Strategi Penjualan B2B yang Sukses untuk Memenangkan Lebih Banyak Prospek

Di pasar yang kompetitif saat ini, pemasaran B2B dapat menjadi tantangan. Akibatnya, manajer penjualan memiliki lebih banyak kekhawatiran sekarang daripada sebelumnya.

Kami telah membuat panduan mendalam untuk memahami penjualan B2B. Panduan ini akan membahas:

• Arti penjualan B2B dan cara kerjanya
• Strategi terbaik untuk pencarian calon pelanggan yang sukses
• Lima contoh teratas dari penjualan bisnis ke bisnis
• Pemahaman yang komprehensif tentang corong B2B (dan bagaimana Anda dapat membuatnya)
• Tantangan pemasaran penjualan B2B dan bagaimana Anda dapat mengatasinya
• Dan mengapa LinkedIn adalah alat B2B terbaik untuk menghasilkan prospek

Mari kita mulai!

Apa itu Penjualan B2B?

B2B atau bisnis ke bisnis mengacu pada hubungan, pasar, atau situasi yang melibatkan dua entitas bisnis. Oleh karena itu, perusahaan B2B menjual produk/layanan ke organisasi lain.

Proses penjualan B2B menggambarkan serangkaian peristiwa atau langkah saat bisnis mencoba menjual produk atau layanan ke yang lain. Proses pemasaran bisnis-ke-bisnis membantu tenaga penjualan mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan setia.

Sebagian besar penjualan B2B terdiri dari titik harga tinggi, proses kompleks, dan banyak titik kontak, yang membutuhkan tim penjualan B2B yang sangat terlatih dan berpengalaman .

Bagaimana Proses Penjualan B2B Bekerja?

Proses penjualan B2B rumit dan lengkap. Penjualan B2B yang sukses membutuhkan strategi penjualan B2B yang dirancang dengan baik dan dijalankan dengan tepat.

Ini melibatkan proses yang berbeda memanfaatkan berbagai teknik penjualan terbukti tergantung pada persona pembeli dan situasi penjualan.

Seperti inilah siklus penjualan B2B tradisional:

• Persiapan dan Penelitian
• Pencarian
• Butuh penilaian
• Presentasi dan Promosi Penjualan
• Negosiasi dan Menangani Tujuan
• Penutupan
• Menindaklanjuti

Selain itu, sambil mengkurasi proses penjualan B2B yang menarik; pertimbangkan untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Siapa pelanggan ideal/target saya?
• Pekerjaan apa yang ingin diselesaikan oleh pelanggan saya?
• Apa titik nyeri utama pelanggan saya?
• Keuntungan apa yang siap dibayar oleh pelanggan saya?
• Apakah proposisi nilai saya akan menyelesaikan masalah pelanggan saya?
• Apakah produk/layanan saya menawarkan fitur yang akan menambah nilai bagi kehidupan pelanggan saya?
• Cerita apa yang disukai pelanggan saya?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini membuat Anda siap merancang proses penjualan yang sempurna.

Artikel terkait: Alat Otomatisasi Penjualan Terbaik untuk Usaha Kecil

Bagaimana Saya Dapat Membuat Proses Penjualan B2B?

Berikut ini kita bahas tahapan proses penjualan:

• Identifikasi Tahap – Evaluasi apakah prospek cocok dengan persona pembeli Anda untuk meminimalkan upaya yang sia-sia
• Connect Stage – Pada tahap penjangkauan awal, Anda mulai berbicara dengan orang-orang dan belajar tentang poin dan tujuan rasa sakit mereka
• Tahap Eksplorasi – Perwakilan penjualan terhubung dengan prospek untuk lebih memahami tantangan, sasaran, dan sumber daya mereka
• Tahap Advise – Selama tahap ini, Anda mengirim pengajuan proposal atau penawaran secara formal untuk membuat kesepakatan
• Closed Won or Lost Stage – Tahap dimulai dengan mengirimkan kontrak ke pelanggan dan berakhir ketika negosiasi berhasil atau gagal
• Delight Stage – Terakhir, setelah menutup kesepakatan, Anda mencari peluang untuk membina hubungan organik dan jangka panjang dengan bisnis

Kiat untuk Penjualan B2B yang Sukses

Penjualan B2B yang efektif membutuhkan penelitian mendalam, perencanaan ekstensif, dan interaksi dengan banyak pemangku kepentingan.

Dengan demikian, mempelajari teknik penjualan B2B terbaik sangat penting untuk menciptakan proses penjualan yang lebih sukses dan membangun kepercayaan dengan prospek secara efektif.

Artikel terkait: Cara Menemukan dan Terhubung Dengan Pelanggan Masa Depan

Di sini kita membahas tujuh tip teratas untuk memastikan penjualan B2B yang sukses:

Buat Persona Pembeli Ideal Anda

Proses penjualan B2B yang sukses membutuhkan persona pembeli yang dirancang dengan baik. Jadi, lakukan brainstorming persona pembeli ideal Anda dan identifikasi perusahaan apa yang cocok di dalamnya.

Selama proses ini, Anda harus mempertimbangkan apa yang prospek Anda jual atau tawarkan. Kemudian, cobalah untuk mencari informasi kontekstual tambahan tentang perkembangan bisnis mereka.

