yang dihasilkan oleh tim pemasaran tidak mencapai tim penjualan. Alasan kesenjangan ini adalah kurangnya koordinasi antara dua tim.

Sebagian besar organisasi B2B memperhatikan bahwa kesenjangan antara tim penjualan dan pemasaran sangat berdampak pada konversi dan perolehan pendapatan. Salah satu strategi mereka adalah menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran dan akan menjadi tren penjualan pada tahun 2020 untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan.

3. Memahami Pelanggan Anda

Meskipun Anda berada di dunia B2B dan klien Anda adalah sebuah perusahaan, masih ada seseorang (mungkin dia adalah pengambil keputusan atau orang yang mewakili klien Anda) yang memiliki harapan untuk berbicara dengan Anda secara langsung atau melalui telepon di awal percakapan.

Penjualan tidak hanya tentang menjual produk atau layanan tetapi membangun hubungan yang baik untuk pencarian calon pelanggan lebih lanjut. Sangat penting untuk memahami pelanggan Anda secara dekat dan kebutuhan mereka.

Misalnya, Anda berbicara dengan klien Anda untuk pertama kalinya dan inilah saatnya untuk mempromosikan produk Anda. Alih-alih demo rekaman produk Anda, jika Anda memberikan demo real-time secara fisik atau virtual, klien Anda akan memiliki kesempatan untuk menanyakan keraguannya. Juga, Anda dapat memahami klien Anda dengan cermat. Dalam proses ini, hubungan akan dibangun lebih kuat. Pada tahun 2020, membangun hubungan lebih menjadi tren penjualan B2B daripada menjual produk secara instan.

4. Personalisasi

72% pembeli B2B mengharapkan personalisasi meskipun itu adalah percakapan yang berhubungan dengan bisnis. Personalisasi akan menjadi tren penjualan pada tahun 2020 karena sedikit banyak terkait dengan emosi. Seperti disebutkan di atas, membangun hubungan menjadi lebih penting daripada menjual produk. Membangun hubungan dimulai dari personalisasi.

Saat ini, penerima lebih suka membuka email atau pesan, jika itu ditujukan untuk namanya. Alih-alih email atau pesan massal, email yang dipersonalisasi memiliki tingkat respons yang baik.

5. AI dan Otomatisasi

Kecerdasan Buatan dan otomatisasi menguasai setiap proses manual. Kami telah membahas personalisasi pada poin di atas. Jika Anda memiliki ribuan klien dan sangat sulit untuk mempersonalisasi setiap email atau pesan. Dalam hal ini, alat otomatisasi berkemampuan AI akan membantu Anda mempersonalisasi pesan atau email.

Juga, analisis prediktif menyediakan saluran dengan memantau perilaku prospek. Sebagian besar perusahaan B2B mulai meningkatkan alat mereka dengan otomatisasi untuk meningkatkan konversi.

Kecerdasan Buatan dan analisis prediktif membantu penjualan B2B dengan:

• Menghasilkan Prospek Baru
• Personalisasi pesan
• Memandu tenaga penjualan (dengan prosesnya) selama panggilan
• Membangun jaringan pipa yang akurat

AI dan analisis prediktif telah menjadi tren penjualan B2B dari 2019 dan pada 2020 akan menjadi revolusioner.

6. Penjangkauan Kreatif

Penjangkauan individu telah menjadi tren di bidang penjualan pada tahun 2020. Dalam hal penjualan B2B, Anda memiliki kemudahan untuk menjangkau para pembuat keputusan atau perwakilan secara pribadi. Kami tidak lagi mengikuti cara tradisional untuk menjangkau prospek seperti cold email, cold call, dll.

Di tahun 2020 ini, para milenial lebih memilih untuk melakukan sosialisasi melalui multi channel sesuai dengan kenyamanan prospek. Meskipun LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube atau acara jejaring apa pun, para milenium tidak melewatkan kesempatan apa pun untuk menangkap prospek. Penjangkauan kreatif juga menjadi tren penjualan B2B pada tahun 2020.

7. Revolusi Digital

Meskipun kita hidup di dunia digital dari beberapa tahun terakhir, 2020 akan memiliki revolusi digital tidak hanya di tingkat individu tetapi juga di tingkat perusahaan. Perusahaan menggunakan platform digital mulai dari pemasaran hingga penjualan. Dalam hal penjualan B2B, ini sangat membantu dalam banyak hal.

• Perangkat Lunak CRM:
  
  Perangkat lunak CRM akan menjadi solusi terdepan untuk penjualan B2B. Ini membantu untuk mengatur data prospek dan menghitung siklus penjualan. Demikian juga, ada banyak alat CRM yang mengintegrasikan sebagian besar alat lain di satu tempat untuk mempermudah proses. Persyaratan organisasi penjualan meningkat dari hari ke hari dan Perangkat Lunak CRM modern mengakomodasi kebutuhan mereka. Masih banyak lagi yang harus dilalui di tahun 2020.

