4 Strategi Penjualan B2B Terbaik Untuk Menskalakan Pendapatan Anda

Sebuah bisnis membutuhkan beberapa strategi yang dibuat dengan baik untuk berkembang. Apalagi jika Anda menjual produk dan/atau jasa ke bisnis lain, memiliki strategi penjualan B2B yang baik adalah suatu keharusan.

Kami telah berada di ruang B2B selama lebih dari 2 dekade sekarang dan dengan demikian kami merasa kami berada dalam posisi yang baik untuk menerbitkan artikel ini. Mari jujur. menskalakan bisnis B2B tidaklah mudah. Tidak seperti B2C, ukuran tiket rata-rata dan jumlah orang yang terlibat dalam prosesnya tinggi.

Pada artikel ini, kami telah mencantumkan 4 strategi penjualan B2B yang digunakan di seluruh dunia serta 4 langkah utama untuk membangun strategi penjualan B2B Anda sendiri.

Apa itu strategi penjualan B2B?

Strategi penjualan B2B adalah rencana atau taktik yang terlibat untuk memastikan pengembangan bisnis dalam skala besar. Karena ruang B2B jauh berbeda dari pasar B2B, strategi yang ditata dengan baik adalah kunci bagi perusahaan di ruang B2B untuk meningkatkan pendapatan mereka.

Cara tradisional untuk menjual produk dan/atau jasa tidak terlalu efektif akhir-akhir ini, banyak berubah seiring berjalannya waktu. Mari kita bandingkan perjalanan pembeli di hari-hari awal dan hari-hari ini.

Perjalanan pembeli Kemudian

Perjalanan pembeli adalah proses yang cukup lurus ke depan. Ketika seseorang membutuhkan solusi atau produk, dia menghubungi vendor terkait. Jika dia menyukai produk itu, dia akan membelinya.

Perjalanan pembeli Sekarang

Hari-hari ini, ketika seseorang perlu menemukan solusi untuk masalahnya, ada beberapa langkah yang terlibat sebelum dia memusatkan perhatian pada produk atau layanan tertentu. Sebelum memilih solusi, ia melakukan riset online, memeriksa dengan teman dan mempertimbangkan ulasan konsumen lain. Bahkan saluran penjualan B2B telah berkembang dari waktu ke waktu. Dengan demikian, strategi penjualan B2B Anda juga harus berubah.

Dengan mengingat tren ini, mari kita bahas 4 strategi penjualan B2B yang masih banyak digunakan.

4 Strategi penjualan B2B terbaik

Dalam kasus strategi penjualan B2B, fokusnya harus pada klien daripada pada produk atau layanan. Membangun hubungan yang baik dengan klien akan memberi Anda bisnis jangka panjang. Ada empat strategi penjualan B2B yang signifikan yang diadopsi sebagian besar bisnis:

• Penjualan Strategis
• penjualan solusi
• Penjualan Berbasis Akun
• Penjualan Sosial

1. Penjualan Strategis

Penjualan strategis mendefinisikan aktivitas penjualan saat ini untuk target masa depan. Strategi ini digunakan dalam proses penjualan B2B untuk meningkatkan volume penjualan dan untuk mempertahankan hubungan dengan klien. Ada beberapa teknik yang diadopsi semua bisnis untuk memperkuat penjualan strategis. Teknik-tekniknya adalah:

Penjualan pribadi

Teknik ini digunakan untuk membangun hubungan yang baik antara penjual dan pembeli. Hubungan yang baik menciptakan kepercayaan. Sebagian besar pembeli B2B memilih untuk tidak ditekan untuk membeli produk. Perhatian pribadi Anda terhadap klien Anda membuat mereka membeli produk Anda asalkan Anda menunjukkan kepada mereka fitur produk yang akan membantu mereka. Teknik ini diterapkan untuk bisnis jangka panjang.

Layanan purna jual

Teknik ini digunakan dalam bisnis untuk hidup dalam pikiran klien. Setelah produk dan layanan disediakan, klien cenderung lupa tetapi adalah tanggung jawab Anda untuk hidup dalam pikiran mereka.