Mari kita bahas pertanyaan yang akan membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan:

• Apakah perusahaan baru saja meluncurkan produk/layanan baru?
• Apakah perusahaan memperhatikan perubahan kepemimpinan yang signifikan dalam enam bulan terakhir?
• Untuk startup, Anda dapat bertanya pada diri sendiri apakah mereka baru saja menutup penggalangan dana

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu menentukan apakah perusahaan target Anda akan berinvestasi dalam penawaran Anda.

Dengarkan Dulu

Memahami dan secara aktif mendengarkan poin dan kebutuhan pelanggan Anda sangat penting untuk kesuksesan dalam penjualan B2B.

Tenaga penjualan Anda harus fokus berbicara selama 30% , yaitu, Anda mengarahkan percakapan dan membiarkan pembeli melanjutkan. Ini memastikan prospek Anda merasa dihargai.

Selain itu, hindari mengajukan pertanyaan yang jelas seperti apa yang dilakukan perusahaan mereka dan berapa lama mereka menjalankan bisnis. Alih-alih, ajukan pertanyaan yang menunjukkan bahwa Anda tertarik untuk membuat kesepakatan dan telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda.

Petakan Perjalanan Pembeli

Setelah menemukan audiens target Anda, saatnya untuk memetakan bagaimana pelanggan Anda akan melakukan pembelian. Membuat perjalanan pembeli yang sukses mengharuskan Anda untuk menjalani langkah-langkah yang mungkin dilakukan calon pelanggan untuk mencapai halaman Anda.

Mari kita bahas berbagai tahapan yang dilalui oleh calon pelanggan yang khas:

• Kesadaran – Pelanggan Anda mengidentifikasi titik rasa sakit mereka dan membutuhkan solusi
• Pertimbangan – Pembeli mulai mencari produk/layanan lain untuk memecahkan masalah mereka
• Keputusan – Pelanggan membandingkan pilihan yang tersedia untuk membuat keputusan akhir yang sempurna

Penjualan Anda harus tahu cara mengidentifikasi dan melacak prospek di berbagai tahap perjalanan penjualan. Dengan cara ini, Anda dapat memanfaatkan strategi yang tepat untuk bertemu pelanggan di tempat mereka berada.

Bersiaplah untuk Panggilan Dingin

Sementara sebagian besar pemasar B2B takut melakukan panggilan dingin, penting untuk mengamankan kesepakatan penjualan.

Bisnis yang membutuhkan produk atau layanan yang Anda jual kemungkinan besar akan merespons panggilan pemasaran dengan baik. Tapi sebelum menelepon, pastikan Anda melakukan penelitian mendalam. Jika Anda dapat membawa informasi yang relevan ke meja, Anda akan lebih mungkin untuk menyajikan solusi yang nyata.

Ingatlah untuk mempersiapkan diri Anda untuk panggilan dingin kepada orang asing secara mental. Mengapa? Karena berhasil menutup transaksi mengharuskan Anda untuk berani.

Bagikan Kisah Sukses Pelanggan

Minta rujukan dari klien yang Anda bantu untuk mencapai kesuksesan dan bagikan dengan prospek. Pelanggan lebih cenderung mempercayai klaim Anda jika Anda menunjukkan bukti pekerjaan Anda.

Melampaui Penjualan

Penjualan yang sukses membutuhkan tim B2B Anda untuk lebih dari sekadar penjual. Pemasar bisnis-ke-bisnis Anda perlu mengambil peran sebagai pendidik. Seringkali, pelanggan tidak dapat mengidentifikasi akar masalah mereka. Perwakilan penjualan yang baik akan membantu pelanggan memahami masalah mereka dan menemukan solusi yang tepat.

Kualifikasi Prospek Anda

Prospek yang memenuhi syarat penjualan adalah prospek yang siap menerima promosi penjualan langsung Anda. Tidak setiap prospek yang Anda temui akan berubah menjadi prospek yang berkualitas.

Inilah cara Anda dapat menentukan apakah prospek B2B Anda adalah prospek yang memenuhi syarat:

• Masalah Apa yang Anda Coba Perbaiki – Menjawab pertanyaan ini membantu Anda mengidentifikasi produk atau layanan mana yang harus Anda rekomendasikan kepada prospek Anda
• Apakah Tim Penjualan Anda Pernah Mencoba Mengatasi Masalah Ini Sebelumnya? Dan Mengapa Itu Tidak Berhasil Sebelumnya? – Menanyakan pada diri sendiri ini akan menawarkan konteks yang diperlukan untuk mengidentifikasi apa yang akan dan tidak akan berhasil untuk memecahkan masalah pelanggan. Selain itu, Anda dapat menentukan masalah pembeli mana yang harus Anda diskusikan
• Siapa yang Akan Membuat Keputusan Pembelian Terakhir? – Dalam penjualan bisnis-ke-bisnis, Anda harus bekerja dengan beberapa titik kontak sebelum menutup kesepakatan. Mengidentifikasi orang-orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan akhir, proses, dan anggarannya dapat membantu Anda membentuk strategi penjualan yang sempurna

Contoh Penjualan B2B

Perusahaan B2B menjual berbagai barang dan jasa kepada klien bisnis lainnya. Mari kita bahas berbagai penawaran yang mungkin ditawarkan oleh tim penjualan bisnis-ke-bisnis:

• Perangkat Lunak Digital – Bisnis B2B dapat menawarkan CRM dan perangkat lunak manajemen konten kepada klien, sehingga menawarkan kepada mereka layanan pelaporan dan otomatisasi yang efisien dan tepercaya

Artikel terkait: Panduan Otomatisasi Penjualan Utama

• Layanan Profesional – Sebagian besar saluran penjualan B2B mencakup layanan profesional seperti asuransi, akuntansi, konsultasi perusahaan, manajemen real estat, riset pasar, dll.
• Produk untuk Karyawan Perusahaan – Bisnis sering kali mengalihdayakan produk dan layanan untuk memenuhi kebutuhan karyawan mereka. Oleh karena itu, bisnis B2B dapat menawarkan peralatan sewa, real estat komersial, atau layanan katering
• Barang Mentah – Perusahaan B2B di sektor industri dan manufaktur dapat menawarkan bahan mentah kepada klien bisnis seperti semen, plastik, kayu, dll.

Mari kita bahas beberapa contoh bisnis B2B:

Alibaba

Alibaba adalah salah satu perusahaan e-commerce B2B teratas yang dikenal karena menjual barang di 40+ industri di 240 negara dan wilayah. Teknologi multinasional China menghubungkan penjual dengan pembeli di seluruh dunia sambil menghasilkan uang dari iklan dan komisi.

Kippie

Sebagian besar klien B2B lebih memilih checkout tamu yang cepat daripada formulir yang memakan waktu dan panjang. Kippie adalah perusahaan Belanda inovatif yang memecahkan masalah pelanggan sambil meningkatkan tingkat pengabaian keranjang. Dengan platform ini, Anda dapat menyelesaikan proses pembelian tanpa harus memasukkan semua informasi perusahaan.

Apa itu Corong Penjualan B2B?

Saluran penjualan B2B sengaja memandu calon pembeli dari pengenalan hingga penjualan. Corong penjualan bisnis-ke-bisnis membantu perwakilan penjualan memvisualisasikan kemungkinan pembelian pelanggan dengan menganalisis fase kognitif dan emosional mereka.

Saluran penjualan B2B berharga untuk meningkatkan penjualan Anda, mempertahankan pelanggan, dan meningkatkan pendapatan secara keseluruhan.

Bagaimana Cara Kerja Saluran Penjualan B2B?

Saluran penjualan B2B dimulai dengan mengidentifikasi persona pembeli Anda dan membuat kampanye pemasaran yang menarik untuk memikat pelanggan. Memahami poin kesulitan pembeli Anda dan membuat konten bertarget untuk menarik mereka ke produk/layanan Anda memastikan lebih banyak konversi untuk bisnis Anda.

Jadi, saluran penjualan membantu Anda memecah proses pembelian yang rumit menjadi bagian-bagian yang lebih kecil, dengan masing-masing dirancang sedemikian rupa untuk memikat pelanggan.

Bagaimana Anda Membuat Saluran Penjualan B2B?

Corong penjualan B2B yang dirancang dengan baik dan terstruktur dapat membantu Anda menghasilkan prospek yang berkualitas , meningkatkan proses penjualan, menarik lebih banyak pelanggan, dan meningkatkan penjualan.

Mari kita bahas bagaimana Anda dapat membangun saluran penjualan B2B yang sempurna:

• Pahami Kebutuhan Pelanggan Anda – Mulailah dengan melakukan penelitian mendalam tentang audiens target Anda untuk menentukan di mana mereka mengklik, situs apa yang mereka sukai, dan berapa banyak waktu yang mereka habiskan di halaman tertentu
• Tangkap Perhatian Audiens Anda – Arahkan calon pelanggan ke ujung lebar corong Anda sambil melacak mereka selama proses evaluasi dan pembelian
• Memelihara Hubungan dengan Pelanggan – Tingkatkan komunikasi dengan pelanggan Anda baik:

1. Orang-ke-orang antara pembeli dan tim penjualan
2. Pemasaran konten memberi pembeli informasi yang diperlukan
3. Ulasan yang tidak bias dari pelanggan sebelumnya

• Persiapkan Rapat – Bersikaplah fleksibel dan kreatif untuk membuat kesan abadi pada pelanggan Anda. Membangun proses penjualan yang mapan dapat membantu Anda merampingkan proses sambil memungkinkan perwakilan penjualan untuk fokus membangun hubungan
• Tindak Lanjut – Proses tindak lanjut dapat menjadi penting dalam mengoptimalkan saluran penjualan Anda. Fokus pada pelanggan yang membalas atau meminta untuk terhubung nanti dan menghapus pelanggan yang tidak bersuara
• Tutup Kesepakatan – Tujuan dari saluran penjualan adalah mengarahkan pelanggan untuk melakukan pembelian akhir. Sejajarkan prioritas Anda dan bina hubungan yang mendalam untuk mendapatkan kesepakatan yang sangat baik

Artikel terkait: Mengapa Anda Membutuhkan Octopus CRM untuk Menghasilkan Prospek?

Apa Perbedaan antara Saluran Penjualan B2B dan Proses Penjualan B2B?

Proses penjualan B2B menguraikan perjalanan teoretis dari menemukan produk atau layanan Anda hingga membeli. Sebaliknya, saluran penjualan B2B mewakili prospek yang melakukan perjalanan melalui berbagai tahap saluran penjualan Anda.