• Platform berbasis cloud:
  
  Platform berbasis cloud akan menjadi revolusioner pada tahun 2020 karena sangat penting untuk mengelola dan mengatur pekerjaan setiap hari. Saat ini, sebagian besar Milenial tidak suka bekerja di bilik tertentu dengan jaringan tetap. Dalam hal ini, platform berbasis cloud berguna untuk bekerja dari mana saja dan kapan saja.

• Seluler:
  
  Sesuai penelitian Cisco, 60% pengguna ponsel cerdas tidak dapat membayangkan pergi ke mana pun tanpa ponsel mereka. Ada kemungkinan besar untuk mendapatkan petunjuk karena penggunaan ponsel. Ini telah menjadi tren dari beberapa tahun terakhir tetapi pada tahun 2020 itu akan mempengaruhi bisnis, terutama, organisasi penjualan B2B dan B2C.

Orang-orang lebih suka melakukan multitasking akhir-akhir ini. Saat berada di luar kantor, mereka memeriksa semua kegiatan resmi dan tetap terhubung dengan anggota tim. Hal ini dapat difasilitasi oleh smartphone. Penggunaan mobile akan berdampak besar pada tahun 2020.

8. Penjualan Sosial

Penjualan sosial adalah platform baru lainnya yang memungkinkan Anda menciptakan kesadaran merek dengan berbagi blog dan format konten lainnya. Saat ini cara tradisional untuk memasarkan konten Anda seperti membagikan konten di platform media sosial telah memudar.

Membuat konten berharga dan membagikannya melalui platform penjualan sosial seperti Reddit, perburuan produk, medium, zest, Quora, dll. telah menjadi tren saat ini. Karena ada grup yang efisien di saluran ini dan mereka hanya mengizinkan konten yang valid dan berharga, efektivitas menciptakan kesadaran merek di saluran ini menjadi lebih kuat di tahun 2020.

9. Mengalihkan Fokus dari Solution Selling ke Insight Selling

Sebagian besar pengusaha B2B tidak hanya fokus pada penjualan solusi tetapi juga mulai meningkatkan tim internal. Jika tim (penjualan) internal Anda kuat dan terlatih dengan baik, kemungkinan gagal terhadap konversi lebih kecil. Pada tahun 2020, fokus pada tim internal dan perkembangannya menjadi tren karena merupakan proses awal penyemaian.

• Menawarkan pelatihan penjualan yang inovatif:
  
  Sudah waktunya untuk mendekati pelanggan dengan cara yang berbeda. Latih tim Anda sesering mungkin dengan ide yang berbeda tentang bagaimana menangani pertanyaan menantang dari pelanggan, bagaimana pindah ke pelanggan berikutnya setelah penolakan, bagaimana menciptakan urgensi, dll. Lakukan lokakarya di mana Anda dapat melatih mereka (meskipun mereka sudah terlatih) untuk menangani semua situasi menantang yang disebutkan di atas. Latih mereka untuk memantau prospek jika mereka sering berhubungan dengan departemen layanan pelanggan Anda dan mengidentifikasi poin dan kebutuhan mereka.

• Investasikan dalam pelatihan untuk karyawan baru:
  
  Hari-hari ini kita akan menemukan lebih banyak pekerja magang daripada trainee. Itu berarti mahasiswa baru tidak menyukai pelatihan di kelas, mereka lebih suka mengalami dan belajar melalui eksperimen yang berbeda. Meski awalnya tidak akan berbuah, dalam jangka panjang akan memberikan hasil yang baik. Oleh karena itu, mengadopsi pendekatan pelatihan baru, memberi mereka pengaruh dan berinvestasi dalam ide-ide yang mereka berikan telah menjadi tren penjualan B2B pada tahun 2020.

• Mendidik tim penjualan Anda tentang pemasaran konten:
  
  Karena pemasaran konten memimpin pertumbuhan bisnis, beri tahu tim penjualan Anda tentang mendistribusikan konten yang relevan selama konsultasi. Ini akan membantu Anda untuk menciptakan kesadaran dibandingkan dengan distribusi konten manual. Sebagian besar Milenial melibatkan tim penjualan mereka ke dalam pemasaran konten dengan terampil.

Membungkus

Teknologi ultramodern, kreativitas dalam pemasaran dan penjualan, pendekatan baru dalam menjual produk atau layanan, menciptakan lingkungan yang ramah karyawan adalah tren penjualan B2B saat ini. Pengusaha muda percaya bahwa mengurus karyawan sama dengan mengurus bisnis. Memberikan kenyamanan kepada tim penjualan dengan meningkatkan alat untuk mengurangi pekerjaan manual mereka, memanfaatkan mereka, mengadopsi kreativitas mereka telah menjadi tren penjualan di tahun 2020 karena itu adalah strategi yang terbukti produktif.