Hubungi mereka sesekali purna jual. Mintalah umpan balik tentang produk yang mereka gunakan atau berikan penawaran apa pun untuk produk atau layanan berikutnya sebagai klien lama yang berharga. Kegiatan ini akan membuat mereka merasa bahwa Anda peduli pada mereka pasca-layanan. Ini adalah cara lain untuk membangun hubungan yang baik dengan klien Anda.

Mempertahankan Kontak

Ini adalah bagian penting dari proses penjualan. Mempertahankan kontak dengan pembeli setelah atau sebelum penjualan dapat memberi Anda hasil yang luar biasa. Meskipun mereka tidak akan segera membeli produk, dengan menghubungi mereka akan mengingat Anda dan mungkin akan membeli di masa depan ketika mereka membutuhkannya.

Strategi Harga Rendah

Teknik ini diterapkan untuk meningkatkan volume penjualan. Terkadang, Anda perlu menjaga margin keuntungan dan menawarkan produk atau layanan dengan harga lebih murah dibandingkan dengan pesaing Anda untuk mendapatkan klien potensial. Tetapi strategi ini diterapkan sesekali, tidak setiap saat.

2. Solusi menjual

Menurut laporan HubSpot, hanya 3% pembeli yang mempercayai tenaga penjual. Jadi, Anda tidak berada di tempat dalam statistik ini jika Anda peduli dengan penjualan produk daripada solusi yang dibutuhkan klien Anda. Strategi ini berfokus sepenuhnya pada solusi untuk titik nyeri klien. Ada 6 langkah yang diadopsi setiap bisnis untuk strategi ini:

Mempersiapkan

Pada awal proses, Anda perlu meneliti dan menemukan titik sakit audiens target Anda. Setelah Anda menemukan masalah sial mereka, tangkap solusi yang mereka butuhkan.

Mendiagnosis

Pada langkah ini, bicaralah dengan audiens Anda dan tanyakan detail secara terbuka mengenai masalah mereka dan apa sebenarnya yang mereka butuhkan. Catat setiap kebutuhan kecil yang mereka inginkan.

Memenuhi syarat

Berdasarkan percakapan Anda, periksa apakah prospek dan kebutuhannya sesuai dengan kepribadian pelanggan ideal Anda. Ada tiga hal yang harus diperiksa:

-Membutuhkan
-Anggaran
-Urgensi
-Jika dia adalah pembuat keputusan

Setelah semua poin di atas baik, maka proses kualifikasi dilakukan. Jika tidak, maka kendali Anda ada pada dua hal. Yaitu “Anggaran” dan “Urgensi”. Anda perlu membuat urgensi (jika klien Anda berencana untuk membeli nanti), sesuaikan anggaran (dengan margin lebih sedikit) sesuai dengan harapan mereka.

Mendidik

Setelah proses kualifikasi selesai, kemudian mendidik klien Anda pada produk dan layanan Anda. Jelaskan kepada mereka bagaimana fitur produk Anda membantu mereka dan memecahkan masalah mereka. Juga. jangan lupa untuk memberi tahu mereka bahwa Anda menyediakan produk dan layanan yang lebih baik daripada pesaing Anda.

Menyelesaikan

Setelah Anda mendidik mereka tentang produk Anda, tawarkan solusi unik yang akan menyembuhkan rasa sakit mereka. Juga, beri tahu mereka studi kasus dan tunjukkan manfaat yang dimiliki klien Anda yang sudah ada.

Menutup

Setelah semua proses di atas, tutup kesepakatan dan minta mereka bergabung.

3. Penjualan Berbasis Akun

Strategi ini diadopsi oleh 75% bisnis B2B pada tahun 2019. Ini semua tentang mengumpulkan akun dan menjual produk dengan memelihara langkah demi langkah. Penjualan Berbasis Akun terlibat dalam tiga langkah.

Strategi penjualan berbasis akun baik untuk perusahaan yang memiliki siklus penjualan yang panjang dan interaksi penjualan yang kompleks.

Target

Pilih semua perusahaan yang relevan dan kategorikan berdasarkan layanan atau produk yang mereka butuhkan dan penawaran Anda.