Proses penjualan yang terstruktur dengan baik terdiri dari langkah-langkah yang telah ditentukan dan diurutkan untuk mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan setia. Di sisi lain, saluran penjualan berfokus pada pelanggan dan melacak seluruh perjalanan pelanggan.

Seperti Apa Corong Penjualan B2B?

Corong penjualan B2B tradisional melibatkan langkah-langkah berikut:

1. Kesadaran
2. Penemuan
3. Maksud
4. Evaluasi
5. Pembelian
6. Loyalitas

Seperti Apa Proses Penjualan B2B?

Biasanya, proses penjualan B2B terdiri dari langkah-langkah berikut:

1. Prospek
2. Mempersiapkan
3. Mendekati
4. Hadiah
5. Menangani Tujuan
6. Menutup
7. Menindaklanjuti

Strategi Penjualan B2B Terbaik

Mempelajari strategi penjualan B2B terbaik dan paling efektif dapat membantu Anda menjadi lebih efektif dalam menumbuhkan kepercayaan dan menutup transaksi. Di sini kita membahas enam strategi penjualan teratas yang perlu Anda ingat:

Fokus pada Hasil

Bisnis tidak punya waktu untuk membandingkan produk dan layanan yang berbeda. Mereka tidak akan menjelajahi situs web Anda untuk menentukan apakah produk/layanan Anda menawarkan nilai kepada mereka. Mereka harus turun ke paku payung kuningan.

Melatih tim penjualan Anda untuk fokus pada hasil dan hasil dengan mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membantu menghemat waktu dan mempertahankan lebih banyak pelanggan.

Buat Promosi Penjualan yang Membunuh

Bukan rahasia lagi: promosi penjualan yang ringkas, jelas, dan menarik adalah alat pemasar yang paling efektif. Jadi saat menulis promosi penjualan Anda, ingatlah untuk menulis kalimat yang menarik perhatian, informatif, dan ringkas. Selain itu, ingatlah untuk percaya diri dan berani.

Latih promosi penjualan Anda beberapa kali sebelum Anda mulai menghubungi prospek dengan tenang.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Perusahaan Sebelum Menjangkau

Pastikan Anda melakukan riset dan mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda sebelum menjangkau. Berfokuslah untuk mempelajari tantangan dan poin kesulitan prospek Anda sehingga Anda dapat menggambarkan produk/layanan Anda sebagai solusi sempurna.

Selain itu, pertimbangkan untuk berlangganan buletin atau kampanye pemasaran prospek Anda untuk memahami cara kerjanya.

Bersiaplah untuk Siklus Penjualan yang Panjang

Siklus penjualan B2B biasanya membutuhkan lebih banyak titik kontak internal daripada siklus penjualan bisnis-ke-konsumsi. Beberapa klien bisnis hanya membuat keputusan pembelian pada titik-titik tertentu sepanjang tahun. Karena itu, Anda harus bersabar saat menutup kesepakatan bisnis dengan sukses.

Tetap terhubung

Karena siklus penjualan B2B lebih lama dari B2C, Anda harus meluangkan waktu untuk memelihara prospek Anda. Kembangkan strategi yang terbukti dan praktis untuk tetap terhubung dengan pelanggan potensial. Siapkan jaminan pemasaran untuk memikat prospek yang memenuhi syarat selama setiap langkah siklus penjualan. Dengan cara ini, Anda dapat meningkatkan penjualan dengan memaksimalkan tingkat konversi.

Identifikasi Pesaing Anda

Keberhasilan penjualan B2B jangka panjang dimulai dengan menciptakan USP Anda dan menonjol dari pesaing Anda. Pelajari tentang pesaing Anda, pahami bagaimana memposisikan diri Anda untuk membedakan diri Anda, dan bekerja keras selalu untuk tetap dua langkah di depan.

Cara Menghasilkan Prospek untuk Penjualan B2B

Penelitian mendalam oleh Hubspot mengungkapkan bahwa 61% pemasar memberi peringkat generasi pemimpin sebagai tantangan pemasaran teratas. Meskipun demikian, sebagian besar pemasar fokus pada perolehan prospek untuk meningkatkan pendapatan.

Di sini kami membahas enam cara teratas untuk menghasilkan prospek berkualitas untuk penjualan B2B:

Susun Daftar Kontak Bisnis yang Ditargetkan

Menghasilkan daftar prospek B2B berkualitas tinggi dan bertarget memungkinkan Anda memposisikan penawaran Anda di depan audiens yang besar melalui email dingin.

Namun, berhasil menghasilkan prospek melalui daftar yang ditargetkan mengharuskan Anda mengakses database yang tidak berisi:

• Informasi usang dan tidak benar
• Pembeli yang tidak cocok dengan ukuran perusahaan, industri, atau jabatan Anda
• Prospek yang sudah menjadi pelanggan atau di CRM Anda

Alih-alih, manfaatkan perangkat lunak generasi prospek B2B yang canggih dengan database yang luas. Perangkat lunak penghasil prospek paling inovatif memungkinkan Anda memfilter berdasarkan:

• Pembeli Sudah Terlibat
• Ukuran perusahaan
• Pendanaan atau Pendapatan
• Industri
• Judul pekerjaan
• Lokasi
• Teknologi
• Dan banyak lagi!

Jalankan Pengujian A/B di Halaman Utama

Menjalankan pengujian A/B pada laman penting seperti laman landas atau beranda Anda dapat meningkatkan jumlah prospek yang dihasilkan secara signifikan. Misalnya, WallMonkeys menggunakan peta panas inovatif untuk menentukan di mana mata pengunjung diarahkan setelah mengklik beranda mereka.

WallMonkeys membuat beberapa penyesuaian pada berandanya untuk meningkatkan prospek B2B dengan hasilnya. Setelah menguji strateginya, perusahaan melihat peningkatan konversi 550% yang luar biasa .

Selain itu, perangkat lunak manajemen proyek yang disebut WorkZone mengubah bilah testimoninya dari berwarna menjadi hitam dan putih untuk menikmati peningkatan pendaftaran sebesar 34% .

Temukan Prospek Berkualitas melalui Cold-Calling

Sementara metodologi penjualan dan pemasaran terus berkembang, panggilan dingin tetap berpengaruh. Meskipun beberapa pemasar percaya panggilan dingin sudah mati, penelitian mengungkapkan sebaliknya. Menurut laporan RAIN Group, lebih dari 51% pelanggan ingin bisnis menghubungi mereka melalui telepon.

Berikut adalah beberapa tip untuk panggilan dingin yang dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak prospek:

• Berlatih untuk Panggilan Dingin Anda – Lakukan riset tentang prospek Anda untuk mengidentifikasi cara terbaik untuk memposisikan layanan Anda. Pertimbangkan untuk menyiapkan naskah sebelumnya dan berlatih
• Pilih Waktu yang Tepat – Tunjukkan kepada calon klien Anda bahwa Anda menghargai waktu dan kebutuhan mereka. Hindari menelepon calon pelanggan Anda di tengah hari antara Senin hingga Kamis
• Jangan terlalu gigih – Jangan terlalu formal. Alih-alih, bicaralah dengan nada ramah, tindak lanjuti dengan email, dan ucapkan terima kasih atas waktu mereka

Personalisasikan Email Dingin

Personalisasi dan penyesuaian email dingin dengan tag gabungan dan tanda tangan dapat membantu meningkatkan prospek secara signifikan. Tag gabungan memungkinkan Anda mengganti nama depan/nama perusahaan di setiap email, menawarkan tampilan yang dipersonalisasi. Email yang ditargetkan dan dipersonalisasi lebih cenderung membangkitkan tanggapan dari prospek.

Siapkan Chatbot

Penelitian menunjukkan bahwa Anda harus menanggapi petunjuk baru dalam waktu lima menit. Sayangnya, hanya 10% perusahaan B2B yang mencapai prestasi ini.

Chatbots adalah cara yang kurang dimanfaatkan namun efektif untuk mengubah lead dingin menjadi yang hangat. Ini juga memastikan pengunjung Anda menikmati respons yang dipersonalisasi dalam waktu kurang dari lima menit.

Pembeli menginginkan jawaban cepat, dan teknologi bertenaga AI memberi Anda cara mudah namun cepat untuk berinteraksi dengan audiens target.

• Saat menyiapkan chatbot, pertimbangkan hal-hal berikut:
• Halaman situs web mana yang mengalami tingkat konversi tertinggi?
• Nada suara mana yang paling sesuai dengan perusahaan Anda?
• Pembaruan dan fitur mana yang berharga untuk merek saya?

Daftar Perusahaan Anda di Direktori

Mencantumkan perusahaan B2B Anda di direktori perangkat lunak online dapat membantu mendorong prospek. Berikut adalah beberapa panduan yang dapat Anda daftarkan untuk menarik bisnis yang mencari produk atau layanan serupa:

1. Capterra
2. G2Crowd
3. Dapatkan Aplikasi
4. KabinetM
5. SaaS Genius
6. Saran Perangkat Lunak

Apa Tantangan Penjualan B2B?

Menurut penelitian, 40% tenaga penjualan setuju bahwa mencari calon pelanggan adalah bagian paling menantang dari proses penjualan.

Mari kita bahas lima tantangan penjualan B2B teratas dan bagaimana Anda dapat menyelesaikannya untuk membuat pencarian calon pelanggan menjadi tugas yang lebih mudah:

Tantangan #1: Proses Penjualan Tidak Terdefinisi

Proses penjualan B2B yang dirancang dengan baik sangat penting untuk memastikan kesuksesan. Sebaliknya, proses atau saluran penjualan yang tidak jelas dan kikuk akan tetap tidak efektif dan mengurangi upaya Anda yang lain.

Tim penjualan Anda harus menggabungkan keterampilan, keahlian, dan pengalaman mereka untuk membuat dan mengikuti proses yang telah terbukti.

Proses penjualan B2B yang diselaraskan dan disederhanakan meliputi:

1. Mengidentifikasi dan mengkualifikasi prospek
2. Memahami kebutuhan, persyaratan, dan tantangan prospek
3. Menyajikan solusi
4. Menutup transaksi penjualan dengan sukses
5. Mengungkap peluang bisnis lebih lanjut dalam akun

Memoles proses penjualan Anda sambil melatih tim penjualan Anda memotivasi mereka untuk menjual lebih efektif. Pastikan Anda membuat proses penjualan yang terstruktur dengan baik untuk memperkuat upaya penjualan lainnya yang Anda hadirkan.