Memahami

Teliti masing-masing dan setiap perusahaan dan temukan tantangan dan titik kesulitan mereka yang sama. Lihat apakah produk atau layanan Anda dapat menjadi solusi untuk masalah mereka. Mengidentifikasi pembuat keputusan perusahaan.

Mengikutsertakan

Jangkau pembuat keputusan perusahaan dan mulai percakapan.

4. Penjualan Sosial

Strategi penjualan sosial adalah strategi yang paling efektif untuk perusahaan B2b dan B2c. Jaringan sosial seperti LinkedIn, Facebook, Twitter, dan jaringan lainnya adalah media yang dapat diandalkan untuk prospek klien.

Tiga adalah perbedaan antara pemasaran sosial dan penjualan sosial. Penjualan sosial adalah membangun hubungan dengan setiap kontak melalui jejaring sosial dengan memberikan pengasuhan pribadi. Tetapi pemasaran sosial menyiarkan pesan dari satu akun ke semua kontak sekaligus.

Pilih penjualan sosial untuk strategi penjualan B2B Anda dan pelihara klien Anda untuk membangun hubungan yang baik untuk bisnis jangka panjang.

4 Langkah Strategi Penjualan B2B

Karena pembeli selangkah lebih maju dari Anda akhir-akhir ini, Anda harus melalui empat langkah penting saat menyusun strategi penjualan.

1. Apa Unique Selling point yang diberikan oleh bisnis Anda?

57% keputusan pembeli dibuat bahkan sebelum pembeli mengangkat telepon untuk berbicara dengan pemasok.
Ketika Anda mendekati produk atau layanan Anda, Anda perlu menunjukkan kepada mereka kualitas unik Anda yang tidak dapat mereka manfaatkan dari pesaing Anda dan bagaimana hal itu bermanfaat bagi klien Anda.

Setelah Anda membenarkan produk Anda, keputusan prospek Anda dapat diubah pada menit terakhir. Oleh karena itu, memiliki Unique Selling point (USP) bisnis Anda adalah langkah awal dari strategi penjualan.

2. Kepada siapa Anda akan menjual

Langkah kedua dari strategi penjualan adalah audiens target Anda dan menemukan prospek potensial. Kategorikan audiens Anda yang cocok dengan industri mereka dan produk Anda. Simpan mereka di daftar target Anda berdasarkan industri, ukuran karyawan, persyaratan mereka, dan seberapa cepat mereka membutuhkan solusi.

Setelah Anda memiliki seluruh daftar prospek Anda, Anda dapat mulai menjangkau mereka satu per satu. Membuat daftar audiens target Anda dan menambahkannya ke kalender Anda berdasarkan urgensi mereka untuk menjangkau juga merupakan langkah penting lainnya dalam strategi penjualan.

3. Bagaimana Anda akan menjangkau mereka?

Memilih saluran untuk menjangkau prospek Anda adalah langkah penting lainnya dalam strategi penjualan. Ada beberapa metode untuk menjangkau prospek Anda, tetapi menemukan saluran yang nyaman dan tepat untuk menjangkau mereka dapat memberi Anda konversi.

Berikut adalah beberapa saluran efektif yang dapat Anda gunakan untuk menjangkau prospek Anda:

– Email Dingin
- Panggilan dingin
– Panggilan Hangat
– Pertemuan Pribadi

Jangan terpaku pada satu saluran. Identifikasi siapa yang dapat diandalkan melalui saluran mana untuk berkomunikasi dan pertahankan pengaturan waktu dalam pikiran Anda.

4. Berhenti Membuat Strategi, Mulai Menerapkan

Langkah terakhir adalah segera menerapkan strategi Anda. Pesaing Anda sedang mencari calon pelanggan dan jika Anda tidak menjaga prospek Anda, pesaing Anda akan melakukannya. Setelah Anda selesai dengan rencana langkah demi langkah Anda, jangan tunda. Prospek Anda mungkin diurus oleh orang lain.

Baca Juga: Apa Itu Strategi Pemasaran B2B?

Membungkus

Artikel ini membahas empat langkah dan empat strategi untuk penjualan B2B . Terlepas dari ini, jika ada strategi lain yang berhasil untuk bisnis B2B Anda, kami akan senang mendengar dan membaginya dengan orang lain.