Tantangan #2: Menonjol di Kerumunan

Memotong kebisingan di lingkungan penjualan yang kompetitif dan terus berkembang saat ini dapat menjadi tantangan. Dan ada statistik untuk mengonfirmasi ini:

1. Menurut penelitian, bisnis mengirim dan menerima 319,6 miliar email dalam setahun
2. Dan prospek hanya membuka 21,5% dari email penjualan
3. Terakhir, dibutuhkan rata- rata 18 panggilan untuk terhubung dengan prospek

Berkomunikasi dengan seorang pemimpin itu menantang, dan bahkan lebih sulit untuk membuat mereka merespons. Nilai yang Anda tawarkan kepada pembeli Anda adalah senjata terbaik di gudang senjata Anda. Menawarkan nilai kepada prospek Anda melalui pengalaman berkualitas tinggi dan dipersonalisasi membantu Anda mengonversi prospek dan membina hubungan yang bermakna.

Tantangan # 3: Menjual ke Orang yang Salah

Melakukan ratusan panggilan dan menulis email dengan kualitas terbaik tidak akan ada artinya jika Anda terus menargetkan prospek yang salah. Jika Anda menawarkan proposisi bernilai tinggi, Anda tidak akan dapat menutup transaksi apa pun.

Alih-alih membuang waktu untuk memikat pembeli yang tidak memenuhi syarat, cobalah untuk menemukan prospek yang lebih mungkin berinvestasi dalam layanan atau produk Anda. Anda dapat mencapainya dengan mengembangkan Profil Pelanggan Ideal yang membanggakan kombinasi karakteristik firmografis dan perilaku audiens target Anda. Plus, menggunakan ICP dapat membantu perwakilan penjualan mengembangkan strategi penjangkauan praktis yang mengubah.

Tantangan # 4: Kebocoran di Saluran Penjualan

Sebagian besar penjual B2B menghabiskan waktu untuk tugas-tugas non-inti dan administratif, yang mengurangi keterlibatan dan peluang penjualan.

Menurut Hubspot, tenaga penjualan menghabiskan sebagian besar waktu mereka dalam kegiatan berikut:

• 21% dari waktu, menulis email
• 17% dari waktu, memperbarui data
• 17% dari waktu melakukan penelitian
• 12% dari waktu, menjadwalkan panggilan klien
• 12% dari waktu menghadiri rapat

Dan hanya menghabiskan 34% waktu untuk menjual produk atau layanan mereka

Berpegang teguh pada satu proses penjualan dapat membebani Anda dengan prospek dan pendapatan yang memenuhi syarat. Jadi, alih-alih bermain-main dengan buku, jadilah fleksibel, dan ubah proses penjualan Anda sesuai dengan perjalanan pembelian pelanggan.

Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk mengubah ICP Anda, memperbaiki strategi pembuatan prospek, dan meningkatkan proses kualifikasi untuk menghilangkan potensi kebocoran dalam jalur penjualan Anda

Tantangan # 5: Kelebihan Data

Salah satu tantangan yang dihadapi sebagian besar tenaga penjualan B2B adalah memperumit promosi penjualan mereka. Terlalu banyak data pada promosi penjualan dapat menyebabkan pemborosan waktu dan uang. Meskipun menambahkan statistik yang menarik ke strategi pemasaran konten Anda dapat menarik minat, pembuat keputusan mungkin menjadi terlalu kewalahan untuk melakukan pembelian.

Dengan promosi penjualan yang membahas tingkat teknologi yang harus dipelajari pembeli, jumlah pesaing yang Anda miliki, dan bagaimana Anda dapat mengubah jumlah mereka, prospek Anda kemungkinan akan mengalami kelumpuhan analisis dan menutup tab mereka.

Itu berarti siklus penjualan Anda berhenti. Selesaikan masalah ini dengan menyederhanakan promosi penjualan Anda. Gabungkan proposisi nilai Anda dengan beberapa manfaat berulang untuk menghindari informasi yang terlalu rumit. Pastikan pemimpin penjualan Anda mendengarkan poin rasa sakit khusus pembeli dan menawarkan solusi yang sesuai.

Bagaimana Mengukur KPI Penjualan B2B Anda?

Mungkin sulit untuk menonjol di pasar penjualan B2B dengan persaingan tinggi, proses yang berbelit-belit, dan audiens yang ketat.

Dengan demikian, tenaga penjualan B2B harus melacak kinerja mereka untuk bertahan dan berhasil di pasar ini. Mengidentifikasi penjualan B2B yang tepat, KPI dapat membantu bisnis menemukan area vital, menunjukkan titik lemah, dan mempelajari bagian yang perlu ditingkatkan.

Mari kita tinjau KPI penjualan B2B teratas yang perlu Anda ukur untuk meningkatkan kinerja Anda:

Bagaimana Anda Memilih KPI Terbaik?

Untuk memilih KPI yang tepat untuk bisnis Anda, Anda harus memahami tujuan, misi, dan visi perusahaan Anda. Untuk ini, Anda perlu mengambil langkah mundur dan bertanya pada diri sendiri apa yang ingin Anda dan bisnis Anda capai dalam tahun ini.

Setelah menjawab pertanyaan itu, Anda dapat mempersempit KPI utama Anda. Sebagian besar perusahaan B2B fokus pada:

1. Mendapatkan lebih banyak pelanggan
2. Meningkatkan pendapatan tahunan
3. Meningkatkan tingkat konversi

Setelah mengidentifikasi dua hingga tiga KPI utama, Anda dapat mulai memilih KPI sekunder Anda.

Yang

KPI mana yang harus saya ukur?

Berikut adalah tiga KPI teratas yang harus dilacak perusahaan Anda:

a) Penjualan dari Usaha Baru

Melacak usaha bisnis baru dan peluncuran produk dapat membantu Anda memutuskan apakah Anda harus menginvestasikan lebih banyak uang dan waktu.

b) Volume Penjualan berdasarkan Lokasi

Mengukur volume penjualan tergantung pada lokasi dapat membantu menentukan di mana permintaan untuk layanan/produk tinggi dan rendah. Selain itu, informasi dari KPI ini dapat memungkinkan tim penjualan Anda untuk menyesuaikan strategi sesuai dengan peningkatan permintaan.

c) Peluang Diciptakan

Lacak jumlah peluang yang dibuat setiap tahun untuk mengidentifikasi jumlah calon tenaga penjualan aktif yang didorong ke dalam corong. Dengan KPI ini, Anda dapat memperkirakan penjualan di masa mendatang dan mengidentifikasi prospek yang berkualitas.

d) Panggilan Bulanan Per Perwakilan Penjualan

Pertimbangkan untuk melacak jumlah panggilan per perwakilan penjualan dan berapa banyak dari mereka yang dikonversi menjadi prospek. Pada akhirnya, KPI ini dapat membantu Anda mengidentifikasi apakah Anda harus berinvestasi dalam teknik outbound tertentu.

Penjualan B2B vs. Penjualan B2C

Perbedaan utama antara bisnis B2B dan B2C adalah target pelanggan mereka. Sementara perusahaan B2B menjual produk dan layanannya ke bisnis lain, B2C melayani konsumen akhir secara langsung.

Contoh Perusahaan B2B

Perusahaan B2B adalah perusahaan yang menjual produk dan layanan ke organisasi serupa. Berikut adalah beberapa contoh bisnis B2B:

• Takata dan Autoliv yang melayani pembuat mobil lain seperti Audi dan Ford
• Salesforce menawarkan solusi CRM atau teknologi bertenaga AI kepada tim pemasaran

Contoh Perusahaan B2C

Perusahaan B2C biasanya langsung menjangkau dan menjual kepada pembeli. Contohnya meliputi:

1. apel
2. Macys
3. Target
4. Zappos

Mengapa LinkedIn Terbaik untuk Pemasaran B2B?

LinkedIn adalah platform media sosial populer untuk terhubung dengan pembeli bisnis dan profesional. Ini juga merupakan media sosial B2B dan platform pemasaran konten yang penting. LinkedIn memungkinkan penggunanya untuk membangun kepemimpinan pemikiran, membangun hubungan, mendapatkan wawasan, menghasilkan prospek, melakukan riset pasar, membangun komunitas online, dan meningkatkan reputasi mereka.

Meskipun media sosial B2B tidak semudah kelihatannya, LinkedIn telah menjadi platform media sosial populer untuk keuntungan terkait bisnis. Ini menawarkan banyak cara untuk terhubung dengan pembeli bisnis, sehingga memudahkan pengguna untuk berkomunikasi dengan profesional. LinkedIn telah menjadi platform yang menguntungkan bagi pemasar B2B dengan meningkatnya permintaan dalam pemasaran konten.

Selain itu, memungkinkan pengguna untuk mencari peluang baru, membangun hubungan yang bermakna, dan membangun kampanye yang berorientasi baik. Saat ini, bisnis terus menggunakan LinkedIn untuk melakukan penelitian, mendapatkan prospek, terhubung dengan pelanggan, dan meningkatkan hubungan dengan pembeli.

Seberapa efektif LinkedIn untuk Pemasaran B2B?

Menurut LinkedIn, lebih dari 500 juta anggota, 40 juta pembuat keputusan, dan 61 juta influencer senior dengan profil aktif di platform. Platform ini meningkatkan jumlah pengguna, tetapi pengguna adalah eksekutif tingkat tinggi dan bisnis berpengaruh yang terutama ditargetkan untuk kampanye pemasaran B2B mereka. Tidak diragukan lagi, LinkedIn adalah tempat yang tepat untuk menjangkau para pembuat keputusan ini saat memperkenalkan produk atau layanan.

Pengguna LinkedIn memperoleh penghasilan tinggi karena ini adalah platform media sosial yang paling banyak digunakan. Namun, tidak seperti situs media sosial lainnya, LI adalah situs web yang sangat profesional untuk bisnis yang menawarkan elemen sosial dan pemasaran kepada penggunanya.

Alasan Menggunakan LinkedIn untuk Pemasaran B2B

LinkedIn sangat cocok untuk menghasilkan prospek. LinkedIn memungkinkan pengguna untuk membangun koneksi yang berarti. Oleh karena itu, pengguna lebih memilih LinkedIn untuk mencari peluang kerja, terhubung dengan profesional, atau memperkenalkan produk mereka kepada calon pelanggan. Karena LinkedIn adalah platform paling andal untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan pengguna lain, LinkedIn menjadi sangat populer seiring waktu. Di sini, kami membahas beberapa manfaat penting menggunakan LinkedIn.

Menciptakan kesadaran

LinkedIn adalah platform yang sempurna untuk meningkatkan kehadiran online Anda. Dengan para profesional yang mendaftarkan akun LinkedIn mereka setiap detik, bisnis memiliki peluang yang lebih signifikan untuk terhubung dengan mereka guna memperluas jaringan dan meningkatkan jumlah kontak.

Tingkatkan reputasi

LinkedIn adalah platform yang tepat untuk meningkatkan reputasi perusahaan. Menggunakan berbagai fitur di LinkedIn, bisnis, dan orang yang mewakili mereka dapat meningkatkan visibilitas dan kredibilitas mereka.

Kepemimpinan pikiran

Beberapa fitur LinkedIn memungkinkan pengguna untuk memposisikan diri mereka sebagai pemimpin di domain tertentu. Ini memungkinkan pengguna untuk menyediakan konten berkualitas tinggi, meningkatkan profil mereka, dan berpartisipasi dalam grup dan komunitas LinkedIn untuk menjawab pertanyaan. Akibatnya, LinkedIn adalah tempat yang sempurna bagi para pemimpin yang berpikir dan berlatih yang bertujuan untuk menjadi penasihat tepercaya. Selain itu, tujuan utama LinkedIn adalah jaringan. Oleh karena itu, ini memungkinkan pengguna untuk mengidentifikasi dan melibatkan influencer lain.

Menghasilkan Prospek dan Meningkatkan Penjualan

LinkedIn adalah platform terbaik untuk menghasilkan prospek. Dengan teknik tradisional seperti berbagi konten berharga bagi pengguna LinkedIn untuk menarik mereka mengunduh atau mengarahkan lalu lintas ke kursus Anda, LinkedIn juga menawarkan cara pribadi untuk mengidentifikasi prospek potensial, melibatkan mereka, dan mengubahnya menjadi pelanggan setia.

Bisnis dapat dengan cepat mencapainya dengan mendengarkan, berpartisipasi, berjejaring, menganalisis, berbagi, dan merespons. Selain itu, berjejaring dengan pelanggan potensial dan pemasaran kepada mereka menggunakan LinkedIn meningkatkan peluang untuk penjualan yang lebih baik.

CRM Sosial

LinkedIn sempurna dalam konteks CRM sosial. Ini menawarkan pandangan yang lebih baik dari pelanggan dan kontak lainnya. Pengguna dapat dengan mudah mengintegrasikan aplikasi dan konektor CRM Sosial sederhana, seperti Outlook. Meskipun sebagian besar solusi CRM sosial menyediakan integrasi dengan LinkedIn, Anda juga dapat mengatur integrasi penting dari kontak Anda karena LinkedIn mendukung kontak Google.

Manfaat lain dari alat CRM sosial adalah memungkinkan pengguna untuk melihat apa yang dilakukan kontak mereka di LinkedIn secara real-time sambil menawarkan informasi berharga tentang preferensi dan perilaku mereka. Saat pengguna menargetkan koneksi, LinkedIn mengizinkan mereka untuk melihat informasi ini di lingkungannya.

Bangunan lalu lintas

Kekuatan LinkedIn adalah kekuatannya dalam mengarahkan lalu lintas dan membangun tautan. Seperti jaringan media sosial lainnya, LinkedIn menawarkan tombol berbagi sosial yang memungkinkan pengguna untuk berbagi konten dalam pembaruan status mereka dan grup LinkedIn yang mereka ikuti. Ini berfungsi dengan baik untuk konten yang terkait dengan bisnis dan memiliki efek viral. Pengguna sering berbagi konten bisnis lebih banyak melalui LinkedIn daripada di Facebook.

Bagaimana Anda Dapat Menggunakan LinkedIn untuk Pemasaran B2B?

LinkedIn adalah jaringan yang tumbuh paling cepat dan platform yang kuat untuk pemasaran B2B. Itu membangun jaringan profesional yang solid yang dicari bisnis dan telah menjadi bagian tak terhindarkan dari pemasaran digital. Selain itu, 46% lalu lintas media sosial ke situs web B2B adalah melalui LinkedIn. Di sini, kami membahas beberapa cara menggunakan LinkedIn untuk pemasaran B2B.

• Optimalkan Halaman Perusahaan Anda

Saat menggunakan LinkedIn untuk pemasaran B2B, penting untuk mengoptimalkan SEO halaman perusahaan . Calon klien yang menemukan berbagai merek sering menelusuri halaman Perusahaan untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan serta produk dan layanannya. Mereka memindai halaman perusahaan untuk mengumpulkan informasi tentang bisnis dan keuntungan terhubung dengannya.

Oleh karena itu, bisnis harus melakukan penyesuaian tertentu untuk meningkatkan kinerja mereka secara keseluruhan. Anda dapat menulis ringkasan tentang perusahaan Anda yang menjelaskan tentang apa itu dan bagaimana produk mereka akan bermanfaat bagi pelanggan. Sangat penting untuk menggunakan kata kunci tertentu untuk menargetkan audiens dan membuat halaman Anda lebih mudah ditemukan.

• Buat Konten Berharga

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Ini memiliki banyak manfaat bagi bisnis yang dapat memanfaatkan LinkedIn Ads sesuai dengan kebutuhan mereka. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Kesimpulan

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

Get 50+ Motivational Sales Quotes You Can Use For Inspiration